常熟国际服装城营销策略.doc

常熟国际服装城营销策略

来常熟几天，经过对常熟国际服装城的初步了解与认识及对周遍商场初步的市调，对本项目销售策略提出初步建议。
一． 定位：展会+产业+市场
常熟招商城辖区面积3.71平方公里，日常营业面积2.5平方公里。城区中有大棚、多层展示厅、等建筑形态的商业用房。经营产品由低、中、高档构成金字塔结构，从80年代末有地摊摆货逐步发展起来。强大的集纳和辐射功能使常熟招商城形成了买全国、卖全国的时常格局。常熟也是纺织产业集聚地之一，纺织服装是常熟工业门类中规模调整的主题产业，本市拥有服装服饰企业年产量3亿多件（套）。
常熟招商城虽然是丰富的产品资源与现阶段产品贸易地，但已经有很多不足。现在招商城中生意火暴的招商城大棚区业主反映：市场基础知识陈旧，交易环境落后，商铺过道狭窄，安全性差，和由于市场供需关系失调造成商铺租金上升过快，使经营户利润空间一大部分被商铺租金带走。
按现代房地产营销方案须将产品、可户、细化原理在市场调查、现在本项目区域，行业在本项目开发过程中产品定位因如下考虑：
1． 走专业批发市场定位，做服装服饰销售第一环节
2． 建立商业行业必要的配套设施（如仓储、仓储管理、通讯、宽带入网24小时食堂等）
3． 在主楼设计中考虑到展示厅与小户型住房户型、面积、用途区分比例。
4、 用物业硬件、设施服务专业周详来体现我们是专业市场的开拓者。体现管理能力，要使本项目做到商品集散、信息传播、形式价格，引领常熟招商城开始了业态提升，功能补充、管理升级的二次创业。
二． 客源分析
1． 本地专业厂家
近年来，经过开发、建设、经营管理，招商城已成为全国最大服饰批发市场之一，但是同义乌小商品市场，广东虎门服饰市场相比，还存在较大差距。名特优商品比例偏小，品牌较缺，时常拓展渠道不宽，对外贸易不多。本项目周边成规模厂区有3500家之多，但真正成为国内外知名品牌不多，只占总销品牌2~3%。今年常熟市委市政府提出常熟招商城向世界服装名城迈进的目标。企业发展也需要一个品牌，及品牌展示的舞台来吸引内、外贸客户。所以肯定了我们产品定位的主要发展目标。而且因为这类客户的产品提升要求，为本项目做了一个基础客户的铺垫，且这类客户在购买方式中一般均为自用、自购、自租。
2． 投资客
按目前市场经营者属地分析70%来自于浙江（温岭、台州、浦江、义乌）无锡等外来客。他们在常熟招商场发展初期已经成功的打到了第一桶金，在其原籍或同乡已有了群羊领头的效应。及时对上述潜在客户引导，对目前在招商城中已经营成绩较好的业主应有吸引力。
3． 本地业主
按上海目前备案登记记录中，在上海西区高档调查中常熟业主比较高并且具有团队购买意愿，在项目选择有读一投资汇报率、物价上降较为关注。尤其在乎的是有身份认同感的理念。
三． 广告策略
1． 在现有的广告语上，要以定位准确、简洁、方式提出方案名，确定诉求重点
2． 按前期时常调查分析，招商场业主对受众群体分析报刊简易平面媒体效果不一定有效。
3． 考虑到本项目在蓄势，做一些SP活动培养项目潜在客户注意力，（建议设立公司艺术团，在方塔上进行定期夏夜纳凉活动，详细方案另定）目的是让常熟老百姓讨论本项目。、
4． 新闻报道。将自己开发项目的有关信息及时通报单位，并及时邀请报刊记者以新闻报道的方式介绍开发项目并对项目状况作出评价，这比广告宣传更具吸引力。
5． 建议采用户外大型广告，现场引导旗等加强视觉冲击力，并因这种广告方式有持久性，简明性又有相对集中的专业客户中口碑效应，建议在招商场中多设置广告牌。
6． 在夏季来临之际，从项目名义在招商场所有公交，对外省客车上赠送小扇子并在扇面上做文章。
7． 以上计划均为本项目在社会上争取知名度
四． 销控策略
由于商业用房的场合及业态分布使其较其他类型项目有了更高的敏感性，要求操盘手短，平，快，准。
1． 在正式开盘，推出购销方案前大量工作为来人来电接听，用阻碍政策，树起大型广告阵势。一方面向顾客预告即将推行出的房地产商品，一方面又要阻止客户进入，暂不销售。这样会给投资者造成悬念，产生迫切期待该房产投入市场的心理。
2． 开盘时全面进攻策略。动用所有形式的广告宣传工具，最大限度地扩大宣传面，延长宣传时间，以期在短时间内造成一种声势。
3． 同步开售房源。按前期市场调查报告选3个相对经济发达且有招商场成功案例人士以同乡会方式推荐与常熟同时开盘发售个案，这个方案销控需灵活掌握（方案另祥）
五． 执行
1． 房产销售开盘前及开盘，目标及操作方式（根据项目规划方案，施工工作进度）拟订
2． 房地广告，整体战略模式（广告创意，针对人群，系列方案，形象设计IV系统）
3． 项目销售模式建议（途径，目标，性质，实施）
以上是项目销售过程中地一些工作目标，因本项目尚属产品规划定位中，无法将详细方案制定，望见谅！疏漏之处在项目定位中会做及时补充。
在现代房产营销中，对商铺有以下几个特殊性考虑：
1． 项目地段，要求有足够人流量或商业中心，有品牌商家支持， 要使商铺客户认可其有相对稳定的客源。
2． 产品：整个商业用房的经营项目是否合理，管理是否有效统一对于整个产品的塑造非常重要，还要考虑项目整体定位，是否有专项或综合服务。
3． 商业用房的物管最重要是保安保洁。这个工作是需要技防，人防相结合，当然在前期项目定位中一定要考虑 等计划。这个对今后营销工作开展是有非常大的铺垫。
以上论述，希望在工作中多与各位多作探讨，不足之处请见谅。及组织实施相关方案。