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品牌垂直延伸的陷阱和应用技巧探讨
新产品透过品牌延伸进入市场是目前企业惯常使用的策略。典型的手法是在相关的或不相关的产品类不中，将新产品冠上既有的品牌名称，也确实是利用核心品牌名称过去所积存的资产再扩大其价值的概念。对核心品牌名称来讲，消费者的熟悉度和同意度，涉及到新产品能否顺利地切入市场，并在新的市场区块里迅速抢滩成功。
过去学者专家们所发表的品牌延伸论述多得不胜枚举，但总的归纳下来，要紧有两种模式:

    「平行延伸」 - 新产品冠以既有的品牌名称，进入相关产品类不市场，或跨足全新的产品类不市场。
    「垂直延伸」 - 核心品牌以不同的价格和品质延伸至相同产品类不市场。为了能让延伸与核心品牌名称串联在一起，通常会给予第二个名称和母品牌并列。
    尽管品牌延伸能够透过公司声誉或既有品牌的高知名度与新产品捆绑在一起，迅速制造消费者的同意度，但也存在着消耗品牌资产、损害品牌名称的风险。不当的品牌延伸对企业所造成的损害，往往是令人难以估算和补偿的。
    本文的研究主题是探讨品牌垂直延伸导入市场时，消费者如何评估新的品牌延伸？消费者又如何改变对核心品牌印象的认知？同时提出下列几个咨询题和大伙儿一起做深度讨论:
    ☆品牌概念: 核心品牌概念(如:形象导向或机能导向)对「消费者如何评估垂直延伸」会造成哪些阻碍？
    ☆品牌延伸方向: 假如垂直延伸是往上延伸，或是向下延伸，将对核心品牌形成何种冲击？
    ☆距离技巧: 距离技巧对「消费者如何评估垂直延伸与核心品牌」所造成的阻碍又如何？ (注: “距离技巧”在那个地点的意思是指拉近或疏远核心品牌和垂直延伸之间的关系之方法。)
    • 信息提示: 信息提示对「消费者如何评估垂直延伸」会造成什么阻碍？
    品牌概念
    品牌概念我们能够解读为:「消费者对一个特定品牌形象的了解与认知。品牌概念或品牌形象治理是公司的一种策略性活动，透过它来建立和增加品牌资产，以及制造连续性的长期竞争优势」。关于品牌概念，各学派众讲纷纭，但归纳起来大致有两类，一是「机能导向品牌」，另一是「形象导向品牌」。机能导向概念强调产品连续性的菜单现，如: 可靠性、信任度、耐久性。形象导向概念则偏重于类似豪华的印象和地位的表征。
    品牌垂直延伸所面临的最大咨询题点，乃在于核心品牌伞下的机能导向或品质导向概念是否会对消费者评估品牌延伸时造成阻碍？假如价格和品质是核心品牌不可或缺的特性，不管是机能导向，或是形象导向，看起来或多或少都受品牌垂直延伸不同程度的阻碍，如何讲它们被引进市场时的价格和品质的高低，直截了当涉及到消费者对核心品牌的评判。营销学家拉瓦克(Lavack)以「向下延伸策略」的适用性为主题(向下延伸是品牌延伸的一种，较常以低于核心品牌的价格与品质进入市场)，针对机能导向和形象导向品牌进行研究实验，发觉形象导向之核心品牌受「向下延伸策略」的损害度远甚于以机能为导向之核心品牌。我们认为，这应该是「向下延伸策略」和「形象导向品牌」、「机能导向品牌」三者间交叉比较之下，所必定存在的品质落差。相对地，由此我们也能够这么推论，「形象导向品牌」向下延伸的空间要比「机能导向品牌」大许多，但必须担负核心品牌受损的风险。「机能导向」之核心品牌通常在品质上拥有较大的伸缩空间，可往上延伸，也可向下延伸，只是，能容纳品牌向下延伸的空间已相当有限。因此，「机能导向」的向下延伸策略，往往被视为是与核心品牌过去的手法类似的一种延伸。换言之，「机能导向品牌」本身具有的特性如信任度、耐久性(而非社会地位、名望)，如引用向下延伸策略，造成核心品牌形象受损的机率相对较低。总之，核心品牌和向下延伸之间的品质落差愈大，对核心品牌形象的损害也愈深。
    此外，以形象为导向的核心品牌，强调的是“社会地位”和“品质”，如引用向下延伸策略，无可幸免地将为核心品牌带来不良阻碍。
    品牌延伸方向
    品牌垂直延伸方向也有两种: 「往上延伸」和「向下延伸」。往上延伸通常是以高于核心品牌的价格和品质导入市场。向下延伸则是以低于核心品牌的价格和品质进入市场。公司选择以垂直延伸策略切入市场的要紧缘故，无非是想利用既有品牌的高知名度或声誉，一举为新产品攫取消费者的同意度。品牌垂直延伸并非完美无缺，有时候也会在消费者的认知上造成核心品牌的负面阻碍。由于垂直延伸具有上述之特性，将其引进相同但较小型的产品类不时，品质与核心品牌之间的关系，将是阻碍决策的关键; 因为核心品牌在品质上的差异，正是引起消费者关怀、质疑或认知不和谐的主因。消费者对核心品牌的品质认知模糊不清，自然就降低了对它的喜好度，因此，不管是垂直往上延伸，或垂直向下延伸，对核心品牌形象的阻碍都将是负面的。
    为了深入了解核心品牌与品牌延伸的互动关系，营销学家进展出来「产品类不」理论(product categorization theory)中的「簿记模式」(bookkeeping model)，被应用到品牌家族的研究实验，证实新的品牌延伸讯息，能够起到消费者对品牌家族与核心品牌信仰的阻碍作用，因为从核心品牌繁育出来的垂直延伸之依据基础是「价格」和「品质」，消费者依此来评估核心品牌的形象。相对地，引起品质争议的相关讯息也会模糊了核心品牌的形象。一样而言，核心品牌与垂直延伸之间所存在的价格差异性，同样会造成消费者对品质的联想，换言之，即是「低价低品质、高价高品质」的印象。给予垂直延伸不同价格的同时，风险是存在的，因为消费者对核心品牌的品质印象，极有可能因而大打折扣。由此可见，假如营销人对「消费者如何评估核心品牌」的了解不够透彻，将专门难去拿捏延伸方向决策(往上或向下)的分寸，甚至会造成核心品牌的资产流失。
    依照拉瓦克于1996年所做的研究实验中发觉，品牌往上或向下延伸导入市场后，核心品牌的印象深度显示要比导入前来得低。那个结果透露了一项讯息，品牌延伸导入市场后，将稀释了核心品牌印象的强度。不管是形象导向品牌使用向下延伸策略，或是机能导向品牌采纳往上延伸策略，都将降低了消费者对核心品牌的喜好度，同时或多或少损及核心品牌名称之资产。
    ☆品牌向下延伸与核心品牌之评估
    品牌垂直向下延伸可能造成核心品牌的损害，包括:
    (1) 分解了核心品牌的销售量
    (2) 损害了核心品牌的形象
    (3) 在核心品牌的消费族群中留下了负面阻碍
    品牌向下延伸最大的风险在于它将吃掉核心品牌的销售。消费者永久都在查找机会购买「价廉物美」的产品，假如消费者对向下延伸的品质认知和核心品牌类似，价格又比原先的廉价，分解核心品牌销售量的风险是无可幸免的。消费者购买品牌延伸产品，多半是受核心品牌的阻碍所致，例如: 吉利牌(Gillete)为了打击竞争对手“巴巴梭”而推出了低档刮胡膏 – “古尼斯”，吃掉了核心品牌“悍卫者”许多的占有率。因为原本“悍卫者”的老顾客人人都明白，低价新产品“古尼斯”刮胡膏是吉利牌旗下的一支品牌。为了减少核心品牌占有率的流失，公司必须为新品牌找到切入市场的利基(Niche)，最理想的状况是找到新的处女市场，或是被竞争者占据的区块，而切入市场的利基点必须不同于核心品牌，才不致于阻碍到核心品牌的老顾客大量流失。
    向下延伸第二个要考虑的风险是核心品牌形象的受损咨询题。向下延伸的低品质特性明显会让消费者直截了当对核心品牌产生负面联想，甚而破坏了既有形象和过去所积存的品牌资产，凯迪拉克(Cadillac)推出新车种喜马龙(Cimarron)，即是形象导向品牌引用向下延伸策略的案例，结果造成公司核心品牌形象严峻受损。八O年代期间，凯迪拉克推出新车种喜马龙对抗通用汽车旗下的庞帝亚克(Pontiac)和雪佛兰卡夫利尔(Chevrolet Cavalier)两车种。喜马龙的目标对象锁定在一群想购买凯迪拉克，但又付不出相对高价的族群。凯迪拉克本身的销售所受到的波及不大，咨询题在于一向是高端形象的凯迪拉克核心品牌名称却受到了严峻损害。其它的汽车制造商如宝马、Saab、奔腾也都有过以低价向下延伸的记录，我们深信或多或少都会对核心品牌的高档形象造成不同程度的损害。
    品牌向下延伸的第三个风险是为核心品牌的顾客群带来负面成效。专门是具有豪华个性的品牌采纳向下延伸策略扩大目标顾客群体，将会造成原先的老顾客的不良反应。老顾客之因此排斥向下延伸，是因为原本高端形象和老产品所代表的社会地位，将被向下延伸的低端形象所破坏。假如产品是属于必须靠消费者重复购买的类不，使用向下延伸则有失去老顾客群之虞，对公司来讲，这无疑是一种危险的策略运用。
    尽管向下延伸有可能对核心品牌造成一些负面阻碍，但也非一无是处。对形象导向的产品来讲，向下延伸意味着庞大中档消费族群的市场潜力，这批族群无力负担形象导向品牌的高价产品，却对低价的向下延伸产品趋之若鹜。向下延伸在中档消费族群市场所能制造的利润，往往远超过高档消费族群数倍以上。因此，营销人进行品牌向下延伸时，必须认真衡量它可能为核心品牌造成多少的销售缺失，否则策略一旦执行下去，再回头重新收拾残局，可能核心品牌已面目全非了。
    ☆品牌往上延伸与核心品牌之评估
    品牌往上延伸也存在着损及核心品牌的可能性。九O年代期间，英国闻名的冷冻食品商推出“健美者 – 烛光晚餐”，即是以机能导向产品往上延伸的失败案例。该冷冻晚餐系列产品被定位为「高品质」、「低卡路里」，包装上明显地打着“烛光晚餐“的品牌延伸名称，并与母品牌名称“健美者”并联在一起。不管是名称、价格，或是产品成份、内容，都标榜着顶级品质的特点，通过一轮广告猛攻，最后依旧乏人咨询津，黯然地退出市场。营销学家阿克尔(Aaker)曾评论指出:「对消费者而言，“健美者”将新产品的格调提高到令人难以同意的地步，消费者可能情愿掏钞票出来买品质好、价格公道的“健美者”，但对价格、品质都高出核心品牌的新产品却敬而远之」。毫无疑咨询地，品质高于核心品牌的延伸策略，造成了消费者对核心品牌原有印象和个性产生了不确定感和怀疑。
    机能导向品牌运用往上延伸策略，会让消费者质疑什么缘故核心品牌一开始不改善品质？什么缘故现在才来提高品质和价格？假如过去是好的品质，有必要提升吗？难道过去的品质有咨询题？因此，往上延伸难免造成消费者对核心品牌的品质定位混淆不清，降低了对核心品牌的喜好度。
    距离技巧
    所谓的「距离技巧」，我们将其解读为: 「一种方法，品牌延伸透过这种方法，可更接近、或疏离核心品牌，包括一系列的文字、图案，可用在广告、促销和包装上」。距离技巧有两种模式，一是图案距离技巧，另一是文字距离技巧。
    图案距离技巧，包括调整核心品牌名称的尺寸大小，并把品牌延伸名称放置在适当的位置和距离。假如将核心品牌名称缩小，甚或缩小至专门不起眼的程度，意味着品牌延伸与核心品牌之间，必须保持较大的距离，以免造成消费者对核心品牌的认知混淆。相对地，假如刻意放大核心品牌名称，则表示品牌延伸必须借助核心品牌之力，让消费者产生直截了当的联想。
    ☆距离与核心品牌之评估
    进行垂直延伸时，爱护核心品牌最有效的策略确实是坚持延伸与核心品牌名称之间的距离。因此，营销人应专门留意，必须确保核心品牌原先的价格/品质定位不受垂直延伸所损害，而降低这种风险的上上策即是保持两者间的距离。品牌延伸名称的运用，往往能左右消费者对延伸名称与核心品牌的认知度，例如: 奥迪5000因加速系统显现咨询题，造成了严峻的负面舆论，同时波及了奥迪4000的销售，因为两款车种的品牌名称太接近了，消费者难免将两者视为一丘之貉。但另一车种奥迪夸卓(Audi Quattro)所受的阻碍却不大，要紧是消费者对核心品牌名称 – 奥迪和延伸名称 – 夸卓之间所产生的联想不大。
    总之，不管是往上延伸，或是向下延伸，保持延伸名称与核心品牌之间一定的距离，对核心品牌名称呈正面阻碍，反之，则呈负面阻碍。将两者间的距离拉得愈大，稀释核心品牌名称的程度也愈低。拉开垂直延伸名称与核心品牌的距离，对以形象导向为主的品牌损害低，对以机能导向的品牌损害则高。换言之，「拉开距离」是形象导向品牌幸免损害最有效的策略。
    ☆距离和品牌垂直延伸之评估
    •距离和品牌往上延伸.
    依照研究调查资料显示，拉开往上延伸与核心品牌名称的距离，对品牌延伸的阻碍是正面有益的，就品牌往上延伸而言，为了幸免消费者对核心品牌产生低品质的不良阻碍，最好的方法确实是与核心品牌保持距离。假如公司选择采纳垂直往上延伸策略，则必须尽量拉大核心品牌和往上延伸之间的距离，如此，两者的形象都能保持不受损害。在汽车市场，旧车种升级改版后，给予全新的品牌名称，并刻意拉开与核心品牌的距离，已成为汽车制造商惯用的手法，例如: 本田的Acura、日产的Infiniti和丰田的Lexus，都属于这类型较成功的延伸案例。这三个汽车案例讲明了制造商为了躲开豪华级新车种与母品牌较低档次的印象过于接近而产生负面联想，而刻意拉开两者间的距离。
    •距离和品牌向下延伸
    拉开向下延伸与核心品牌名称之间的距离所产生的成效，对核心品牌明显是呈负面的阻碍。为了改善消费者对向下延伸与核心品牌的高品质形象，尽量拉近两者间的距离才能互蒙其利 – 消费者对向下延伸的同意度高，又不致损及核心品牌的高档印象。
    差不多上，采行向下延伸策略会有两种结果:
    1) 距离拉得愈远，核心品牌受益愈大，但降低了品牌延伸的成效。
    2) 距离靠得愈近，核心品牌受害愈大，但提高了品牌延伸的成效。
    换言之，营销人设定「距离」决策时，必须考虑到公司的策略目标–专门是决定是否把资源放在爱护核心品牌，或是集中摆在进展全新的品牌延伸之上。假如坚持核心品牌的形象对公司来讲是重要的政策，即可使用「距离技巧」执行品牌垂直延伸策略。就长远的观点来看，以品牌延伸抢进新的市场区块看起来是较具利润潜力的策略，那么品牌延伸就必须想方法贴近核心品牌。
    讯息提示
    营销学家阿克尔和凯勒(Aacker & Keller)于1990年的研究实验发觉，进行品牌延伸时，提供产品属性之讯息提示，对「消费者如何评估品牌延伸」能造成正面的阻碍，专门是针对品牌平行延伸的实验中显示，提供相关的品牌延伸属性的讯息，能导致消费者对延伸的评估产生较好的结果。在阿克尔和凯勒的实验调查中，以美国闻名的克雷斯特牙膏(Crest)将品牌平行延伸至口香糖产品类不为研究主题，受访的消费者最关怀的即是「口味」咨询题，他们专门在意新的口香糖口味是否跟牙膏一样。因此，克雷斯特口香糖上市时，以专门醒目的几个大字 – “绿薄荷糖口味”为标题，提示产品属性讯息，明白的告诉消费者该新产品完全跟一样口香糖口味没什么两样，以躲开跟牙膏产品发生联想。那个案例透露出，提示充份的平行延伸的产品属性讯息，能有效地破除消费者潜在的负面联想。差不多上，讯息提示的要紧作用是化解消费者对产品属性的不确定感，假如能将这层不确定感讲明清晰，相对地就能增加购买机率。
    检视过去的研究论着中，对「讯息提示」和品牌平行延伸的探讨有之，但对品牌垂直延伸方面的钻研则少见。现在就让我们来看看营销学家拉瓦克在这方面的研究结果:
    就垂直延伸而言，「讯息提示」最明显的特点是对「距离技巧」的拿捏。假如垂直向下延伸的讯息提示，强调的是与核心品牌的类似性(例如:告诉消费者，品牌向下延伸具有的高品质特性不比母品牌差)，那么就应缩短品牌延伸与核心品牌之间的距离。换个角度讲，假设品牌延伸的讯息提示，强调的是与核心品牌的差异性，则需拉长两者间的距离。当消费者周围缺乏产品讯息情报时，「讯息提示」的显现往往能为延伸带来专门积极正面的阻碍成效。换言之，新的品牌延伸最好能透过「讯息提示」来描述产品属性，化解消费者心中的不确定感。总之，假如品牌向下延伸的产品讯息提示是强调核心品牌的高档品质，同时也能让品牌延伸获得相同的益处。也能够这么讲，两者间藉由产品属性的连结，能让彼此拉近距离，或增加消费者对品牌延伸的好感度。此外，假如往上延伸的产品讯息提示，强调的是品牌延伸本身的品质和特性，就应拉开往上延伸与核心品牌之间的距离，因为「距离」能让消费者对往上延伸产生好感，且不致阻碍到核心品牌。
    行销上的启发
    当公司决定引用品牌垂直延伸策略时，因此是期望在不损害公司名称，或不造成核心品牌的顾客群流失的前提下导入新的市场区块，我们依旧建议必须在极度慎重的情形下进行。品牌不管是往上延伸，或是向下延伸，都涉及到消费者对品质差异的认知，是否造成核心品牌的负面阻碍。那么营销经理人在进行品牌垂直延伸时，该如何利用核心品牌资产防止损害呢？以下是我们的一些建议:
    (1) 善用「距离技巧」来减少对核心品牌的损害。营销经理人应好好利用文字和图案的「距离技巧」，有效地拿捏、操纵品牌延伸与核心品牌之间的距离。在核心品牌和品牌延伸之间划出一道距离，能够减少核心品牌蒙受损害的机会；对新品牌往上延伸来讲，还能够减少因核心品牌的低品质所产生的不良阻碍。
    (2) 形象导向产品以向下延伸策略导入市场制造利润的最佳方式，是拉近品牌延伸与核心品牌之间的距离。因为消费者会专门自然地将核心品牌的高档印象和新的品牌延伸联想在一起。因此，引用那个策略不但能防杜核心品牌因形象受损而产生的顾客流失，还能提供公司制造高利润的机会。
    (3) 提供充分的品牌延伸讯息提示，去除消费者的不确定感。依照过去的研究实验显示，产品属性之讯息提示往往扮演着强化消费者对品牌延伸同意度的积极角色。此外，提供直截了当的讯息提示，亦能有效地解除消费者对品牌延伸的疑虑。
    (4) 利用「讯息提示」将品牌延伸与核心品牌的距离拉开。使用这种方法可进一步再强化延伸与核心品牌之间的类似性，或是用来强调品牌延伸与众不同的专门性。
    (5) 品牌垂直延伸仅适用于当新延伸的潜在长期利益被确定能补偿核心品牌所流失的长期利润。假如形象导向品牌所在的市场规模不大，它的利润有可能较高，但并不具制造庞大总利润额的潜力。品牌向下延伸意味着营销人可透过该策略切入宽敞的、新的消费者市场，并从中去制造大规模的销售与利润。一个具独有的、高档形象的品牌，如引用向下延伸策略扩张它的目标市场，极可能造成老顾客群对核心品牌的不良阻碍，同时也会引发他们对新延伸的抗性。此外，全新的消费族群对低价的品牌向下延伸也许趋之若鹜，总之，成功的向下延伸策略应具备的先决条件是 – 新的目标市场区块必须是以后品牌进展的主力战场。
    结 论
    垂直延伸是公司扩大利润的迷人策略，因为不管是往上，或是向下延伸，都得透过核心品牌名称既有的优势切入新的目标市场而达成，是一种低成本、高效益的品牌延伸策略，但营销经理人仍不能掉以轻心，最好不要轻易动用品牌垂直延伸策略，除非确认延伸所能制造的获利潜力，远高于对核心品牌所造成的损害。同时，有效地使用「距离技巧」和「讯息提示」，可将核心品牌形象被稀释的风险降至最低，并将新的品牌延伸同意度提升至最高程度。