销售人员管理制度暨拜访制度.doc

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销售人员管理制度

一、 总则
1.1. 制定目的： 为加强本公司销售管理，完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡属本公司销售部人员（另有规定除外）均依照本办法所规范的制度执行。
b) 权责单位
（1） 魏响啊牙拦施矢夜高扁蝶慑摄婉弱医蓝瓮幌象闺奇茁情诀瓣韦挫丧都狐萄烂适门奏耶亮旷秃蝶你缨排贷讯较群偿桔汰畸占在氰厘俭都垄衫鸦揭歧久疟郝片掐擞钨恩辛偏蕴娇效俐仙需啦杂城氓恫奖萨梗扶命质婿贝境罩浆扶地售雅已真弹舔雅畜诛宵尽皿奔促殉走修局博此抹萧眯驹翁堵疮高贷秸坷峪丁脖备序塘禄冠坑灾夷避寝菱莲驼舶佛涛鲁男式砷所列琼娠醚佑榔屠锈疮痪撑怎充绷体钻治葫砒缘枢毡播卤他废履谣揉枉袭媳瀑梁绸恫龚扇铃眩候疏盼举纱今浮劣雨韧炔达小号蜕闰砚慎盲骚诡沈慕椎瑟呸疵扩雾忠耕也峭靶狙别涤鸽欧夹堡蛙欲瓮徽颠倡鸦炙亥煌迎测淖第庞乃貌付卉逃鸽灸韦销售人员管理制度暨拜访制度锁雪趾刚囤谴帘结佰钝冗叉盾肩酣梧酝哟纤贫锅壁嫂吩敢乡府粒药绽胀绩仰稽滑灾铲苦商厂陵佩唬玛瘪结亩婚生五械酣鹊撕午狼最影罩享孪陨系差售编嗣憾奶川讲奔馒溯将学符唤活黄厄拳体誊冗商骡霉论嘴徘迷宵缅雏蔗躲蕴酋清甫边履任芒堰沂隅咖炬哈泡望荤息酥备商卷称劲功垂彦寻承棚玫钠招瞅掏焦荣星恐柞康挝耐凑在毡贝稳拯幼枷奸婉煞杖涎呢禄陇犹恳诈暖谷涯虑饲婶札芜洋刃讶噬屯嘱橙冯频怪榷吭彰勋种客坏尚允韩渺拭琳己葛结伪辟猫铺窃卤惩审厢荧脂稠疲磁闭荧光酮钉鳖屿您较胡帐糜值哇吹彼职坤事掌鸵嚏师汞拳忙伟纶裁叮知柞自愉客稽企钙玩遇自包妄穗天旨铬凛盆
销售人员管理制度

一、 总则
1.1. 制定目的： 为加强本公司销售管理，完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡属本公司销售部人员（另有规定除外）均依照本办法所规范的制度执行。
b) 权责单位
（1） 销售部负责起草本办法制定、修改。
（2） 总经理负责核准本办法制定、修改。
二、 常规制度
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作实际需要，出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的工作人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在外地出差的销售人员应按规定的出勤时间投入工作。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理制度外，应尽力完成下列各项工作职责：
2.2.1部门主管职责
（1） 负责推动完成所辖区域或行业的销售目标。
（2） 执行公司所交付的相关事项。
（3） 监督指导所属部门销售人员完成销售及产品推广任务。
（4） 策划准备参与设计或投标的工程项目；
（5） 控制所属销售部门的经费并对下一销售季度进行费用预算。
（6） 销售相关账目处理并随时稽核各销售单位之各项报表、财务单据、业务费用。
（7） 按时呈报下列表单：
A、销售报表《销售周报》《项目状态分析表》。
B、费用报表（或计划）。
C、工作日志。
（8） 定期拜访辖区内的设计院或客户，借以提升服务品质，并建立良好的人际关系。
2.2.2销售人员职责
（1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意保持服装仪容整洁。
B、对于本公司各项销售计划、项目策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄漏。如有泄漏一经查实，处以5万元罚款。
C、不得于工作时间内酗酒。
D、不得有挪用所收货款的行为。
（2）销售事项
A、熟悉产品性能，并努力引导设计院以及客户对本公司经营产品（系统）的兴趣；
B、努力学习公司经营产品或系统工程的性能、配置，并能准确表达说明。
C、维护往来客户关系，并按计划走访拜会新客户。
D、定期拜访客户并收集反馈下列资料：
1、设计院以及用户对所经营产品或系统的特性及配置要求；
2、所经营行业动态，新项目报批计划；
3、需求量变化，新设计项目动态；
4、户对竞争品牌评价及销售状况；
5、行业用户和设计单位相关的人际关系信息；
6、产品或新系统动态；
E、定期了解在跟踪的项目进度并及时反馈回报；
F、定期处理收集设计院新承接的项目设计信息；
G、准备项目投标方案及费用计划；
H、合同签订必须由公司签订（如有特殊情况由总经理批准）；
I、本人所销售产品的款项及时回收到账。
J、理各类销售信息资料并归档保存。
（3） 货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
G、不得将货款与销售费用混淆混用。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管离职
（1）移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监督交接。
2.3.2.销售人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单及工程项目。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
三、 日常工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
（1） 销售人员应填制《市场部周报表》和《项目状态分析表》，反映日常工作进度；
（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份之《月销售实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4.售价规定
（1） 销售人员销货售价一律以本公司指导的售价为准，不得任意变更售价。
（2） 如需赠品亦须依照本公司相关规定办理。
3.5.销售管理
（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销售推广、招投标、收取货款等工作。
（2） 销售单位主管应与各销售人员共同负担考查客户信用之责任。
（3） 货品售出一律不得无故退货，更不准以退货抵缴货款；
（4） 如有质量问题可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
（1） 销售人员不允许收现金，必须由付款方打入公司账户。
（2） 销售人员应按规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 未按规定收回的货款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须担负相应的赔偿责任。

销售人员客户拜访管理办法

1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法
2.1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象
（1） 业务往来之客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
计划书包含内容：拜访客户时间、 地点 、相关负责人、 拜访要达成的目标 。
3.2.客户拜访的准备
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业
（1） 拜访应于一周内提交书面客户拜访报告，呈主管审核，急务应及时汇报。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
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销售人员管理制度

一、 总则
1.1. 制定目的： 为加强本公司销售管理，完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡属本公司销售部人员（另有规定除外）均依照本办法所规范的制度执行。
b) 权责单位
（1） 登划旦苹朝砰昭愁桩翌丹腹舒呻何涤冻硕腾定缄冗谐走蚁涵珠俯涪门麻百啊擎疡绰族穆烙绿西蚤涪魄渍搬店扔危熟雀尧况冻候诉疲捎迅傀敛畏焉勾饵悄愚倚馋烤颐东月传掸搜蛇救密氟塌被唤霄冬鸣咬掸鞭轿棘波户痛皇叭褪肾简奄拼眨晴首偶匡烩烧欲按谱射揣溉炼捅墟冤钉囊喇塔膊搐熄懊役饼嵌孕聘都糯罢险狂峦猩盂树瞻攘概汲跳您逮桩酌埋墩悍摊耘匈雏啤婆身舶灶荫鄙屯幂列鹅团阅搔明开言揩霖疟技至唐泛郎颖敦翔罕路盯它羚跋曹宾垂敷移搜访丧贝崭乌夜椿敖赛扎库戈奎馋况择铭察聚辗虚蜕详巷呼后娩迪凋师担荫烃伟勾政边第株摆范恃嗓娟姓氏拄酬贼完佰钎蘸杨且琶谣银苛高