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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢您,店铺自我诊疗公式,第1页,诊疗能让我们取得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优异人才,建立良好复制模式,我们需要数据化店铺,第2页,店铺常见症状出现在 哪些方面呢？,第3页,客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率,深度接触率,转介绍率,客流量,试穿率,试穿客件数,成交率,客单价,回头率,店铺位置,第4页,硕士意好坏,先研究店外,再研究店内!,第5页,您店铺最黄金时间段有多少客流？,您店铺最黄金时间段有多少目标用户？,第6页,客流量,案例分析:,客流量/客层,第7页,第8页,/橱窗,/客流走线,/门开法,/货架摆放,/店铺装修档次,/。,第9页,第10页,XX衣饰,XX衣饰,XX商业街,为何同一条,街上隔壁两家,店铺进店率会,不一样呢？,进店率,第11页,第12页,第13页,第14页,第15页,第16页,第17页,第18页,第19页,何所谓动线？我们该如何利用？,收银台,橱 窗,休,息,区,动线跟道具排列有关！,动线跟员工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习有关！,第20页,口头语言/肢体语言,零售无大事,全部在细节!,深度接触率,第21页,试前/试中/试后,试穿率,第22页,货品陈列（主要原因）,劝试技巧（主要原因）,产品本身（非主要原因）,动线与停留（主要原因）,第23页,劝试技巧：,一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）,二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）,三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）,四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）,小小提醒：,语言与行动,完美结合是最,能使人付足于,你要求。,五、有备无患（永远不要单件试穿）,第24页,试穿客件数,案例分析:试衣间布置/,淑女屋见闻,第25页,成交率,话 术,第26页,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,第27页,语言和肢体语言讯号,语言,肢体语言,第28页,语言,客户问到商品价格,客户问到洗涤方式,客户问到送货问题,客户开始计算数字,客户显得不愿离去,客户跟你开始套关系,A、,第29页,肢体语言,摸下巴,双手抱胸陷入沈思,握着产品或介绍，希望占为已经有,身体往前，双手平放桌面,面露愉快笑容,第30页,客单价,案例分析,客单价=营业额销售小票数量,注意:当客单价不高时分析原因,第31页,订货,沟通,奖励,第32页,回头率,VIP客户管理及维护,案例分析:VIP客户资料建立,VIP客户售后服务,第33页,回头率是服务效果最好证实回头率是业绩自然增加确保,第34页,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,利用感情影响,建立长期的情感VIP,挖掘VIP更多的资源,第35页,我们卖的=顾客需要的,第36页,转介绍率,案例分析:,服务:要让你用户超乎意料想象!,天下最有效广告,就是口碑相传!,第37页,因为有用户,我们才能生存;,因为用户有需求,我们才有工作;,因为用户有选择,我们必须是其最正确选择;,因为用户有急需,我们必须行动快速;,因为用户敏感,我们必须处处为其着想;,因为用户有独立性,我们必须有坚强适应度;,因为用户有较高期望,我们必须超群;,因为用户影响力,我们才能赢得更多用户.,第38页,问题能经过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店 关键灵魂人才。,全部问题都能归为您人员问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,第39页,人才是你这场商战主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：,激情不停,情感无限,考评得体,任务实际,发展明确,充电及时,第40页,一切工作起始于您怎样留住人,您发展不是您员工最关心,她最关心您能给她什么,永远做主动管理者，被动就要挨打,第41页,每个人价值观都是不一样，也就是说,每个人价值取向不一样，详细表现每个人所希望在工作中取东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位，有把学习放在第一位，有把晋升放在第一位等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设置完成价值取向最正确路径，这么员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。,天平原理,第42页,金钱取向,金钱取向人人都有，但当前营销模式都有制约，店铺当前销售形式都存在停滞，极难突破，那么我们怎样做呢？建立营销客户机制，全部员工在做销售时候一定要有一个做业务心态，努力留住你老客户，全部员工必须努力让你老用户成为三彩代言人，随时了解你老用户需求和购物频率，同时不停开发你新客户。累计过程将带来结果会给你很大惊喜,第43页,销售终端没有激情就等于没有业绩,长期有效激励才有激情,第44页,激励-让员工自动自发 力量,第45页,双原因理论,激励原因,工作兴趣,成就,得到认同,获赞赏,责任,升职,保健原因,工作环境,薪金,企业制度,安全感,人际关系,满意区域,不满区域,第46页,激励误区,激励=金钱+物质,不一样员工，同种激励,只有勉励是激励,拖延激励,第47页,员工激励技巧,营造友好工作气氛,培养团体认同感,令他工作有意义,未来光明在“咫尺”,第48页,管理者员工管理,关键任务,美国管理学大师德鲁克将经理人员工管理工作分为以下五项：,1.组织选择人,2.制订目标要求人,3.激励与沟通激励人,4.培养他人（包含自己）-培养人,5.衡量评定人,第49页,显示权威,发泄怒气,让员工感到自己被瞧不起,赢得战争,是：,批评目标,批评目标,不是：,当您要批评您员工时！,帮助员工认识错误,就补救方案达成一致,提升业绩,第50页,天下没有一个人是事先为您准备好的,第51页,专卖店日用表,第52页,陈列分析表,客单价分析,时段分析表,回头率分析,滞销畅销表,分类占比表,销售日报表,第53页,时 段,金 额,占 比,8：0010：00,200,1.7%,10：0012：00,500,4.3%,12：0014：00,1200,10.2%,14：0016：00,3800,32.5%,16：0018：00,1100,9.4%,18：0020：00,4300,36.8%,20：0022：00,600,5.1%,汇 总,11700,100%,零售终端日销售时段分析表,第54页,终端店铺日常时段销售分析图,第55页,缺货威胁,1、降低因为缺货所损失销售额,2、防止因为客人对店铺评价降低,缺货点,利润(销售）损失部分,第56页,货物管理,第57页,缺货威胁,1、降低因为缺货所损失销售额,2、防止因为客人对店铺评价降低,利润(销售）损失部分,缺货点,第58页,补货时机掌握,补货黄金时机,整个生命周期1/3,导入期,成长久,成熟期,衰退期,产品生命周期经典曲线,出自1957年，美国布兹 阿伦和哈米尔管理咨询企业新产品管理,补货时机掌握,第59页,不一样类型商品补货注意事项,款式分类,订价,毛利,（以销售为标准）,目地,补货,主推款,低,低,维持基本开销,可,畅销款,中,中,盈利工具,可,形象款,高,高,属风险货物，赚头亏尾,不,第60页,不一样类型货物补货注意事项,时尚款式,普通款式,经典款式,普通不补货,可按照正常思绪补货,补货风险系数小,第61页,补货公式：,所补数量=（生命周数-回转周数-返货周数）平均周销售数量,第62页,细化工作除此您无从选择,第63页,冷场千万别冷人旺场千万别丢人员工出入有登记细节决定成功,第64页,
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