货品管理与数据分析.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,货品管理与数据分析,分享人：赵强,分享内容,什么是货品管理,1,如何做货品分析,2,如何做货品整合,3,分析工具的使用,4,什么是货品管理？,订货,上市,规划,分析,总结,库存,处理,补货、,整合,、促销,货品,推广,货品,分析,货品,分配,货 品,货品管理的四个阶段,店铺货品销售管理,日常货品整合,季末打折清货,订货管理,销售分析,订货商品结构,订货计划,类别销售占比,销售折扣,SKU,的宽度与深度,生命周期,总需求计划,订货,SKU,的宽度与深度,上市计划,类别占比,价格占比,订货的核心：,核心：,实现利润,最大化,订货流程,店铺类型,铺货标准,高端店,20%-30%,高端商品、,70%-80%,标准店商品,时尚店,95%-100%,的标准店产品、,0%-5%,社区商品,高端社区店,20-30%,社区店商品，,70-80%,标准店商品,现终端店铺分三个类型，货品结构如下,：,SKU,宽度：店铺面积与陈列,SKU,标准,店铺面积,SKU,陈列标准,畅销款,SKU,陈列标准,20,平方以下,50-60,15-20,20,平方,-30,平方,60-75,15-20,30,平方,-40,平方,75-90,15-20,40,平方以上,90,以上,15-20,单款订货量：,单款订货量,=,铺货量,+,月均销售*订货周期,(,月,),铺货量：,5,、,3,、,2,铺货理论标准，方法如下：,将店铺分类：,A,类店销售额,15,万以上；,B,类店销售额,8-15,万以上；,C,类店销售额,8,万以下。,将商品分类：,A,类商品代表预测畅销款；,B,类商品代表预测平销款；,C,类商品代表预测陈列款。,分类,A,类商品,B,类商品,C,类商品,A,类店铺,5,3,2,B,类店铺,3,2,2,C,类店铺,2,2,2,备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整,1,、年度销售目标（目标是订货的依据）,1,，北京给华东公司的指标计划和完成额,.xls,2,、制定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据）,3,上海开店计划,.xls,3,、将计划分解到月,;,2,，上海公司,08-09,（指标分解最新确认版,),.xls,4,、订货计划,（订货计划）订货计划安排,.doc,（订货计划）,ACUPINCTURE2011,春夏订货计划样表表,.doc,5,、,（订货计划）大陆区,-2015SS,春鞋手稿,-COUBER.G-,国内手稿,.xlsx,单款订货量案例分析：,某客户有,3,家店铺，,1,家,A,类店铺，,1,家,B,类店铺，,1,家,C,类店铺，,A,类商品月均销售,12,件，,B,类商品月均销售,6,件，,C,类商品月均销售,2,件，计算该客户,A,、,B,、,C,类商品订货量：,类别,铺货量,月均销售,订货周期,(,月,),订货量,A,类商品,10,12,2,34,B,类商品,7,6,2,19,C,类商品,6,2,2,10,=5,（,A,类店铺）,+3,（,B,类店铺）,+2,（,C,类店铺）,=10,（铺货量）,+12,（月均销售）,2,（补货周期）,单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：,确认总量订货是否合理？,确认订货,SKU,是否足够？,确认,A,类商品订量是否足够？,确认,A,类商品,SKU,是否足够？,确认商品组合是否合理？,确认每月上市的商品适合合理？,整体下单分析：,快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：,清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；,清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；,现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量,预测未来,60,天销售数量,5、3,、,2,铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；,工具表：,详见商品管理工具,附件一：,计划需求表,附表二：,单款补货分析表,单款补货预测,：,大类,分类,订单分析,现有销售,销售预计,库存分析,订未发汇总,发货时间,4,月,5,月,6,月,7,月,仓库现存,存销比,预计,7,月底存,总需求量,需求差额,6,月,7,月,8,月,销量,金额,折扣,均价,占比,去年占比,销量,金额,折扣,均价,占比,去年占比,去年占比,占比,金额,数量,去年占比,占比,金额,数量,总计,女,10,春夏款,保留款,往季款,女合计,男,10,春夏款,保留款,往季款,银合计,赠品,赠品,节庆特供,节庆特供,附表一：,计划需求表,货号,颜色,类别,零售价,产品定义,上市时间,生命周期,库存,订未发,预交货时间,销售统计,日销量,折扣,存销比,预计销售,其他需求量,铺货量,补货量,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,附表二：,单款补货分析表,终端货品管理,分货：,6.,（订货分配）中国区,-,分货总表,(,样表）,.xls,调货：,（货品,-,存销比分析）中国区,-,每周销售及库存分析,.xls,清货：,（货品,-,清货计划）中国区,-,冬靴清货计划,.xls,终端信息沟通,分享内容,什么是货品管理,1,如何做货品分析,2,如何做货品整合,3,分析工具的使用,4,什么是货品分析？,困 惑,类别,分类,项目,07,月,08,月,09,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2,月,合计,女,新款,销售数量,销售金额,销售占比,成交价,折扣,保留款,销售数量,销售金额,销售占比,成交价,折扣,其他,销售数量,销售金额,销售占比,成交价,折扣,销售分析：,销售类别占比,货品分析的逻辑基础,进,销,存,市场需求,（核心、基础）,反映,决定,陈列,互相影响,互相决定,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,销售数量,时间,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：,导入期,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的合理性,类别及单款的推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成长,期,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成熟,期,类别及全场清仓,库存情况,货品分析：衰退,期,分析关键点：,：,货品分析的重点指标,库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）,新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）,SKU,库存销售占比,(,反映产品畅滞销,),SKU,动销率、宽度和深度,货品分析的思路及步骤,关键点,名词解释：,在一定周期内完成销售目标的比率,计算方法,：销售达成率,=,实际销售,计划销售,作用：,衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。,1,、,销 售 达 成 率,本月指标,20,万,第一周销售,第二周销售,第三周销售,第四周销售,5,万,10,万,15,万,18,万,练习,25%,50%,75%,90%,关键点,名词解释,：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额,计算方法,：坪效,=,销售额,经营面积,作用,：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。,2,、,坪 效,关键点,VS,20,万,40,平米,练习,坪效,=5000,元,关键点,3,、,同 店 同 比,20,万,18,万,11%,18,万,20,万,-11%,2008,年,11,月销额,2007,年,11,月销额,名词解释,：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。,计算方法,：同店同比,=,（本期销售额,-,上年同期销售额）,上年同期销售额,作用,：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。,关键点,名词解释,：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。,计算方法,：同店环比,=,（本期销售额,-,上期销售额）,上期销售额,作用,：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。,4,、,同 店 环 比,20,万,15,万,33%,15,万,20,万,-25%,2008,年,11,月销额,2008,年,10,月销额,关键点,名词解释,：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。,计算方法,：平均单价,=,销售额,销售件数,作用,：,1.,衡量店铺所在商圈的消费能力；,2.,衡量店铺铺货准确性的参考指标。,5,、,平 均 单 价,20,万,X 60,VS,平均单价,=3333,元,关键点,名词解释,：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。,计算方法,：客单价,=,总销售额,购买人数（销售发票数量）,作用,：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,6,、,客 单 价,VS,20,万,=4000,元,X 50,关键点,名词解释,：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。,计算方法,：客单量,=,销售件数,购买人数（销售发票数量）,作用,：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,7,、,客单量（连带率）,客单量,=1.2,VS,X 50,X 60,关键点,库销比,=,月初库存金额,预估当月销售额,（以零售价计算）,库销比,=,月初库存数量,预估当月销售数量,8,、库销比,1.,此表格您发现了什么问题？,2.,应当如何去解决？,考,思,缺货,/,大量折扣,优秀,良好,库存偏大,/,结构不合理,0-3.0,3.0-4.0,4.0-5.0,5.0,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率,库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化,库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理,库存结构,大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等,库销比衡量参考标准,9,、折扣率,/,新货占比,该季货品的平均销售折扣率,折扣率,=,实际销售金额,/,吊牌价金额,=,（正价销售,+,特价销售）,/,销售额的吊牌金额,新品占有率,=,新品库存,全部库存,100%,10,、回款率,销售回款率,=,实收销售款,/,销售总收入*,100%,=,销售额,-,（销售额,*,商场扣点）,/,销售额,考,思,1,、满,100,送,50,相当于打几折？,练习,例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满,400,减,100,元，商场扣点为,30%,。,计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？,顾客的利益：,300/400=7.5,折,商场抽成：,（,400-100,）*,30%=90,元,专柜赚：,（,400-100,）*,70%=210,元,11,、,售罄率,售罄率,=,销售量,/,期初库存量,（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）,售罄率,85%,库存积压,进货量太少，出现脱销,练习,销量,期初库存,第,1,周,第,2,周,第,3,周,总销售量,A,店,60,25,20,10,55,B,店,80,35,25,15,75,C,店,100,40,30,20,90,请计算,C,店第,2,周的售罄率,?,以及至今为止售罄率？,合理的新款上市售罄率（参考）,新品上市,30,天：售罄率,30,35%,新品上市,60,天：售罄率,50,55%,新品上市,90,天：售罄率,65,75%,总量、库销比是否合理？,新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）,各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施,畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？,建议：何时、怎样补,/,清款、补,/,清量、补,/,清理哪些款的量,结论与建议,分享内容,什么是货品管理,1,如何做货品分析,2,如何做货品整合,3,分析工具的使用,4,整合目的,提升销,售业绩,货品流,向合理,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,气候影响,销售时段,商业氛围,动销率,店铺定位,库存情况,货品整合的时间节点,地理位置,考虑因素,影响因素,货品整合方法,补足畅销款货量,找替代款，主力推荐,货品集中、内部促销,调整陈列、调整搭配,时间要求,:,三天或一周,评估内容,:,各店铺相关业绩的提升,?,各单款数量及动销率的提升,?,调拨货品的增幅,?,货品整合后的效果评估,分享内容,什么是货品管理,1,如何做货品分析,2,如何做货品整合,3,分析工具的使用,4,分析工具的操作：,畅滞销款款明细,动销率,回款率,款式占比,近两周销售增幅,货品整合,参考图表,两周销售对比分析,销售量,/,销售额,参考图表,整体销售分析,销售额,/,销售量,参考图表,整体销售分析,季节性趋势,参考图表,价格体系分析,价格体系构成,商品信息,分级,上市日期,汇总,店铺,1,店铺,2,货号,单价,颜色,名称,累销,仓库库存,店铺库存,存销比,在途,本周,上周,累销,库存,存销比,本周,上周,累销,库存,存销比,本周,上周,附表四：,店铺销存情况表,参考图表,NO.,货号,颜色,零售价,首订,已发,未出,本周销售,销售金额,累计销售,库存,折扣,库存周转周数,促销措施,滞销原因分析,1,2,3,10,附表五：,滞销跟进表,参考图表,类别,分类,SKU,销售数量,销售金额,占比,%,库存数量,库存金额,占比,%,折扣,存销比,在途,新款,畅销,平销,滞销,特价,合,计,附表六：,销存结构表,参考图表,