苏宁易购营销战略分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,苏宁易购,营销,081 2111208149,吴长飞,2111208153,薛林腾,苏宁易购,(,),2009,年,8,月上线试运营,2010,年,2,月,1,日正式上线,苏宁电器,第四代,电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的,独立品牌,进行运作，标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。,2010,年，苏宁易购销售额突破,20,亿,，同比上年增长,400%,以上，日订单增长率,300%-500%,，占据中国,家电网购市场,8%,的份额，现已覆盖传统家电、,3C,电器、日用百货等品类。,2011,年，苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。,未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到,2020,年，苏宁易购计划实现,3000,亿元的销售规模，成为中国领先的,B2C,平台之一,。,苏宁易购，十年战略规划,苏宁易购，,2011,年,2013,年,苏宁易购保持,180%,以上的高复合增长，至,2013,年末，销售规模突破,600,亿元。搭建基于,SAAS,的系统架构，,实现后台系统的全面升级，,IT,研发团队达到,3000,人。,实施策略,1,：后台系统升级，,IT,研发团队初步成型。至,2012,年末，易购自主研发，建设开源平台，搭建云计算平台框架，进一步提升后端管理能力。,实施策略,2,：产品线从家电产品起步，延展至百货、图书、音像、虚拟产品等。为消费者带来更多选择，增加黏性，以规模优势分摊成本，保持低价竞争力。,实施策略,3,：基本完成主干及毛细物流建设，构建自主快递体系。,苏宁易购，,2014,年,2016,年,电商行业的信用、认证、支付等规范基本确立，电商市场竞争格局基本稳定，中国电子商务企业整体竞争力较大提升，易购各地分公司成为当地电商引领者、第三方商户增幅明显、移动电子商务业务取得较大发展，销售规模达到,1200,亿元，并在云计算、低价优势、客户体验方面等引领行业发展。,实施策略,1,：产品线扩展至医疗器械、保健产品、家居用品、食品等，第三方商户增长迅速。,实施策略,2,：云计算能力，,IT,应用大幅提升。,IT,研发团队达到,5000,人，并根据消费者购物的不同阶段对各品类、各供应商的数据研究，细化,IT,团队职能分工。,实施策略,3,：应用现代物流技术，覆盖“最后一公里”。,苏宁易购，,2017,年,2020,年,易购稳居行业第一，并在多方面引领创新，互联网与零售相结合的企业特性更加明显，以苏宁易购为核心，结合电视、电话等购物、咨询平台，易购将全面转型网络生活平台，围绕日常生活，建成一个规模庞大而又细分的网络集群，成为智慧苏宁的重要载体。,实施策略,1,：产品品类垂直细分，拓展海外销售。,实施策略,2,：物流平台承担社会公共服务职能。,实施策略,3,：数据化运营能力提升，,IT,研发转型开放性平台。,公司业务组合分析,2010,年，京东商城年销售额达到,102,亿元，成为国内首家年收入突破百亿规模的,B2C,电子商务企业，占据国内,B2C,网络零售市场份额,32.5%,。,现在京东商城已占据中国网络零售市场份额,33.9%,。,2010,年，苏宁易购销售额突破,20,亿，同比上年增长,400%,以上，占据中国,家电网购,市场,8%,的份额,。,2011,年,6,月中国,B2C,网络购物市场上，淘宝商城交易规模占据绝对的优势，达,46.83%,。排在第二位的是京东商城，占据,17.48%,，位于第三的是苏宁易购，占,2.87%,。,苏宁易购正在由起初的单纯的销售家电、,3C,等产品转向一个集家电、,3C,、百货、汽车等多领域的综合性电子商务平台。,公司业务组合分析,就目前来看，苏宁易购是问题型业务，高增长率（自身参照物就比较低）,低市场份额，按照苏宁集团的十年规划发展的话，,12,年内就能转变为明星型业务。,政治,：政府对电子商务的重视程度逐步提高，渗透到了电子商务物流、信息流到资金流等方面,，支持鼓励电子商务的发展，完善,法规环境和政策架构,。,经济,：,人们生活水平的逐步提高，,全国电子商务网站数量持续快速增长，网购渠道正在不断发展壮大,，,通货膨胀导致人们更加注重减少生活成本,，国家经济宏观上发展是上升趋势。,社会,：网民的逐年增加，人们逐渐倾向于网络购物，网上零售市场交易额占社会商品零售总额逐步提升，电子商务行业访客数也年年递增。,技术,：,IBM,与苏宁的战略合作，持续在全国招募优秀的技术人才,，国家在教育这部分的投入加大。,宏观环境分析,PEST,分析模型,1.,技术技能优势,：,卓越的大规模采购,技术，与,IBM,合作。,2.,有形资产优势,：连锁店分布广泛,。,3.,无形资产优势,：优秀的苏宁品牌形象，因为有数目众多的苏宁实体店在背后做强大支撑,。,4.,人力资源优势,：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验,。,5.,组织体系优势,：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力,。,6.,竞争能力优势,：强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位,。,优势：,公司能力分析,SWOT,分析方法,1.,技术和服务仍然不到位，缺乏经营理念模式的创新，无法巧妙应对,京东商城,等成熟网站的竞争,。,2.,广告宣传种类单一，日常百货没有,3C,产品的优势。,3.,关键领域里的竞争能力正在丧失，在购物过程中的便捷性不明显，优势不突出,，缺乏个性化。,4。,客户投诉服务自提货时间周期长以及顾客抱怨处理不完善。,劣势：,公司能力分析,SWOT,分析方法,1.,国内的支付、物流与网络环境等方面的充分发展，为,B2C,铺就了一条起飞跑道。,B2C,市场无论是行业范围、商品种类还是销售规模、营业主体，都呈现出空前的繁荣态势。,2.,物流系统和仓储系统的逐渐完善，提升客户服务的质量，拓宽信息服务的渠道，因为苏宁有分布在全国各地的连锁店，可以发挥这方面的优势及时提供维修之类的服务。,3.,大部分,B2C,电子商务网站发展都不完善，拥有巨大发挥空间。,机会：,公司能力分析,SWOT,分析方法,1.,竞争对手众多，国美等对手的价格战和服务战，京东商城的价格战，还有各银行也在创建自己的网上购物,。,2.,原本优势（电器）逐渐被竞争对手削弱，主要产品市场增长率下降,。,3.,物流和服务很容易受到竞争对手的冲击，现有物流配置不足，和传统的物流公司价格时间成本相差较大,。,4.,人口特征，消费习惯，社会消费方式的不利变动，市场需求由于竞争者的不断增加而减少,。,威胁：,公司能力分析,SWOT,分析方法,竞争环境分析,Porter,五,力,竞,争,分,析,行业内现有公司之间的竞争,买方议价能力,供方议价能力,新进入者的威胁,替代品的威胁,行业内现有公司之间的竞争,国美电器：对国美电子商城来说，没有低价优势就无法生存，而他的优势正在减弱，线下优势不复存在，线上服务无从谈起。,京东商城：价格优势明显，主要是依靠网站广告和减少自身利润，,上线时间较苏宁易购长且转型较早,。市场占有率较高而且知名度顾客关注度也比较高。,阿里巴巴集团：,专业的电子商务公司，业务范围覆盖广，满足各类人需求，由于阿里巴巴只是提供销售平台而不是自己销售产品，,盈利模式并不相同,所以与苏宁易购的直接可比性不强，但阿里巴巴集团绝对是所有电子商务,B2C,公司的最大的竞争对手，各大品牌都逐步在淘宝商城开设品牌专卖，竞争优势大。,新进入者的威胁,在,2011,年上半年，电子商务网站总数依然在快速增长，截止到,6,月底，国内有电子商务网站,2.32,万家，相比,1,月增长了,21.38%,。个人网店异军突起，以小搏大聚少成多，总体对苏宁易购造成较大威胁,替代品的威胁,由于网店繁多，同一件商品有很多商城都会销售，消费者就会在确定商品质量的同时考虑价格较低的,B2C,商城。,苏宁易购服务端暴露的问题实在太多，而淘宝上是个人网店即使有顾客抱怨也不会怪责到淘宝。苏宁易购自身价格优势不明显，若是顾客对价格要求不是很严，但对于产品要求较高的话苏宁易购还是不错的选择。,供方议价能力,各大品牌产品都不再依靠单一的网上销售商，也在自己打造自己运营的网上销售商城，销售渠道不再单一，除了网络销售还有传统的实体店销售。,由于网络销售量大但是牺牲了一定的利润，但与传统的实体店销售利润还是较大的。,苏宁易购依靠苏宁电器的大规模采购，可以适当的打压供应商的价格，这个优势要比京东商城等,买方议价能力,顾客可选择的余地加大，但苏宁易购不像淘宝个体网店一样可以讨价还价，但为了能够抓住这部分顾客，苏宁也采取了各项销售活动，团购秒杀等。提供更好的售后服务，为产品增加附加值。,主要竞争对手,京东商城,主要竞争对手分析,当当网,“安心购”服务计划,基于市场地位的竞争战略分析,购物网站与分销店面的结合,利用分销店面提供较好的配送和售后服务,基于市场地位的竞争战略分析,业务线不断拓展，商品种类不断完善,苏宁易购,6,月正式上线图书、运动用品等商品,单一竞争战略,八大服务承诺“安心购”服务计划,单一竞争战略,配送时效：,100,个城市半日达，,220,个城市次日达,快速响应：,7*24,小时服务，,60,分钟快速响应,售后安装：货到,24,小时完成安装,产品保障：电器终身免费保养,售后维修：机器故障,24,小时解决，维修质保,90,天,诚信服务：价格公示，诚信收费,退换货服务：提供上门取件服务，实体门店,24,小时内解决,产品质量：正品行货、出库开票,合作竞争战略,“,苏宁易购,”,作为,苏宁电器虚拟网络开发的同时,，享有苏宁电器的全部合作伙伴资源。,苏宁电器依托,B2B,平台,建立,高效顾客响应,机制,，与国内外数万名知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过商品协同、供应链协同、市场协同、人才协同、沟通机制协同等，打造利益共享的高效供应链。,2010,年，苏宁易购销售额突破,20,亿,，同比上年增长,400%,以上，日订单增长率,300%-500%,，占据中国,家电网购市场,8%,的份额，现已覆盖传统家电、,3C,电器、日用百货等品类。,苏宁易购保持,180%,以上的高复合增长，至,2013,年末，销售规模突破,600,亿元。搭建基于,SAAS,的系统架构，实现后台系统的全面升级，,IT,研发团队达到,3000,人。,对竞争战略的评价,THANK YOU!,