长安CS75攻防话术PPT文档.ppt

*,*,长安,CS75,竞品攻防,1,学,以致用,竞品应对技巧,承认顾客的判断是明智的,承认竞品车型的优势,牢记顾客的需求，发现长安汽车与竞争车型相比的其他优点,A,cknowledge,认可,从对顾客有意义、并对长安汽车有利的方面进行比较,可供选择的方面有：,车辆配置,厂商声誉,专业服务,第三方推荐,其他客户的评价,C,ompare,比较,强调长安汽车与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求,明确长安汽车在竞品比较过程中的优势地位,E,levate,提升,ACE,竞品应对技巧,大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知彼知己，了解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释长安汽车产品的好处，给顾客选择长安汽车的理由,2,学,以致用,竞品应对技巧,请客户再次详述问题原因或由来，创造缓冲时间,理清客户疑虑及问题所在,避免过于开放的问题造成答非所问,C,larify,说明,针对客户回答的基础上，按个人的理解复述,锁定问题根源所在，避免问题扩大,P,araphrase,复述,合理解释问题所在,借用情境说明,假设市场竞争误传,利用时间差回避问题,邀请亲身试驾体验,R,esolve,解决,CPR,异议应对技巧,顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会，在回应时首先倾听顾客的意见，再用,CPR,方法将异议转变为卖点，对顾客表示关怀，以提高成交的机会,3,极速,动力,知,彼知己,CS75,销售亮点,欧洲设计中心主导，,全球化研发体系，造就了,CS75,的优秀血统,与时尚外型,。,超长的可靠耐久性试验，完善的,NVH,性能试验，世界一流的安全性试验造就了,CS75,的高性能。,大轴距、宽车身的设计，成就,CS75,人性化大空间,爱信、天合、博世、电装等世界一流的供应商体系确保了,CS75,的高品质。,极致,安全,激情,外观,激畅,驾乘,优越的,NVH,性能，匹配专业调校的底盘，演绎全方位的驾乘舒适感。,4,CS75,是长安汽车在,SUV,领域的又一,款,力作,，,自法兰克福国际车展全球首发以来,，,一直成为焦点,，,在,造型方面,，,源自长安全球研发平台,，,将国际先锋流行元素再次引入外观造型设计,，,打造出极具时代美感的全新城市,SUV,，,整体外形霸气硬朗,，,车身极具力量感,，,张力十足又不失协调稳重；,安全方面,，,按照新,C-NCAP,五星安全设计理念,，,全车,6,安全气囊、,ESC,集成领先科技、,AUTO-HOLD,电子驻车系统、,BLIS,并线辅助系统、盲区监测系统、胎压监测系统、,EPB,电子驻车系统等,，,成就卓越的主、被动安全；,舒适方面,，,大空间、,NVH,超静音、,EPS,电动助力精准操控、全自动空调配置、皮质电动,6,向可调节座椅,+,加热功能、智能无钥匙启动、,EPB,电子手刹等,，,让您随时随地感受到人性化、科技化的便利配置带给您的愉悦驾乘；,动力方面,，,搭载长安,Blue Core,系列先进的,1.8T,、,2.0VVT,发动机,，配合,6AT,以及,6MT,变速器，,免除您购买,SUV,担心油耗高、动力不足的后顾之忧,，,长安,CS75,以物超所值的配置,挑战,同区间的合资品牌,车。,5,知,彼知己,哈弗,H6,竞品概述,知,彼知己,哈弗,H6,卖点概述,攻,防兼具,主要参数、配置对比,攻,防兼具,攻击,、,防御话术,长安,CS75,V.S,哈弗,H6,6,知,彼知己,哈弗,H6,竞品概述,上市时间：,2011,年,8,月,销售车型：,6,款车型,指导价格：,9.98-16.28,万,都市智能,SUV,智领科技,智尚安全,智享空间,智尊豪华,三菱发动机,智能适时四驱,BAS,刹车辅助系统,2680mm,超长轴距大空间,真皮座椅等豪华配备,产品定位,销售亮点,7,知,彼知己,哈弗,H6,卖点概述,自动头灯,后排地板平整设计,感应式雨刮,胎压侦测系统,多功能,信息,屏幕,6,速手动档,2.0,柴油动力,多功能方向盘,8,攻,防兼具,主要参数对比,品牌 车型,CS75,2.0L,手动 豪华型,CS75,1.8T,自动 精英型,H6,1.5T,手动 两驱 精英型,H6,运动版,1.5T,自动 两驱 豪华型,排量,(L),2.0,1.8,1.5,1.5,进气形式,自然吸气,涡轮增压,涡轮增压,涡轮增压,气门结构,双顶置凸轮,(DOHC),双顶置凸轮,(DOHC),双顶置凸轮,(DOHC),双顶置凸轮,(DOHC),最大功率,(kW),116,5500-6000,130,5000-5500,110,5600,110,5600,最大扭矩,(Nm),200,4000-4500,230,1700-5000,210,2200-4500,210,2200-4500,转向助力,电子（,ESP,）,电子（,ESP,）,机械液压,机械液压,变速箱,6,挡 手动,6,挡 手自一体,6,挡 手动,6,挡 手自一体,综合工况油耗,(L/100km),8.5,8.8,8.7,9.2,车长,(mm),4650,4650,4640,4649,车宽,(mm),1850,1850,1825,1852,车高,(mm),1705,1705,1690,1710,轴距,(mm),2700,2700,2680,2680,整备质量,(kg),1640,1665,1554,最小离地间隙,(mm),190,190,180,180,胜,哈弗,H6,1.5T,动力弱，采,用,三菱老款发动机涡轮要到转速,2200,才启动，在市区行驶无用武之地，而且有震动大、噪音大的缺点,李,老师小叮咛,胜,胜,胜,胜,9,攻,防兼具,主要配置对比,品牌 车型,CS75,2.0L,手动 豪华型,CS75,1.8T,自动 精英型,H6,1.5T,手动 两驱 精英型,H6,运动版,1.5T,自动 两驱 豪华型,驻车制动类型,电子驻车制动,电子驻车制动,手刹,手刹,安全气囊,6,6,2,6,胎压监测装置,可溃缩转向柱,轮胎规格,225/65 R17,225/65 R17,225/65 R17,225/65 R17,动态稳定控制系统（,ESP,）,自动驻车,-,-,上坡辅助,泊车雷达,(,车前,),-,倒车雷达,(,车后,),倒车影像,定速巡航,-,GPS,导航系统,胜,胜,在安全配置上,CS75,更有优势，安全更加巩固,李,老师小叮咛,10,攻,防兼具,主要配置对比,品牌 车型,CS75,2.0L,手动 豪华型,CS75,1.8T,自动 精英型,H6,1.5T,手动 两驱 精英型,H6,运动版,1.5T,自动 两驱 豪华型,感应雨刷,外后视镜加热功能,前大灯自动开闭,-,前大灯延时关闭,车内氛围灯,日间行车灯,-,LED,尾灯,多功能方向盘,空调控制方式,手动,自动,自动（分区）,自动（分区）,后排出风口,-,空气调节,/,花粉过滤,11,攻,防兼具,攻击话术,哈弗,H6,车内空间不便利,机械液压助力转向系统手感重,哈弗,H6,不但在外观尺寸数据上不如,CS75,的优势，而且,CS75,后排座椅靠背可以调整角度，舒适度更佳，同时将后排座椅靠背放倒后，行李箱的扩展空间更大，优势相当明显。,哈弗,H6,哈弗,H6,采用了机械液压助力转向系统，,CS75,采用,EPS,电子助力转向，这点要比哈弗,H6,出色太多。哈弗,H6,的离合器行程太长，回弹力度也不够强，频繁起步停车一定会腿酸。,哈弗,H6,在品牌及销量上确实占有优势，因此我们应该从车辆的核心,发动机,及,变速器,下手，针对其采用较老的发动机和变速器技术来降低成本和客户沟通，强调,SUV,的使用功能性及动力性来打击,H6,的弱项,。,李,老师小叮咛,12,攻,防兼具,攻击话术,哈弗,H6,动力差与油耗大,哈弗,H6,发动机,技术老旧震动噪音大,哈弗,H6,变速器技术落后,哈弗,H6,动力与油耗：,1.5T,动力很,“,肉,”,（涡轮达到,2200,转才启动，但一般使用频率最多的城市路况，转速通常难以超过,2000,转。,2.4L,车型由于排量偏大，油耗偏高，同时在车船税方面也比,2.0,及其以下车型高很多,。,哈弗,H6,2.4,升所搭载的发动机采用,SOHC,单顶置凸轮轴,设计,，技术老旧,、,成本低廉，在运转过程中噪音、震动都比,CS75,发动机所采用的,DOHC,双顶置凸轮轴设计大，影响乘坐舒适性。,哈弗,H6,采用的是现代派沃泰,，,根据爱信第一代,6AT,开发而来的,6AT,，,CS75,采用的是爱信第二代,6AT,，在技术上更先进，在结构上更短更轻,(,轻了,5kg),，,更精密，使用起来更高效更省油，驾驶性能更好更优秀,。,13,攻,防兼具,攻击话术,CS75,与,H6,的,6AT,自动变速器比较：,CS75,采用的是爱信第二代,6AT,，,H6,采用的是现代派沃,泰,，,根据,爱信第一代,6AT,开发而来,的，,CS75,在技术上,更,先进，在,结构上更短更轻更,精密，使用,起来更高效更省,油，驾驶,性能更好更,优秀,。,CS75,的,6AT,相比,H6,的,6AT,的性能优势,效率上要高,3%5,%,，整,车油耗要低,3%5%,速比范围要大,11%13,%,，同时,实现了低油耗和更好的驾驶性能（起步和爬坡）,扭矩容量更大的同时重量反而更,小，在,整体结构上更加精密紧凑高效,李,老师小叮咛,车型,发动机,类型,型号,供应商,先进性,CS75_6AT,相比,H6_6AT,的性能优势,效率,油耗,速比范围,长度,重量,75,1,.8T,6,AT,F21-250,日本,爱信原装,爱信,第二代,产品,效率高,3-5%,油耗低,3-5%,速比范围大,1113%,长度短,23.1mm,重量轻,5kg,H6,1.5T,6,AT,6F24,现代,派沃泰,日照生产,根据爱信,第一代,产品开发,14,攻,防兼具,攻击话术,日本爱信为全球最大的变速器制造商之一，有,50,年的设计生产经验，产品供应欧、美、日各大汽车品牌。爱信的变速器具有换挡平顺；节能省油；耐用耐久的好口碑。相对于现代派沃泰变速器投产才有,5,年，设计生产经验不足，而且产品也以模仿爱信旧代产品为主，目前只供现代汽车集团和部分国产自主品牌车型使用，其产品可靠度尚未被市场所验证，我们可以此来对顾客沟通。,李,老师小叮咛,1949,年,由爱信和博格华纳合资建立，,成立于日本爱知县，,是专门生产自动变速箱的企业，已有,50,年的,悠久,历史,。,爱信是世界第九大汽车零部件生产商，更是全球最大变速箱制造厂之一，生产的变速箱主要供应日本及欧洲各大汽车品牌。,使用爱信变速器的汽车品牌（,部份,）：,LEXUS,、,SAAB,、,VOLVO,、,ALFA ROMEO,、,PEUGEOT,、,OPEL,、,FORD,、,TOYOTA.,日本爱信精机公司小百科：,在,2010,年成立于山东省日照市，由现代起亚汽车集团独资建立，主要产品为,6,速自动变速器。,目前产品只供,北京现代、东风悦达起亚、美国克莱斯勒等客户配套。,2015,年开始派沃泰开始为长城哈弗,H2_1.5T,和,H6_1.5T,配套,6AT,。,现代派沃泰自动变速箱,(,山东,),有限公司,小百科：,15,攻,防兼具,防御话术,哈弗,H6,有好口碑是国内,SUV,头把交椅,大多数的客户都有提到和您相同的想法，认为,H6,就是中型,SUV,销量,，,最火的肯定是最好的。,其实,H6,是因为上市的期间长，它早在,2011,年就上市开卖，几年销售积累下来在路上肯定有较大的可见度，但汽车科技及配置发展日新月异不断推陈出新，尤其是车身安全结构设计更是越趋严格，,CS75,就是以国家最新的安全规范下打造出同级别车中最高的安全系数，如强化的车身钢性和各项高科技的安全配置等,另外，车辆的本质也是重要考虑，如发动机和变速器要能匹配，而哈弗,H6,的发动机是铸铁材质与,SOHC,都是上世代的老旧设计，不但功率小油耗高，加上,SUV,的车重较重，因而更使得无法发挥,SUV,车的用车特性。,再看我们,CS75,的变速器是由日本爱信所生产制造，技术成熟、品质稳、换挡平顺，可把,Blue Core,发动机的效能做最好的衔接,.,说了这么多还不如您亲身,体验，我帮您安排,试,乘试驾吧,CS75,其它的部件也都是由如：,博世,、天合、,电装,等和奔驰、宝马一样相同的,全球一流供应商体系,所采购的,。,李,老师小叮咛,16,攻,防兼具,防御话术,哈弗,H6,性价比高更划算,!,大哥相信您应该比较很久了，对这两台车这么熟悉！,在这个级别当中哈弗,H6,的配置和价格可能比较有优势的，最主要的是哈弗的所有车型，在消费者,能看到,的地方都很大方如配置、空间等，在看不,到,的地方就能省则省,，,像是零部件采用的不是一流的供应商、车身钢材、隔音设计等,。因此配置高价格低一直都是哈弗的特色。而,CS75,从设计之初就专注强化车辆的本质，全车采用高刚性钢材,，,最,高级别的安全科技和配置，达到国家新五星安全测试的高标准。在制造生产的过程也都采用最新的激光测量,，,严格控制钣件缝隙等,提升产品的组装品质，而且发动机的技术变速器、转向系统等核心部件更是优于哈弗,H6,，因此成本也就高出许多。,其,实一台车,的配置还是实,用最重要，如果买车的话您会需要哪些配置，您,可以说说,看，我们可以商量商量。,面对客户对于品牌及市场的想法应先表示认同，再转而提醒车辆本质的重要性,李,老师小叮咛,17,攻,防兼具,三点速记,哈弗,H6,发动机技术与变速器科技落后，,效能,差,打,动力,比,口碑,比,安全,大多用户反应哈弗组装质量差，质感不扎实,哈弗,H6,安全设计与配置规格低，整体安全性不如,CS75,18,知,彼知己,传祺,GS5,竞品概述,知,彼知己,传祺,GS5,卖点概述,攻,防兼具,主要参数、配置对比,攻,防兼具,攻击,、,防御话术,长安,CS75,V.S,传祺,GS5,19,中型城市,SUV,知,彼知己,上汽,传祺,GS5,竞品概述,上市时间：,2012,年,3,月,销售车型：,7,款车型,指导价格：,12.38,万,-22.98,万,产品定位,销售亮点,20,爱信,5,速手自一体变速器,1.8T,发动机,仪表多功能显示屏,AUTOHOLD,电动手刹装置,7,寸触屏式多功能影音系统,阿尔法罗密欧,166,底盘,知,彼知己,上汽,传祺,GS5,卖点概述,21,攻,防兼具,主要参数对比,品牌 车型,CS75,2.0L,手动 豪华型,GS5,2.0L,自动 前驱 超享版,发动机,双顶置凸轮,(DOHC),双顶置凸轮,(DOHC),排量,(L),2.0,2.0,最大功率,(Kw),116/,5500-6000,108/6300,最大扭矩,(Nm),200/4000-4500,187/,4500,转向助力系统,电子式（,EPS,）,传统液压,变速箱,6,挡 手动,5,挡 手自一体,车长,(mm),4650,4732,车宽,(mm),1850,1854,车高,(mm),1705,1680,轴距,(mm),2700,2710,最小离地间隙,(mm),190,180,行李箱容积,(L),590,480,行李箱最大拓展容积,(L),1560,1350,传祺,GS5 1.8T,发动机采用铸铁材质效率较差，且未具备,VVT,设计，,2.0L,省油性与动力输出皆不如,CS75,李,老师小叮咛,22,品牌,车型,CS75,2.0L,手动 豪华型,GS5,2.0L,自动 前驱 超享版,安全气囊,6,2,胎压监测装置,-,可溃缩转向柱,轮胎规格,225/65 R17,225/60 R17,动态稳定控制系统（,ESP,）,上坡辅助,泊车雷达,(,车前,),倒车雷达,(,车后,),倒车影像,-,定速巡航,-,GPS,导航系统,-,攻,防兼具,主要配置对比,胜,胜,胜,胜,胜,胜,23,品牌,车型,CS75,2.0L,手动 豪华型,GS5,2.0L,自动 前驱 超享版,外后视镜加热功能,-,前大灯延时关闭,前大灯随动转向,前雾灯,日间行车灯,LED,中控台液晶屏,-,空调控制方式,手动,自动（分区控制）,后排出风口,-,攻,防兼具,主要配置对比,传祺,GS5,13.68,万的价格水平，配置却不如,CS75,的丰富及实用,李,老师小叮咛,24,攻,防兼具,攻击话术,传祺,GS5,大车穿小鞋,传祺,GS5,合资的价格低端车的配置,传祺,GS5,底盘低，通过性能弱,传祺,GS5,广汽传祺再次利用阿尔法,罗密欧,166,的底盘创造了传祺,GS5,车型，而,166,为底盘较低的轿跑车的结构,，,用在又高又大的,SUV,车型，其适用性、操控性甚至于安全性都比较质疑,。,传祺,GS5,大灯自动开关、大灯延时关闭、大灯未关警示、,LED,尾灯、,LED,刹车灯、电动调节外后视镜和行李架等均为标配,，,但只有高配才有，对于传祺,GS5 1.8T,高达,22.98,万的售价，相比其他自主品牌甚至于合资品牌的,SUV,车型价格上还是不占优势,。,传祺,GS5,底盘较低，通过性能偏弱，悬挂调校偏软，过弯侧倾明显，在市,区,使用尚可,应付,，但是如果喜欢自驾游，在郊外就稍显力不从心,，失去购买,SUV,车型的目的性和驾驶乐趣,。,25,攻,防兼具,攻击话术,传祺,GS5,铸铁发动机重量重效率差,传祺,GS5,1.8T,发动机缸体采用铸铁材质，散热不如全铝发动机，且,CS75,配置有,VVT,设计，具有低速省油，中高速动力充沛，无论起步或提速都比,GS5,更能令人满意。,面对传祺,GS5,最主要的攻击手段是针对其不合理的价格与配置和客户沟通，并突显,CS75,质价均优的特点。,另外在底盘采用阿尔法,罗密欧,166,底盘上也有大车穿小鞋的不合理设计。,李,老师小叮咛,26,攻,防兼具,防御话术,GS5,采用了阿尔法罗密欧,166,的底盘和调校，操控一流,大哥您对于汽车的了解真是非常专业，您这么关注底盘结构肯定是非常重视操控性能？,没错,，,传祺,GS5,确实采用了阿尔法罗,密欧,166,的,底盘和调校，以大哥您对汽车的专业一定知道“阿尔法罗,密欧,166,”是一款性能不错的轿跑车吧？而轿跑车为了有更好的操控性能，通常都做了低底盘的设计，而,SUV,一般都采,用,高车身、高底盘设计,，,以便于在不良路况行驶有更,好的通过,性能，这与轿跑车的底盘设计完全是两种极端。,在各专业媒体和,部分,车主的评价也都有这样的认知，,166,较低的轿跑车底盘结构,用在又高又大的,SUV,车型，其,适用性、操控性,甚至安全性都比较质疑，而且,底盘,较低，通过性能偏弱，在市,区,使用尚可,应付,，但是如果喜欢自驾游，在,郊外就稍显,力不从心,，失去,购买,SUV,车型的,目的性和驾驶乐趣,。,大哥：购买,SUV,不就是为了要比买轿车有广泛的用途吗？来吧,，,还是由我来为您介绍最适合您的,CS75,吧！,当客户提出问题时,应,先找出背后的原因或需求，才能真正解决客户的问题,李,老师小叮咛,27,攻,防兼具,防御话术,GS5,车身长，拥有更大的内部空间,最近确实有些顾,客,提到,GS5,看似有更大的空间，请问大哥您为什么这样的认为？是因为,CS75,的车身比,GS5,短是吧？您关注车内空间是为了乘坐舒适性？还是有装载物品的需求？,CS75,的车身长度虽然比,GS5,短了些,，,但轴距却反而比,GS5,长喔！车内空间除了和车身尺寸有关外,，主要还是要看轴距的长短，而且如果为载物空间考虑，那车厢内部平整度更重要，您看,GS5,的后备厢,之,间被两个大大的轮弧给占了大部份，平整度差，因此在装载物品时反而没办法装的更多。,如果是考虑有更好的乘坐舒适性，那除了空间外最重要的还是要以座椅的设计,，,如支撑性及椅背角度等，来！请您看看我们,CS75,的后备厢平整性比,GS5,好吧？再请您坐到前、后座,，,实际体会我们,CS75,的空间感和坐椅的舒适性吧，也请您在试乘试驾过程中体会一下,CS75,的动态舒适性！我们试驾车,已经,准备好了，我们试驾去吧。,当客户提出质疑时，我们要确认顾客的,需,求为何？以实际的乘坐和试驾化解顾客的迷思。,李,老师小叮咛,28,传祺,GS5,价格高配置低,打,性价比,比,性能,比,安全,传祺,GS5,采,用,轿,车,的低底盘设计，有大车穿小鞋的不适应,CS75,完善的主、被动安全设计和配置，五星安全同级最佳,攻,防兼具,三点速记,29,知,彼知己,奔腾,X80,竞品概述,知,彼知己,奔腾,X80,卖点概述,攻,防兼具,主要参数、配置对比,攻,防兼具,攻击,、,防御话术,长安,CS75,V.S,奔腾,X80,30,精致细节，高规格,SUV,科技领航，五星安全,自由激情，动感升级,知,彼知己,奔腾,X80,竞品概述,上市时间：,2013,年,5,月,销售车型：款车型,指导价格：,11.98-18.18,万,产品定位,销售亮点,31,6,速手自一体变速器,1.8T,发动机,电子手,刹,装置,红黑双色内装,(,运动版,),全黑车顶烤漆,(,运动版,),双区域自动空调,知,彼知己,奔腾,X80,卖点概述,运动型踏板,全黑中网及熏黑大灯,32,攻,防兼具,主要参数对比,品牌 车型,2.0L,手动 豪华型,2.0L,自动 舒适周年纪念型,最大功率,(Kw),116,5500-6000,108,6500,最大扭矩,(Nm),200,4000-4500,184,4000,变速箱,6,挡 手动,6,挡 手自一体,车长,(mm),4650,4586,车宽,(mm),1850,1820,车高,(mm),1705,1695,轴距,(mm),2700,2675,整备质量,(kg),1640,1545,行李箱容积,(L),590,398,转向助力,电子,液压,驻车制动类型,电子驻车制动,电子驻车制动,奔腾,X80,不但,2.0L,动力不如,CS75,，它的,1.8T,发动机采用铸铁材质,，,效率较差,，,且未具备,VVT,设计，要在,6500,转才有最大动力输出,，,不实用,李,老师小叮咛,胜,胜,胜,胜,33,品牌,车型,2.0L,手动 豪华型,2.0L,自动 舒适周年纪念型,安全气囊,6,2,胎压监测装置,-,前轮胎规格,225/65 R17,215/60 R17,动态稳定控制系统（,ESP,）,随速助力转向调节,(EPS),上坡辅助,泊车雷达,(,车前,),倒车雷达,(,车后,),倒车影像,-,定速巡航,-,GPS,导航系统,-,LED,尾灯,方向盘上下调节,多功能方向盘,行车电脑显示屏,驾驶座座椅调节方式,手动,/6,向,手动,6,向,攻,防兼具,主要配置对比,胜,胜,胜,胜,34,攻,防兼具,攻击话术,奔腾,X80,机械液压助力转向系统手感重,奔腾,X80,等同合资的价格太坑人,奔腾,X80,底盘及悬挂设计，通过性能弱,奔腾,X80,采用了机械液压助力转向系统，,CS75,采用,EPS,电子助力转向，这点要比奔腾,X80,出色太多。,奔腾,X80,大灯自动开关、大灯清洗装置、,LED,尾灯、,LED,刹车灯、等等配置看似超值,，,但,1.8T,自动旗舰型,18.18,万的售价，都等同于合资品牌的售价了，相比其他自主品牌,SUV,车型,，,价格上真是太坑人了。,奔腾,X80,采用老款马自达,6,的底盘及悬挂设计,，悬挂调校偏软，过弯侧倾明显，通过性能偏弱,，,在市,区,使用尚可,应付,，但是如果喜欢自驾游，在郊外就稍显力不从心,，失去购买,SUV,车型的目的性和驾驶乐趣,。,奔腾,X80 1.8T,自动旗舰型,18.18,万等同合资车的价格水平，配置虽丰富,，,性价比却不高,李,老师小叮咛,35,攻,防兼具,攻击话术,奔腾,X80,铸铁发动机重量重效率差,奔腾,X80,发动机缸体采用铸铁材质，散热不如全铝发动机,，,CS75,发动机所采用的全铝材质，并配置有,VVT,设计,，,不但效率高且运转平顺。具有低速省油，中高速动力充沛，无论起步或提速都比,X80,更能令人满意。,面对奔腾,X80,最主要的攻击手段是针对其,过高,的价格,，,以,性价比低来,和客户沟通，并突显,CS75,质价均优的特点。,另外在底盘采用老款马自达,6,的底盘结构上也有悬挂软及通过性差的疑虑。,李,老师小叮咛,36,攻,防兼具,防御话术,CS75,内饰是硬塑材质的，档次低,大哥看来您是比较注重车辆的工艺水平和内饰的对吧？,仪表台,的材质软硬都各具优势，,软性材质,会,在触摸时手感会更好些,，,对于,车辆安全、驾驶等不会,造成任何,影响,。仪表台采取硬塑材质,则,相对比较稳定,，,软性,材质通常会因温度、材质等原因出现表面凹凸不平的起包现象（在一些合资品牌的轿车中已出现,）,所以现在还是有,很,多中高档的,SUV,（如丰田,的老款汉,兰达）仍采用的是硬塑材质仪表,台,。,大哥：买台,10,几万元的,SUV,特别重视工艺水平这是必须的！在,CS75,的车上您可以看到所有组装的细节工艺非常到位，整体内饰都有相同于合资车的组装质量，这才是体现一台车的价值所在！来吧,，,还是由我来为您介绍,CS75,上各式各样实用配置和高质量的组装工艺吧！,当客户提出对产品配置质疑时,，,我们必须把劣势转化到我们产品其他的相对优势！,李,老师小叮咛,37,攻,防兼具,防御话术,奔腾,X80,配,置,更高端，有档次,大哥相信您应该比较很久,了，对,这两台车这么熟悉！,在这个级别,当中奔腾,X80,的配置看来可能比较高档的，这最主要奔腾的,所有,车型，在,消费者看的,到的地方都很大方，在,看不的地方就能省则,省,，,像,是零部件采用,的不是,一流的供应商、车身钢材、隔音设计等,因此,配置高一直都是,奔腾,的特色,但相对车价也是同级别最高的，它的车价都已经和合资相当了,。,而,CS75,从设计之初就专注强化车辆的,本质，全,车采用高刚性,钢材,，,最,高,级别的安全科技和,配置，达到,国家新五星安全测试的高标准。在制造生产的过程也都采用最新的激光测量严格控制钣件缝隙等,提升产品的组装,品质，而且发动机,、,变速器,、,转向系统等核心部件更是优于,其他品牌,，因此,成本也就高出许多。,其实一台车的配置还是实用最,重要，如果,买车,的话您会需要哪些配置，您,可以说说,看，我们,可以商量商量。,当客户提出质疑时，我们要确认顾客的,需,求为何？以实际的乘坐和试驾化解顾客的迷思。,李,老师小叮咛,38,奔腾,X80,配置的确很高，但是价格更高,打,性价比,比,性能,比,安全,奔腾,X80,采,用,马自达,6,轿跑的底盘及悬挂设计，调,校,太软,CS75,完善的主、被动安全设计和配置，五星安全同级最佳,攻,防兼具,三点速记,39,知,彼知己,北京现代,ix35,竞品概述,知,彼知己,北京现代,ix35,卖点概述,攻,防兼具,主要参数、配置对比,攻,防兼具,攻击,、,防御话术,长安,CS75,V.S,北京现代,ix35,40,流体雕塑,外型,设计,双色调高质感内饰,强劲,2.0,高效发动机,6,速手自一体变速器,知,彼知己,北京现代,ix35,竞品概述,上市时间：,201,年月,销售车型：,7,款车型,指导价格：,16.98-24.28,万,产品定位,销售亮点,41,6,速手自一体变速器,智能一键启动,多功能显示屏双筒仪表,前座椅电动加热装置,金属质感多功能控制方向盘,钻石级高刚性车身,知,彼知己,北京现代,ix35,卖点概述,LED,日间行车灯,LED,尾灯,42,攻,防兼具,主要参数对比,品牌 车型,2.0L,手动 豪华型,2015,款,2.0L GL,手动 舒适型,发动机类型,DOHC,DOHC,排量,2.0,2.0,最大功率,(Kw/rpm),116,5500-6000,121/6500,最大扭矩,(Nm/rpm),200,4000-4500,199/4800,车长,(mm),4650,4420,车宽,(mm),1850,1820,车高,(mm),1705,1690,轴距,(mm),2700,2640,整车质量（,kg,）,1665,1423,最小离地间距,(mm),190,170,行李箱容积,(L),590,465,行李箱最大拓展容积,(L),1560,1436,北京现代,ix35,主要参数完全不及,CS75,，无论,发动机,功率及空间,CS75,都,完胜,李,老师小叮咛,胜,胜,胜,胜,胜,43,品牌,车型,2.0L,手动 豪华型,2015,款,2.0L GL,手动 舒适型,1.,驻车制动类型,电子驻车,手刹,2.,前驻车雷达,O,X,3.,倒车视频影像,O,X,5.,变速箱类型,6,档手,动,6,档手,动,6,.,中控台导航彩色大屏,O,X,7.GPS,导航系统,O,X,8.,驾驶座座椅调节方式,手动（,6,向）,手动（,4,向）,9.,空调控制方式,手动,手动,11.,前后排头部气帘,O,X,12.EPS,电子助力转向,O,X,攻,防兼具,主要配置对比,北京现代,ix35,16.98,万,的,高价格，无论是安全或舒适性配置却完全不如,CS75,的丰富及实用,李,老师小叮咛,胜,胜,胜,胜,胜,胜,44,攻,防兼具,攻击话术,北京现代,ix35,空间,同级最小,北京现代,ix35,高端车,的,价格,，,低端车的配置,北京现代,ix35,底盘低，通过性能弱,北京现代,ix35,轴距只有,2640mm,，在同级别,SUV,车型中相对较小，再加上为了外型流线设计使其头部空间非常有压迫感，,CS75,在车身尺寸及轴距都有更大优势，,而且,因外型较为方正,，,造就了更大车内空间,。,北京现代,ix35,以近,20,万的高价位但却如驾驶座电动调整座椅等配置都没有，相比其他合资品牌,SUV,车型在价格上都还是不占优势，以质价,均,优的,CS75,和,ix35,对比更是全面胜出。,北京现代,ix35,底盘,离地间距只有,170mm,为同级别中最低,，通过性能偏弱，悬挂调校偏软，过弯侧倾明显，在市,区,使用尚可,应付,，但是如果喜欢自驾游，在郊外就稍显力不从心,，失去购买,SUV,车,型,的目的性和驾驶乐趣,。,45,攻,防兼具,攻击话术,北京现代,ix35,前方视野肓区，有安全隐患,北京现代,ix35,A,柱非常粗大，加之车门玻璃前方的黑色塑料，在前方视野左右侧形成了一个三角的视野盲区。在转弯的时候遮挡非常明显，在山路行驶就更加不便，转弯的时候会不由自主地脑袋向左右探查看盲区，严重影响行车安全。,北京现代,ix35,最主要的攻击,点,是，,为了流线的外型设计致,A,柱倾斜度大影响前方两侧视野，造成安全隐患，为了外型而牺牲安全性,，,明显的不合理设计。,李,老师小叮咛,46,攻,防兼具,防御话术,北京现代,ix35,外型动感时尚，符合潮流,您提到,北京,现代,ix35,看似有时下较流行的流线造型设计，您对流行趋势真的非常了解，想必您是特别重视车辆外型的是吧？,现代汽车目前的设计脸谱正是流体雕塑外型风格，,ix35,当然也是，但是流线外型其实是轿车外型的设计主流，而,SUV,因为高底盘、高车身又要兼顾非铺装路面通过性能，因此在主流的,SUV,品牌如“路虎”的外型都是,采用,较为阳刚方正的设计，以符合,SUV,的车,型,及取得较大车内空间。,我们的,CS75,是由长安汽车欧洲设计中心,所设计,的，也,符合当下主流品牌同样的设计风格，不但符合潮流且车内空间及乘坐舒适性都远远优于,ix35,的流线造型，现在就让我为您介绍,下,，,一起,欣赏我们的,CS75,充满力与美的外型。,审美观人人不同，我们要以轿车与,SUV,不同特性有不同的流行风格，引导顾客欣赏,CS75,的外型设计亮点。,李,老师小叮咛,47,攻,防兼具,防御话术,CS75,是山寨版的外观,看来您真的是非常重视外型的设计啊！,汽车和衣服、手机等产品一样都会随,着,市场流行趋势做外型设计，以符合消费者追求流行的想法，而现在各汽车品牌的车型也一定都照,着,流行风格做设计以贴近消费者的需求。,大哥您知道福特新蒙迪欧,吧，很多人,觉得外形模仿了一款顶级,跑车，福,特作为全球汽车行业中数一数二的,企业，难道您就,说福特是依靠外观模仿的方式在造,车,？,CS75,是一款长安汽车欧洲设计中心自主设计,的,SUV,，原创,度很,高，自,亮相,以来，一直,成为焦点,所在，说明,其外观设计更加贴近潜在,用户，更加,符合大众,的审美观。,外型好看及符合流行潮流是王道，但最重要的还是,要,您喜欢才是，来吧,，,还是由我来为您介绍最有特色的,CS75,吧！,当客户提出问题时不要直接否定他，要转化问题再以其他较高端品牌的做法来支持，才能化解客户的问题,李,老师小叮咛,48,北京现代,ix35,价格高、配置低,打,性价比,比,空间,比,安全,北京现代,ix35,车身尺寸及轴距完全不如,CS75,CS75,完善的主、被动安全设计和配置，五星安全同级最佳,攻,防兼具,三点速记,49,知,彼知己,比亚迪,S6,竞品概述,知,彼知己,比亚迪,S6,卖点概述,攻,防兼具,主要参数、配置对比,攻,防兼具,攻击,、,防御话术,长安,CS75,V.S,比亚迪,S6,50,上市时间：,2010,年,9,月份,销售车型：,16,款车型,指导价格：,7.99-12.99,万,知,彼知己,比亚迪,S6,竞品概述,销售量点,产品定位,51,6,速手自一体双离合变速器,智能一键启动,多功能显示屏仪表,变形金刚,风格中控台,金属质感多功能控制方向盘,全方位安全气囊,知,彼知己,比亚迪,S6,卖点概述,7,英寸显示,触摸,屏,1.5,升涡轮增压发动机,52,品牌 车型,2.0L,手动 豪华型,比亚迪,S6,2.4L,自动 劲悦版,排量,(L),2.0,2.4,发动机型式,DOHC,自然吸气,(SOHC),最大功率,(Kw),116,5500-6000,118/,5000-6000,最大扭距,(Nm),200,4000-4500,215/3500-4500,变速箱,6,挡 手,动,4,挡 手自一体,车长,(mm),4650,4810,车宽,(mm),1850,1855,车高,(mm),1705,1725,轴距,(mm),2700,2720,前轮距,(mm),1565,1580,后轮距,(mm),1565,1555,整备质量,(Kg),1665,1700,胜,胜,胜,面对比亚迪,S6,性价比,CS75,较不具优势，应转移焦点,，,不谈配置，,从品质及驾驶感受切入,李,老师小叮咛,知,彼知己,比亚迪,S6,竞品概述,53,比亚迪,S6,双离合变速器故障率高维护成本高,比亚迪,S6,采用,的,双离合变速器虽然科技含量高，但是故障率也高，维护技术和维护成本当然也高。而,CS75,采用日本爱信变速器，,其,耐用性和换挡顺畅度都受到专业媒体和消费者肯定，,CS75,无论在起步和加速的过程，都比,S6,有力好开，无论是超车或急加速都能确保您的驾驶乐趣。,比亚迪,S6,组装品质不佳异响,抖,动常发生,比亚迪,S6,上市后销量不错，但很多质量上问题也都陆续发生，最常见就是组装品质不佳。中控台空隙大常有异响，发动机低速及中高速时抖动的问题，当然买车价格是很重要，但能不能开,得,放心,、,安心也很重要,，,您说是吧？,攻,防兼具,攻击话术,面对比亚迪,S6,在性价比上，我们较无优势可言，因此需将客户赏车重点转移至车辆的本质上包含动力、操控、车辆品质上等,，,在攻击过程中必须准备佐证的资料，如,网络,上的评论、消费者的问题等等,，,避免让客户认为我们是恶意攻击，产生反感。,李,老师小叮咛,54,比亚迪,S6,双离合变速器科技水平高,!,攻,防兼具,防御话术,大部分跟我买车的客户，都和您一样提到了相同的问题。,双离合变速器的确是有较高的科技含量，但大哥您应该也知道大众的,DSG,也是双离合变速器吧？大众的,DSG,可更是出了名的“差”，像是在,2013,年的,315,晚会都为它做了大,曝光，因为双离合的结构复杂，又是不用液压油的干式变速器，因为缺乏润滑容易过热，在国内的复杂交通路况中适应不良而频频造成故障，大众汽车也因此多次的召回维修，您不会