互联网时代长尾理论的相关应用.ppt

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积微速成,“长尾,理论,”,的实现条件,1,、,商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广；,2,、,商品生产成本极低，以至于个人都可以进行生产；,3,、,商品销售成本极低，以至于个人都可以进行销售；,只要满足以上三点，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品共同占据的市场份额，甚至比主流产品的市场份额还要大。,长尾理论有效的前提是满足个性化需求的产品可以通过互联网将渠道成本降为零或者趋于零。因此，互联网应用水平和产品的数字化程度是决定长尾能否存在的关键。,5,通江达海 积微速成,PART,2,长尾理论的经济学原理,二八定律,边际效用,蓝海战略,规模效应,6,通江达海 积微速成,远离红海,基础理论,开创,蓝海,基础理论,长尾理论经济学原理,边际效应（生产角度）,规模效应（营销角度）,蓝海战略（需求角度）,二八定律（供给角度）,四维十字图谱分析模型,长尾理论其实是以知识“技术、信息、创新、网络、电子数据,”,等基本生产要素为前提，研究以最低成本的柔性生产和推广产品，以最高质量搜索和找到个性化、差异化产品，通过边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现，并产生新的具有动态的差别化和异质化的可交换市场。,7,通江达海 积微速成,二八定律,二八理论的基本内容,一是“二八管理定律”。企业主要抓好,20%,的骨干力量的管理，再以,20%,的少数带动,80%,的多数员工，以提高企业效率。,二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。,三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。,四是“二八营销定律”。经营者要抓住,20%,的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。,总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。,二八法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则,即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。,8,通江达海 积微速成,二八定律,比较项目,长尾理论,二八定律,经济假设,丰饶经济,资源短缺,市场导向,需求方规模经济,供给方规模经济,战略手段,差异化战略（个性化服务）,差异化战略（个性化服务）,市场目标,不放弃尾部,20%,的利基市场,关注头部,80%,的热门市场,客户服务,提供个性化需求,提供大众化需求,企业愿景,小市场与大市场相匹配,成为主流市场的领航人,长尾理论与二八理论的比较,二八原理和长尾理论现象会同时出现在一条需求曲线的前后两个不同部分，二者相辅相成和相互补充。,长尾理论与二八原理殊途同归：,长尾理论阐述的实际是丰饶经济学，企业采取差异化战略，”小块需求“通过”小块渠道“对”小块供应“的小额交易，建立全新的低成本渠道的销售模式满足人们更加个性化和具体化需求。,9,通江达海 积微速成,边际效用,（1）边际成本递减规律,传统经济时代，采用大规模的、粗放的外延式的扩大生产的方式，促进经济增长主要通过提高劳动生产率来实现，但又受制于资源稀缺、扩大有限度和技术相对稳定的限制。,长尾理论采用农业社会的定制模式满足众多小市场，能实现经济的“规模性”并改变传统经济大规模、粗放式的生产方式，获得内生式增长。首先，初始固定投入高，而边际投入低，边际成本递减；其次，力争实现销售“零成本”。借助数字编码化，降低营销成本，有效地提高了长尾市场的流动性,。,10,通江达海 积微速成,边际效用,（2）边际效用递增规律,长尾理论突破传统经济学中人所皆知的是边际效用递减规律，实现边际效用递增。,其次，长尾产品许多效用创新往往针对消费者的心理需求或社会需求。,长尾市场中并不适用哦！,首先，长尾产品的定价具有“外在性”。传统经济中价格决定需求，商品价格越高，需求会越少，在长尾新经济条件下则相反。,一种商品或服务的价格随着用户数量的增加而剧增，而这种价格的剧增反过来又吸引更多的用户，如名牌消费，信用消费，网络消费等。,最后，长尾产品或服务通常具有较高的效用价值，比如知识。,11,通江达海 积微速成,蓝海战略,蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。,长尾理论是蓝海战略的延续，共同点在于均以现有顾客需求为基础，积极发现新的潜在市场需求，把消费者视线从市场供给一方移向需求一方，为顾客提供个性化需求，建立在对顾客潜在需求和价值元素分析的基础之上的价值创新战略，是一种企业家创新精神的直接体现。,比较项目,长尾理论,蓝海战略,理论核心,聚沙成塔,价值创新,理论基础,范围经济理论创造市场规模,企业家创新理论,战略手段,差异化战略（个性化服务）,创造规则，重建市场边界,客户服务,提供个性化需求,超越现有需求,企业愿景,扩大长尾，获得规模效应,远离红海，创造蓝海,12,通江达海 积微速成,规模效应,长尾理论,范围经济与规模经济的完美结合,（1）长尾理论产品需求的范围经济效应,首先，效用与需求的同向依赖关系决定需求曲线向右上方倾斜。需求曲线向右下方倾斜是经济学的一个基本假设之一，其意指需求量与价格负相关。而在长尾市场里，消费者更多关心的是效用价值，而不是价格。,其次，,范围经济属于特殊形式的长尾经济，但长尾经济却不完全等于范围经济。与范围经济相比，长尾的“范围经济”不限于同一企业内部，可以是产业集群，可以是非地域性的全球协作，长尾经济甚至可以不是范围经济，而是差异化经济、个性化经济、创意经济等异质性的经济。,再次，引导用户去探索通过用户的个性化需求拉动产品消费。,13,通江达海 积微速成,规模效应,长尾理论,范围经济与规模经济的完美结合,（2）长尾产品供给的规模经济效应,首先，长尾产品是向右下方倾斜的供给曲线。一般产品的供给曲线都是朝右上方倾斜，供给量与产品价格呈同向关系。长尾理论认为生产者更关心的是产品成本的多与少，而不是价格的高与低。成本越低，则供给越多，反之，成本越高，则供给越少，两者呈反向背离关系。,其次，长尾产品供给的正向回馈经济效应：当需求增加时，生产将具有更高的效率及更高的报酬，效率的提高导致价格下降，从而创造了更高的需求，更高的需求又创造更高的供给，这是一种正向回馈经济，即消费越多需求越大。,再次，注重长尾理论个性化差异化产品供给下的规模效应。,14,通江达海 积微速成,PART,3,长尾理论的运用,15,通江达海 积微速成,一、亚马逊,亚马逊是美国最大的在线零售商，在图书零售方面，亚马逊是世界上销售量最大的书店，提供310万册图书目录，比全球任何一家书店的存书要多15倍以上。,而实现这一切既不需要庞大的建筑，又不需要众多的工作人员，亚马逊书店的,1600,名员工人均销售额,37.5,万美元，比全球最大的拥有,2.7,万名员工的,Bames&Noble,图书公司要高,3,倍以上。这一切的实现，电子商务在其中所起的作用十分关键。,16,通江达海 积微速成,杰夫贝索斯,亚马逊创始人，电子商务的第一个领跑者，创造了从无到有、从小富到巨富的商业传奇，他最先确定的商业模式、商业规则乃至格局，成为后来者丰富的养料。,贝索斯采用B2C商业模式，直接向消费者销售产品和服务。贝索斯开创了电商亏钱的模式。贝索斯的亏钱模式影响深远，与“免费”模式有异曲同工之妙。马云深谙其道，他欲擒故纵先给消费者尝尝一些甜头：阿里巴巴免费三年，淘宝免费三年。,注重客户体验的亚马逊，在创业前期将大量资金用于建立运营中心和仓库物流，以保证将顾客选择的商品快速交付到他手上。贝索斯是不折不扣的价格屠夫，他给消费者的最高折扣率高达40。,亚马逊通过更低的价格赢取客户，然后通过选择范围扩大优势。后来的事实证明，贝索斯的赔钱行为提升了客户体验，培养了大量忠实客户。,17,通江达海 积微速成,运用策略,如何运用,品种,库存,引导,价格,价格优惠,引导用户搜索,品种应有尽有,零库存运转,亚马逊如何运用长尾理论？,18,通江达海 积微速成,第一步：品种应有尽有,将长尾上足够的非流行累加起来，就会形成一个比流行还要大的市场。,美国最大连锁书店,巴恩斯&,诺布尔书店的平均上架书目为,13万种。Amazon,有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于,13,万名开外的图书。,如果以,Amazon,的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一些书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。,巴恩斯&,诺布尔书店,19,通江达海 积微速成,第二步：价格优惠,高达,48%,的折扣,网络商业较之传统商业来说是属于规模化商业，其主要特征是高额的固定成本和低度的可变成本。网上出售的商品由于没有中间商的利润截留，其价格应该低于传统商店出售的商品价格。,基于这种认识，亚马逊提供多达,30,万种以上的书籍购买折扣优惠。事实上，亚马逊提供折扣优惠的商品远不止这个数字，有,40,万种以上的商品，包括书籍、音乐唱片及视盘等，折扣率最高的达,40,。,20,通江达海 积微速成,第二步：价格优惠,自,2001,年以来，亚马逊把在线商品的价格普遍降低了,10%,左右，从而使其客户群达到了,4000,万人次，其中通过网上消费的达,3000,万人次左右。,屏幕的上端会出现一条宽大且明显的黄色横幅，告知用户购物时可享受免邮费,亚马逊大胆地将物流作为促销手段（为顾客提供免费的送货服务,),，并以薄利多销、低价竞争招揽顾客，扩大市场份额。,21,通江达海 积微速成,第三步：零库存运转,亚马逊的货物实行零库存运转,库存图书少,维持库存的只有,200,种最受欢迎的畅销书。,财务周转顺畅,顾客下订单，以信用卡向亚马逊公司支付书款，亚马逊却在图书售出,46,天后才向出版商付款,边际利润,由于不再需要货架，也没有制造成本和分销费用，卖出一件非流行品与卖出一件流行品之间没有任何区别,22,通江达海 积微速成,第四步：引导用户搜索,设置,搜索引擎和导航器,以方便用户的购买,亚马逊书店的主页提供了各种各样的全方位的搜索方式，有对书名的搜索、对主题的搜索、对关键字的搜索和对作者的搜索，同时还提供了一系列的如畅销书目、得奖音乐、最卖座的影片等等的导航器，方便用户根据其爱恶进行搜索，把用户的需求朝长尾的方向引导。,23,通江达海 积微速成,二、图书出版社,长尾理论在互联网环境中如鱼得水，那么在传统行业中呢？尽管我们不否认在任何一个行业都可能存在“长尾”现象，但是很多时候“长尾”过细，维持“长尾”的成本有可能已经大于收益。因此，对于众多的传统行业而言，大家关注的最根本的问题无非就是：能从“长尾”当中获利吗？,24,通江达海 积微速成,答案当然是肯定的,以出版社出版,触及巅峰,为例,触及巅峰,？,1988,年，初版的,触及巅峰,虽然得到了不错的评价，但是销量平平，没过多久就被大多数人遗忘了。,10,年后，另一本登山纪实,进入空气稀薄地带,引起轰动。突然之间，,触及巅峰,的销量也一路上涨。到,2004,年，它的销量已经是,进入空气稀薄地带,的两倍多。,触及巅峰，让长尾理论运用更广泛,帮助用户找到想要的，特别是非畅销产品，则需要对用户进行引导和告知，继而引导用户消费长尾产品。在,进入空气稀薄地带,图书销售的页面，有一个“喜欢这本书的人还喜欢”的提示，类似于“豆瓣”网最常用的推销方法，都是在引导客户进行长尾产品的消费。,25,通江达海 积微速成,三、淘宝网,淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，目前拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。目前已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。,26,通江达海 积微速成,淘宝网如何运用长尾理论？,（一）,非专业化的生产者,淘宝网上集中着来自全国各地甚至国外的卖家，出售的商品应有尽有，除了能在现实商场见到的产品，还有大量手工自制的产品。比如一些手工缝纫店，出售自制的工艺品和服装饰品，还有出售家庭自制小吃的店。淘宝网给这些非专业人士一个平台，来展示自己的产品，同时也给其他消费者更多的选择。,这些自制产品就是构成巨大长尾的重要部分。,27,通江达海 积微速成,无论是有形还是无形产品，淘宝网的确做到了“没有买不到的宝贝”。大众热门产品，名牌服装、化妆品、健身器材到书籍等等，细看淘宝的分类目录就知道，囊括了几乎所有的商品种类。淘宝给了买卖双方相互连接的机会。现在的年轻人通常在需要购买一件商品时，首先在淘宝上了解大致行情，各个店家的介绍和价格对比后，选择最优性价比，或者作为去实体店购买的依据。,对于卖家来说,，在淘宝上开店非常简单，成本很低，还省去了实体店的很多费用，因此产品价格相对实体店更低。同时没有货架限制，网络提供的无限空间让人不用担心摆上冷门产品是一种浪费，反而总是想着，也许有人买，摆上也不要钱。,对消费者来说,，就是有了无尽的选择。总是可以找到自己想要的产品然后尽情地货比多家，选择自己最满意的一家进行交易。,更低的成本和更多的选择，的确是淘宝集合器最大的优势。,（二）,集合器,28,通江达海 积微速成,过滤器,关键字搜索：,在每一类产品之下，都有更多更细致的关键字，方便消费者迅速找到自己想要的产品。,另一过滤器,信用评价体系：,在每一个商品页面上，都清楚地标示着卖家的信用等级，点击进去还能看到买过的人对该产品和服务的评价。根据这些信用和评价购买者就能大致了解产品质量和售后服务等方面的情况，从而做出自己的判断。,安德森在长尾理论)中也提到，其他消费者的评价更加可信，因为他们跟我们是一样的。对于在淘宝上购物的人来说，看信用等级和产品评价是做出购买决策的关键，这也是卖家都很看重这些评价的原因，通常一个差评就能砸了招牌。而在现实中，一个顾客的投诉很难真正影响到所有后来的顾客。虽然有人质疑，消费者评价不够专业和客观，关于这一点，安德森认为虽然个别上会出现不够专业或者恶意评价的事情，但总体上，大部分消费者的评价还是会纠正偏颇的言论，虽然不可避免的具有滞后性。,因此，总体而言，在透明度和有效性上，淘宝过滤器比起现实商业中的那些过滤器，比如广告和排行榜等，是更加优秀的购买决策指南。,（三）,过滤器,搜索引擎,信用评价,29,通江达海 积微速成,搜索引擎和信用评价也有效推动人们的需求向长尾的尾端延伸。,关键字搜索给热门和冷门产品平等的表现机会，冷门产品的搜索成本不会比热门产品更高，同时在全国范围内为冷门产品寻找买家，这些买家的评价将成为后继买家的指南。这些都将大大提高冷门产品进入人们购买决策的可能性。,综上，淘宝具有良好的集合器和过滤器功能，因此成为越来越多人的选择。而非专业生产者的经济效应却不如安德森说的那么乐观，至少在文化产品领域，这种非专业产品较难形成经济效应。但这并不妨碍长尾理论在网络零售领域发挥巨大作用，集合器和过滤器就已经颠覆了传统的购买过程，人们买到很多以前不可能买到的产品。,30,通江达海 积微速成,四、唯品会,唯品会，一家专门做特卖的网站，每天 100 个品牌授权特卖、确保正品、确保特价、限量抢购。唯品会与知名国内外品牌代理商及厂家合作，向中国消费者提供低价优质、受欢迎的品牌正品，商品囊括时装、配饰、鞋、美容化妆品、箱包、家纺、皮具、香水、3C、母婴等。,31,通江达海 积微速成,传统时尚零售行业由于长期存在信息不对称的状况，导致了巨大的商品溢价空间，也推高了消费者的消费成本，同时形成了过季产品的大量积压，这是传统时尚零售业面临的顽疾。,唯品会是一家专门经营大幅折扣名牌商品的B2C企业，其,闪购模式,的核心就是帮助品牌商处理过季尾货，同时在互联网上利用,限时特卖,的方式，刺激和调动消费者的冲动型消费。,时尚行业有两大特点：,个性化、时效性,用时尚衡量商品，一方面导致过时产品容易惨遭“淘汰”厄运，另一方面个性化的时尚选择让过时产品也有可能咸鱼翻身，在质量过硬的条件下，平民消费者对于时尚零售折扣产品还是会产生极大的个性化需求。,唯品会是如何运用长尾理论的？,限时特卖,闪购,32,通江达海 积微速成,唯品会在中国领创“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的独特商业模式，以及不断升级的“精选品牌正品+深度折扣+限时限量”特卖模式，,除了填补了为有时尚化个性需求的消费者提供集中打折商品的市场空白，同时还为众多时尚品牌商提供了一个体面地处理库存的平台，从而保证了货源的足够供给，真正是将时尚的两大特性运用精到。,2012年，中国服装品牌的库存危机浮出水面，品牌供应商和唯品会之间的互利共赢关系更加紧密。而更为重要的是，时尚零售业的库存问题本就是一个常态问题，一个品牌从设计、采购、生产、流通的时间很长，一般需要12-18个月，周期如此长，因此库存会永远存在，这就意味着处理时尚零售尾单是一个巨大的市场。可以说，唯品会选择“时尚品牌特卖”这片蓝海是其成功的关键起步。,33,通江达海 积微速成,五、余额宝,余额宝，是蚂蚁金服旗下的余额增值服务和活期资金管理服务。余额宝在2015年净利润为231.31亿元，2014年约为240亿元，2013年约为179亿元。截至2015年12月31日，余额宝份额净值收益率3.6686%，同期业绩比较基准收益率1.3781%。,自2013年6月13日上线以来，余额宝就被称为“屌丝理财神器”，不但对银行业产生了不小震动，而且让互联网金融特别是货币基金为越来越多人熟知和热衷。这些令人羡煞的成绩都得益于,阿里深知理财的长尾就是平民屌丝的钱袋子。,34,通江达海 积微速成,在利率市场化没有完成之前，互联网金融的理财长尾将有巨大的发挥空间。这时候谁越早培养屌丝的互联网理财习惯，谁就在抓住这条长尾上具备很大优势。而对于淘宝端运作的驾轻就熟，使得阿里本身就具备很好的平民基础，可以说正是平民的钱袋子最初养富了阿里，对于如何吸纳屌丝的钱袋子阿里有非常丰富的实战经验。而另一方面，随着人均可支配收入的日益增加与传统投资渠道存在的长期平民歧视之间不可调和的矛盾，也使得阿里的屌丝理财战略一经推出就天时地利人和，进而引发其爆发式的增长。,余额宝从众多理财工具当中挑选最容易被屌丝认识和接受的风险较小的货币基金来开启互联网金融的大幕，让更多人了解手中现金的投资功能和价值，逐渐学习和实践家庭资产配置的合理方式，这一教育意义才是理财长尾越来越具有持久价值的关键。,余额宝如何运用长尾理论？,35,通江达海 积微速成,六、一点资讯,一点资讯是一款为兴趣而生、有机融合搜索和个性化推荐技术的兴趣引擎，团队致力于基于兴趣为用户提供私人定制的精准资讯，并成长为移动互联网时期一代内容分发平台。,36,通江达海 积微速成,一点资讯如何运用长尾理论？,基于互联网时代信息量的增大，一点资讯的核心动机是“传递”：在媒体创造价值后，一点资讯便针对不同用户的个性需求，挑选除热点之外对他最具价值的长尾内容，以最大效率传递给用户，让他们最后能够有所收获。,面向内容推荐上，一点资讯以用户的搜索动作为线索，定义“用户的主动搜索关键词是用户寻求的关联资讯入口”；,在面向自媒体人的方面，一点资讯实行宽进严出策略。进来很容易，但最后是否能够成为真正的合格的有影响力的自媒体，那要看最后的质量和数量。,一点模式被称之为“兴趣引擎”：,将智能推荐融入搜索，让搜索变成一个少量的、低频的，但是高质量的搜索。,一点资讯的关键在于抓住互联网内容的“长尾”,37,通江达海 积微速成,七、其他具体领域应用,奥巴马竞选总统的胜利是互联网的胜利，是长尾理论的胜利。,在数字时代，传统出版还能走多远？按需出版是一种解决方式。而长尾理论为按需出版提供了理论基础。,“哎呀呀”,长尾无处不在,总统竞选,按需出版,“哎呀呀”饰品店中商品的长尾管理,38,通江达海 积微速成,1,、总统竞选中的长尾理论,奥巴马竞选集团建立了一个美国政界前所未闻的筹款机制，同时吸引了各个层面的选举人。,筹款概况,整个,2008,年,3,月份，有,127.6,万人为奥巴马捐款。,而奥巴马光在,2008,年,2,月份一个月筹到,5500,万美元，打破美国总统选举筹款纪录，其中,4500,万美元来自网络，势不可挡，超过百万人捐钱给奥巴马参加总统选举。,奥巴马的阵营报告说，奥巴马,94%,的捐款由,200,美元或更少的捐赠构成，希拉里这一比例为,26%,，麦凯恩为,13%,。,从某种意义上说，奥巴马的胜利是互联网的胜利，是长尾理论的胜利。,39,通江达海 积微速成,概念,图书出版单位根据相对准确的市场需求，主动地提供特定形式、内容、数量的图书的出版活动，也包括接受用户订单，根据读者需求提供个性化内容的出版行为。,按需出版,简称 POD，是指采用数据处理技术、数字印刷技术，将出版物信息存储在计算机系统中，根据需要随时直接印刷成书，省去制版等中间环节，能够一册起印，即需即印的出版方式。,按需出版适用于自费出版图书，短版、断版图书，学术性、专业性图书，时间紧迫性强的图书以及无法确定销售量的新书，可以多方位地满足读者需求。按需出版在全球互联网的大环境中为出版产业带来变革，而这与长尾理论,关注小众市场,有异曲同工之处。,2,、按需出版的理论基础,按需出版是一种新型的出版方式,按,需,出,版,40,通江达海 积微速成,从2005年到2011年，“哎呀呀”饰品店在短短五年时间凭借其特殊的营销模式发展成为具有一定知名度的品牌公司，形成了集时尚饰品、化妆品、化妆工具、精美小礼品，物流、营销、售后服务为一体的规模化产业。,“哎呀呀”饰品店的一个显著特点是产品线多、产品更换快。饰品、化妆品、包、手机链有2000多个品种，上万件单品；其次是价格低廉，商品价格多在20元以下，产品款式紧跟潮流且价格便宜。,目前，哎呀呀打造生活馆，凭借着强有力的供应链，轻松、舒适、时尚的购物环境，线下优质服务和线上沟通互动等特点迅速扎根并抢滩中国零售市场，为更多人认识和接受。哎呀呀生活馆的出现打破了零售行业尴尬的气氛。,“哎呀呀”的成功便是建立在这种不断优化商品经营的基础上，源源不断的零星销售让其尝到了甜头，足以证明“长尾效应”的巨大魅力。,3,、,“哎呀呀”饰品的长尾理论,“哎呀呀”饰品店如何发展的？,41,通江达海 积微速成,PART,4,长尾理论应用三大法宝,42,通江达海 积微速成,窄而深商品结构的专业商店,商店力图营造这样的商品特色：只经营某类窄小市场的商品，并拥有无限多的消费选择。,长尾应用注意事项,a.,“长尾理论”更适用于采取窄而深商品结构的专业商店;,b.,应用“长尾理论”不能忽视可能带来的成本增长因素,；,c.,商店经营者仍然需要关注热门商品,。,总结：长尾理论存在于各行各业中，提供,尽量齐全的商品种类，以低价降低门槛，制造小额消费者并控制好成本，例如库存成本，物流成本，客服成本，为每一种合适的产品找到买主,43,通江达海 积微速成,3E,原则,推荐和连带,数量和搜索,碎片和定制,在传统行业的法宝：,推荐和连带,在互联网世界的法宝：,数量和搜索,三大法宝,在未来世界的法宝：,碎片和定制,44,通江达海 积微速成,在互联网世界的法宝：数量和搜索,毋庸置疑，“长尾理论”的真正用武之地是网络世界。“给顾客们丰富的选择，但也要帮助他们搜索”。这其实也是繁荣“长尾”市场的秘诀：提供所有产品，并帮用户找到它一一数量和搜索，已经成为“长尾理论”在网络世界无可置疑的盈利法宝。,45,通江达海 积微速成,在传统行业的法宝：推荐和连带,需要斩钉截铁指出的是，传统行业一定可以从“长尾”中盈利，但是盈利模式与网络环境相比已经发生变异。,这种“变异”就是：不追求“长尾”的“长”，而看重“长尾”的“宽”。由于互联网上资源的“丰饶性”，面对几乎无限量的信息，人们并不知道自己需要什么。同样道理，即使在网下的传统营销环境中，由于消费者的“零散”以及对他们自己需要的“茫然”，商家依然可以借助“推荐”来实现缝隙商品(Niche)由“长尾”的“末梢”向“头部”转移，从而尽量实现利润最大化的规模销售。,46,通江达海 积微速成,在传统行业的法宝：推荐和连带,“连带效应”的玄机在于：利用商家和顾客之间信息的不对称性，“方便”和“简化”了消费者原本漫无目的的“海选”，使得处于“碎片”状态的大量零散消费者也分门别类地站起队来，从而不断地把缝隙商品由“长尾”的“尾梢”向“头部”移动。,具体操作模式为：先制造或利用某些热销商品作为引子，然后通过特别推荐把“长尾”上需求量较低的缝隙商品与热销商品联系起来，从而起到把该商品从“长尾”提升到“短头”的位置，最终实现对缝隙商品的错位营销。,47,通江达海 积微速成,在未来世界的法宝：碎片和定制,以流行为主导的经济是旧时代的产物。仅有流行的东西，对于我们当中的大多数来说，是远远不够的。因为未来的发展趋势不是流行的主潮，而是碎片的个性。每一个人的口味，都会或多或少地偏离主流，而对这些主流之外的东西探索得越多，我们就会越有理由相信，主流必将让位于色彩斑斓的个性化碎片，而唯一能适应个性化碎片的做法就是,定制一一按照个性化消费者的“碎片需要”而进行专门生产。,“长尾理论”并非是一种没有未来的“终极幻想”。,“长尾理论”最大的生命力就在于它暗合了未来营销的发展趋势“碎片”。,48,通江达海 积微速成,如何将长尾发挥到极致,1、互联网极速发展，各类电商铺天盖地，为长尾效应创造了无尽可能。利用互联网的超低的网站流量、维护费用以及虚拟的库存，尽可能地扩大销售品种。,2、,通过互联网销售虚拟产品，如数字媒体、数字出版物等等，则支付与配送成本几乎为,0,，可把长尾效应发挥到极致。,3、增大尾巴，降低门槛，创造大量小额度消费者,4,、长尾与开放相结合,49,通江达海 积微速成,开放包括开放式创新和开放式商业模式创造的两个概念，指将公司内部的研究流程开放给外部伙伴。组织通过对外部知识、智力资产和产品进行整合以创造更多的价值。同时也可以将闲置于企业内部的产品、技术、知识和智力财产可以通过授权、合资或分拆的方式向外部伙伴开放。,开放更多的新思想更多的创新更多的与主流产品对抗的新产品（长尾部分）对现有产品的提升甚至颠覆。,传统封闭式商业模式,开放式商业模式,让处于本领域的人才为我们工作,同企业内部和外部人才一起工作,自己调研、开发,内部研发创造的价值只是一部分，外部研发创造更多价值,只有掌握行业内大多数研究，才具竞争力,在外部研究的基础上，加以利用即可,创造了大多数最好的创意，才具竞争力,最好地利用内、外部创意就行,控制自己的创新过程，防止对手获益,从其他组织使用我们的创意中获益,与传统封闭商业模式的比较：,50,通江达海 积微速成,谢谢观看！,51,