广告传媒销售技巧.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广告传媒销售技巧,201,5,.0,6,.,0,7,提高銷售力的办法,提高銷售力的办法,?,只有一个字,提高銷售力的办法,Change,只有一个字,改变,改变过程,(The Change Process),旧,习,惯,新习,惯,新成果,B,A,S,K,elief,ttitude,kill,nowledge,信念,态度,技巧,知识,旧,表现,提高銷售力的办法,改变你的信念,(Believe),改变你的态度,(Attitude),改变你的技巧,(Skill),改变你的知识,(Knowledge),优秀业务员的工作信念,没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员,优秀业务员应有的工作态度,阳光心态,积极勤快,不怕拒绝,优秀业务员的工作 技巧,执行监督,寻找客户,约见面,准备工作,公司介绍,提案,处理异议,签订合同,销售流程,媒体销售成功过程,成功来自过程的优化,:,天龙八步,1,2,3,6,5,4,7,8,第一步,:,注意,Cold call,时要分三步,:,目的是有一个好消息告诉客户,打电话前思考整个通话过程做好准备,客户大都会冷漠和推辞,做好应变,通话中注意聆听,适度反应,通话后跟进、马上准备下一步,通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会忘记,Cold call,后的五种结果,直接说不需要,请你找其他人谈,他不直接负责,请你把资料发给他,请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面,跟你约定何时何地会面,小结,不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情,没约好,只要有好理由,都应该去会见客户,见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意,跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌,见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以 及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切 入,第二步,:,了解,目的,:,客户充分了解媒体的特点和利益,鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记,鼓励客户多问问题,问答问题时先说客户的利益,遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为再见客户的 机会,跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意,注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解,第三步,:,喜欢,目的,:,客户同意媒体的优点,了解客户重视媒体优点有那些,我的媒体在客户重视的优点上 多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果,鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应,提出我们如何重视和特惠客户,可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行 动,第四步,:,考虑,目的,:,帮助客户思考如何用好我媒体,配合 好客户的整体营销活动,了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点,思考我媒体的特殊安排来帮助客户,案例提供客户参考,多提想法和方案,不要只是口说,第五步,:,谈判,目的,:,让客户他觉得他赢了,谈判成功主要是态度和讯息,第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出,尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等,第六步,:,签单执行,目的,:,达到服务与效果满意,清楚合同约定,跟踪物料进度与传遞,服务热情要更 提告,每天跟客户汇报进度及情况,不断回馈客户市场正面讯息让客户安心,第七步,:,评估,目的,:,让客户投放满意,提交监测报告和结案报告,结案报告包括“,BEST”,Branding(,公司的优势,),Evaluation(,优良的效果,),Service(,尽心尽力的服务,),Try again(,马上续单的机会,),尽量提供第三方资料,亲自提案和书面报告,第八步,:,续单,目的,:,保证优化效果,回顾前期经验,优化效果和增量,保证成果再一步改善,主动提出改善,(,包括作业流程 部分,),或创新方案,优秀业务员的工作知识,媒体销售五个基本规则,Rule no.1,成功的销售人员,:,喜欢见客户,爱上自已的媒体,媒体销售五个基本规则,Rule no.2,成功的三个对,:,对的时间,对的人,说对话,媒体销售五个基本规则,Rule no.3,业绩不好的原因,:,不会做,不愿做,忘记做,媒体销售五个基本规则,Rule no.3,业绩不好的原因,:,不会做,5%,不愿做,忘记做,媒体销售五个基本规则,Rule no.3,业绩不好的原因,:,不会做,5%,不愿做,15%,忘记做,媒体销售五个基本规则,Rule no.3,业绩不好的原因,:,不会做,5%,不愿做,15%,忘记做,80%,媒体销售五个基本规则,Rule no.4,如何成为一流业务员,媒体销售五个基本规则,Rule no.4,如何成为一流业务员,三流业务员抱怨自己的媒体,媒体销售五个基本规则,Rule no.4,如何成为一流业务员,三流业务员抱怨自己的媒体,二流业务员抱怨客户,媒体销售五个基本规则,Rule no.4,如何成为一流业务员,三流业务员抱怨自己的媒体,二流业务员抱怨客户,一流业务抱怨,.,媒体销售五个基本规则,Rule no.5,业务员要做的两件事,媒体销售五个基本规则,Rule no.5,业务员要做的两件事,1.,不断改善客户 与公司的关系,媒体销售五个基本规则,Rule no.5,业务员要做的两件事,不断改善客户 与公司的关系,不断收集市场情报,广告作业流程,創意設計,制作,媒体计划,媒体投放,效果评估,营销传播策划,广告創意公司,广告制作公司,媒体专业公司,广告創意综合全案服务,盛世长城,奥 美,电 通,叶茂中策划,大唐灵狮,4A,本土,广东省广,媒介专业公司,实力媒体,传立媒体,昌荣,三人行,4A,本土,中视金桥,一般广告媒体予算安排 流程,根据销售与营销目標,目標群与竞争品牌广告投放分析,决定总予算,細分市场比例,季节分配,决定媒体組合,选定組合中的个别媒体,談判购买执行,評估、建 议,客户为什么做广告,?,提高知名度,增加理解度,建立形象,促进美誉度,提醒行动,增加、維持销售,保持忠誠,重覆购买,創造口头传播,扩大市场分额、創造公司 价值,如何把广告做对,?,擬定清楚目標,分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况,:,对的訊息,对的方式,对的受众,对的时间,对的地点,对的媒体,对的成本,广告营销渠道,渠道,全国比率,专业需求,销售成本,销售额,持续性,回款,购买态,度,开发时间,4A,广告,40%,75-100%,高,高,高,150,天,低,长,本土广告,25%,20%-50%,高,中,中,90,天,中,中,全国,直客,20%,20%-75%,中,中,中,120,天,中,短,地方直客,15%,10%-30%,低,低,低,30,天,高,最短,卖点,vs,买点,你的,独有利益,客户所需的,独有利益,买卖点挖掘,我的媒体能增加产品销售,我的媒体提高你的品牌形象,我的媒体能让消费者更了解你的产品,我的媒体能引起消费者注意你的产品,我的媒体能帮你的产品接触很多消费者,我的媒体售价十分低廉,我的服务一定令你满意,我能介绍你进入家乐福,我可以教你女儿打网球,我要提高销售量,我要提高知名度,我要升官,我要发财,我要交女朋友,我要玩,我要我女儿好,买卖点挖掘,媒介,客户,1,2,3,专业知识,(Knowledge),马斯诺理论,:,人类基本需求,生存,安全,爱,尊嚴,自我实现,了解客户 也是人,你现在拥有,梦想吗,?,她环游全世界了,圖,-,捷克南部著名的世界文化遺產小鎮,Ceske Krumlov,我一直以為環遊世界一定要準備很多錢,完整的事前規畫,完美的語言能力,還要有很多閒時間,所以大概要等到退休那一天,或是有了百萬存款,才有可能實現,直到,2005,年,5,月,我踏上旅程,才發現那些想法都是逃避的藉口,實踐這個夢想遠比想像的簡單,圖,-,義大利威尼斯,我攝影技術不夠好,拍不出他萬分之一的美,2005,年初,我辭去工作,放棄優渥的薪水,決定去做一些過去受制於忙碌工作而無法成行的事,想先探訪幾個散居美國的朋友,再去歐洲玩玩,但是查詢之下,發現機票價格竟貴得離譜,朋友說有一種環球機票,可以飛許多國家,圖,-,埃及撒哈拉沙漠中的黑沙漠,佈滿黑色碎岩,乍看有點像外太空,這一趟意外的旅程,在得知星空聯盟的環球機票後,出奇順利的展開,我開始計劃,將嚮往已久的國家納入行程,朋友們紛紛提供聽來的故事警告我,一個女人單身出國,很危險的,!,我說,將來有了家庭小孩,這個夢要實現,還得再等,20,年,!,人生還有幾個,20,年,?,圖,-,義大利北方的五塊陸地,由五個美麗小漁村組成,錢是另一個問題,我身邊沒有積蓄,只能向銀行貸款,很多人聽到借錢旅行,都說我瘋了,我的邏輯很簡單,人一旦開始工作,賺錢不難,難的是好好休一段長假,可以把一切瑣事拋在腦後,全心全意爲自己做一件事,圖,-,埃及開羅附近的黃沙滾滾的,GIZA,金字塔,一個月內,我確定了要去的國家,辦妥簽證,與過去的短程旅行不同,行囊裡,有限的衣物和一雙好鞋取代了保養品與華服,第一次認真準備了手電筒,瑞士刀,藥品,針線等等物品,上網搜尋的資料不再是哪裡好吃好玩,而是哪些地區安全事項需要注意,只帶了第一站捷克的旅遊書,沒有行程,沒有訂旅館,沒有單身長途旅行的經驗,我在恐懼與興奮交雜的情緒下出發,圖,-,西班牙巴塞隆納聖家堂前的雕刻,圖,-,西班牙,Cordoba,的回教清真寺的拱廊,詭異的是清真寺的中央竟是一個金碧輝煌的教堂,一路上,我曾經因為沒有簽證被帶進,Slovak,的小警察局,在埃及的,Luxor,掉了護照,(,後來幸運尋回,),在墨西哥的叢林夜車上被荷槍實彈軍警叫下車盤查,在深夜的陌生街頭找地方住,在數不清的地方迷路,每一次經歷,都讓我更慶幸自己走了這一遭,圖,-Mexico,的,Cancun,附近小島的海岸邊,結束四個月的旅程之後,常有人用羨慕的眼光望著我,跟我說,真好,三十歲就實現了你環遊世界的夢想,我說不過是繞著地球飛了一圈,而且,這只是夢想的小小起步,其實一點也不難,只要敢夢,並且付諸行動,夢會一點一滴成真,捷克,匈牙利,義大利,瑞士,法國,西班牙,埃及,美國,墨西哥,日本,你因为有,梦想,而幸福快乐,只要你,敢想,梦想会成真！,何文晔,CMX,总经 理,陈岩 分众,CSO,车志远,JCD,董事总经 理,刘志彦 凱尼克,CEO,吴涛 克顿集团董事长,刘武龙 龙帆传媒集团董事长,孟雪 剧库公司总经理,这些人都是,Dreamers,如何使美梦成真,天天想着,告诉你的亲朋好友,向做到的人讨教,好好计划,要一天比一天接近,最后,抱持乐观,绝不放弃,人生尽头的最后三分钟,你会回忆什么,?,你是什么比你拥有什么,重要太多,.,这,是个最好的时代,也是最坏的时代,欲知后事如何,请听下回分解,