面访的流程及销售技巧.ppt

面访的流程及销售技巧 201一：出门前资料准备一：出门前资料准备 名片 宣传页 授权证书复印件 公司营业执照复印件 360上客户的竟争对手，打印10左右 自己之前签过的老客户合同 新合同 笔 收据 二：面谈前的准备知己知彼，百战百胜知己了解自己的产品和公司的优势。知道360的优势和主营项目，知道公司的主要产品的性能以及自己所掌握的多少！带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。打扮好自己！（注意衣着）知彼准备客户的信息，了解客户的需求。通过各种方法（网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点，尽量多的了解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。）面谈流程7步骤寒 暄q与第一次见面的人进行寒暄一方面是可以缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽的气氛。q寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。v自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（共同爱好或兴趣）v对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。q而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况，文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。观 察 房间布局和桌面摆设客户的着装和姿态面部表情和性格特征公司架构和运营状态破 冰方法一：小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。方法三：赞美法，打造良好谈话环境。交 流交流：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使客户认定想我们购买产品！A、拜访时间就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好，就很难玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。我们要针对他们的行业来确定拜访时间。如：美容业，最好在上午11点至下午3点之间；餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间；物流业，最好是选在休息时间。B、路途时间计划切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。其他准备(一）时间安排 其他准备其他准备其他准备其他准备其他准备其他准备(二）二）二）二）二）二）着装方面着装方面着装方面着装方面着装方面着装方面大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受，可能是愉快的，也可能是讨厌的。衣着的要点在于制造共同感，让对方第一眼就认可你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！其他准备其他准备其他准备其他准备其他准备其他准备(三）三）三）三）三）三）心态调整心态调整心态调整心态调整心态调整心态调整曾经看过这样一句话：“心态始于心灵又止于心灵”。一个拥有积极心态的人，也是一个对成功有强烈渴望或需求的人。心态实际上就是信念相信自己，相信你成功的能力。事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。看看我们之前为正式面谈所做的全部工作，我们是没有理由失败的，所以我们又怎会没有信心呢？准备充分自然自信十足，记得要以自己的积极心态去影响客户的心态！5W1H原则Who:拜访谁？Why:为什么目的而拜访？What：与他谈些什么内容？Where：在哪里谈？When：什么时机谈？How：用什么策略和技巧谈？总 结逼单回顾逼单大原则：一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。五个重点语句的逼单技巧我了解下吧！有需要跟你联系你们价格不让步，我这边做不了我跟*商量下再跟你联系现在公司没钱，过段时间吧万一没效果怎么办？我了解下吧！有需要跟你联系步骤步骤方法方法举例举例一一询问询问张总，你看是我哪里没有表达清楚吗？张总，你看是我哪里没有表达清楚吗？二二强调优势强调优势1 1、360360平台大，流量高，推广有保证；平台大，流量高，推广有保证；2 2、打开后台给客户看流量；、打开后台给客户看流量；三三拿出合同拿出合同张总，你看看合同上没有问题的话，就在这签张总，你看看合同上没有问题的话，就在这签下。下。逼单技巧：步步为营、专家建议逼单技巧：步步为营、专家建议 你们价格不让步，我这边做不了步骤步骤方法方法举例举例一一强调无奈强调无奈我也想少您的，但是这个公司统一售价我也想少您的，但是这个公司统一售价二二强调优势强调优势性价比高，保证效果性价比高，保证效果三三电话合作电话合作打电话给经理申请优惠打电话给经理申请优惠四四利用促销利用促销促销活动促销活动五五利用自己利用自己服务到位服务到位逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻 我跟*商量下再跟你联系步骤步骤方法方法举例举例一一幽默打趣幽默打趣张哥，你这个是为难我吧！张哥，你这个是为难我吧！这公司您说了算的嘛这公司您说了算的嘛二二利用促销利用促销强调促销的时效性强调促销的时效性三三激将客户激将客户那要不我在这等等，等那要不我在这等等，等*回来我们一起了解下嘛回来我们一起了解下嘛 四四强势逼单强势逼单也就也就4 4600600，其实张哥你签了也就行了，这点主张，其实张哥你签了也就行了，这点主张哥还是能做的。哥还是能做的。逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻、欲擒故纵逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻、欲擒故纵 现在公司没钱，过段时间吧步骤步骤方法方法举例举例一一分析分析投资是为了赚钱投资是为了赚钱二二性价比高性价比高4 4600600元，点击价格低，风险低，投资回报高元，点击价格低，风险低，投资回报高三三查看后台查看后台加强客户信心加强客户信心四四促销利用促销利用今天还能赠送你广告位今天还能赠送你广告位逼单技巧：情感触发、欲擒故纵逼单技巧：情感触发、欲擒故纵 万一没效果怎么办？步骤步骤方法方法举例举例一一同理心同理心理解客户感受，告诉客户担心多余理解客户感受，告诉客户担心多余二二查看后台查看后台说明流量就是效果，百度做的再好，也拿不到说明流量就是效果，百度做的再好，也拿不到3636带带给你的客户给你的客户三三拿出合同拿出合同顺水推舟，帮助客户决定顺水推舟，帮助客户决定逼单技巧：步步为营、专家建议逼单技巧：步步为营、专家建议销售注意事项销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。q不要轻易许诺。v对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题，你可以直率的说：“对不起，我现在无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快给您回电话。”v记住，要是你总是这样解释，那说明你没有充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。q把握时机，有勇气、有自信尝试促成。v相信自己、相信我们的产品、相信我们的专业建议能为客户带来预期的效果，不要害怕失败，一种方法不行，就换另一种方法，相信自己是专业的。切忌着急着急容易引起对方的反感，以至前功尽弃。成交时不得露出得意万分的表情。成交之后，可以对客户表示适当的感谢。不要采取高傲的态度，好象是你把客户打败了一样。会给客户造成误会。千万别收完钱就溜。如果客户的签字墨迹未干，销售人员就已经走出了大门的话，应该没有什麽比这种行为更能引起客户怀疑的了。那我们应该怎做呢？如果客户并不是很着急让我们离开的话，我们可以在成交后再做一番自我推销，这样做可以达到双重目的：一是减少了客户后悔的机会，二是他有助于获得再次合作的可能性。另外，成交后的约定事项一定要记下来，以便作好售后服务。若未成交，仍应留取机会，争取下次造访。无论成功失败，都应该记取经验。不会总结经验的人永远都不会成功。面谈结束后，总结一下自己的准备，表现的优点、缺点，下次面谈时扬长避短，这样才能更加充满自信，胸有成竹！q注意客户介绍法，引申更多新客户。多数人一生中只有少数的朋友，其他许多人都只能算是熟识。没有这些人，生命将失色不少。对销售人员来说，客户朋友圈是潜在客户的最佳来源。当客户与你成交后并认可你的建议和服务后，你可以诚恳的对他说：“先生，今天我真的很高兴咱们正式合作，感谢你对我工作的支持，你放心接下来后续的服务我都会给你做好，也希望你能给我介绍一些客户！”用这样简单的要求，我们就可以轻松的开发很多潜在的准客户！q售前准备充分/“需要了解他和自己多一些”（准备充分）q售中随机应变/“幽默感和你的知识”（方法多一些）q售后服务创造价值/“对你的信任，赢得了长期合作”（保持）总结 让我们为自己的生活喝彩有一个故事是这样讲的：一只鸟模仿另一只鸟，站在鳄鱼锋利的牙齿上跳跃、舞蹈。鳄鱼没有片刻的犹豫，上下牙轻微的一合，这只鸟就成了送上门的美餐。其实，另一只鸟叫鳄鸟，它是鳄鱼的“牙签”，与鳄鱼是一对好朋友。鳄鱼一顿饱餐之后，便躺在水畔闭目养神。鳄鸟见状便飞过去，啄食鳄鱼口腔内的肉屑残渣，帮鳄鱼清洁了口腔，获得了鳄鱼牙缝中的肉丝。死去的鸟至死也不明白，为什么鹗鸟可以在鳄鱼嘴里钻进钻出？在生活中，常常会出现“一只鸟羡慕另一只鸟”的情况，很多人或多或少地去羡慕别人的生活，去羡慕别人所拥有的权势与财富。殊不知，这权势的背后牺牲了多少做人的尊严，放弃了多少健康的生活。羡慕一个人的财富，却无从了解财富的主人是否艰辛，是否背叛了友情、放弃了爱情、疏离了亲情。其实，不去羡慕另一只鸟的最好方式,是让另一只鸟来羡慕自己，虽不能觅得鳄鱼牙缝中的几根肉丝，却能获得蔚蓝的天空与自由自在的生活。我们应该保持知足者常乐的心态吧!没有必要去羡慕别人，没有必要抱怨上天对自己不公。生活就像是一个万花筒，变换着角度去看它，它就给你不一样的画面。每个人的经历不同，人生的风景不一样罢了，我们可以选择自己的生活，幸福就是生活的一种真实的感受，也许你不是生活中艳丽的红花，生活却需要你默默无闻的绿叶来点缀，美好的生活因你而精彩，只要我们热爱生活，向往美好的明天，珍惜今天的拥有，幸福就会属于我们，我们将快乐永恒！让我们大胆地为自己的生活喝彩吧!谢谢谢谢 谢谢谢谢 ！北京市朝阳区建国路北京市朝阳区建国路7171号惠通时代广场号惠通时代广场D D座座1 1号楼号楼 100025 100025 Block 1,Area D,Huitong Times Plaza No.71 JianGuo Road,ChaoYang District Beijing 100025,P.R.C.Block 1,Area D,Huitong Times Plaza No.71 JianGuo Road,ChaoYang District Beijing 100025,P.R.C.Tel:Tel:[phone] [phone] Fax:Fax:[phone]+86 10 5878 1001