SPIN大单销售模式(ppt文档).ppt

SPIN大单销售模式（初级版）业务二部 贺广利 左边的图形展示了四个部分左边的图形展示了四个部分A,B,C&D.A,B&C的的 的部分被涂成阴影的部分被涂成阴影1.将将A中未被阴影的部分平分成中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分相同且面积相等的两部分.2.将将B中未被阴影的部分平分成相中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分同且面积相等的三部分.3.将将C中未被阴影的部分平分成相中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分同且面积相等的四部分.4.将将D中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分分.提示：答案不是三角形，你应该自己解决。提示：答案不是三角形。这个问题的世界记录是七秒钟这个问题的世界记录是七秒钟解决了吗？解决了吗？你还需要多长时间？你还需要多长时间？一一二二三三人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。客户完成其购买流程。SPIN大单销售模式的起源大单销售模式的起源SPIN的开发者是Huthwaite公司，这家公司专注于销售领域的培训、咨询和研究，SPIN是Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛的调查和研究开发出来的。而目前，SPIN已经与传统销售技巧并列，越来越成为500强公司的标准销售训练内容之一 要解决的问题1.美容院老板不愿意打款美容院老板不愿意打款2.顾客意识到了自己的问题顾客意识到了自己的问题,但不买我们产品但不买我们产品,托辞说托辞说“有自己的有自己的调理方法调理方法”3.专家和辅销意识到了顾客的问题但是顾客自己没意识到专家和辅销意识到了顾客的问题但是顾客自己没意识到4.以前坐过诊了以前坐过诊了,现在不想再合作现在不想再合作 SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式：Situation Questions 情景性问题（现状问题）情景性问题（现状问题）：Problem Questions 难点性问题难点性问题（困难问题）（困难问题）：Implication Questions 暗示性问题（牵连问题）暗示性问题（牵连问题）：Need-Payoff Questions 解决性问题（效益问题）解决性问题（效益问题）SPIN是以无形产品或大额产品销售无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识专业知识，与客户建立信任为原则信任为原则，以发现客户隐含需求为中心客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.一、情景性问题 什么是情景性问题：询问关于买方现存的 事实状况的问题 、这个工厂平均每周的产量是多少？、你的美容院有多大面积？、你对你的客服系统满意吗？、你有几个美容师？、你认为你美容院现在的品项结构合理吗？、你对目前这种电脑的配置满意吗？询问情景性问题的目的目的：询问情景性问题的目的目的：与客户接触时与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户一般不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。因为客户一般不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。背背景性问题是要为难点性问题做铺垫景性问题是要为难点性问题做铺垫 如何更有效的使用情景性问题如何更有效的使用情景性问题提出情景性问题是了解客户需求的基础。在一次会谈中使用的情景性问题越多，成功的可能性越小。由于情景性问题提问相对容易，一般的销售员很容易犯一个错误，就是情景性问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以要简洁描述你的情景性问题，以便于他们可以帮助买放把你看着问题的解决者，而不是检查官。在见面之前一定要有准备，以便你不会问随处可得的基本事实和基本信息，这些信息可以事先通过其他渠道进行调查和了解。你的情景性问题要能得到在那些最能发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息，最好是事先策划好你的背景性问题。产品产品/服务：自动存储系统服务：自动存储系统 客户：客户：XX 产品产品/服务：唯伊传说服务：唯伊传说 客户：客户：XX 潜在的买方难题（你可以解决的）：潜在的买方难题（你可以解决的）：潜在的买方难题（你可以解决的）：潜在的买方难题（你可以解决的）：存储能力不足 要问的背景性问题：要问的背景性问题：要问的背景性问题：要问的背景性问题：现在使用的是什么类型的存储系统？共存储多少不同种类的货物？平均的补给时间是多长？高峰期有多少产品要补给？可能的信息来源：可能的信息来源：可能的信息来源：可能的信息来源：仓库管理者 分销服务的小册子练习什么时候问情景性问题什么时候问情景性问题 低风险区域低风险区域：高风险区域：高风险区域：新的客户或者当事人 销售周期的末期 销售周期的初期 不相关的业务领域 当背景发生变化时 过多的使用 二、难点性问题 什么是难点性问题：针对买方现在面临的问题、困难或不满所提出的问题、在控制产品质量方面您有困难吗?、重新招募技术熟练的人好招吗?、在训练美容师的操作手法技巧方面您有困难吗?在深挖和提升老客户的消费欲望方面感到满意吗?、在怎样更好的维护老客户的客情关系方面您有什么很好的方法吗?（6）、对于妇科炎症你有什么好的方法去解决吗？询问难点性问题的目的 揭示买方的暗示或者隐藏需求,弄清买方的困难和不满,分担、了解对方的难题 需求是一切销售的根源，没有需求就没有销售，而需求来源于显存的困难、问题或者对现状的不满，只有挖掘出这些需求并且使这些需求越清晰明确，对方越有可能购买。如何有效的使用难点性问题 所问的难点性问题可能引申出的买方的困难或不满是你能够解决的 难点性问题是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。寻找你的产品能解决的问题，即顾客的隐性需求。在常规的销售中，提出难点性问题后就会直接要求顾客购买产品，而在 SPIN大单销售中并非如此，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。难点性问题会扫对方的兴吗?练习策划你自己的难点性问题：背景：潜在的且 你的产品能 要问的难点 解决的难点问题：性问题 ：什么时候问难点性问题什么时候问难点性问题 低风险区域：高风险区域：、销售周期的初期 、敏感区域 、在重要方面 、买方最近重大 、在你可以提供 的决定 的对策方面 、买方已经用了 你的产品或服务三、暗示性问题 什么是暗示性问题：询问买方的难点、困难或不满 有可能造成的结果和影响的问题 （1）增加员工的工作负担对你主要员工的流失有什么影响?（2）、主要员工的流失影响了客户生意的反应速度吗?（3）、很多项目需要压货对你美容院的现金流有影响吗?（4）、资金流不畅会不会对整个美容院的运行带来不稳定因素和更高的风险？（5）、教一个美容师熟练掌握一套手法技巧需要多久？（6）、你的睡眠质量好吗？询问暗示性问题的目的目的：询问暗示性问题的目的目的：在整个销售周期中占有至关重要的作用，是强有力的 开发需求的工具 积聚买方难题的严重性,开发买方难题的透明度或力度,开发出暗示需求,以便于把他们变成明示需求.让客户想象一下现有问题带来的后果 引发客户思考更多的问题扩大难题的影响，把 一个难题与其他难题联系 在一起 如何有效的使用暗示性问题 策划 改变你称述暗示问题的方法 使用多变的不同类型的问题 把你的问题联系在一起。具有专业知识练习 难 难 难 难 题 题 题 题 暗示 暗示 暗示 暗示 我的车太旧了！那会导致 那会导致 难 难 难 难 题 题 题 题暗示 暗示 暗示 暗示 我的车太旧了！不可靠不方便错过开会恶劣的形象更多次的修理多余的成本失去生意什么时候使用暗示性问题 低风险区域：高风险区域：当难题很重要时 在会谈的过早阶段；当难题不很清晰时 有你不能解决的暗示；当难题需要重新 敏感区域 定义时 四、解决性问题 什么是解决性问题：解决性问题是为客户提供了一种解决之道、询问买方卖方提供的对策的价值或意义的问题 解决性问题的特点及目的:、注重对策的效益而不是难题,提问是为了明确需求,使买方说 出你的对策所带来的利益 、在渠道销售中和成功的关联度非常大 、可增加解决方案的接受度，并且能够得到客户正面、有益建设性的评价。（4）、明确价值问题与传统的销售有一个深刻的对比：说服与被说服。当客户自己说服自己的时候购买自然水到渠成例：、如果我们能消除你的过季产品的成本,那么每年你们将节约多少钱?、”我们速度更快的系统可以帮助你减轻目前生产的瓶颈问题”取而代之用问问题的方式:“我们速度更快一点的系统可以如何帮助你呢?”、“我们的项目无需美容师的操作手法可以有效的降低你的人工费用成本”取而代之:“如果无须美容师操作手法可以节省你们多少人工费用呢?”（4）、你觉得零风险的合作方式能给你带来什么好处？如何有效的使用解决性问题 使用相关联的策划-提前策划客户的哪些潜在需求是你的产品可以解决的 使用要多引伸，清楚化，具体化，例如：（1）、这将如何帮你节约时间？（2）、这如何帮你减少成本？取而代之：（1）、你如何使用节省下来的时间？（2）、无需美容师售后服务而节约下来的成本，可以使你在其它地方的有效投入增加多少呢？提出解决性问题的最佳时机是：在你描述对策之前,并且在用暗示性问题开发了买方难题的严重性之后.低风险区域：高风险区域：当对策在其他方面也 有效益时当买方必须经过第三方 会谈中过早使用 评判决定时Situation question可建立客户资料Problem question隐藏性需求隐藏性需求所以美容院（或顾客）会透露出它是籍由发展出来的Implication questionNeed-payoff question使美容院（或顾客）更能感受到使美容院（或顾客）更能感受到 问题的真实性或严重性问题的真实性或严重性导致导致明确需求明确需求陈述方案（证实能力）陈述方案（证实能力）所以美容院（或顾客）会陈述出美容院（或顾客）会陈述出 美容院老板不打款美容院老板不打款 不信任不信任 做过的很多项目做过的很多项目 都不用先打款都不用先打款 对公司对公司 对项目对项目 对个人对个人 言行举止、言行举止、不信任不信任 不信任不信任 不信任不信任 衣着等衣着等公司影响力公司影响力 觉得项目、产品无特色觉得项目、产品无特色;不够不够,没听说没听说 对坐诊模式、产品效果对坐诊模式、产品效果过公司或者过公司或者 及安全性的怀疑及安全性的怀疑;对项目对项目项目项目 安全性的怀疑安全性的怀疑;邀约问邀约问 题题;对专家专业度及能对专家专业度及能 力的不信任力的不信任;对口服产品对口服产品 的反感的反感;比较分析 专家（辅销）意识到了顾客的问题专家（辅销）意识到了顾客的问题 但是顾客自己没意识到但是顾客自己没意识到 情景性问题引出亚健康概念情景性问题引出亚健康概念 暗示性问题扩大严重性暗示性问题扩大严重性 解决性问题解决性问题 证实能力证实能力 以前坐过诊了以前坐过诊了,现在不想再合作现在不想再合作一、觉得利润不大,没赚到钱二、认为我们的项目损害了他的客情关系 A、使用后的效果不如预期的理想 产品效果 B、没有跟进,导致顾客使用不当或者没有坚持使 用,出现效果不好的情况三、认为我们的项目“是一锤子的买卖 A、业务人员、辅销和专家太过于强调模式的效应,导致老板和美容师对模式的依赖性太强,后期不能自销.B、坐诊后售后服务不到位.C、根本就没认为我们项目是一个长效性的养生项目.四、第一次坐诊没做好 A、我们的原因 B、美容院的原因 C、双方的原因五、第一次坐诊时美容院老板的心态 A、对顾客“宰一次算一次,不想做长期项目 B、想做长期持久型项目六、认为产品零售价太高 中小型店,自销不上量.七、受到外界的影响 A、第一次没做好,有可能接受复诊,但是受到了外界负面影响.B、第一次坐诊比较成功,但后期受到了外界负面影响