三一经销商作战指导建议书.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,交流先进经验 铸就竞争利器,第1页,目 录,序言,一,.,市场分析及竞争策略（经销商老板和销售副总使用）,二,.,市场布局方法（经销商老板和销售副总使用）,三,.,销售网点设置和资源配置（经销商老板和销售副总使用）,四,.,信息网络建设和管理（经销商老板和销售副总使用）,五,.,分企业管理（分企业经理使用）,六,.,展示会和市场推广（分企业经理使用）,七,.,进攻型销售（分企业经理、业务员使用）,八,.,风险管控（各层级使用）,九,.,考评与激励（各层级使用）,第2页,序言,帮助经销商成功,与小松、日立、斗山等著名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻团体，突出表现在,对挖掘机产品和市场认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写,经销商销售作战指导书,。,1.1,版最主要目标就是为了帮助经销商尽快提升业务运作能力，与三一挖掘机保持同时快速成长；同,时，编写,经销商作战指导书,也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”承诺。,1.,统一认识理念,当前，三一挖掘机在国内已经建立了近,50,家区域经销商。因为经销商成长背景差异很大，造成部分,经销商对三一挖掘机营销理念认识出现偏差。思想上不一致，在行动中就表现出疑惑、迟缓、畏惧,等现象。,经销商销售作战指导书,力图经过理念与方法双向结合，帮助三一挖掘机经销商统一认识,理念，真正从思想上接收三一理念，与三一保持高度一致。,2.,分享成功经验,为编写,经销商作战指导书,，我们邀请行业著名营销咨询机构对三一挖掘机优异经销商,合肥湘,元、湖南中旺、南京力好成功营销经验进行了系统梳理和总结。能够讲,经销商销售作战指导书,1.1,版是一本实战指导价值非常高“宝典”，从营销理念到操作方法，从高层管理者到一线业务员，都,进行了详细介绍。,3.,不要盲目照搬,对于全部三一挖掘机经销商而言，合肥湘元先进经验含有普遍学习借鉴意义。不过，我们仍提议,各经销商搭档一定要真读懂,经销商销售作战指导书,中内容，将其中对自己最有学习价值部分,灵活利用到实际营销工作中。我们明确反对经销商不加思索、盲目照搬他人经验，这么做很可能会适,得其反，浪费宝贵学习资源和机会。因为时间关系，本,经销售商作战指导书,可能还很粗糙，但我,们希望,指导书,1.1,版能够起到抛转引玉作用，能够凝聚全部经销商智慧和经验并对,指导书,不停加以改进和完善，最终能够形成一套统一、有效经销商工作思绪方法，从而形成三一挖掘机自,身鲜明作战格调。,第3页,市场分析与竞争策略,第4页,一,.,锁定关键竞争对手,1.,依据三一挖掘机市场定位，竞争对手应该包含国内市场全部一线品牌，如卡特彼勒、沃尔沃、小,松、日立、神钢、斗山、当代等。不过，在实际运作过程当中，,我们切忌分散注意力，绝对不能将以,上全部品牌都作为自己竞争对手来对待,，而是要从中选择最适合品牌作为自己关键竞争对手。,2.,综合当前挖掘机市场竞争形势，我们认为，在安微省区域,日立和斗山是三一挖掘机关键竞争对手,，三一挖,掘机能 够经过与日立和斗山直接竞争获取更大市场份额和目标利益最大化。所以，经销商应该在企业内,部建立情报信息搜集和分析伎俩，将日立和斗山作为竞争标杆，从各方面进行比较，寻找差距和进攻方向，制,定针对性对策。,二,.,制订竞争策略,1.,竞争策略必须立足于对竞争对手准确分析。经过我们对近几年市场竞争要素总结，形成“区域市场挖掘机品牌销售竞争力分析模型”，该模型站在用户购置决议角度选择了,10,个评价要素，并依据各要素在购置决议中主要性进行了权重分配。使用此模型进行各品牌销售竞争力分析，能够帮助我们经销商,愈加清楚地把握竞争优劣势，愈加准确地制订竞争策略。,2.,下列图是以,A,市场为对象制作案例：,第5页,序号,项目,购置权重,斗山,日立,小松,当代,卡特,神钢,三一,1,品牌著名度,15%,7,5,4,3,6,2,1,2,商务条件,15%,7,1,2,6,4,5,3,3,价格,15%,6,3,2,7,1,4,5,4,产品先进性,10%,2,5,7,1,6,4,3,5,产品可靠性,10%,3,5,6,1,7,4,2,6,售后服务质量,10%,7,4,3,6,2,1,5,7,配件供给,5%,7,6,4,5,2,3,1,8,销售资源,10%,5,7,3,4,1,2,6,9,市场宣传,5%,5,7,4,3,1,2,6,10,厂家及代理商信誉,5%,6,5,4,2,3,1,7,11,总评分（,7,分制）,100%,5.6,4.35,3.7,4.1,3.55,3.05,3.65,12,总评分（,100,分制）,100%,80,62,53,59,51,44,52,13,竞争力排名,1,2,4,3,6,7,5,第6页,4.,形成竞争策略,序号,提升项目,标杆现实状况（日立）,标杆现实状况（斗山）,三一现实状况,提升目标,举措,1,品牌著名度,连续A市场销量前3名，用户著名度抵达90%以上，认可度在70%左右。,连续4年A市场销量第1名，用户著名度抵达90%以上，认可度在80%左右,在A市场著名度很弱，用户著名度抵达60%以上，认可度在30%左右,全方面提升销售综合竞争力，用户知晓度抵达80%以上，认可度在60%左右,坚定不移落实实施企业经营计划,2,商务条件,按揭7成3年，20%能够推迟做按揭，15-18万能够提机。同时能够做2年分期付款及融资租赁销售,按揭8成3年，80%能够推迟做按揭，10-15万能够提机,按揭8成3年，15-18万能够提机。同时能够1年分期付款销售,在按揭销售条件中全方面超越对手,按揭8成3年，70%能够推迟2-3月做按揭；按揭7成3年，希望厂家给予10%首付款垫资额度。主动开启5000万保兑仓,3,价格,ZX70,：,46,万，,ZX200-3,：,95,万，今年已,2,次涨价,DH220LC,：,79,万,DH60,：,36,万，今年价格未动,SY75,：,40,万，,SY215,：,83,万，价格相对较高,价格相对稳定,4,产品先进性,小挖很好，中挖改型不理想,小挖很好，中挖技术已落后,技术先进性处于较领先水平,抵达和超出小松水平,经过A计划，稳步提升现有产品，期望下六个月9型机大幅提升,5,产品可靠性,小挖很好，中挖问题较多,产品可靠性普通,当前可靠性很不理想,抵达小松水平,期望经过2个A计划，大幅提升,6,售后服务质量,在A市场投入及用户口碑处于中游水平,在A市场投入及用户口碑处于中上游水平,在A市场市场投入已超出日立，但在用户口碑方面尚与对手有较大差距,全方面超越日立,全方面实施三一新服务管理方法，连续提升，大力宣传,7,配件供给,品种齐全，供给及时,品种齐全，供给及时,品种不足，库存满足率,80%,价格较高,满足率抵达90%以上,愈加重视配件销售，增加库存，改进库存结构合理性，全方面执行三一新价格,8,销售资源,网点、人员、车辆均在,A,市场处于领先水平,网点、人员、车辆均在,A,市场处理领先水平,销售资源已基本具备，在此A市场处于先进水平，能满足销售需要,销售人员年均销售台数抵达12台，服务人员均服务台数抵达12台,加强培训工作，提升人力资源能力和绩效,9,市场宣传,整年90场展会，试乘试驾20场，路牌广告6块,整年60场展会，路牌广告4块,整年展会110场，路牌广告1块,全方面超越日立,120场展会，路牌广告5块，试乘试架20场，用户考查团10个,第7页,5、针对核心竞争品牌营销策略,a)、针对日立,在技术性能和产品质量与日立处于同等水平情况下，三一要保持适度价格优势（略低于日立），充分发挥和利用灵活商务条件优势形成竞争力。,b)、针对斗山,在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平情况下，三一在产品技术性能方面优势十分明显，领先斗山两代；而过去曾经困扰我们产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。,三、不停研发营销武器,所谓“营销武器”，就是有针对性竞争伎俩。,在市场实战中，我们营销武器应该时常更新，在打击竞争对手同时，防止因竞争对手模仿而,削弱自身武器威力，为自已争取时间和空间优势。即使新营销武器威力有限，也会发挥不错效,果，一方面能刺激业务员主动性和必胜心，其次又让竞争对手疲于应付、自乱阵脚。,我们建议经销商每季度推出23种营销武器。,武器A“5321行动计划”,1、每个地区都有各竞争品牌传统大用户或代言人，他们是各竞争品牌在当地市场领头羊，也是指引用户选择品牌风向标，系统寻找、整理、开发此类用户是我们整个市场开发关键。,5,3,2,1,第8页,2、将竞争对手标杆用户转化为三一用户或合作伙伴，可以获得，“一石三鸟”效果，削弱竞争对手用户基础、为三一营造良好市场舆论氛围和直接为三一带来销售机会。,3、所谓“5321行动计划”，即针对每个重点市场（县或镇）销量前5名品牌，瞄准每个品牌前3名用户或代言人，经过我们持续不停努力及公司给予各种优惠条件，每2个月成功转化1位成为三一用户或合作伙伴。,武器B“国骂”,1、“国骂”是针对那些非常迷信外资品牌用户（铁杆用户）而采取一种非常规竞争伎俩，是一种有,效心理战术；,2、外资品牌铁杆用户往往对国产品牌持有偏见，不分青红皂白就否定国产品牌；“国骂”就是从推动,国产品牌成长社会责任感出发，强调中国人要“自尊、自爱、自强“，支持国货是每一个中国人义,不容辞责任，只有中国强大了，中国人才会有尊严；,3、能否用好“国骂”，关键看我们对三一企业文化理解深度。就三一企业文化来看，“国骂”非常符合,“先做人、后做事、品质改变世界”核心价值观，将简单产品销售提升到民族进步高度，激发用户爱国热情和民族自豪感，并转化为购买三一产品具体支持行动；,4、具体操作过程中，要注意树立“正义凛然”形象，首先自己要有爱国激情，不能纯粹为骂而骂，容,易给人虚假印象，很难打动用户；另外，说服三一老客户提供支持舆论、衬托气氛，也很重要。针对对方对国产品牌否定，我们可以一方面追问对方对三一产品了解究竟有多少？其次，可以邀请这些外资品牌铁杆用户参观三一昆山工厂或和三一老客户进行交流。,第9页,武器,C“,激活市场”,1,、在分清主打市场前提下，重在客户类型细分，有针对性采取营销方案；,2,、广布有效信息源，对于挖掘机标志性客户进行重点感情公关，同时加大对挖掘机相关行业者宣传力度，并将“激活”作为工作重点；,3,、人力资源上层次分明，初级营销以面为主，骨干营销以点为主，点面结合；,4,、小范围特型客户沟通与大型造势活动相结合；,武器,D“,感动标杆”,1,、确立标杆客户标准，全方位了解客户深层需求，建立标杆档案，制订一户一策细节感动方案；,2,、以灵活方式邀请标杆客户参加我方市场推广策划到执行全过程，深化客户支持参加度，逐步使标杆成为我方经营主要智囊；,3,、以标杆客户为关键，构建三一挖掘机俱乐部，在为整合工程信息、新工艺、新技术、新产品、新关系及二手交易有效平台；,4,、年底以前，确定各地市市场,1-2,名标杆客户及维护跟进方案；确定俱乐部组织形式和做好运作准备；,5,、经过标杆客户建立，以市场拥有率为导向，经过营销能力、服务能力、社会资源等方面重点投,入，今年确定最少,1,个标杆市场，明年规划为主打机型市场拥有率,10%,以上标杆市场,3-6,个,第10页,市场布局方法,第11页,A,经销商案例,“,三足鼎立”市场布局方法,一、“三足鼎立”是一个能攻善守市场布局方法。,二、,集中力量攻占各层级前三位重点市场。,即从分企业、办事处到业务员，每个层级都应该十分明确地在所辖县、区、镇或特定人群（,10,个以上关系很好老板组成群体）中选定排名前三位重点市场，并制订对应销售目标以及开拓方案，以确保销售连续增加。,三、,建立重点市场铁三角市场支持体系。,针对每一个重点市场，应构建以当地主要竞争对手大用户或代言人、当地三一用户、修理厂和配件店为主“铁三角”市场支持体系（即渠道），选定对应开发对象及制订开发方案、确定销售目标。,当地主要,竞争对手,大用户,或代言人,当地三一用户,修理厂和配件店,铁三角市场 支持体系,第12页,销售网点设置与资源配置,第13页,A,经销商案例,销售网点设置,一,.,网点设置,a).,分企业设置：每,13,个地级市设置一个分企业，分企业管辖区域大小依据市场容量进行调整，市场容量大能够,1,个地级市设置一个分企业；对于需求量大且尤其集中县级市，也能够考虑单独设置分企业。重点分企业应在人员、,车辆、配件等方面进行倾斜。,b).,办事处设置：每,13,个县级市设置一个办事处，一样，办事处管辖区域大小也能够依据市场容量进行调整。按照,企业战略规划和三一品牌在当地市场成熟度，办事处能够划分为三个等级；,A,类办事处：有销售门店、销售人员、服务人员、管理人员、车辆和库存配件,B,类办事处：无销售门店，有销售人员、服务人员、车辆和库存配件,C,类办事处：只有销售人员、服务人员和少许配件,二,.,营销人员和车辆配置方法,a).,销售人员配置（按人均年销售台数计算）,高级业务员（从业经验在,3,年以上，最少在办事处主任级别以上）：,1820,台,中级业务员（从业经验在,2,年以上，属于经验较为丰富业务员和小办事处主任）：,1012,台,初级业务员（从业经验在,1,年以上，属于有一定经验业务员）：,68,台,b),服务人员配置（按人均服务台数计算）,高级技师（经验丰富，有独立维修能力）：,1820,台,中级技师（有一定经验，能负担部分维修能力）：,1214,台,初级技师（经验较少，主要负担点检工作）：,56,台,c).,车辆配置,销售车辆（按销售目标计算）：,30,台,/,车,服务车辆（按在保车保有量计算）：,30,台,/,车,第14页,信息网络建设与管理,第15页,A,经销商案例,信息网络建设,一,.,网络建设标准,1,分企业所在地要求建立,3-5,个签约单位（配件店、修理部、其它机械经销商）；要求在显著位置张贴三一宣传画。,2,各个县要求建立,2-3,个签约单位或信息合作个人；,3,重点矿山镇或用户聚集地要求建立,1-2,个子签约单位或信息合作个人；,4,主任以上销售人员每人应拥有,5-10,名信息合作个人（大用户、平板运输、职业介绍人），销售人员应拥有,3-5,名信息合作个人；企业领导信息合作个人信息量与成交量统计，同时由分企业经理及分管领导检验信息合作人,质量和评测。,二,.,中环政策,1,对签约单位大中挖按照,12345,政策执行（即第,1,台,1,万元，第,2,台,1.2,万元，第,3,台,1.4,万元，每,4,台,1.6,万元，第,5,台,1.8,万元），第,6,台开始,2,万元,/,台；小挖按照,12345,政策执行（即第,1,台,0.5,万元，每,2,台,0.6,万元，第,3,台,0.7,万元，第,4,台,0.8,万元，第,5,台,0.9,万元），第,6,台开始,1,万元,/,台；,2.,勉励中环发展下线，不与中环发展信息网络直接进行。,3.,对信息合作个人（包含三一用户）按照以上标准减半执行，由销售人员或信息合作个人提供正规发票报销。对信息,合作个人是挖掘机用户标准上以配件方式支付。,三,.,信息费支付,1.,信息费支付要求提供正规发票报销，对有垫资业务支付,50%,，垫资完成后支付剩下,50%,。,2.,对有信息费业务必须在发货确认表中注明，不然不予支付。对未列入企业合作名目信息合作个人或单位在签单,前须提出通报分管领导。,3.,信息费必须在发机,1,个月内支付。信息费支付必须提供受益人身份证复印件、银行卡号或账号、联络电话。,4.,有信息费台量应控制在个人及分企业总量,30%,以内，超出台量控制百分比信息费乘以,2,倍计入个人费用。,5.,企业要求信息费多少与成交条件无关，应严格按企业标准执行，任何人不得私自打折。,四,.,销售网络建设审批流程,.,分企业在建立销售网络时，应系统规划，充分整合已经有资源，严格按照企业要求标准及要求数量（数量由销售分,管领导确定）执行。,2.,对签约单位应严格把关，在签约前，应由分企业经理上门考查评测，经过后将相关信息及资料报至销售分管领导，,由销售分管领导签字确认后方可签约。,3.,对信息合作人（三一挖掘机用户除外）在上报企业前，应由分企业经理或分企业经理指定人员当面考查测评，通,过后将相关信息及资料报至销售分管领导，由销售分管领导签字确认后方可列入合作名目。,4.,对未列入企业合作名目单位或个人提供成交信息，在洽谈前须提前通报分管领导，在成交后其信息费乘以,1.5,倍,计入个人费用。,第16页,5,每季度末各分企业应将合作单位及个人进行增减调整方案报至分管领导。,6,各企业不得私自跨区域设置中环，总部人员建立中环也应事先征得当地分企业书面同意，其信息操作由地域分管领导负责。该条款如遇特例，一律以书面形式报销售分管领导审核，由总经理最终审核。,7,各分企业销售名目及相关文件，作为企业一级机密，由分企业经理保管，总部由销售分管领导保管。对发货确认书上有信息费发生业务，由销管部电话请示销售分管领导审批。,B,经销商案例,信息中介费管理,一信息中介费定义：是指为了整机销售工作需要，需要向第三方支付（或对方内部）提供帮助成交信息费用或其它公关服务佣金，它是企业特殊费用一个组成部分。,二客户信息费使用，必须进行事先申报，请示整机销售总监，事后瞒报一律视为无效，不予报销；,三信息中介费报销，由整机销售总监依据事先申报情况来单独审批，一万元以下信息中介费，由整机销售总监审批；一万元以上信息中介费，由总经理审批；,四全部当月发生信息中介费，必须在,15,个工作日内办完报支手续，不然不再办理及发放；办理报支手续时，必须附上购机时填写,整机意向客户调查表,复印件，不然不予办理与支付；若经审批,整机意向客户调查表,没有要求信息中介费等费用发生，一律不予发放；,五全部信息中介费一律采取专员直接汇入对方卡号方法进行，企业其它人不得参加该款项转交；,六整机销售总监应安排分企业整机销售经理建立信息中介人员档案资料，与信息中介人员保持经常性沟通。,附表：,1,信息员记录表,2,信息费申请表,第17页,信息员记录表,填写人：审核人：日期：月 日,序号,姓名,家庭住址,电话,职业,工作单位,开户行,银行卡号,备注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,第18页,信息费用申请表,填写人:区域:日期:月 日,说明,1、此表由整机、破碎器业务员填写,2、客户信息费用使用，必须进行事先申报，请示整机销售总监，事后瞞报视为无效,3、万元以下信息中介费由整机销售总监审批，万元以上，由总经理审批,整机客户信息,客户名称,工作单位,家庭住址,手机,宅电,施工工地,作业类型,意向机型,意向价格,销售条件,购置时间,竞争形势评定：,信息员信息,姓名,家庭住址,手机,职业,与意向客户关系,信息费要求,单位电话,开户行,银行卡号,分企业整机销售经理审核意见：,整机销售总监审批意见：,总经理审批意见：,第19页,分企业管理,第20页,A,经销商案例,区域督办销售权限要求,一、价格让度,营销代表在要求价格让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签章协议，营销代表负担差额部分损失,（直销），经销减半，在该单提奖中除；,如营销代表在签署协议中，未使用或未足额使用让度权限，企业在计算该单提奖时可将余额作为高价处理，计提签单人高价奖,二、配件赠予,级别,中大挖让度权限（元）,小挖让度权限（元）,总经理,督办,办事处主任,营销经理,以下,以下,级别,中大挖让度权限（元）,小挖让度权限（元）,总经理,督办,办事处主任,营销经理,以下,以下,第21页,促销会优惠政策期限为天，促销会配件优惠标准为赠予中挖元，小挖为元,非促销活动期间，营销代表在要求配件让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签单协议，营销代表负担差额部分损失（直销），经销减半，在该单提奖中扣除；,营销代表和经销商在同一协议中配件让度权限不能 同时使用，促销会优惠政策与赠予权限不能在同一协议中使用,如营销代表在签署协议中，未使用或未足额使用配件让度权限，企业在计算该单提奖时按工厂配件结算价奖,20%,高价奖,三、商务条件,1,按揭协议欠首付额度：企业全部些人员最大权限为，,按揭协议欠首付偿还期限,按揭协议首付欠款额度利息,按揭放款期限,级别,还款期限,总经理,其它条件,督办,六个月均付或每两个月均付,营销经理,三个月均付,级别,权限,总经理,可免收,督办,按欠款金额0.8%收取月息,营销经理,按欠款金额1%收取月息,第22页,5,分期协议首付条件,分期协议余款支付条件权限,四、罚则,督办领导超越权限协议，每条款处罚,100,元，在当月绩效考评中扣除。,五、特殊配置（如加大斗、加宽履带、加长臂等）必须事先征得督办领导、总经理确认后方可承诺客户，不然造成不能按期交货责任由营销代表负担。,级别,权限,总经理、督办,延期两个月放款，决定权在工 厂,营销经理,正常或次月放款,级别,权限,总经理、督办,首付,营销经理,首付,级别,权限,总经理,一年内每三个月均付,督办,一年内每两个月均付,营销经理,余款最工一年内均付,第23页,A,经销商案例,营销代表销售权限要求,一、,价格让度（大、中挖）,本要求中价格以,NJLH/GL-Y02-,南京力好挖掘机营销价格体系,要求价格为执行标准：,1,营销代表在要求价格让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签单协议，营销代表负担差额部分损失，经销减半，在该单提奖中扣除；,未使用或未足额使用让度权限，企业在计算该单提奖时可将余额作为高价处理，计提签单人高价奖，经销商减半，在该单提奖中计提,二、配件赠予（大、中挖）,促销会优惠政策期限为天，促销会配件赠予标准为大挖元，小挖元,非促销活动期间，营销代表在要求配件让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签单协议，营销代表负担差额部分工厂配件结算价损失，经销减半，在该单提奖中扣除；,营销代表和经销商在同一协议中配件让度权力不能同时使用，促销会优惠政策与赠予权限不能在同一协议中使用；,如营销代表在签署协议中，未使用或未足额使用配件让度权限，企业在计算该单提奖时按工厂配件结算价将余额作为高价处理，计提签单人高价奖，经销减半，在该单提奖中计提；,三、商务条件,1,按揭协议欠首付额度：企业全部些人员最大权限为；,让度权限（元）,营销经理,元以下（不包含苏州和徐州地域）,赠予权限（元）,营销经理,元以下（含元）,第24页,按揭协议欠首付偿还期限,按揭协议首付欠款额度利息,按揭放款期限,分期协议首付条件,分期协议余款支付条件权限,四、权限审批：,1,营销经理在销售现场应遵照,NJLH/GL,Y,南京力好挖掘机营销价格体系,进行第一次报价，如成交价格可能低于保护价元，放价前应事先征得区域督办领导同意，当成交价格低于保护价元时，区域督办领导应事先征得总经理同意,权限,营销经理,按欠款金额收取月息,还款期限,营销经理,三个月均付,权限,营销经理,正常或次月放款,权限,营销经理,首付,还款期限,营销经理,余款最长一年内均付,第25页,五、特殊配置,如加大斗、加宽履带、加长臂等必须事先征得督办领导、总经理确认后方可承诺客户，不然造成不能按期交货责,任由营销代表负担。,六、罚则,各相关人越权承诺，重者造成经济损失由当事人全权负担，轻者罚款每次,200,元，原有相关政策作废，以此政策,要求为准。,第26页,A,经销商案例,员工购车及分值奖励方法,为提升本企业员工工作效率，激励员工销售主动性，企业决定为员工购车提供借款，并就详细事项作以下要求：,1,本要求试行对象为企业营销代表及办事处主任,.,员工欲借款购车须先提出书面申请，交由各区域督办审批，经总经理同意同意后方可据此要求办理借款购车手续,借款额度为五万元，还款期限两年，详细条款见,借款协议,。,员工所购车辆必须统一在南京市车管所设置抵押登记，抵押权为南京力好工程机械有限企业，在抵押权利存续期间车辆不得买卖、转让、赠与他人等等。,5.,车型标准上由企业统一采购，因购车而产生其它相关费用或车价不足部分款项由员工自行支付。,6.,各区域督办须对本区域内经其同意员工借款提供无限连带责任担保。,7.,各员工在本企业工作期间，所购车辆可享受企业关于私车公用相关要求。,8.,如因各种原因造成员工与本企业劳动协议解除，各借款人须将所借款项偿付完成后方可办理相关解约手续。,9.,依据本方法要求借款员工，在款项偿付完成之前，其依据（,NJLH-GL-Y01-,南京力好,PVE,管理政策）中正向提,政策）中正向提留比率变更为,20%,，其中,10%,用做还款，,10%,用做年底绩效考评。,10.,在二年借款期内，员工可依据其销售业绩，据以下分值对照表要求，按,1500,元,/,分折抵企业借款。,第27页,分值对照表,11,已购车员工亦可向各区域督办提出书面申请，经总经理同意后享受上述分值奖励方法,12,借款员工如在两年还款期内总分值低于分，剩下金额需按银行同期贷款利率支付对应借息并一次性还清所欠款项,13,分值折抵从年月日计算,产品价格,标准直销,非标直销,标准经销,非标经销,20,万以下,0.2,0.16,0.1,0.08,20-40,0.6,0.48,0.3,0.24,40-60,0.8,0.64,0.4,0.32,60-80,0.8,0.5,0.4,80-100,1.2,0.96,0.6,0.48,110-140,1.4,1.12,0.7,0.56,140-170,1.6,1.28,0.8,0.64,170-200,1.8,1.44,0.9,0.72,200-250,1.6,0.8,250-300,2.2,1.76,1.1,0.88,300-350,2.4,1.92,1.2,0.96,350-400,2.6,2.08,1.3,1.04,400-450,2.8,2.24,1.4,1.12,第28页,B,经销商案例日常销售管理：,每日工作汇报制度：销售员每晚半前必须发短信给公企业经理和分管领导，汇报当日工作地点和工作内容，分企业经理每日将短信汇总情况汇报给分管领导,月度基础客户造访任务：每名销售人员每个月必须造访,50,户以上客户（电话造访除外），新增客户必须到达,20,户以上。以上信息每七天以表格形式报分企业经理，分企业经理在周工作例会上给予通报，分企业经理回总部参加每个月例会时报销售管理部。,3,销售人员获取销售信息于每七天六分企业工作例会上呈报给分企业经理，分企业经理每七天一将分企业销售信息汇报给分管领导，分管领导在每个月经理会上通报，针对销售信息对下月销售政策和销售计进作出调整。,4,每个月分管领导对分企业经理进行考评，分企业经理对销售人员进行考评，考评内容及权重为：销售任务（）、回款任务（,35%,）、服从工作安排及团体意识（,5%,）、工作短信（,5%,）、基础客户资料（,5%),、满分为,100,分，此考评内容直接与各人岗位工资挂钩（考评分为,90-100,分时系数,1.0,、,80-89,分系数,0.9,、,70-79,分系数为,0.8,、,60-69,分系数为,0.5,、,60,分以下取消本月岗位工资）。,5,整机业务申报和审批权限,a),在销售现场应遵照企业价格表进行第一次报价，如成交净价格可能低于企业最低限价，放价前应按以下程序审批：,当净价格可能低于企业最低价限价,0.5,万元以内时，应事先征得分企业经理同意,当净价格可能低于企业最低价限价,1.0,万元时，应事先征得分管领导同意,当净价格可能低于企业最低价限价,1.0,万元以上时，应事先征得总经理同意,如销售人员违反该要求，未经审批就私自放价签单，每次处罚,1000,元奖金，情节严重将取消该笔业务奖金。,b),当单笔整机业务垫资,1-3,万时,应事先征得分企业经理同意；垫资,3-5,万元时同,应事先征得分管领导同意；垫资,5,万元以上时,应事征得企业总经理同意,.,c),当协议可能出现客户要求其它条款时，应事先征得总经理同意,第29页,展示会和市场推广,第30页,A,经销商案例,展示会组织方法,一、展示会定位：,a),、针对市场成熟度高、机器保有量大、有开发潜力区域召开大型展会，人数普通都在,100,人以上。,b),、分企业经理须亲自参加展示会组织指导工作。,二、展示会目标：,a),、地域工程开工；,b),、某一地域购置意向集中；,c),、宣传新机型，宣传企业及所代理产品；,d),、联络新老客户；,e),、系经销商网点所在；,f),、介绍该区域业务担当,g),、针对某一区域竞争对手召开会议。,三、对邀请客户对象要求：,a),、邀请有购置意向客户；,b),、邀请已购三一机器老用户；,c),、邀请竞争对手客户群体。,四、各分企业在展示会前,30,天必须制订,展示会客户请帖发放名单,、,展示会车辆租用申请,、开启会前工作，合理安排车辆及人员支援并传真回市场科。,五、需要市场科代为办理展会费用申请分企业，要在展会前,3,天将费用申请（有分企业经理署名）传真至市场科，由总部将款项汇至申请人银行卡上。,六、关于展示会前送请柬及造访用户要求：,a),、针对以前展示会在会前组织工作中暴露出不足，展示会在送请柬及造访用户时须按以下要求进行运作,;,b),、一张请柬最好来一人，不能超出两人；,C),、要主动寻找客户，经过老客户介绍，最大程度扩大我企业客户群体；,第31页,d),、对即将购置用户要马上上报分企业经理，紧盯协议及协议意向，争取早拿定金，促成会上提机。,七、会议准备标准,a),、酒店标准：省会及大城市,3-4,星，普通城市,2-3,星；处,b),、会议厅要求：应满足预算人数要求，配置投影布、音响设备等；,c),、外场地要求：能停放,2-3,台样机，样机可回转操作；,d),、酒店预定时间：展会前,15,天预定；,e),、会议不设主席台和嘉宾席；,f),、大厅设有指示牌，详细要有：会议主题、会议地点、就餐地点、会务组房间号；,g),、酒店大门及会场内悬挂横幅：“三一重机液压挖掘机产品展示会”,h),、在酒店门前广场可视情况租用广告气球、彩虹门；,i),、会前,1,日应确保样机抵达，并完成清洗、加油等工作。,八、住宿预定：,a),、分企业可依据需要定,1,个标准间作为会务组（时间为会前,1,天到会后,1,天）,b),、如有总部会务组参加展会，分企业需为总部会务组订,1,个标准间（时间为总部人员抵达日至离开日）；,c),、对用户，标准上不提拱住宿，尤其情况须事先征得分管领导同意。,九、会议讲解：,a),、讲解人同分企业确定，标准要求由展会责任人担任讲解人；,b),、讲解人应于会前进行讲解内容培训，并最少彩排一次。,十、必备物品,a),、会务组准备物品：手提电脑、投影仪、激光笔；,b),、签到台准备物品：签到册、签字笔、产品资料、手提袋（产品资料、区域销售经理名片）；礼品。,十一、展示会议程,a),、,9:00-10:45,为场外产品演示时间，会场内同时播放产品宣传片；三一,10,：,45-,集团介绍；三一挖掘机产品介绍；,b),、,10,：,45-11,：,00,，场外演示结束，全部些人员共同引导客户进入会场；,c),、,11,：,00-11,：,05,，主持人（分企业经理）宣告会议开始；,第32页,d),、,11,：,05-11,：,15,，企业领造成辞；,e),、,11,：,15-11,：,45,，三一集团及产品详细介绍；,f),、,11,：,00-12,：,00,，参会人员到餐厅进行午餐，全部销售及服务担当全部入席同客户交流；,g),、,12,：,20,，开始发放礼品；,h),、午餐后，引导有意向购置用户至指定地点谈判；,i),、会 议费用报销须在每次展会结束后,5,天之内完成。,第33页,B,经销商案例,小型客户座谈会程序,一、客户座谈会为针对购机意向客户小型市场推广活动，人数普通控制在,20,人以内。,二、区域选择：,a),、黄金客户相对集中区域,b),、购机意向客户相对集中,三、时间确定,a),、召开时间应充分考虑当地用户和市场实际情况，普通能够灵活掌握，无须限制次数。,四、准备程序,a),、提前,1,天确定会议时间、地点；,b),、时间选择：会议时间普通安排定在下午（,3,：,00-5,：,00,）；,c),、地点选择：,选择在当地规格较高宾馆举行；,租用宾馆小型会议室进行座谈；,会议室有桌签、茶水、音响、电视、投影设备；,d),、会议用具准备：,宾客签到簿,名片（以所在地销售业务经理为主）,高级礼品,资料袋,张贴画,五、议程安排：,3,：,00-3,：,15,，企业领导、分企业经理致辞（企业介绍）；,3,：,15-3,：,45,，配合投影进行产品介绍及投资分析；,3,：,35-3,：,45,，介绍服务保障和配件供给体系；,3,：,45-5,：,00,标杆客户与意向客户之间交流；,5,：,00-10,：,00,，晚餐、礼品、洽谈、娱乐活动。,第34页,进攻型销售,第35页,A,经销商案例,跑透市场方法,一、跑透市场,1,、跑透市场过程就是要全方面、细致了解所负责区域用户情况，并在此过程中使该区域用户对我们也有充分了解，在此基础上制订市场策略和工作计划。,2,、跑透市场应对以下方面有清楚认知：,a),、了解市场：市场总量、市场划分、市场活跃度分析、用户分类、市场支持体系。经过对以上方面了解，使我们在心理上变成当地人，如此才能在与当地用户交往中感情互通，才能很好较快找到工作切入点。,b),、了解对手：在任何时候、对竞争对手情况了解都是非常主要。主要竞争对手网络、产品特点及弱点、主要营销伎俩、主要用户群及分布、售后服务及配件供给情况、商务条件、用务口碑、抓住对手弱点就等于找到了商机和市场突破口。了解用户：主要工程分布、各类挖机售价及出租价格、主要用户群分布、代表人物及特点、企业老用户和原有用户基础、用户对挖机关注点和购机关注点。当前用户群大部分是私营老板，私营老板往往按亲缘关系或同乡或干同类活等组成较为涣散团体。我们一旦进入他们圈子，工作通常较易开展。所以选择他们圈子中较有威信人做工作较易打开突破口。,c),、制订开发方案：确定主要开发细分市场、主要推荐产品、主要竞争对手、主要用户群、市场开发步骤及突破方案。,3,、怎样跑透市场一些基本方法：,a),、经过宣传使市场认识我们及我们产品；召开展示会、小型座谈会、技术交流会、各种用户联谊会等，是当前所知见效最快市场宣传伎俩。但要尤其注意三点：首先，会前要明解这次会议主题和目标；其次，会议中向用户传达信息要有针对性，易被接收；最终，会后跟进工作要落实直抵达成会议目标。这类会议如做不好，很易流入形式。经过门头广告、关键地点拉宣传横幅、多处张贴宣传画、报纸广告、电视广告等伎俩宣传我们产品。经过人言相传宣传。假如我们工作出众，我们用户自然会宣传我们。另外经过对配件店老板、政府相关人员等当地消息比较灵通人士做工作，请他们宣传我们也有很好效果。,b),、经过逐一造访用户，了解市场；这种方式是我们最基本市场工作方法，只有这么业务员才能切实了解到用户实际情况。经过大量实际了解，并经过仔细整理分析后，才能了解当地市场。对这项工作，企业在市场管理相关要求中有明确要求，业务员和办事处务必要扎实做好此项工作。,4,、跑透市场评判标准：,a),、完全掌握竞争对手在当地网点布局、销售数量及相关销售信息；,b),、掌握当地有效购置信息总量,80%,以上。,第3