销售技巧服务PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训课程,之,销售技巧,主讲,:,潘红,1,宗旨：提升自身销售与服务的技能，提高店铺竞争力和商场品牌美誉度,态度：空杯心想，互相交流与学习的态度,执行：学以至用，贵在执行,开篇语,2,如何令顾客乐意 买单,满足顾客需要的两个基本点,熟练的货品知识讲解,沟通技巧,3,销售前的准备,专业知识的准备：,熟悉产品的特性、优点、好处（,FAB,）,features,advantages,、,benefits,独特销售点（,USP,）,USP,即“独特的销售主张”,(Unique Selling Proposition),表示独特的销售主张或“独特的卖点”,.,搭配,产品知识及洗涤方法,货品的销售情况,货品的断码情况,4,销售前的准备,专业的形象：,仪容仪表,第一印象,：见面的,6,秒钟,6,秒钟的印象：外观,55%,语气语调,38%,讲话内容,7%,5,销售技巧：,FAB,（货品知识）,F,eature,产品的特性,(,质地、面料成分、颜色、花形、版型等,),A,dvantage,从特性引发出来的优点,B,enefit,能带给顾客的利益、好处,FAB,如何用呢？,6,销售技巧：,USP,U,nique:,独特,Selling,：销售,Point,：特点,销售就是,-,控制顾客的注意力,控制顾客的注意力就是要展示货品的独特销售点,Usp,可以在货品的面料、设计、功能及带给顾客的感受上寻找,加强,USP,的使用,7,类型,接待方法,1,慢半拍型（慢慢挑选的顾客）,打听清楚充满自信地提出建议,不要急噪不要强迫顾客等,2,急躁型（容易生气的顾客）,语言和态度诚恳,动作敏捷不要让顾客等待,3,沉默寡言型,（不表态的顾客）,从表情和动作察知顾客的爱好,提出具体的问题诱导顾客,4,多嘴多舌型,（话多的顾客）,要耐心地听顾客讲话,估计时间，将说话内容拉回到,生意上来,不同类型顾客，不同接待方法,8,类型,接待方法,5,博学型,（知识丰富的顾客）,要在旁边帮腔：“您知道的真,多啊”,抓住其爱好，提出建议,6,权威型,（傲慢的顾客）,语言和态度特别诚恳,不断地赞扬,7,猜疑型,（顾虑重重的顾客）,提问把握对方的疑点,清楚地说理,8,优柔寡断,（缺乏主见的顾客）,抓住商品的特征作比较,提出建议：“这个不错吧”,不同类型顾客，不同接待方法,9,不同类型顾客，不同接待方法,类型,接待方法,9,腼腆型,（易害羞的顾客）,平心静气地接待,就着对方的性子,10,好强型,（不服输的顾客）,尊重对方及其意见,如果要求帮助，应充满自信,11,理智型,（重理智的顾客）,要点清楚，根据明确,条理清楚地说明,12,光说不买型,（爱挖苦找茬的顾客）,沉住气，小心应付,用“您开玩笑啦”轻轻地搪塞过去,10,销售过程中,销售过程的,6,步曲,7,种接近顾客的机会,与顾客沟通的,7,大技巧,11,销售过程的 六步曲,紧记顾客的购买心理（,6,个步骤），再配合销售过程的,6,个阶段，就能达到促销的目的,销售过程的,6,步曲,：,1.,打招呼,2.,观察顾客,3.,接近顾客,4.,邀请试穿,5.,促成交易,6.,美程式服务,12,7,种 接近顾客的机会,顾客注视某一特定货品时,顾客用手触摸货品时,顾客象在寻找东西时,与顾客四目交接时,顾客与同伴商量货品时,顾客放下随身物品时,顾客注视商品陈列时,接近,就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候,13,建立信赖感，有效的模仿,信赖感来自于顾客喜欢你,喜欢，相似,要配合客人的节奏（行为、说话）,要留意客人的习惯用语：口头禅,14,与顾客沟通的,7,大技巧,1,、,用肯定的语气，不用否定语气,（否定句）没有,商品,(,肯定句,),现在只有这种商品,2,、用委婉而不是用命令语气,（命令句）我替你量度腰围,(,委婉句,),你是否介意我替你量度腰围,15,2025/7/12 周六,16,与顾客沟通的,7,大技巧,3,、,拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述,不收信用卡,对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡,4,、,不下断言，让顾客自己决定,（断言句）这件很好看,(,建议句,),很多顾客都觉得这件衣服很好看,17,与顾客沟通的,7,大技巧,5,、,多检讨自己,（强调顾客的责任）你说,30,寸腰围,(,肯定句,),或许是我看错了,6,、多赞美顾客和感谢顾客,（没有赞美顾客）这款设计很好看,(,赞美顾客,),您眼光真好！这款设计很好看,18,7,、先说缺点，后说优点,相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同,结语句往往给人流下深刻的印象,品质好，但价格高,=,价格高的印象,价格虽高，但品质好,=,品质好的印象,19,顾客的类型,创新型,特征：,喜爱新货品,追求潮流：如最新款、最时兴和最流行,注重时尚品牌,销售策略：,介绍新货品及其与众不同之处,表现冲劲及狂热,说话要有趣味,交换潮流讯息,让对方感到被,尊重,20,顾客的类型,融合型,特征：,得到售货员的注意及礼貌对待,喜欢与人分享自己的开心事,易与人沟通,销售策略：,殷勤款待,了解他的需要,关注他所分享的,事，及他关心的人,多加建议，加快决定,21,顾客的类型,主导型,特征：,自己做主,要求其他人认同他说的话,支配一切,销售策略：,在适当时才主动打招呼,不要与他们“硬碰”,听从指示,不要催促,22,顾客的类型,分析型,特征：,详细了解货品特性，优点及好处,要“物有所值”,关注所付出的价钱,需要多一点时间作出购买决定,销售策略：,强调货品物有所值,详细解释货品的好处,有耐性,货品知识准确,23,附加推销,目的,使顾客的服饰有完整的搭配,为顾客节省购买和搭配时间,增加销售业绩,提升自身的销售技巧,24,附加推销的方法,新货介绍,推广活动,配衬,VIP,推介,情侣,套装,25,附加推销,建议销售,1.,以自己的专业意见帮顾客配搭,;,2.,主动将货品拿到顾客面前,让其试穿,;,3.,了解不满意之处；,2.,推介其他款式或同类型产品；,4.,介绍新产品；,5.,主动将货品拿到顾客面前,让其试穿,.,26,做售后的顾客服务,服务的定义：,发自内心,高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的,真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售,27,淡场,/,旺场,服务,淡场,旺场,打招呼,在门口附近招呼顾客,在门口附近招呼，但要留意进出的客人,介绍货品,详细介绍,FAB/USP,，,尝试多做附加推销,简单介绍,FAB/USP,，相互交接，以一帮四,试衣,鼓励客人去试衣室试衣，尽量多试，留客,上衣尽量安排在镜子前比试，下身才安排在试衣室,收款,多询问顾客的需要，告知洗涤方法,若客人不提出要求，则按通常做法,28,淡场时的工作,搞卫生,叠衣服,整理模特,更换挂装,补货出场,调整摆位,销售游戏,（多为客人搭配衣服，鼓励他多试衣，尽量将客人留在货场）,搭配游戏,（让同事将衣服进行不同的搭配，穿出不同的效果）,29,THANK YOU,！,本章结束,30,2025/7/12 周六,31,