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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,互联网时代营销赢思维,张利老师讲课笔记,10月22日,第1页,课程目录,一、营销拐点,二、营销回归,三、产品推广,第2页,一、营销拐点,1.,反腐深化,2.,过剩年代到来,3.,互联网冲击,第3页,1.反腐深化,腐败经济存在,伪市场现象,需求泡沫被挤破,竞争愈加激烈,行业洗牌不可防止,第4页,腐败程度决定销售额度，腐败打击程度决定销量下滑幅度！,反腐中奢侈品行业最受打击,白酒价格从2500元/瓶跌到680元/瓶,权力寻租说好听了是“公关”,搞定了政府、军队、国企，就搞定了大市场,第5页,是时候了！,抛弃幻想,及时调整目标用户,价值回归,价值回归是各行各业主旋律，“保质保量，价格无限趋近于成本”,先把用户圈住，再思索盈利点,品牌企业最适合玩降价,第6页,叶茂中说：,我干营销干广告24年，最难过是为推广产品，编了太多概念，不乏忽悠，给社会传递不少负能量。惭愧至极，忏悔至极。从今天起，挑企业，挑产品。挖掘真正好产品推荐给消费者，向社会输出正能量。,第7页,一、营销拐点,1.,反腐深化,2.,过剩年代到来,3.,互联网冲击,第8页,2.过剩年代到来,产能过剩,商品过剩,信息过剩,选择过剩,第9页,我们，好累,选择过剩,选择焦虑,购置疲劳,销售疲劳,第10页,营销三件事,（,1,）通知,（,2,）说服,（,3,）培养,营销,=,通知,+,说服,+,培养,通知、说服、培养，都需要信息处理,第11页,零增加或不增加，怎么盈利？,营销起点就是竞争，最怕信息过剩,营销玩是概率，需要广泛散播信息,信息泛滥,信息传输抵达率下降,第12页,大众媒体广告思维：推送,封闭空间，如电梯间、候机楼休息室,社交媒体广告思维：分享,广告费砸向用户,肉喇叭,第13页,盈利都靠“能力不对称”,“互联网,+,”能为优质产品锦上添花,如荷兰郁金香花园例子：,全园区,Wi-Fi,覆盖，促进分享和传输,老品种降低价格，新品种不停研发,品质,+,互联网,+,价格优势，彻底切断他人研发路子,第14页,选择过剩,人类适应短缺,人类不适应过剩,过剩让买卖双方都累,面对过剩两个方向：,做减法,削尖信息,做信赖,赢得授权,第15页,人类喜欢选择少,过剩年代最大商业机会赢得授权,1.建立信赖2.满足需求,如大部分人不愿意点菜，选择授权餐厅领班配菜,第16页,商业地产严重过剩，线下店铺失去了存在理由,只有给用户一个非买不可理由，才能继续生存,如宜家，高性价比,第17页,业态分类,可数字化,颠覆,ing,标准化,有机会，,C2B,标准化行业不应追求暴利，如杜子建做白酒,非标准化,服务,即时消费，亲自体验；餐饮业将过剩,第18页,一、营销拐点,1.,反腐深化,2.,过剩年代到来,3.,互联网冲击,第19页,3.互联网冲击,国务院关于主动推进“互联网,+,”行动指导意见,企业经营生态变了,（,1,）大众生活方式,（,2,）企业经营模式,（,3,）新技术带来颠覆和覆盖,第20页,网络年代最稀缺是用户本身,人价值观、生活方式变了,互联网营销：长尾理论,客户大小不主要，付款方式好客户才最好,把客户按付款方式排序,互联网服务，长尾用户，市场零成本,越自我服务，忠诚度越高,第21页,屌丝们狂欢，带来土豪围观，最终土豪买单,没有分别心长尾思想,“,被定位”：自己说什么不主要，他人认为你是什么才主要,用户调研,广告就是产品，看到就要买到,“,不要讨好全人类”,失控,凯文凯利,第22页,互联网五大流氓形成,阿里巴巴系,腾讯系,baidu系,京东系,3,60,系,流量贩子,第23页,两大谎言,流量,=,销量,入口竞争,第24页,“战胜不复”，营销生命力在于改变,“大家都在谈论话题叫流行，大家都在做事叫改变。”,德鲁克,大众生活方式变了,信息获取方式变了,信息加工模式变了,产品采购方式渠道变了,审美倾向愈加个性化、多元化、小众化,第25页,eBay总裁惠特曼说：,我们在全球27个市场都是成功，在中国这第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。,结果他们失败了,第26页,武器决定论,一切战术要适合一定历史时代，假如新武器出现了，则军队组织形式与指挥也要随之改变。,伏龙芝军事学院,第27页,变与不变,很多情况下，发生,改变,并不是事物本身，而是我们,做事方式,。,不论他人宣扬是怎样铺天盖地，只要我们能够分辨出,常量和改变,，就能有效应对新市场，而且,从改变中赢利,。,定见,约翰,奈斯比,第28页,搭建平台,用户聚集就是平台,用户在平台上享受无偿服务越多，忠诚度越高,小米,B2C,，天猫、京东、小米,不掌控供给链是死路一条,第29页,传统企业互联网,+,阵地是官网,性价比是王道，又好又廉价横扫世界,重新定义性价比,扩大规模，大幅降低营销成本,渠道费用降低,广告费用降低,广告就是商品，能够直接变现,锤子手机公布会卖门票,让利给消费者,第30页,营销沿革,传统营销,PC互联网,移动互联网,O2O,第31页,传统营销,渠道思维,渠道为王,深度分销,决胜在终端,房地产业产品,住房，要和住户发生,70,年关系,机会点：,1.,小区商务；,2.,乡镇商务,大势所趋,生活方式处理方案,从利差思维向问题导向型思维转变,第32页,PC,互联网,流量思维,想尽方法搞流量,销售额,=,流量,转化率,客单价,人流：引流、截流、分流,线上引流不能靠平台，线下引流不能靠地段,靠营销推广 靠专业服务 靠产品组合,第33页,PC,互联网,流量思维,线上引流,烧钱,先一分钱不烧引流，再烧钱强化效果,烧人,烧时间,烧精力,烧体力,烧情感,巧妙营销不烧钱，靠是整合资源,第34页,移动互联网是人本身营销（传输）,网络年代最稀缺是用户本身,平台电商流量,=,渠道,R2R,，人三层含义：,粉丝，用户，客户,粉丝们声量带来用户体验，用户口碑决定客户购置,发动群众是关键思想！,第35页,争夺人：,使用时间,使用时间越长，忠诚度越高,注意力,做到有趣，有用，有意义,未来全部行业都是娱乐业,关系,营销唯一目标：跟客户形成持久交易关系,玩关系：一次成交，终生客户,生活比生意主要，关系比流量主要,第36页,人格差异化,关系就是渠道，关系就是屏蔽,你真实决定了你一切，千万别玩假,第37页,O2O,，没模式,关键本质是服务,比如针灸扑克牌,，,服务提升附加值,基于服务产品是产品,，,基于产品产品不是产品,广告载体本身要有价值，不会被人随意丢弃,第38页,移动互联全新营销模式,短路,渠道碎片化,人人是渠道、是媒体渠媒,从终端决胜到直接圈人,圈众品牌到大众品牌,最好营销是自营销,第39页,渠道碎片化,彻底抛弃主渠道思维,树立新渠道创新观点,比如以宝妈群体为目标客户，经过快递小哥获取客户联络方式，引进靠谱团购建立信任,客户在哪聚集，在哪有组织，在哪有接触点，就有可能成为销售渠道,抛弃线上线下观点，人在哪才主要,第40页,人人是渠道、是媒体渠媒,比如赞助一场活动场地，总裁班当客户渠道,结合实际想个创新营销渠道,第41页,从终端决胜到直接圈人,朋友圈价值：,强关系，朋友、亲人、同学,强情感,强信赖,强传输,第42页,从终端决胜到直接圈人,社交营销本质是信任代理,1,.,值,2,.,分享是人类本能,创建分享场景,微信价值不在全民销售，在全民分享,销售技巧：,客户见证,让客户说,转介绍,可设计,第43页,移动互联网年代最大改变：,人与人彻底连接了，经过微信,人人都用微信，全民分享靠谱,尝试策划一起人媒体传输（人肉传输）,小区商务：,圈人,圈资源,圈银行卡,圈数据,圈钱,五圈商业模式,第44页,从终端决胜到直接圈人,精准营销（前提是掌握数据）,以服务替换营销,以关爱替换服务,刚需产品把人圈死,购置理由要充分,性价比要足够高,再找价格不敏感东西做盈利点，如土特产、水果,第45页,圈众品牌到大众品牌,圈众品牌基于对人信赖,企业家个人品牌形象拉动产品销售，产品销售又拉动企业品牌,人品牌轻易塑造,圈众品牌是破同质化产品最好玩法,第46页,最好营销是自营销,自媒体内容为王，传输有四个基础：,1,.,基于内容传输,2,.,基于利益传输,3,.,基于价值传输,4,.,基于人格传输,第47页,最好营销是自营销,自组织,圈众传输,互联网年代，一个总编价值，超出,100,个推销员,贡献力,=,影响力,第48页,从“人”到“群”,营销对象变了,重回“部落”年代,研究群体行为,个体影响群体,分享是一个本能,集体无意识,人群就是人本能,群凝聚力来自于群体组员彼此之间信赖和情感,共同创造和共同经历产生归属感,第49页,营销回归,回归人,回归群,回归产品,产品靠谱,人靠谱,价格不离谱,关系靠谱,第50页,乔布斯说：,当产品人不再是推进企业前进人，而是由营销人推进企业前进，这是企业最最危险！,营销本身（伎俩、方法）极难产生关键竞争力，要回归到产品本身，提升性价比。,先检讨性价比，再检讨营销伎俩。,第51页,回归产品,产品力就是第一营销力,让产品好卖,把产品卖好,第52页,案例：,小米“米粉节”,锤子手机,第53页,营销困境：失控,推广伎俩失效促销失控,营销渠道失效终端销售失控,营销定位失效品牌失控,产品定价失效成本与盈利失控,第54页,移动年代营销,产品就是营销,口碑就是品牌,内容就是广告,粉丝就是渠道,互动就是传输,体验就是差异,数据就是资产,社群就是未来,第55页,记住：,人性没变，趋利避害，占廉价,社群集体无意识，最主要是分享,转介绍能够被设计！,第56页,
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