【毕业论文】“雍逸华庭”营销策略浅析.doc

毕业设计（论文）

题 目： “雍逸华庭”营销策略浅析

“雍逸华庭”营销策略浅析

摘要

从2008年下半年开始，在国际金融形势、国内经济环境等双重影响下，尽管各地纷纷出台救市政策，但仍未出现消费者购买信心的恢复。房地产开发企业作为市场经营的主体，确实应该冷静下来认真地分析和应对市场和政策的走势，采取适合市场发展的营销策略以帮助恢复市场信心和市场销量。“雍逸华庭”作为绿庭雅苑房地产开发有限公司的一个正在进行中的项目，所在区域交通方便，是番禺住宅项目集中供应的重点地带，具有较强的发展潜力。本文从当前房地产市场发展的趋势入手，分析雍逸华庭的外部环境与自身条件，确定目标客源和营销主题，针对房地产市场现状，提出适合企业发展的营销策略以迎对危机。

关键词：雍逸华庭；房地产；营销策略

"Monte Yong Yi," Analysis of Marketing Strategy

ABSTRACT

From the beginning of the second half of 2008, in the international financial situation, the domestic economic environment, double under the influence of, in spite of all out to save the city around the policy, but has yet to occur to restore consumer confidence. Real estate development enterprises as the mainstay of the market operators, should really calm down and respond to a serious analysis of market trends and policies, to take appropriate marketing strategy for the development of the market in order to help restore market confidence and market sales. "Yi Yong Monte" As the Green Court Chambers Co., Ltd., a real estate development projects in progress, the region enjoys convenient traffic, is focused on the supply of residential projects Fanyu the focus areas, with strong growth potential. This article from the current development trend of the real estate market to start to analyze Monte Yong Yi and their external environment conditions, the target customers and marketing theme, the real estate market for the status quo, will put forward appropriate marketing strategies for enterprise development in order to welcome a crisis situation.

Key words: Monte Yong Yi; real estate; marketing strategy

目 录

1 绪论.......................................................................................................................................1
1.1 课题研究的背景及目的................................................................................................1
1.2 房地产市场的现状以及发展趋势................................................................................1
1.3 房地产营销概述............................................................................................................2
1.4 雍逸华庭营销策略的重点............................................................................................4
2 雍逸华庭营销环境分析.......................................................................................................5
2.1雍逸华庭现状介绍.........................................................................................................5
2.1.1企业概述..............................................................................................................5
2.1.2 雍逸华庭现状.....................................................................................................5
2.2 雍逸华庭经营环境分析................................................................................................6
2.2.1 外部环境分析.....................................................................................................6
2.2.2 竞争环境分析.....................................................................................................6
2.3 雍逸华庭SWOT分析......................................................................................................6
3 雍逸华庭营销定位...............................................................................................................9
3.1 番禺房地产市场的特点................................................................................................9
3.2 房地产市场的细分依据................................................................................................9
3.3 雍逸华庭市场定位........................................................................................................9
4 雍逸华庭营销策略制定.....................................................................................................11
4.1雍逸华庭产品策略.......................................................................................................11
4.2 雍逸华庭定价策略......................................................................................................11
4.3 雍逸华庭渠道策略......................................................................................................12
4.4 雍逸华庭促销策略......................................................................................................13
5 结论.....................................................................................................................................15
参考文献...................................................................................................................................16
致谢...........................................................................................................................................18

1 绪论

1.1 课题研究的背景及目的
中国房地产市场经过这几年的迅猛发展，截止2008年末，中国城镇人口已突破6亿，城镇化水平达45.68%，达到世界中高收入国家水平[1]。然而，2008年9月下旬，美国次级贷爆发，雷曼兄弟破产，大西洋彼岸金融股风暴滔天巨浪，波及面非常广泛，当然也对中国经济也产生了巨大影响，股市受到冲击，房地产市场也相应受创。因此，在全球经济危机下中国的房地产业如何正确把握中国房地产市场未来发展趋势，正确分析存在的问题，规避房地产市场经营风险，这对房地产营销行业来说一种严峻的考验和挑战。本文通过对雍逸华庭项目的分析,探讨在新形势下房地产企业的营销策略应如何应对考验与挑战。
1.2 房地产市场的现状以及发展趋势
今年以来，国内楼市在经历了10年快速发展，尤其是2005年以来的爆涨期之后，进入了低迷期，房地产交易量持续下跌。从2008年下半年开始，在国际金融形势、国内经济环境等双重影响下，尽管各地纷纷出台救市政策，但仍未出现消费者购买信心的恢复。央行10月份公布的调查结果显示，未来三个月打算买房的居民人数仅占13.3%，创1999年以来的最低水平，北京上海、天津和广州等一级城市，未来三个月打算买房的居民人数所占比例为10%[1]。在购房的影响因素中，地产价格是消费者最看重的关键指标。虽然北京、上海、南京、武汉、深圳等城市房价有几度回落，但只体现在某些楼盘上，体现形式也多限于打折、促销等营销手段，并没有出现房价回落等普遍现象。截止10月，上海、杭州等国内十多个城市出台救市政策，而广州房管局则表示，不利于广州房价稳定，暂不出台刺激购房的措施。各地房地产商之间也各不相同，有人高调降价，有人变相促销，有人依然坚持，而乱象之中，房价到底会何去何从，而政府又该不该救市，政治部门、房地产商、学界，甚至涉及自身利益的消费者之间一直争论不休，谁也说不清，谁也看不透。
对现今房地产市场国内外专家持有不同的看法：李鸿飞认为近几年，全国房地产市场呈现较开发投资过快、房价飞速上扬、供需矛盾突出、供应结构失调的局面。2007年房地产市场投资的过快增长，主要是由于房地产市场的高回报率吸引了大量的资金，造成市场供需矛盾突出、住房供应结构不合理等原因造成的。随着中央稳定住房价格等各项调控政策的陆续出台，房地产投资规模快速增长的趋势得到控制，住房价格趋于稳定，政策调控效果已初步显现。张晓瑞认为进入2008，全国楼市逐渐走向低迷。针对目前房地产市场低迷现象，中国银行国际金融研究所的温彬和中国银行深圳市分行专业审批人黄丰俊认为我国房地产市场已经进入了周期性调整的阶段，2009年的形势更加不容乐观，预计到2010年房地产周期将随经济周期重新进入上升周期。
2009年中国《房地产蓝皮书》的主编李景国研究员在“2009年中国房地产高峰论坛暨《房地产蓝皮书》发布会”上表示，2009年房地产市场房价上半年总体下行，下半年市场有回暖的可能。房价下降预期强烈。保障性住房建设力度增大，商品房市场存在不确定性。进入2009年下半年，市场会呈现一定的变数，房价上涨的可能性较小，但市场销量将会进一步放大。同时，又得到金融的大力支持。多次降低存贷款利率，降低储备金率，使银行有更多的信贷资金用于支持房地产，支持个人购房，因此二套房的购买者和部分投资客户将在一定程度上会重返市场。因而我国的房地产业有广阔的发展空间，我国的房地产业面临着有利的发展形势。
1.3 房地产营销概述
营销是关于构思、产品和服务的设计、定价、促销和分销的规定和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换，由产品、促销策略、价格、分销策略等基本要素组成，包括市场环境分析、竞争对手分析、市场细分、市场定位、业务预测、产品试投放、跟踪反馈信息等基本实施步骤，是一项专业性较强的工作。营销的学问适用于一切为他人提供产品或劳务并想取得盈利的机构。当然，也适用于房地产企业。房地产营销可以概括为：开发提供客户要求的适当数量、质量的房地产楼盘及其服务；并让它顺畅地(符合供方、需方和社会利益)到达客户手中的一套学问。可见，房地产营销的一个核心问题是客户，首先是要理解客户的需求，然后进行针对性的宣传，进而建立稳固的客户关系，最后成功的营销的一个重要方面还要实现忠诚客户的维护。
房地产营销策略的制定是一项非常复杂的工作，涉及面很广、难度很大，怎样才能制定出好的营销策略，是需要我们不断研究探讨甚至实践亲历的问题。
关于正确营销策略的制定，我们可以从以下几个步骤着手：
　　首先，是分析房地产营销环境，因地制宜，审时度势，灵活运用各种营销手段。一个企业经营的优劣成败，在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。现代营销的口号是“消费者至上”，“用户是上帝”。因此研究消费者市场是非常重要的，只有消费者才是商品的最终归宿，即最终市场。而房屋作为一种特殊商品也不例外，必须从消费者的需求角度来制定营销策略。可根据消费者的需要来分析房地产消费者市场特点，一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上，不同消费者群体由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅，有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅；二是消费者市场对房屋需求多变性，消费者人数众多，差异性很大，由于各种因素的影响，对房屋就会有多种多样的需求，随着生产的发展，消费水平的提高，消费者需求的总量、结构和层次上也将不断发展，日益多样化。这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场；三是消费者市场对房屋需求的可诱导性，消费者需求的产生，有些是本能的，生而有之的，但有时是与外界的刺激诱导有关的，经济政策的变动，社会交际的启示，广告宣传的诱导等等，都会使消费者的需求发生变化，潜在的需求可以变为现实的需求，微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征，要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。
　　其次，是根据商品(房屋)本身的特点、制定出适合商品（房屋）发展的营销策略。由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。房地产市场可以从市场细分、目标市场选择、产品定位等几个方面制定科学合理的房地产营销策略。
　　通过综合分析市场细分变量，对房地产所在地区、人口、客户心理、客户行为因素等细分变量进行科学地调研和综合的分析，针对客户群体展开市场调查，可以派自己的调研人员或者外包独立的调查机构调查消费需求的满足状况和市场供给状况。然后根据客户不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般需求习惯划分出每一个细分群体。如通过单价这个细分变量可将房地产市场分为高端、中高端、中端和低端，通过面积和功能细分变量可将住宅分成经济型、小康型、富裕型、豪华享受型。
　　市场细分后，房地产开发商就可以对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。有针对性地采用单一市场模式、有选择的专业化模式、复合产品模式、复合市场模式、完全市场覆盖模式。如位于汕头市金砂东路与杏园街交叉处，占地30亩的“帝景苑”，就成功地采用了复合产品模式选择市场营销策略，该房产总建筑面积68000平方米，由4幢小高层和4幢多层住宅组成，底层全部架空为休闲活动区，小区实现人车分流，配套泳池、羽毛球场、篮球场、儿童娱乐天地、会所。小高层住宅顶层为复式“空中花园别墅”，满足了小康型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体的不同需求。
　　可见，随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产商只有从适合企业发展的战略角度分析所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为。开发商只有通过企业核心竞争力的培育，通过整合企业所拥有的有限资源，通过提高开发效率以赢得市场竞争。根据当今最新的房地产开发企业组织架构模式，开发企业的核心业务是市场营销管理，只有充分进行营销战略定位分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品，开发商才能趋利避害获得预期回报，这样的房地产企业才能基业长青。
1.4 雍逸华庭营销策略的重点
在当前形势下，制定营销策略始终是开发商在房地产市场站稳脚的关键。因此，雍逸华庭必须洞察市场现状；探讨当前房地产市场发展的趋势，确定目标客源和营销主题；针对房地产市场现状结合目标客源需求发展趋势，制定营销策略以迎对危机。并以绿庭雅苑房地产有限公司能在新形势下稳步发展为目标。

2 雍逸华庭营销环境分析

房地产营销环境分析是整个营销活动的首要环节，是房地产企业进行营销决策、实现营销目标的基础。现代营销的观念的核心是以消费者为中心，企业营销活动的出发点是消费者的需求。
2.1雍逸华庭现状介绍
2.1.1企业概述
绿庭雅苑房地产开发有限公司是于1999年9月成立的。公司制度健全，组织严谨，管理严格，决策科学。他们发扬“诚信、创新、务实、高效”的精神，经过10年的“修炼”，奠定了公司城市房地产开发的基础，成为城市综合开发二级资质企业。
10年创业，公司始终坚持“追求卓越，造福万家”的宗旨，本着“用心开发、创造精品、关心业主、回报社会”的经营理念，抓质量、重管理、促文化、创品牌，取得了可喜的经济效益和社会效益。公司连续获得“ＡＡＡ”信用单位、“纳税模范”、纳税大户、“重合同、守信用”企业、广东省第三产业最大服务企业、市企业文化建设“十佳单位”等重点企业的殊荣。
已成功开发的项目有：南郊绿庭雅苑、大岗绿庭雅苑、石基绿庭雅苑、珠海华海华庭、天幕数码城、豪悦酒店等。正在开发的项目有：雍逸华庭、大岗绿庭雅苑、石基商业城、天幕写字楼楼等。
绿庭雅苑公司现拥有一个颇具市场知名度的房产品牌、一个富有激励活力的运作机制、一套丰富的房地产开发经验、一支人才济济的开发队伍、一个团结高效的决策管理层。立志以上乘的精品回报与服务社会，为改善番禺人民的居住环境作出更大的贡献。
2.1.2 雍逸华庭现状
雍逸华庭是绿庭雅苑房地产公司的一个正在发展中的项目，一共有二期工程项目，一期的项目在2008年上半年已售罄，现在二期工程项目正在开售。雍逸华庭位于番禺区南郊汇景大道绿庭雅苑内，主推户型为105-160平方米两厅三房。
雍逸华庭总占地面积：670000㎡(1000亩)；总建筑面积：750000㎡；项目建筑密度：20%；项目容积率：1.4；项目绿化覆盖率：45%；总户数：600户；小区居住人口：2000人；车位数量：250个机动车位，300个非机动车位。位于德兴路与南郊的交界处，东临德兴桥，西临德宝花园，北临康华按摩中心，南临桥南小学。本项目的位置处于正在形成的番禺区的高尚居住区，周边有医院、学校、商场、餐饮等，居住条件日渐成熟。本区域内的德宝花园别墅、华景御苑、金业别墅花园、奥林匹克花园等高尚住宅小区与皓龙花园、华景新城、喜迎嘉立思国际公寓、喜迎雅境等住宅区连成一片，交相辉映，已成为番禺区成功人士购房置业的首要选择区。
2.2 雍逸华庭经营环境分析
2.2.1 外部环境分析
今年的世界金融海啸来势汹汹，在从美国有线网电视新闻(CNN)上可以看到，美国有许多中产阶级的家庭，过去是捐赠救济金，今年则靠救济金过活。许多40多岁的白种壮年人士，居然排队领取社会福利过日子，这是从来没有的现象，惨状难以想象。这次世界金融危机所造成全球的经济萧条对中国所造成的后果，也比许多人预测的严重得多。高收入、高产值的金融行业损失影响在一定程度上，也影响到了实体经济，由于世界市场不好，造成中国的许多外销企业，原材料行业，矿场和工厂关门，失业人数增加。大经济环境萧条、股市继续熊市、城市老百姓失业、大量农民工闲置、新毕业大学生不易就业、许多企业缩减员工福利与薪酬，房地产市场也连带受到影响。中国房地产市场从今年下半年开始的房地产买气不振，还要持续一段时间，明年第一季度将是房地产市场最坏的时候。到了春天，五一假期左右，或是第二季度初期，市场才会平缓，到第三季度，市场才会看到政府刺激方案的好处，到第四季度，房地产回暖一些，但是不会在价格上有强力反弹。中国政府4万亿的振兴方案在短期内也起不了大作用。
2.2.2 竞争环境分析
雍逸华庭周边竞争最大的楼盘是皓龙花园，我们在做竞争环境分析时，首先，是注重与周边楼盘的优劣势比较：皓龙花园：价格在4880-6000元／㎡，最低折扣93折；面积121.33-240.66；优势是有独立的屋顶花园和中心花园；成片开发，已成规模；有品牌，且促销攻势较强。劣势是项目本身无自然景观。与皓龙花园相比：本项目与皓龙花园按地段、档次应属同类物业，但是，皓龙花园凭借其多年来积累的品牌优势，规模开发和比较成熟的社区环境，虽然在单栋工程造价比本项目低，但起价却比本项目贵600元/ m²。所以在楼盘单价上，我们具有一定的优势。
2.3 雍逸华庭SWOT分析

表2-1 SWOT战略分析表
发展优势，抢占机会
定位上具备战略高度，实现区域特性价值，突破区域局限

优势
1、一流的开发团队
2、高性价比产品
3、配套设施完善
发挥优势，转化威胁
抢占市场空白
差异化定位
突出项目产品和自身特色
机会
1、区域发展机会
2、产业集群的带动机会
3、重新规划机会
战略：高度把握消费群体的消费特性，抢占商机，独特的定位
威胁、
1、经济危机威胁
2、区域消费能力威胁
3、区域竞争威胁

利用机会，克服劣势
快速促销，把握商机
利用资源，实现全方位互动
劣势
1、交通环境劣势
2、居住氛围劣势
3、绿化环境劣势

减少劣势，避免威胁
依附自身独特的资源，突出项目特色；
因地制宜，充分利用现有资源
绿庭雅苑房地产有限公司具有多年的房地产开发经验，拥有一批优秀的销售团队；雍逸华庭配套设施完善。开发规模和品牌效应上雍逸华庭与酷龙花园、喜迎雅境相比还存有一定欠缺；户型设计单一，选择空间不大。其次，是区域竞争对手的威胁；人们的消费能力的威胁。最后是市场机会，可以进一步提高产品的性价比，给消费者以更多利益，同时还可以从改善小区的人文环境入手，倡导高品质的生活，做到以价以质取胜。保持广告宣传的到位和销售渠道的畅通也是雍逸华庭可以进一步提升销售业绩的空间所在。要审时度势，看到潜在的威胁，毕竟两大竞争对手拥有很强的竞争优势，要知己知彼，看到对方的优势劣势，取长补短。依附自身独特的资源，突出项目特色，营销方案才能做新做足。

3 雍逸华庭营销定位

3.1 番禺房地产市场的特点
在金融危机的影响下,番禺房地产市场有两个显著的特点:一是总体上以旧盘推新货为主,新开盘极少。在2009年上半年推出的新项目主要集中在番禺南区，有皓龙花园、喜迎雅境国际公寓、祈福水城等新项目推出。这些楼盘的的规模都不大，基本上都是小盘。另一个就是房价高仍然是门槛。番禺的楼价跌幅不大，平均都在6000元／平方米,使二套房的购买者和部分投资客户将在一定程度上会望而止步。
番禺区和天河区同属于经济十分发达的广州，都处于未来最有前景的商业化带上，两地房地产市场有较多的共性。但是，相比而言，由于天河区是广州经济的核心，番禺区是珠江三角洲上地位十分显要的中心城市，两地在城市人口规模和经济、社会功能上的差异，经济发展水平的差异，导致两地的房地产业发展和房地产市场存在着许多差异。因此，对两地的房地产市场进行全面的比较研究，可以相互借鉴对方的经验，促进房地产市场的发育。两者相比较，主要区别是：
（1）区域定位与行业规模：番禺区存在巨大的发展空间。一个城市的房地产市场交易规模，与城市人口总量和城市性质及功能直接相关。番禺区的流动人口虽然较多，但城市人口总量确比天河区的少。从城市性质和功能来看，天河区将朝着商业化大都市的方向发展，要成为广州的经济中心；而番禺区作为珠江三角洲上的中心城市，对广州的发展极产生强大的支撑作用，这表明番禺区虽然不可能有天河区那样的国际地位但却能获得相应的发展机会。
（2）基础设施：番禺房地产业发展的瓶颈。从经济学角度来看，一个地区的城市化发展的水平，不是单纯看人口城市化的程度，同时还要考察城市基础设施建设的水平，以及产业结构的高度和知识创新的能力。天河区作为广州的主要商品交易市场，具有完善的基础设施建设，尤其是大的交通框架基本形成。上海的城市基础设施建设，为房地产开发创造了较好的条件。导致城市主要商业区和地铁沿线的房地产开发迅速热起来，房地产价格空间扩大，使天河房地产市场加速进入大众消费阶段。相比之下，番禺区的基础设施建设虽有较大进展，但大的交通框架尚未形成，规划建设的档次不高，直接影响了和房地产开发的进展，并未具备作为珠江三角洲中心城市应有的地位和功能。
3.2房地产市场的细分依据
购房者关心的是如何买到满意的居所，开发商们关心的则是如何进入购房者的视线，由卖方市场转变为买方市场标志着我市的房地产市场的成熟，而成熟的市场基于更为精确的市场细分当市场进入更高层次的竞争，市场细分就成为企业进行理性决策的前提。市场细分的关键作用就是让房地产开发商们更准确地锁定目标客户群，目前对市场细分的研究仍然是房地产开发商们比较薄弱的部分。番禺现在的商品房，如德宝别墅花园，按一般人的理解，它只是一个有钱阶层居住的概念，但进一步的客户细分就不得而知了，我市的房地产市场的整体水平还只是停留在明确一些项目客户层的概念，没有进一步细分到特定群体，准确找到客户定位，并有针对性地量身定做合适产品。事实上，我市房地产市场特定群体的细分已自觉与不自觉形成，出现的一些项目已经开始注意市场的细分化了，如喜迎雅境国际公寓、绿茵庭园等，逐渐将市场定位于某一客户群体上，并为这一特定的群体提供有针对性的服务；再比如祈福新村，以香港企业家为代表的细分市场；皓龙花园花园，以政府官员为代表细分市场；城市花园，以年轻企业主管为代表细分市场；华景新城，以公务员为代表的中产阶级的细分市场等。
雍逸华庭对房地产市场根据身份特征进行细分，分为小私营企业为主的市场、私营企业主为主的市场、生意人为主的市场、投资炒卖客户市场、收入稳定的单位职工为主的市场，按其区分的需求偏好有：性价比、环境景观、建筑品质、该区的居住氛围、局域的升值潜力。
3.3 雍逸华庭市场定位
雍逸华庭的目标市场是番禺的白领人士和部分富裕家庭，市场定位是文化丰富的和谐居家场所。进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。根据房地产市场的发展趋势，确定出核心客户是以小私营企业为主，其次为企事业单位职工、公务员、医生、老师等，其中来自麓谷工业园的客户将成为本项目目标客户的重要组成群体。因为其中20%为刚性需求客户群体，性价比为其主要购房选择因素，比较关注交通和配套，出行基本靠公交车；80%为二次置业者，居住环境为其主要购房选择因素，基本上有车。年龄在25-40岁之间客户整体素质较高，收入中等，但稳定，福利待遇好。

4 雍逸华庭营销策略

4.1雍逸华庭产品策略
随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。
（1）文化。在目前的市场情况表明，雍逸华庭要在众多楼盘中突围而出，必须从客户需求中考虑。随着现代交通、电信的迅猛发展，人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离越来越远，地球变成一个村庄，人心却越来越封闭。因此，雍逸华庭把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流，并以此作为卖点。因此在小区设施上作出了改变，增设LCD电子屏，报导小区内的大小事。另外，为了给孩子创造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关心周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品味，以及小区内大部分住户的文化层次。雍逸华庭在会所里增设藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心来营造小区的文化气息，这是在产品策略上的探索和尝试。
（2）物业管理。良好的物业管理服务能给人们带来舒适、优美、安全的工作和居住环境；反之，则让人感到不舒服，甚至觉得“买房等于买气受”。雍逸华庭会不断加强对其物业公司的管理，使其成为雍逸华庭销售推广的一大卖点。
（3）借助绿化环境。随着人们生活水平的提高，人们对工作环境和居住环境越来越关注。生活环境成为人们购房的一个重要考虑因素。绿化环境做得好，顾客买房才放心。
4.2 雍逸华庭定价策略
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
（1）直降促销。针对每周集中推售的房源，把其价格表的价格做低，或是以一口价的形式表现，其余销控房源的价格调高，反映到客户面前的价格表，凸显非常明显的正负向的价格标杆，让客户感觉到此部分房源的性价比。例如订下目标要集中消化136平米的户型，那把单元为136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价，其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。
（2）折扣优惠。对于两房产品以及小三房产品，购买此类产品的客户对价格的敏感性较高，有贪小便宜的心理。提高其价格表的面价，给到最大13%的优惠，此部分客户会误认为是大幅度降价，自己能得到更多的优惠而下定。
（3）分期付款。客户在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清。
（4）楼宇按揭。客户交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。
4.3 雍逸华庭渠道策略
建立自己灵活的营销渠道，不仅有利于开发商在目标市场上实现销售量最大化，获取尽可能多的利润，另一方面也能减少竞争对手的销售空间，保护和控制自己的既定市场。因此，客户拓展渠道策略是绿庭雅苑公司面临的一项重要决策。
（1）老带新。
1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元沙园家电购物券，其中新客户享受3%的优惠。
2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。
3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。
（2）银行客户拓展。整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。
（3）企事业单位定点直邮。根据前期项目成交客户的地址，对旧的住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递，并附上购房优惠折扣券吸引客户到场看房。
（4）众多的外销人员作为支撑。项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金业别墅和华景片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。
4.4 雍逸华庭促销策略
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。随着房地产市场竞争的日趋激烈．越来越多的企业发现仅靠降低价格是很难取胜的，研究促销策略也关系到营销的成败。
（1）加大营销推广力度。
1、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月。
2、竖立大型围墙型宣传牌，预告各种优惠即将推出，以霓虹灯塔、指示路标、升气球为主。
3、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：市桥中心高端客户资源、番禺企事业单位资源、竞品楼盘小区短信等。