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Xx连锁药店--亏损门店整改建议

一、 门店名称：xxx店
二、 所属公司：xx公司
三、 责 任 人：营运部 xx，xxx店长 xxx
四、 门店顾客群体：
1. xx小区、红塔小区、烟草科技园等附近小区住户（要求刷卡）
2. 来x旅游人群（以消费xx特产为主）
3. 少量过路行人
五、 门店亏损原因：
客观因素：
1. 门店医保刷卡资格未开通，顾客不愿意付现金，顾客流失；
2. 过路行人太少，客流量低。
主观因素：
1. 店外橱窗宣传内容不佳，橱窗被喷绘全部遮盖，并粘贴零乱的POP，橱窗柜商品无法向店外顾客展示；
2. 店内宣传POP太少，宣传内容不吸引顾客；
3. 便利品宣传不足，顾客认知度低；
4. 纸、米、油、饮料、食品堆头不显眼，不吸引顾客；
5. 名贵中药和中药饮片宣传不足，顾客认知度低，销售不理想；
6. 中药花茶、云南特产专柜商品不丰富；
7. 未针对特定品类和特定商品，进行生动化陈列；
8. 收银台附近商品不丰富，陈列、宣传不到位，收银员未做主动推荐；
9. 总代产品陈列展示不佳，不利于销售。
六、 近半年门店经营数据分析：

从上表可以看出：
1. 门店近半年来，销售不理想，销售波动大，时高时低，尤其近三个月销售出现下滑，相比前三个月，平均每月下降13076.35元，11年2月下降最大，相比前三个月平均下降19950.47元；
2. 门店半年费用91564.01元，平均每月15260.67元，费用偏高；
3. 门店近半年来亏损36645.05元，平均每月亏损6107.51元，其中10年11月因销售突涨，盈利368.13元，10年10月门店营业外收入—9834.62元，当月亏损15438.23元，导致半年度亏损额度增加，近两月门店亏损额度有所下降，门店应持续跟进整改。
七、 近三个月商品品类销售情况：（11年1、2、3月）
一级分类
二级分类
三个月有销售的单品数
销售
TOP
销售占比
单品数占比
OTC
呼吸系统
283
14710.62
2
14.65%
12.02%
OTC
外用药类
212
6287.10
5
6.26%
9.01%
OTC
消化系统
125
6376.10
4
6.35%
5.31%
OTC
补益类
118
5803.10
6
5.78%
5.01%
OTC
五官科用药
73
2821.20
13
2.81%
3.10%
OTC
儿科用药
66
3120.60
11
3.11%
2.80%
OTC
妇科用药
54
4308.30
8
4.29%
2.29%
OTC
祛风湿止痛
44
2280.70
15
2.27%
1.87%
OTC
肝胆系统
20
1472.00
18
1.47%
0.85%
OTC
其它类
16
778.00
22
0.77%
0.68%
OTC
泌尿系统
13
891.60
20
0.89%
0.55%
RX
心脑血管
134
11036.30
3
10.99%
5.69%
RX
抗感染类
112
5431.70
7
5.41%
4.76%
RX
注射剂类
66
1907.40
16
1.90%
2.80%
RX
其它类
16
821.00
21
0.82%
0.68%
便利品
便利品
413
15824.30
1
15.76%
17.54%
便利品
便民服务
2
552.60
23
0.55%
0.08%
食品
功能食品
39
4024.30
9
4.01%
1.66%
食品
保健食品
32
2983.40
12
2.97%
1.36%
消毒用品
消毒剂
28
1405.30
19
1.40%
1.19%
医疗器械
医疗器械
141
3317.45
10
3.30%
5.99%
中药材
名贵药材
51
1654.54
17
1.65%
2.17%
中药饮片
中药饮片
296
2602.58
14
2.59%
12.57%
合计
2354
100410.19

从上表可以看出：
1. 三个月销售排名前十的品类依次是：便利品、呼吸系统、心脑血管系统、消化系统、外用药类、补益类、抗感染类、妇科用药、功能食品、医疗器械。保健食品和功能食品在门店的陈列位较好，但占总销售占比不太理想，仅6.98%。对以上十大商品在商品陈列布局、生动化陈列、宣传等方面都应再逐步加强，尤其是便利品、功能食品、补益类、保健食品。
2. 销售排名前十的品类，销售为77119.27元，销售占比为76.80%，单品数占比为69.29%。其中呼吸系统销售占比14.65%，单品数占12.02%，便利品销售占比15.76%，单品占17.54%，心脑血管销售占比10.99%，单品数占比5.69%。
3. 三个月销售排名后五的品类依次是：便民服务、OTC其它类、RX其它类、泌尿系统、消毒剂。
八、 便利品销售分析：（10年11月和11年1、2、3月）
二级分类
11月
1月
2月
3月
一季度与10年11月对比
3月与前两月对比
个人卫生用品
378.40
431.30
329.20
219.70
-51.67
-160.55
其它
655.70
100.80
137.40
40.60
-562.77
-78.50
卫生用品
981.60
375.80
277.90
265.10
-675.33
-61.75
大米
1505.00
441.90
332.70
327.00
-1137.80
-60.30
酒类
22.80
32.90
32.90
0.00
-0.87
-32.90
洗护用品
1038.50
863.80
684.30
748.00
-273.13
-26.05
调味品
153.80
82.00
36.30
71.10
-90.67
11.95
洗涤用品
60.50
116.00
72.80
113.90
40.40
19.50
方便面
87.80
166.20
128.10
182.80
71.23
35.65
糖类
423.10
264.30
151.20
255.40
-199.47
47.65
婴儿用品
0.00
29.20
6.90
93.80
43.30
75.75
食品
729.00
683.70
594.20
717.70
-63.80
78.75
饮料
457.50
440.70
384.40
608.60
20.40
196.05
食用油
6751.30
1031.50
551.20
3401.00
-5090.07
2609.65
合计
13245.00
5060.10
3719.50
7044.70
-7970.23
2654.90
从上表可以看出：
1. 一季度与10年11月相比平均每月下降7970.23元，下降排名前五的分别是：食用油、大米、卫生用品、其它、洗护用品，下降金额：7739.10元，占平均下降金额的97.10%，下降占比较大，门店应着重关注以上品类的下降原因，并给予及时调整；
2. 3月与前两月相比平均每月上升2654.90元，上升排名前五的分别是：食用油、饮料、食品、婴儿用品、糖类，占平均上升金额的113.29%；
3. 针对以上原因，便利品在商品陈列、宣传方面都应加强。
九、 10年11月和近三个月商品品类对比销售情况：
一级分类
二级分类
11月
1月
2月
3月
一季度平均值与10年11月对比
3月与前两月平均值对比
OTC
消化系统
2523.30
2414.00
1961.60
2000.50
-397.93
-187.30
OTC
儿科用药
1625.50
1193.10
987.00
940.50
-585.30
-149.55
OTC
祛风湿止痛
792.30
523.90
1055.70
701.10
-32.07
-88.70
OTC
泌尿系统
398.20
189.90
457.70
244.00
-101.00
-79.80
OTC
肝胆系统
650.60
627.90
371.10
473.00
-159.93
-26.50
OTC
呼吸系统
10473.85
6355.65
3460.76
4894.21
-5570.31
-13.99
OTC
五官科
1247.40
1028.00
816.00
977.20
-307.00
55.20
OTC
妇科用药
2325.10
2023.70
785.00
1499.60
-889.00
95.25
OTC
其它类
260.70
286.80
158.10
333.10
-1.37
110.65
OTC
外用药类
3812.10
1961.70
1837.00
2488.40
-1716.40
589.05
OTC
补益类
2092.30
1910.50
1413.90
2478.70
-157.93
816.50
RX
RX其它类
345.70
500.60
181.70
138.70
-72.03
-202.45
RX
心脑血管
2778.30
4458.70
3004.80
3572.80
900.47
-158.95
RX
抗感染类
3153.70
2333.10
1358.50
1740.10
-1343.13
-105.70
RX
注射剂类
743.00
725.00
474.50
707.90
-107.20
108.15
便利品
便民服务
0.00
150.00
150.00
252.60
184.20
102.60
便利品
便利品
13245.00
5060.10
3719.50
7044.70
-7970.23
2654.90
食品
功能食品
2048.90
1608.80
1213.60
1201.90
-707.47
-209.30
食品
保健食品
1731.70
1010.20
629.30
1343.90
-737.23
524.15
消毒用品
消毒剂
495.90
745.70
386.10
273.50
-27.47
-292.40
医疗器械
医疗器械
2047.95
1047.00
872.80
1397.65
-942.13
437.75
中药材
名贵药材
687.30
638.37
649.30
366.87
-135.79
-276.97
中药饮片
中药饮片
1059.19
1136.78
651.12
814.68
-191.66
-79.27
合计
54537.99
37929.50
26595.08
35885.61
-21067.93
3623.32
从上表可以看出：
1. 08年一季度销售相比10年11月下降，平均每月下降21067.93元；
2. 08年一季度销售相比11年11月下降排名前五的品类是：便利品、呼吸系统、外用药、抗感染、医疗器械，门店应着重关注以上大品类的销售情况，在陈列、宣传、销售过程中加大力度；
3. 08年一季度品类销售相比10年11月都有不同程度下降，门店应给予足够重视。
4. 3月销售相比前两月略有上升，主要为：便利品、补益类、外用药类、保健食品、医疗器械。
十、 整改意见建议：（客观因素能解决的问题）
1. 门店商品分类陈列布局做调整（详见门店平面布局图）；
2. 丰富门店收银台附近的商品，主要为中药花茶、含片、饮料、小食品；
3. 丰富橱窗柜商品，并做生动化陈列，以吸引顾客；
4. 便利品区商品陈列需具有吸引力，比较饱满、并配予生动化标签；
5. 充分利用促销车和展台，展示应季商品、热销便利品、特价品；
6. 在每组货架端头的第一层和门店可利用货位，展示生动化陈列；
7. 在每组货架端头的上方，悬挂吊杠，使用A3POP做新品信息、商品信息、活动信息、特价信息的宣传；
8. 在每组货架端头第一层台板的两侧和橱窗柜的第一层，使用A4POP做提示信息、商品信息、活动信息的宣传；
9. 在店内可以利用的位置，完善便利品堆头，并自制生动化标签给予推荐；
10. 完善门店外橱窗等位置的POP，内容更能吸引顾客；
11. 利用生动化陈列和宣传，加强对食用油、大米、卫生用品、饮料的销售力度；
12. 名贵药材、中药饮片、中药花茶、云南特产专柜丰富商品，并特别宣传；
13. 申请饮料冰柜，配合夏季饮料销售。