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天城环保材料科技有限公司创业计划书创青春

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第三届”创青春”四川青年创新创业大赛
暨第七届高校毕业生创业大赛
创业计划书

”创造愉悦, 享受生活”
天城环保材料科技有限公司

类别:
■ 大学生创业计划竞赛
□ 创业实践挑战赛
□ 公益创业赛

二〇一六年四月

目录
1执行总结 1
1.1公司概述 1
1.2市场 1
1.3生产与营销 2
1.4投资与财务 2
1.5组织与人力资源 2
2项目背景 4
2.1产业背景 4
2.2产品分析 4
2.2.1产品介绍 6
2.2.2 成本估计 6
2.3研究与开发产品层次 7
2.4 未来产品的研发与服务 7
3市场机会 8
3.1目标市场 8
3.2产品价值 8
3.3产品销量预测 9
3.4竞争分析 9
4.公司战略 11
4.1总体战略 11
4.2发展战略 11
4.2.1初期 11
4.2.2中期 12
4.2.3长期 12
4.3国际市场总体战略 12
4.3.1国际化动因 12
4.3.2进入方式 13
4.3.3进入战略 13
5市场营销 14
5.1营销策略与目标 14
5.2 价格策略 14
5.3 分销策略 15
5.3.1战略联盟 15
5.3.2销售渠道 15
5.3.3销售队伍 16
5.3.4网络销售 16
5.4促销策略 17
5.4.1短期促销策略 17
5.4.2长期促销策略 18
5.5 SWOT分析 18
6生产管理 20
6.1厂址选择与布局 20
6.1.1选址 20
6.1.2布局 20
6.2生产工艺流程 21
6.2.1主要工艺流程 21
6.2.2生产设备与人员安排 22
6.3产品包装与储运 23
7投资分析 24
7.1股本结构 24
7.2资金来源与运用 24
7.3未来三年费用列支预算 25
7.4投资收益与分析 26
7.4.1投资净现值 26
7.4.2内含报酬率 27
8财务分析 28
8.1主要财务假设 28
8.2损益表 28
8.3现金流量表 29
8.4资产负债表 29
9管理体系 30
9.1公司性质 30
9.2组织形式 31
9.3部门职责 31
9.4公司管理 31
10风险资本的退出 32
10.1撤资方式 33
10.1.1上市 33
10.1.2重组 33
10.1.3分红 33
附录 35
附件一 未来全球水型涂料添加剂趋势表 35
附件二 涂料市场覆盖率统计表 36
附录三 社会问卷调查表 37
附录四 调查结果统计表 38

1执行总结
1.1公司概述
天城环保材料科技有限公司是一个正在组建的公司, 以某大学材料研究所为技术依托。公司秉承”精益求精, 服务社会”的精神, 以提倡科技为本的绿色生活为理念, 坚持为人类的健康提供优质的产品, 为满足客户的需求不懈努力。
我们公司以光催化可降解有害物在室内环保方面的应用为突破点, 主攻室内装修产品。经过大量实验研究, 我们公司成功研制出可降解室内有害气体的环保产品---美邦特。最终实现了美邦特与涂料的完美融合, 能够在涂料装饰方面大规模使用。我们的环保产品力争于五年内在国内市场占有一席之地, 涉足装修涂料、 室内盆栽、 办公器械等领域, 创立以光催化降解材料为核心的多元化经营公司。最终生产出能够处理汽车尾气和工厂排放废气的环保产品。
同时, 我们公司管理团队已经制定出了一整套科学有效的发展计划, 注重短期目标与长远战略相结合。积极推进优质品牌战略的实施, 力求以榜样的力量打造行业品牌, 推动环保行业的快速发展。
1.2市场
我们公司的目标群体主要定位于涂料生产商、 涂料添加剂经销商、 涂料添加剂代售公司等。我们研发的产品已经能够很好地应用在涂料中。在自然光照射下, 将室内有害气体降解为二氧化碳、 二氧化氮等无毒无害的气体。
中国经济的繁荣, 以及中产阶级数量的上升, 拉动房地产、 汽车和基础设施建设等产业迅速增长, 促使涂料需求进一步增加, 添加剂市场也随之增长。促使涂料添加剂市场发展的另一个动力是人们越来越重视环保, 我们政府即将出台限制家具和内饰品中挥发性有机物( VOC) 排放量的法规, 这些都促使室内环保净化产品成为趋势。而我们生产的环保产品---美邦特恰符合这样的市场需求。产品一经认可, 销量将非常可观。
1.3生产与营销
天城公司具有成熟的研发技术, 我们将在成都市某国家科技园设立加工生产基地。产品的加工工艺简单, 且设备容易操作。主要加工设备为搅拌机、 离心机、 干燥机、 马沸炉等。产品加工成本约为1109.5元/千克, 售价5000元/千克。随着生产规模的不断扩大, 成本将逐步降低。
美邦特环保产品属于长期生活必须品的范畴, 因此在营销上我们采用精、 准的销售方式。利用自身优势, 迅速占领涂料添加剂市场, 形成良好的产品形象, 促使购买商及时获取我们的产品。产品投放初期我们将进行一定量的派送试用, 且投入一定的资金做宣传, 经过多种媒体广告推广和促销活动增加产品知名度。在市场上先立足四川, 然后有计划、 分步骤的将我们的环保产品推向全国。
由于公司成立前两年资金、 知名度、 人员等方面的限制。我们综合分析预算: 第一年预计销售30千克; 第二年预计销售50千克; 从第三年开始销售额和利润都将大幅提高。
1.4投资与财务
我们公司属于国家支持的中小型高科技企业范畴。享受”三免三减半”的税收优惠政策, 即在公司成立的前三年免征所得税, 第四年至第六年所得税率为7.5%( 正常税率为15%) 。公司成立初期需资金10万。其中风险投资7万, 天城科技股份有限公司投资(管理层人员投资) 3万。其中用于固定资产投资4万, 流动资金6万。
股本规模及结构定为: 公司注册资本 10万元人民币。其中: 外来风险投资入股7万(70%); 技术入股1万(10 %); 资金入股2万(20 %)。公司从第三年开始盈利, 到第三年后利润开始大幅增长, 总收益率达60%。风险投资可经过分红和整体出让的形式收回。
1.5组织与人力资源
公司成立初期采用直线型的组织结构, 由总经理直接向董事会负责。公司发展壮大后, 引进董事会决策制, 对公司的管理制度做进一步优化。公司初创期间主要团队成员分别来自某大学4个不同的学院, 各成员专业优势互补。与此同时, 本公司还得到了所在大学材料科学与工程学院优秀博士生导师周教授的大力指导及技术支持, 具有极强的技术背景。
公司成立初期为降低公司支出费用, 各成员将担负起日常管理工作, 负责公司的实际运营。随着公司的发展, 我们会邀请相关的专业人员和高级技术人才的加盟。

2项目背景
2.1产业背景
随着科技的进步, 互联网的发展, 人类传统的生活方式逐渐被改变。现在足不出户, 便可安排所有事情, 因而人们呆在封闭环境的时间自然也大幅度增加。据统计, 当前人类至少70％以上时间是在室内度过。城市人口在室内度过的时间高达90％, 至于婴幼儿和老弱残疾者在室内的时间则更长。可是大部分人都不知道, 室内污染物的浓度一般是室外污染物的2—5倍。在某些情况下是室外污染物的几十甚至几百倍。从70年代以来, 发达国家出现了所谓的”不良建筑综合征( Sick Build Syndrome, SBS) ”。室内空气污染潜在问题逐步被人们认知。其已成为继18世纪工业革命以来的煤烟污染( 第一次污染) 和19世纪石油和汽车工业发展带来的光化学烟雾污染( 第二次污染) 之后, 从20世纪中叶开始, 21世纪还将继续的第三代污染。
近年来, 随着人们的生活品质不断提高, 房地产业的蓬勃发展, 建筑装饰业迎来了又一春天。但由于中国对建筑装饰材料卫生质量的监督与管理制度的不够完善, 市场上的产品鱼龙混杂。与西方发达国家相比, 还有很长的一段距离。据一份来自世界银行的调查研究显示, 当前中国每年因室内空气污染造成的损失, 如果按支付意愿价值估计, 约为106亿美元。室内污染引发的各种健康问题日益成为突出的公共卫生问题。
面对室内环境污染严重的现状, 以及室内环保产品方面的匮乏, 当前市场急需能够降低或解决这一现状的环保产品。最严环保法已经实施, 环保节能将是以后的大趋势。因此我们生产的绿色环保涂料添加剂很好的满足了这一需求, 能更快速的融合市场。
2.2产品分析
1) 产品的基本情况:
美邦特的产品原料是一种非金属可见光催化剂, 其有一个低的禁带宽度( Eg=2.7eV) ,高的比表面积, 对可见光能够很好地响应, 在空气污染物分子降解方面表现出优异的性能。当前制备的成品都是成块状的, 一般经过缩聚反应得到, 具有可见光响应且稳定性好, 在水中具有一定的溶解性和分散性。若能提高其在水中的溶解度, 将会得到更加广阔的应用。
2) 产品功能:
主要将室内污染气体如甲醛、 苯类、 氨气等降解成为水、 二氧化碳和二氧化氮, 起到净化空气的作用。
3) 产品特点:
它是一类非金属的半导体材料, 有比较低的禁带宽度, 在可见光的照射下有很好的响应。降解室内有害气体的效率较高, 制备简单, 能够由尿素制取, 前躯体廉价易得, 可进行大规模的生产。
4) 产品外观:

图2-1 粉末状成品

图2-2 流体状成品
2.2.1产品介绍
外观: 该产品为浅黄色的固体粉末, 在水中具有一定的溶解性和分散性。
性能: 可见光下具有降解室内有害气体的性能, 降解的活性较好。
使用方法: 将粉末状的颗粒作为涂料的添加剂, 将其按0.4%的比例均匀的分散到涂料浆液中, 调制成墙面漆, 木器漆和塑胶漆等即可使用。
2.2.2 成本估计
制备20g成品所需要费用:
表2-1 生产成本分析
药品, 仪器
价格/元
浓硫酸
1.04
氧化剂
12.16
最开始的原料
0.90
马弗炉耗电
1.60
离心机
1.40
冷冻干燥机
4.52
人工
0.57
总费用
22.19
1平方米所需涂料约1.8Kg, 所需美邦特14.4g, 所需添加费用为15.98元。
2.3研究与开发产品层次
①　 核心利益: 无毒、 环保、 可降解室内有害气体;
②　 有形产品: 固体粉末;
③　 期望产品: 涂料添加剂;
④　 潜在产品: 能够应用于各种室内装修材料。
短期目标: 研发部门已经开发出具有很强活性的降解室内有害气体的非金属半导体材料。市场一经开发, 获得充分的反馈之后, 拟将该技术延伸到其它的室内装修材料领域。比如树脂、 玻璃、 纤维等。
中长期目标: 公司研发部门致力于就该材料的溶解性、 氧化等方面做更深一步的研究。并将产品涉足领域扩大至汽车尾气、 工厂排污等方面。
2.4 未来产品的研发与服务
如上所述, 本公司持有的高溶解度非金属半导体材料将掀起一场新的”绿色环保材料”浪潮。产品一经市场认可, 为消费者所信任, 我们将进一步推出一系列其它的产品和项目, 丰富本公司产品的组合, 为公司股东带来更稳定、 更丰厚的利润。
本材料能够吸收可见光, 化学稳定性和热稳定性强, 另外还具有无毒、 来源丰富、 制备工艺简单等特点。主要应用于内墙涂料、 木器漆、 塑胶漆等装饰涂料, 达到在可见光催化下降解室内有害气体的目的。调配美邦特后的新型涂料不但能够大面积净化空气, 还能够优化空气, 在现代室内装修材料市场中前景广阔。
3市场机会
3.1目标市场
天城环保材料科技有限责任公司当前主要客户是涂料生产企业,主要集中在内墙涂料、 木器漆、 塑胶漆生产厂家。主要区域集中在珠三角、 长三角和西南地区, 北方市场也在开发中。
1) 内墙涂料生产市场
中小型内墙涂料生产公司。中国涂料市场约有30%的份额被外资占领, 80%高端市场被外资垄断。在低端市场生存的国内涂料企业同质化严重, 多数细分行业的国内龙头年销售收入不足亿元。我们瞄准市场现状, 对中小型涂料生产公司, 经过资源的再整合, 进行转型升级。在坚持环保的前提下, 实现可持续发展。
2) 木器漆市场
木器漆厂商。据相关数据统计,国内木器涂料生产的企业不少于一千家,总产能每年超过六十万吨, 居中国各种涂料产量第三位( 不包括建筑涂料) , 占涂料总产量的15%( 不包括建筑涂料) 。
3) 塑胶漆市场
国内大中型塑胶漆生产厂商。国内大中型塑胶漆生产企业产品种类多, 对美邦特应用也相对较多, 我们希望能够拥有更高端的涂料添加剂从而使得顾客拥有更好的使用感受,这就成为了生产者的售点。
3.2产品价值
经过测试, 我们公司生产的产品有如下优点:
1) 无毒无害( 环保无公害) ;
2) 价格低廉;
3) 生产制造工艺简单;
4) 高效( 在可见光的条件下就能降解室内有害气体) ;
5) 使用方便( 混合于各种涂料中都能使用) ;
6) 稳定性强, 不易失效。
3.3产品销量预测
表3-1未来三年销售预期计划表
销售渠道

计划年限

经销商

代理商

批发商

大型零售商

总销量/Kg
第一年
8
9
6.5
7.5
30
第二年
14
16
10
10
50
第三年
28
30
20
22
100
3.4竞争分析
在环保行业市场方面, 充分考虑了现有市场的各种情况, 总体以五方面作竞争分析:

潜在竞争
原材料厂商

供应商 现有竞争者 顾客
传统涂料

未来的新技术

替代品
图3-1 竞争市场分析图
l 现有竞争者
当前市场上存在的室内装饰涂料大部分为溶剂型涂料, 小部分为水性涂料。一方面, 以美邦特作为添加剂的新型环保涂料, 与具有环保优势的水性涂料有直接的销售冲突, 一开始就面临强大的竞争对手; 另一方面, 美邦特在技术上处于领先地位, 能与各种涂料浆液调制, 特别是价格更低廉的溶剂型涂料, 具备无毒无害、 制取工艺简单、 净化、 优化空气效果更好, 涂层效果更好等诸多特点。
l 潜在竞争者
现在市场上一些公司提供的甲醛清除剂、 装修除味剂、 吸味活性炭等都可能是美邦特的竞争对象, 可是产品都不能高效完整地除去室内有害气体。性价比不高, 这使美邦特在这一行业具有充分的竞争力。另外, 我们面临的潜在竞争对手是一些新型的材料公司。从当前市场来看, 由于技术上的原因, 迄今为止还没有大批量的类似产品出现。
l 供应商
美邦特原料是一种非金属光催化材料, 这些原材料都属于大众市场化化产品, 选购原料渠道多且价格低廉。在生产时大批量采购, 能很好地降低成本。
l 顾客
当前, 该产品在市场上没有其它的替代品, 因此顾客的选择空间不大。初期主要的销售对象为涂料生厂商, 主要包括内墙涂料、 木器漆、 塑胶漆等涂料生产公司。这类人群对价格的敏感性不大但对产品的需求量却极高。
l 替代品
当前国际上虽然有降解室内有害气体的工具和设备, 可是这些需要与其它设备和产品配合使用, 导致其成本相当高。从这一方面来讲, 短期内美邦特的竞争优势明显。由于美邦特的技术含量高, 因此在该领域进入的壁垒也就较高, 这就限制了一些企业的进入。而且公司还在不断的开发新产品, 争取尽快推出该项目的其它产品。达到从室内涂料到其它附加值产品的飞跃。

4.公司战略
4.1总体战略
我们以为社会提供优质高效的可降解室内有害气体的产品为使命, 服务社会, 成就自我!
天城以”诚实守信, 创业为民”为企业宗旨, 不断地推进科技产品的研发, 快速将科学技术转化为实用产品。坚持推出安全、 环保、 优质、 高效的产品, 并在使用过程中, 不断升级。努力缩短科技产业化的周期, 这是天城不懈的追求。
天城环保材料科技有限公司将以精湛的技术、 丰富的经验和优质高效的产品, 不断地满足用户需要。我们将努力改进产品质量, 创造良好的商业和社会价值, 为股东提供稳定增长的利润, 为员工提供发展的平台与空间。
4.2发展战略
4.2.1初期
天城环保材料科技有限公司是以某大学材料研究所为技术依托的创新性创业公司。于 3月成立于成都市, 注册资金10万元。公司总部设在某国家科技创业园区。
在公司成立初期, 我们主要的产品为美邦特, 产品定位于降解室内有害气体涂料添加剂, 快速占领室内环保产品这个新兴市场, 建立自己的品牌, 积累资产; 收回投资, 扩大生产规模, 着手研究新产品。
第一年:
l 产品导入市场, 提高产品知晓度, 树立品牌形象;
l 进入成都以及周边的城市;
l 以该产品为主打占领相关环保领域;
l 统计各片区销售量和销售收入;
l 继续进行产品改性和测试研究。
第二年:
n 提升产品质量, 扩大产品影响力;
n 向全国各大城市扩张;
n 实现销售量50千克, 销售收入25万。
第三年:
u 提高品牌形象, 增加无形资产;
u 购置新设备, 扩大生产规模;
u 年销量100kg, 实现销售收入45万元。
4.2.2中期
v 将该材料很好地与纤维, 玻璃, 树脂融合, 完善产品类型;
v 完善与健全生产和销售网络, 向全国中小城市发展, 继续拓宽新市场;
v 生产可降解壁纸, 除害玻璃等;
v 占据室内环保市场的60%, 处于主导地位。
4.2.3长期
利用公司的产品优势, 研发出多功能一体化的产品, 拓展市场空间, 扩大市场占有率, 不但成为室内环保品牌的领先者, 更要涉足其它领域, 拓宽市场。
4.3国际市场总体战略
4.3.1国际化动因
1. 成本动因:
由于美邦特属于装饰材料添加剂, 且存在明显的规模效应, 有计划地进入国际市场, 不但能够扩大销量, 享受规模效应的收益, 还能够利用国外市场检验和改进新产品, 促进公司的进一步发展。另外, 对于环保类产品, 还能够享受政府的出口退税政策, 获得更多优惠。
2. 市场动因:
该技术在市场上的应用范围很广, 能够覆盖大部分室内装饰涂料, 而且环保类产品在全球市场的差异性较小, 具有全球市场的特征, 能够在其它国家和地区得到较快的推广。
3. 技术动因:
现在我们公司掌握的该项技术和产品在室内装饰涂料方面具有明显优势, 但在不久的将来, 该领域可能会出现类似功能的产品, 因此要尽早占领市场。公司越早进入海外市场, 就越能利用海外的技术力量来提升国内研发能力, 提升公司的整体实力。
总之, 我们要经过开辟海外市场, 扩大产品销售规模, 获得规模经济优势, 进一步降低生产成本。同时树立口碑, 给其它竞争对手设立更高的门槛。
4.3.2进入方式
进入海外市场的方式有出口、 投资办厂和寻找战略合作伙伴等。虽然我们公司拥有先进的技术、 成熟的产品、 丰富的廉价劳动力、 良好的政策扶持。可是公司尚处于起步阶段, 资金实力不强、 管理水平都不够高。因此, 当前应采用出口和寻找合作伙伴的形式进入市场。
4.3.3进入战略
就当前公司的整体实力而言, 还不能直接进入国际市场。公司应该在国内逐步开拓市场, 等国内市场稳定以后再试探性的进入文化相近的国家市场, 稳定和完善这些市场。最后有选择性的进入发达国家和发展中国家市场。

5市场营销
5.1营销策略与目标
美邦特作为新产品进入市场, 针对传统涂料的缺点, 填补不足。希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光, 从而在市场上占据一定的份额。根据对添加剂行业的分析以及公司理念, 制定以下短、 中、 长期三种销售目标, 先在西南地区辐射然后再向全国辐射, 更长远的还能够涉足海外市场。集中企业的重点资源, 长期专注于某一区域市场, 或几个大的区域市场, 把区域市场做透、 做宽。
短期销售目标: 经过营销手段树立品牌。
中期销售目标: 以质取胜。产品的品质介绍, 让涂料生产商产生对产品的忠诚度。
长期销售目标: 涉足高档涂料添加剂市场。经过产品的市场探路, 逐步过渡到涂料市场中去。
5.2 价格策略
⑴定价法
首先, 美邦特技术含量相当高。我们追求高品质以满足顾客需求, 这正是定价的依据和基础。同时, 作为一种新产品, 合理的定价也有助于在顾客心中树立高品质的形象及品牌效应。
其次, 尽管美邦特的生产成本并不是很高, 可是还要考虑到前期投入的研发成本、 宣传推广费用, 以及今后进行的研发活动所需资金。
最后, 作为一种新产品进入到市场, 可能在销售成本和销售教育上花费较多, 而且一旦成功后会有很多模仿者, 这样会影响我们的产品在市场上的份额。因此, 一定要先一步达到平衡点, 然后才能有足够的资金来支持之后的研发工作。
⑵定价依据
兼顾成本的定价策略
采取中高档的定价, 旨在获得较为丰厚的利润, 在短期内收回投资成本, 使资金回笼及时, 有利于更好的进行研发和投资。而且在产品新生期阶段, 采用多种营销手段, 能够使美邦特被市场接受, 从而打开销路, 增加销量, 使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外, 由于要新建销售渠道打开市场, 前期在这方面会有很多投入。而且, 从长远来看, 高品质必然吸引更多人的目光。
基于市场的定价策略
作为新产品进入市场, 传统涂料行业竞争者对美邦特基本不构成威胁, 定价主要考虑市场的需求和消费者能够接受的价格范围。经过对市场需求、 真实成本以及向客户提供的价格进行详细分析后, 运用相关软件得出了使利润最大化的定价:
表5-1美邦特定价清单
销售方式
加盟
代理价
批发价
直销
出售金额/元
3500
3000
3500
5000
注: 销售成本包括给经销商的20%折扣以及推广费用等。
5.3 分销策略
我们公司为了使美邦特进入目标市场进行了一系列路径选择活动和管理过程的设定。这直接关系到企业在什么地点、 什么时间、 由什么组织向消费者提供商品和劳务。为此策划经济、 合理的分销渠道, 把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、 宽窄决策, 中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
5.3.1战略联盟
除了一些常规渠道外, 针对当前国内涂料添加剂市场的特点, 制定了一套预期的战略联盟计划, 如图中下方虚线所示。现在国内涂料添加剂市场需求大。因此, 美邦特的优惠活动很可能得到客户的接受, 开展进一步合作。后期则能够利用她们的销售网点进行美邦特销售。
5.3.2销售渠道
美邦特产品的研制理念是环保、 健康, 因此选择合适的销售网点很重要。一定要让有需要的客户能及时买到。结合以上对涂料及添加剂市场分销渠道的分析, 我们在初期进入市场的时候, 为了新产品尽快投入市场, 扩大销路, 可组织自己的推销队伍或者委派关系良好的分销商, 推介新产品, 同时收集客户意见。与涂料分销商联系, 订立买卖合同, 同时与一些涂料厂, 装修公司建立长期合作伙伴关系。
针对四川市场, 天城公司的市场销售方式主要是经销商代理和直销两种。天城公司在开拓华东, 华西及东北市场阶段,尽管能够参考四川市场的销售方式,但应考虑到不同市场的不同需求。因此,公司为了尽快打开并适应市场,选择了具有快速进入环境不熟悉的市场以及规避公司存货压力优点的销售代理方式。主要是选择中小型涂料零售商作为区域经销商。
5.3.3销售队伍
为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果, 我们将培养自主销售队伍。销售队伍主要负责: 与涂料生产公司、 涂料添加剂分销商等沟通, 建立长久合作关系。目的在于找到大型工程, 为以后更好的进行产品销售打下基础。同时, 我们也会四处出击, 寻找可能的便利销售形式。经过精良的销售策划与团队协作, 将我们的研发产品充分的推向市场, 服务大众。
5.3.4网络销售
随着人们生活水平的日益提高,Internet网已成为了城市家庭生活中必不可少的一部分。消费者能够从网上获得更多的信息。越来越多的人喜欢网上冲浪,各行各业的论坛也应运而生,网上购物也逐渐被大多数人接受。因此, 天城公司应该抓住当前消费者的心理,去挖掘网络上隐藏的巨大商业潜力,建立自己公司的中英文网站,在网页上发布公司产品广告,对公司进行宣传包装。
具体来讲, 天城公司应该建立并完善自己公司的专门网站,用于展示公司的形象和宣传产品品牌。在涂料、 涂料添加剂以及与涂料相关的论坛上,定期发表有关公司新产品以及公司促销活动等情况, 以达到扩大公司产品销售量的目的。另外在网页上设置购买平台, 直接降低了公司的销售成本。可是我们同时注意到: 网络作为推广渠道, 给传统渠道提供新的经销商客户, 但如果销售流程全部是经过网络完成, 客户的体验和产品的可信度也会大大降低, 这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品, 卖不了高价产品的原因。我们在网上销售的同时还必须配合更加个性化的互动渠道, 如电话客服、 直邮、 短信, 甚至经销商实体店的参与到成交过程。靠新客户的一次性销售就赚钱, 这个时代已经过去, 客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。
5.4促销策略
5.4.1短期促销策略
考虑到初期资金有限, 我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、 报纸等宣传方式, 而经过更加具有针对性的宣传方式进行促销。这种战略营销模式也有几条路线, 一些涂料添加剂企业从开始就走了”广撒网”的道路, 在经销商、 专卖店、 专业市场、 工程、 装修公司、 家具公司等多个销售渠道都投入了人力物力, 建立起了通达四面八方的销售网络, 而且一直以此为准, 然后经过订货会、 产品推广会等形式促进销售, 基本上各环节的工作都围绕这个主题在做;也有一些涂料添加剂企业以某一类别的独特渠道为目标, 建立起适合涂料产品营销的渠道模式, 比如以工程为主、 以专卖店为主、 以经销商为主等等。
1) 具体宣传促销方式有:
派送活动
我们将产品以偏低价销售给涂料生产厂商。另外, 我们将在大型涂料城开展主题营销活动, 派送赠品, 预计第一年派送500千克。我们也计划在教育环境, 医疗环境等公共环境对此无污染的绿色涂料进行推广。
大型露天推广活动
以‘健康环保, 乐享生活’为主题, 开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展名为”绿色空间”的活动, 进行本产品的宣传。推广活动预计第一年投入6万元。
在传统节假日期间,更多的采用人工促销方式。其它采用包括公共关系和营业推广等。在制定促销策略时,应注意以下两个方面的因素:
2) 明确促销目标:
按月、 季、 年制订相应的促销计划,调动生产公司的购买欲望,影响其购买行为,针对不同公司、 销售商等采用不同的营销手段进行推销。
3) 宣传产品性质:
从人们对室内空气污染的关注度来看, 中国室内空气净化产品具有较大的发展潜力, 且符合安全高效的绿色发展理念。当前针对国内已初步形成的室内涂料环保市场。我们可结合不同的空气净化产品与美邦特串联在一起,采用联动的销售方式, 扩大影响力。
4) 扩大产品的影响力:
经过订货会、 产品推广会等形式促进销售, 扩大产品的影响力。
5.4.2长期促销策略
( 1) 电视媒体宣传方面
天城公司在开拓市场的初期,为了节省广告投入的成本,在电视台收视率较高的栏目中,采取电视图标的形式进行宣传。这种图标广告成本低,发布时间长,让电视观众有更多的时间了解和认识公司以及产品。同时, 公司应当根据当地经销商开发市场的需要,积极配合目标群体的关注范围较高的地方电视台, 如经济、 信息、 室内涂料装修频道等加播公司广告,为公司的品牌形象进行宣传。
( 2) 报刊宣传方面
在新开拓的涂料市场,公司应当配合经销商在其当地的地方报刊,如商业报和晚报上刊登公司形象、 产品相关知识以及产品促销广告等; 在建筑指南、 时尚家居等报刊上刊登公司的宣传文章;在当地的专业报纸、 杂志,如中国涂料、 涂料工业、 涂料技术与摘要、 现代涂料以及经济类报纸上发布产品广告。
(3)户外媒体宣传方面
在交通流量大的繁华商业区, 设计精美的路牌和灯箱广告,引起目标客户的高度关注,进一步加深其从电视和报刊上对天城公司以及产品的印象。在大型涂料市场发布户外广告,尽管费用比较高,但有利于吸引市场内购买性比较强的顾客。

5.5 SWOT分析
表5-2 SWOT分析
优势
劣势
1.技术好, 研发能力强
1.资金不充分
2.营销渠道多, 营销费用低
2.缺乏管理经验
3.原料来源渠道广, 成本低
.
4.生产工艺简单

5.绿色环保

机会
挑战
1.国家政策好, 创业有优惠
1.知名度不高
2.市场需求大
2.研发拓展困难
3.涉足领域广
.
4.前景广阔

6生产管理
6.1厂址选择与布局
6.1.1选址
美邦特生产工厂的厂址选择应根据下列原则, 并经技术经济方案比较后确定。把厂址选择在一个交通便利, 且居住人群相对稀疏的地域; 依据主导风, 把工厂置于社区的下风区域, 把火源置于易燃物质可能释放点的上风侧; 排水良好, 应无洪水淹没危害; 水、 电、 物质供应和公共服务条件较好或所存在问题在当前和今后发展是能有效、 妥善的解决。
6.1.2布局
1.工艺装置区
加工单元应该离开工厂边界一定的距离, 集中而不分散的分布。后者有助于加工单元作为危险区的识别, 杜绝或减少无关车辆的经过。要注意厂区内主要的火源和主要的人口密集区, 由于易燃或毒性物质释放的可能性, 加工单元应该置于上述两者的下风区。过程区和主要灌区有交互危险性, 两者最好保持相当的距离。过程单元除集中分布外, 还应注意区域不宜太拥挤。
2.公用设施区
公用设施区应该远离工艺装置区、 罐区和其它危险区, 以便遇到紧急情况时仍能保证水、 电、 汽等的正常供应。由厂外进入厂区的公用工程干管, 也不应该经过危险区, 如果难以避免, 则应该采取必要的保护措施。工厂布局应该尽量减少地面管线穿越道路。管线配置的一个重要特点是在一些装置中配置回路管线。在关键部位安放灭火器材, 为人员、 物料和车辆的流动提供充分的通道。
3.运输装卸区
良好的工厂布局不允许铁路支线经过厂区, 能够把铁路支线规划在工厂边缘地区解决这个问题。对于罐车和罐车的装卸设施常做类似的考虑。在装卸台上可能会发生毒性或易燃物的溅洒, 装卸设施应该设置在工厂的下风区域, 最好是在边缘地区。原料库、 成品库和装卸站等机动车辆进出频繁的设施, 不得设在必须经过工艺装置区和罐区的地带, 与居民区、 公路和铁路要保持一定的安全距离。
4.辅助生产区
维修车间和研究室要远离工艺装置区和罐区。维修车间是重要的火源, 同时人员密集, 应该置于工厂的上风区域。研究室按照职能的观点一般是与其它管理机构比邻, 但研究室偶然会有少量毒性或易燃物释放进入其它管理机构, 因此两者之间直接连接是不恰当的。废水处理装置是工厂各处流出的毒性或易燃物汇集的终点, 应该置于工厂的下风远程区域。高温煅烧炉的安全考虑呈现出矛盾。作为火源, 应将其置于工厂的上风区, 可是严重的操作失误会使煅烧炉喷射出相当量的易燃物, 对此则应将其置于工厂的下风区。
5.管理区
每个工厂都需要一些管理机构。出于安全考虑, 主要办事机构应该设置在工厂的边缘区域, 并尽可能与工厂的危险区隔离。从火险环境下考虑易燃物的源头不应设置在坡上;低洼地有可能注水, 锅炉房、 变电站、 泵站等应该设置在高地。
6.2生产工艺流程
6.2.1主要工艺流程
将原料分解得到的反应物与浓硫酸、 氧化剂以一定的比例混合均匀, 制成相容溶液。然后将溶液与涂料按特定比例融合, 生成产品。
原料
浓硫酸
氧化剂
均相溶液
粉末
加工包装
成品输出
包装设计
前驱体原料

图6-1生产流程图
6.2.2生产设备与人员安排
根据产品的生产流程、 技术要求、 进度及需要, 进行人员安排, 保证生产的高效与质量。
表6-1 人员安排表
设备
分配人数
工作内容
原料搅拌机
2
制品管理、 产品制造
原料注入机
2
产能负荷分析、 生产计划编排、 进度跟踪
冷冻干燥机
1
制品管理、 进度跟踪
马弗炉
1
制品管理、 进度跟踪
包装设备
3
产品包装、 梳理
离心机
1
制品管理、 进度跟踪
办公设备管理
3
车间生产安排、 人员调配、 制品数量统计
辅助人员( 餐厅, 门卫)
4
管理公司饮食与公司秩序
运输人员
1
产品装车与输出
6.3产品包装与储运
①　 包装材质使用铝箔避光袋;
②　 包装箱连续编号, 并在全部装运过程中保持箱号顺序始终连贯;
③　 毛重2吨以上货物, 在包装箱侧面标明起吊挂绳的位;
④　 储运: 棕色储罐, 避光储存, 阴凉处, 温度不得超过20℃。

7投资分析
7.1股本结构
我们公司注册资本为10万元。股本结构中天城公司技术及资金入股占总股本的30%, 其余70%的注册资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。10%的技术入股比例虽略低于常规的20%界限, 但从当前国内各高科技企业股本现状看, 仍符合国家政策, 具有可操作性。在公司创业初期, 创业小组成员将担负日常各项管理工作, 负责公司的实际运作。当公司发展壮大后根据实际需要, 经董事会批准, 将聘请相关职业经理人对公司进行管理。
表7-1股本结构和规模列表
股原来源
股本规模
风险投资
天城环保
技术入股
资金入股
金 额
7万
1万
2万
比 例
70%
10%
20%

图7-1股本分配比例饼状图
7.2资金来源与运用
想创业, 资金是保障。这是一个创业的时代, 更是展示才华的时代, 我们公司的资金来源主要包括团队所有成员的投资、 创业基金支持、 部分风险投资、 研发专利方面的技术盈利、 某教授提供的一体化实验设备与场地等。就当前来看, 公司发展所需资金主要包括原材料的采购、 实验设备、 技术研发、 场地租赁及宣传推广。
为保证项目实施, 我们制定了具体的融资计划, 并根据各阶段、 各方面的资金需求进行合理分配。初步统计项目实施需要的资金是6万元, 需要资方投入1万元, 对外借贷及风险投资7万元。
表7-2 融资与资金运营计划表
项目资金来源
金额/万元
资金分配
资金投入比例/%
资产预计收益/万元
资产预计盈利/万元
团队成员投资
2
实验设备与技术扶持
33.33％
2.4
0.40
学校创业基金
1
1.2
0.20
技术入股
1
1.2
0.20
公司风险投资
7
产品生产加工及宣传应用
58.34％
7.84
0.84
广告策划赞助
1
日常开销及流动资金
8.33％
1.2
0.20
总计
12

100%
13.84
1.84

7.3未来三年费用列支预算
伴随着公司技术研究方面的加深, 日常成本增长, 人员增加等一系列开支的加大。经过全面的分析与计算, 预计第一年初期市场技术研究和市场开拓支出为6万元, 第二年为8万元, 第三年支出10万元; 其后每年销售费用为销售额的20%, 研发费用为每年销售额的15%。

图7-2 未来三年列支预算
7.4投资收益与分析
7.4.1投