转介绍培训课件.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,业绩想飙高，来学转介绍,主讲人：张玉波,转：通过他人,告诉他人,介绍：说明，推荐,转介绍的定义：,转介绍客户是指,间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户。,什么是转介绍,完整的看待转介绍,常规思路：转介绍是会员介绍的新客户,变通思路：非会员介绍的新客户,潜在思路：亲友介绍的新客户,什么是转介绍,为什么要转介绍,会员转介绍：,1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势；,2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。,因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。,目的快速转化完成业绩,为什么要转介绍,非会员转介绍：,1,、有过接触要比纯陌生更容易打交道；,2,、名单量是顾问工作的根本。,因此，要向所有接待过的客户要求转介绍。,目的,大量积累完成业绩,为什么要转介绍,亲友转介绍：,1、亲友间已建立了优质的信任；,2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？,3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。,因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。,如何做转介绍,客户的分类,转介绍原则,与被介绍客户接触,非会员转介绍,转介绍工具,转介绍时机,一些常见问题处理,理论,需要回报型,爱出风头型,目的型,单纯型,其他,通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。,比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。,此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现机会。,此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。,客户的分类,转介绍遵循原则,要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。,语言恰当,长期联系,规划老客户,尽量少谈交易,确认自己产品,转介绍原则,规划老客户,原则之一：,要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。,原则之二：,言语恰当,向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。,原则之三：,尽量少谈交易,与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。,原则之四：,确认自己产品,想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。,原则之五：,长期联系,无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。,原则之六：,转介绍多个客户,可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。,平稳,安排三方谈话,建立信任,开门见山谈,获取客户资料,转介绍重点是要赢得客户信任,选择适合时间，不要急于求成,可以邀请老客户一起拜访新客户,获取信息资料：兴趣、家庭成员、联系方式等,首先获取信任而后谈销售,与被转介绍客户进行接触,因,为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销售人员与被转介绍客户的联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜。良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。,接触被转介绍客户具体可以遵照,以下几个步骤：,做好电话预约,营造沟通气氛,进入销售主题,再次要求转介绍,做好电话预约,电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：,销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？,客户：对，我是。你是哪位？,销售员：您好，我是朗格教育中心的张老师。您的朋友XX是我的客户，是她向我介绍了您，说您也想了解一些关于教育培训方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来中心了解吗？我们见面交流一下？,营造沟通气氛,在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观中心边找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：,“,XX曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？不知能否跟我分享一下呀？,然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。,进入销售主题,与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。,在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息,等。,再次要求转介绍,与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。,举例：,我今天所取得的良好销售成绩完全得益于我的客户所不断为我进行转介绍，同时我也相信正是由于我们良好的产品和服务，才赢得更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍客户。您不能成为我们的会员很遗憾，但我们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我们一定会提供最满意的服务给他们的,。,一千个开口的理由：,没有白白提供的服务,我需要大量的名单完成业绩,为更多宝宝提供一个选择教育机会,公司的流程制度,激励因素,包括优惠、保证退款、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭，赠书以及客户认为有价值的东西。同时，可以承诺你介绍的朋友来中心后，也会享受相应福利政策。,登记表,在客户来中心参观后，不交费要离开中心前，让客户填写一份登记表。以几个问题切入，最后要求客户填写一些建议或者推荐名单,转介绍方式,服务是根基,所有被转介绍客户的质量，,源自于客户对服务的满意程度！,M1,M2,M4,M3,客户来中心服务感受比较满意，得知由于客观原因无法成交时，要求转介绍；,客户体验试听课、活动、测查等服务内容后，立刻要求填写服务问卷作转介绍；,促成之后,退费时,转介绍时机,家长常见顾虑,家长不希望让朋友知道自己透露了朋友的信息,家长不希望朋友知道自己报课的具体情况,家长不希望朋友被打扰招致对自己的埋怨,家长不希望朋友过来后对服务不满意而埋怨自己,一、好东西和好朋友分享,顾问：刚才我和您介绍的课程方案（活动），您觉得怎么样呢？,家长：很好啊,!,顾问：如果有一天您花了,100,块钱，得到了几倍于,100,元的效果，这种 事儿你会告诉你的朋友吗？,家长：对，我会的,!,顾问：如果您觉得我们的课程（活动）不错的话，您肯定不会介意让您 的好朋友了解一下，不知在您的朋友之中有适龄宝宝的家长吗？,客户：这个嘛,还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系吧。,二、不明白，做决定不合适,顾问：多谢您愿意我询问您的朋友，,不过,(,请用不过，勿用但是,，但是会引起对立，不过仅是对客户的有益补充)每个家庭的教育观念是不一样，如果您的朋友有疑问，我又不能当场解释清楚，对您的好朋友而言不太合适，对吗？请您(递上纸或服务问卷和笔),家长：还是让我先跟他们说说比较好,三、我比其他教育机构顾问更专业,顾问：我想，您也许担心我会把您报课情况告诉你朋友，或者您担心这会影响了您们的友谊，我有二个原则，一是替我所有的好朋友保密，二是不会缠住您的朋友。我给您的朋友做做早教宣传，他不报，了解一些知识不但不会受害，还能更好地应用在宝宝教育中。但这需要您的支持，在您认识的人当中,家长：你放心，我回头一定帮你介绍让他过来，还省了你打电话邀约的时间。,让学生和家长推荐学生的方法与技巧,家长转介绍是生源开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是最好用、最有效的优质客户扩展手段。那么，如何让学生和家长给你转介绍新客户呢？我认为主要通过以下三个方面的努力来实现,：,二、让学生和家长明白他做推荐的价值和意义：他们愿意给你介绍新学生是,因为他们认为自己的推荐是有价值和意义的，他们感觉这样做能够让他们的朋友或同学能从中得到帮助，要让他们觉得自己是在帮助他们的朋友或同学而不是在帮助你。如果教学质量上不去，对学生的辅导没有达到良好的效果，家长们凭什么给你介绍新生源呢？,三、积极主动的做好家长回访工作。有的家长比较忙，把孩子放在朗格教育辅导后，很少主动上门或电话了解孩子的学习情况，这时，就要求我们主任或老师平时要和家长多沟通，更多地把孩子积极的变化和我们细致的服务讲给家长听，同时在回访中也能直接了解到我们朗格在工作和教学中存在的不足，并认真地加以改进，让家长放心满意，这样再要求家长们推荐新生就是一件水到渠成地事情。如果平时不联系或者少联系，结果一打电话就让家长介绍生源是非常唐突的，也会引起家长的反感，那么指望家长去介绍学生是一件不现实的事。另外，拉近和家长的关系，在节假日、学生生日等特定时间要给予电话或短信祝福，这样，就能和家长、学生建立良好的情感关系，甚至成为朋友，再让他们介绍学生就比较简单了。,总之，要想让家长和学生能积极地为你宣传，介绍新学生，教学质量的优劣是决定性因素，只有扎扎实实地提高教学质量，狠抓教学工作，才能在昆山做大做强，实现良性的可持续发展！,The end,THANKS!,