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促销员应掌握的基本知识及工作规范

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促销员应掌握的基本知识及工作规范

　　　　　　　　　　　　　　　　　促销员需要接受的八项基本知识培训

　　促销员素质的高低、 服务的技能和态度的好坏, 是影响商店服务水准的重要因素之一。因此, 促销员在上岗前, 至少需要接受八项基本知识的培训。

1．了解公司或商店

　　应充分地了解所在公司的历史状况、 曾获得过的荣誉、 产品研发与质量管理、 售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项, 另外, 还应了解商品在市场上的行情、 流通路径等相关方面的知识。

2．掌握行业术语

　　进入一个行业, 不但要对行业过去和现在的状况有所了解, 还应对行业的未来演变进程、 流行趋势都能有所认知, 要熟悉与行业相关的一些常见术语, 例如商品毛利率和回转率、 ＰＯＰ、 ＤＭ, 甚至一些管理上的术语, 如5Ｓ、 4Ｐ等。

　　对公司与行业知识的充分了解不但能有效地增加促销员对公司的归属感, 还能够增强促销员在销售服务时的信心, 因此这两项都是非常重要的辅助销售要点。

3．掌握商品知识

　　商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点, 促销员要将商品的名称、 种类、 价格、 特征、 产地、 品牌、 制造流程、 材质、 设计、 颜色、 规格、 功能、 性能、 流行性、 先进性、 推广要点、 使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。

【案例】

　　销售服装的促销员不但要了解一件衣服的质地、 剪裁和款式, 还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不但要了解食品的制造过程及其功效, 例如说味道好、 有营养, 还要对食品的成份配方有清楚的认识。
促销员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处, 这样才能做到心中有数, 为顾客提供满意的商品咨询。

4．竞争产品

　　在工作过程中, 促销员应把握住时间和机会, 注意同行业竞争对手( 类似品、 替代品) 的举动。例如销售额、 销售方式、 市场活动、 价格变动、 新品上市、 人员变动等情况, 并将这些情况及时地向店长汇报。

5．工作的职责与规范

　　只有透彻地理解自己的工作的职责与规范, 随时注意自身的仪容打扮、 服饰穿着, 才能更好地为顾客服务。另外, 促销员还应按时地完成各项行政报表, 包括日、 周、 月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。

6．了解顾客的购买特性与心理

　　由于消费者个性化、 差别化的消费需求, 促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理, 才能更好地提供令顾客十分满意的建议, 促进顾客购买所促销的商品。

7．销售服务技巧

　　要成为一名优秀的现代促销员, 必须对销售工作及时的有新的认识, 不能总停留在狭隘的传统观念里, 总以为等顾客上门后, 才是打招呼、 销售商品的时刻。要努力学习、 灵活地运用接待顾客时的基本用语、 应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。

8．商品陈列与展示的常识

　　促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、 构图、 灯光来配合商品的体积、 造型、 外观做出令人惊奇的、 最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征, 能够采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感, 从而达到刺激顾客购买欲望的目的。

　　另外, 促销员对商店内ＰＯＰ、 辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、 多练习, 以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。

　　除了上述八项促销员必须掌握的知识以外, 在商店举办促销活动时, 促销员还要经过活动前的培训, 详细了解活动的目的、 时间、 方法、 商品知识( 用于新产品促销) 等细节, 认真领取各种促销宣传品和活动用具, 实施好促销活动。

　　促销员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程, 以便有条不紊地开展每一步工作。
　　促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点, 或者从中午1点到晚上9点, 以第一种情况为例, 促销员的工作流程一般是:

·准备上班
促销员应提前20分钟到商店或卖场, 用5分钟的时间来更换工作服, 进行个人形象的整理, 再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点, 然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品, 进行规范和清洁。

·上午销售
开始第一阶段的销售工作, 为顾客服务, 紧急问题要及时地反馈, 检查商品, 畅销的货要及时地补充, 切记不可出现缺货断档之事。

·午餐休息
中午休息时间除了吃午餐、 补充体力之外, 还能够处理个人事务, 整理一下思路, 对应急的商品要及时地进行补充。

·下午销售
接下来又是紧张的销售过程, 不但要接待顾客, 销售商品, 还要进行信息分析, 查看竞争对手的销售状况以及查看库存、 预测销售数量、 及时订货。

·下班前的准备
到了5点半左右, 促销员应对自己这一天的工作做个总结, 包括确认畅销品和滞销品, 做到心中有数, 畅销品应尽量进货, 滞销品则要少进货; 其次, 要协助结账, 进行商品整理; 重要的信息及时向店长或主管汇报, 最后, 填写各种行政报表, 确认当天的工作情况。

·下班
一天的工作结束了, 就能够高高兴兴地下班休息了。

营业前的准备工作

　　”一日之计在于晨”, 营业前的各项准备工作究竟做得好坏与否, 是做好一天工作的基础。准备工作做得充分, 能确保营业期间忙而不乱, 精力集中, 提高工作效率, 同时又能减少顾客等待的时间, 避免发生差错和事故。因此, 促销员在上班前除了听从店长安排的工作计划与重点以外, 还要做好各项准备工作。

参加促销员的工作例会
促销员工作例会的基本类型和内容有:

1．早例会
·向店长汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈;
·听从店长分派当日所辖展区、 工作计划和工作的重点;
·清点、 申领当日的宣传促销用品;
·朗读常见礼貌用语( 根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定) 。

2．晚例会
·向店长提交当日的各项工作报表与临时的促销活动报告, 反馈消费需求信息, 并对非易耗促销品的损耗作出解释;
·促销表现的相互评估及分析, 提出改进建议;
·接受店长或公司其它上级主管的业务知识技能培训;
·朗读常见礼貌用语( 根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定) 。

3．周、 月例会
·向店长提交各项工作报表与临时的促销活动报告, 反馈消费需求信息, 并对非易耗促销品的损耗作出解释;
·清点、 申领下周( 月) 宣传助销用品;
·促销表现的相互评估及分析, 提出改进建议;
·接受店长或公司其它上级主管的业务知识技能培训;
·参加联谊活动。

　　需要注意的是, 在商店当日值班的促销员必须参加每日的例会; 所有地区的促销员必须参加每周、 每月例会。上述每日早、 晚和每周、 月例会的内容均属独立执行。

检查准备商品

1．复点过夜的商品

　　参加完工作例会后, 促销员要做的第一件事, 就是根据商品平时的摆放规律, 对照商品的账目, 将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒, 促销员对隔夜后的商品都要进行复点, 以明确各自所负的责任; 对实行”货款合一”、 有促销员借用货款的, 要复点隔夜账及备用金, 做到心中有数。
在复点商品和货款时, 如果发现疑问或问题, 应及时地向店长汇报, 请示处理。

2．补充商品

　　在复点商品的过程中, 根据销售规律和市场变化, 对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品, 要尽快地补充, 做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上, 尽量保证当天的销量。
对于百货商场和超市促销员来说, 还要尽可能地将同一品种、 不同价格、 不同产地的商品同时上柜, 以利于顾客随其所愿地选购。

3．检查商品标签

　　在复点的同时, 促销员还要对商品价格进行逐个地检查。对于附带价格标签的商品, 应检查价签有无脱落、 模糊不清、 移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作, 模糊不清的要及时更换, 错位的要及时纠正。

　　重点检查对象是刚刚陈列于货架上的商品, 确保标签与商品的货号、 品名、 产地、 规格、 单价完全相符。对于无附带价格标签的商品, 要及时制作标签。

　　商品价签应采用国家许可的正规价签, 价签上应标明商品的名称、 价格、 质地、 规格、 功能、 颜色和产地等项。

　　对于需要做样品的商品, 都要做到有货有价、 货签到位、 标签齐全、 货价相符。

辅助工具与促销用品的检查准备

　　营业时销售工具和促销用品的准备, 是营业前准备工作的一项重要内容, 没有完备的工具和用品, 要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。
　　由于商店经营商品种类的不同, 所需要的工具和促销用品也不能一概而论, 这里将共性的部分列出。
　　促销员事先要准备好必须物、 必须量、 放置在必要的场所; 将必须物品的名称和库存量制作成容易了解的表单; 将工具与促销品放在固定的位置, 并养成使用后归放原位的习惯; 随时留意工具与促销品是否完好, 如有污损破裂现象, 要及时地向店长换领。

做好卖场与商品的清洁整理工作

在营业前, 促销员要做好卖场与商品的清洁与整理工作。
·营业场地做到通道、 货架、 橱窗无杂物和灰尘。
·商品陈列要做到”清洁整齐、 陈列有序、 美观大方、 便于选购”, 新产品和热销商品要摆放在醒目的位置。
·发现残损的商品要及时更换, 按照规定处理。

营业中的辅助工作及原则

　　在营业中, 还有着许多辅助工作要做。如果能及时地做好相应的辅助工作, 能有效地加快销售速度、 提高服务质量、 防止出现差错事故、 加强商店的经营管理。

1．积极主动地掌握忙闲规律

　　在每日的营业时间中, 各商店和展区、 各柜台都有各自的营业忙闲规律, 也就是说都有间隔的空闲时间。促销员要把握住短暂的空闲时间, 高效率地做好上述营业中的各种辅助工作。
反之, 如果促销员缺乏这一观念, 即使有很长的空闲时间, 却宁可谈天说地, 而不是尽其职责, 就会严重影响商店的服务质量。

2．认真负责、 及时准确

营业中的辅助工作繁杂, 难免有乱中作战的感觉, 这就要求促销员做到及时而准确。
·要货、 调货要及时;
·对直接上货架而不入店内库房的商品, 要及时地验收, 保证单货彼此相符、 数量准确、 质量完好, 绝不能马虎从事;
·验收后的商品要快速地摆上货架, 细心入账;
·在销售过程中如果发现商品质量有问题, 应暂停出售; 若仅仅是数量或串号的问题, 应及时向店长汇报。
促销员的辅助工作如果做到及时, 能够避免人为地造成的脱销; 做到准确, 则能够避免差错, 便于商店的经营管理。

3．员工之间应团结互助

　　商店不论大小都是一个集体, 大家应齐心协力、 团结互助, 做好卖场营业时的辅助工作, 不能出现Ａ区忙得不可开交而Ｂ区却闲得无事可做的状况。
　　促销员既要做顾客的”贴心人”, 又要做同事的”贴心人”。一家商店能做到互相爱护、 融洽无间、 和谐相处, 整个集体就会更有朝气, 更加温暖, 每一位员工都会愿意融入到这个集体中去, 为这个集体努力地工作。

4．坚持先对外后对内

　　为顾客服务是促销员的最高宗旨, 接待好每一位顾客是促销员应尽的职责, 不论在任何情况下, 促销员都要把接待好顾客放在工作的首位。
　　当顾客来到商店时, 不论促销员是在做辅助工作还是正在互相商量事情, 甚至有公司领导在商店布置工作, 都应该先停下来, 先招呼顾客, 不让顾客在一旁受到冷落地久候。

营业结束前后的准备工作

1．清点商品与促销用品

　　根据商品数量的记录账卡, 清点当日的商品数量与余数是否符合; 检查商品状况是否良好、 促销用品( 如宣传卡、 ＰＯＰ) 是否齐全, 若有破损或缺少需要及时向店长汇报、 领取。

2．结账

　　”货款分责”的商店, 促销员要结算票据, 并向收银员核对票额。”货款合一”的商店, 促销员要按照当日票据或销售卡进行结算, 清点货款及备用金, 及时做好有关账务, 填好缴款单, 签章后交给店长或商店的经管人员。

3．及时地补充商品

　　对缺档或数量不足以及需要在次日销售的特价商品和新商品要及时地补充。
零售店的促销员应先查看商店的库存, 及时加货, 如果库存无货, 应及时向店长汇报, 以督促公司销售人员次日进货。
　　店中店的促销员也应尽最大可能地协助商家做好货源的供应工作( 向其询问或查看库存) , 及时向柜组长或店长汇报, 并向公司订货, 争取做到不断货。

4．整理商品与展区

　　对所辖展区、 商品、 促销用品及销售辅助工具进行卫生整理和整齐地陈列。小件物品要放在固定的地方, 高级及贵重的物品应盖上防尘布, 加强商品养护。

5．报表的完成与提交

　　当日销售状况应进行书面整理、 登记, 包括销售数、 库存数、 退换货数、 畅销与滞销品数等等, 及时地填写各项工作报表, 在每周例会上提交, 重要信息应及时向店长反馈。
每次促销活动结束后要填写促销活动报告, 在日、 周、 月工作例会上提交。

6．留言

　　实行两班或一班制隔日轮休的促销员, 遇到调价、 削价、 新品上柜以及当天未处理完的事宜, 均要留言告知次日当班的同事, 提醒其注意和协助处理。

7．确保商店与商品的安全

　　销售贵重商品的商店应检查展柜和小库是否上锁, 同时将票据、 凭证、 印章以及商店自行保管的备用金、 账款等重要之物都入柜上锁。
　　要做好营业现场的安全检查, 不能有丝毫的麻痹大意, 特别要注意切断应切断的电源, 熄灭火种, 关好门窗, 以避免发生火灾和失窃。
　　促销员在离店之前, 还要认真地再检查一遍, 杜绝隐患, 确保安全。

【本讲小结】

　　本讲清晰而全面地介绍了促销员应掌握的基本知识和工作规范。首先强调了促销员在上岗前需要接受的八项基本知识培训, 包括了解公司、 掌握行业术语和商品知识、 竞争产品、 明确工作职责、 了解顾客的购物心理、 掌握销售技巧和商品陈列技能; 其次分析了促销员的日常工作流程; 最后详细地讲解了营业前的准备工作、 营业中的辅助工作以及营业结束前后的各项准备工作, 包括参加例会、 检查商品和销售工具、 及时地补货上货、 整理陈列商品、 清点货款、 填写工作报表等内容。这些知识必须与实际情况相结合, 需要促销员在实践中亲身体会和运用。