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销售管理手册

第一章　基础调查工作规范
一、调查目的：
作为IT产品的分销公司，生存和发展的主线在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映本地经销商个体情况及本地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推动销售工作最直接的依据。
二、调查范围：
涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。
三、 调查内容：
1、 重要零售店的巡视以及信息收集
内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。
目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营MP3的店铺。
2、 普通经销商的经营状况
对象：二级渠道以及非二级渠道。
内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、重要店面、分销渠道等。
目的：对二级渠道的承受力有一个理性的结识，以做好销售任务的分派。同时也进行渠道储备，以备后用。
3、 区域较大代理商经营状况
对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。
内容：客户名称、地点、重要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及因素、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在本地的排名，例如，经营爱国者本地排名第二。
四、调查结果：形成《调查报告》
调查报告涉及两部分内容：全面的客户档案与综述。
1、 全面的客户档案：全面的客户档案涉及重要卖场或街区零售卖点分布图，标明客户及所经营品牌及最重要店面。
2、 综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，涉及：
1) 已合作的经销商：销量是否按公司规定开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。
2) 未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。
3) 问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。特别是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。）
3、 销售人员于每月26日提交给副总及总经理。

第二章　报表管理
1、 每周一17：00前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等具体情况）及本周工作计划（销售任务分派计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律合用，可采用电邮方式）。
2、 每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。
3、 每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（涉及《月初销售计划》，规定如下：
1) 数据真实、齐全；
2) 如有问题或有计划不相符的情况，需具体说明因素；
3) 侧重于问题的分析及解决方案。
4) 本月工作总结与下月工作计划须在部门工作会议上得到确认。

第三章　区域销售管理
1、 严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2、 与客户签订《购销协议》前，销售人员需向客户索要对方公司的公司营业执照复印件、税务登记证复印件、法人证件复印件等经营资料。
3、 公司发货实行产品序列号管理，物流管理部门在发货前需将产品按区域打包装箱，以示区别。
4、 在产生向客户供货行为前，销售代表需向商务提供财务收到货款的确认单，或对方财务发来的货款交付底联，方可履行发货行为。
5、 严格按公司规定的销售价格体系供货，不得以任何方式变向压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。
6、 销售当中，如遇特殊价格出货，必须经公司总经理或副总经理签字确认方可施行。
7、 加强对客户的监控，原则上规定其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制。发现串货或低价销售者，初犯者将按照双方签订的相关“销售限价协议”处罚条例给以钞票罚款及扣除当月返利的方式处罚；对于个别恶意串货或低价冲货者将终止双方合作协议，并取消其产品经销资格。

第四章　协议管理
为保障公司产品销售业务的正常运营，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《购销协议》（北京地区签订《销售订单审批表》），并促进协议的执行过程符合规范规定。
1、 在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定具体填写《购销协议》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。
2、 与客户签订协议必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
3、 与客户签订协议时，须具体填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，笔迹工整、清楚。
4、 商务部严把协议审批关，对所签协议要认真审核，经确认符合条件后方可执行。
5、 商务部根据协议上注明的交货日期安排物流部发货，无协议及订单不得发货。
6、 销售部门应监督每单协议的执行情况，以备查询。
7、 相应单据凭证应每月整理、装订成册，存档备案。

第五章　应收帐款管理
1、 销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每周与经销单位核对帐目，以保证帐帐、帐款相符，发现问题及时解决。
2、 在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对超过一周的应收款，应尽快组织清收；超过公司规定放帐期限的应收款，应向总经理上报因素，同时制定清收措施，限定清收时限。
3、 对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易限度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。
4、 对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报因素及清收计划，经总经理、副总经理批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。
5、 所发生呆帐,将根据具体因素对当事人进行相应解决。
6、 业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发因素进行解决。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

第六章　客户档案管理
1、 客户档案由与客户直接联系的人负责建立、维护，交直接上级审核，商务部负责保管。
2、 与公司有长期合作关系的重要经销商、零售商等每季度由直接负责人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容准时交商务部人员备案。
3、 商务部工作人员按照公司有关规定妥善保管，分类整理。
4、 档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。
5、 客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。

第七章　客户服务制度
1、 以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函解决及健康征询等方面的专业服务。
2、 做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；
3、 及时解决来电、来函，保证客户满意；
4、 建立客户档案，及时跟踪客户，反馈产品使用情况；
5、 对公司VIP客户在重要节假日要邮寄贺卡或礼物。

第八章　价格体系政策
销售部门严格按照每月公司制定的价格体系政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行，并有责任监督、管理所辖区域市场的代理商出货价格，不得随意窜货、低价出货，如若发现严格按照公司《限价管理条例》给予处罚。

型　号
全国指导价
建议零售价
最低成交价
分销H价
分销W价

1) 无论何种因素形成的人员离职，都必须通过公司人事部上报公司总经理，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接并填写《离职工工工作交接单》。
2) 与公司内职能部门有业务衔接的，人事部负责告知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。
3) 与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款解决。有违法违纪行为的另行解决。
4) 在离职人员离岗同时须将人事部书面告知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货品现象。