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71
2020年4月19日
文档仅供参考

KAB创业计划书

项目名称：康乐源老年服务有限公司

设计人：张惠 曾正清 万艺 钱素芳
指导教师： 邓汉慧
日期： 1月

第一章 创业计划概要

1.1本计划目的
为投资者提供充分的信息。
为本计划未来的经营活动提供指导准则、参考依据和基本数据。

1.2市场需求及服务需求
随着经济的发展，近年来中国老年人口剧增，这让我们把目光投向了相关的产业。 根据最新公布的中国 至 间《老龄事业发展纲要》的数据显示：当前，中国老年人口占总人口10.97%以上，60岁以上的老人超过1.43亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。而且，年龄结构逐步进入老龄化阶段。老年人口增长速度：据专家预测，到 ，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12. 18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入"超老年型"社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。
由此可见，老年市场将随着客户群的增多而出现更多的商业契机，面对如此广阔的市场，当前该产业的发展现状怎样呢？这引发了我们的思考，经过调查我们了解到当前老年产业存在的空白：与国外发达国家相比，中国老年用品的经销和开发还很落后，而随着社会福利制度的完善，收入日渐丰裕，老年人的消费力将逐年增强，但这个诱人的市场却存在着太多的空白，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足。1999年中国老龄协会调研部主任程涌认为，当前中国真正意义上的老龄产业还未形成。老年人认为这是一个真空地带，应该大力发展；而商家却说却认为这里是雷区，不敢轻易涉足。
商家的态度一方面引发我们进一步的思考，另一方面让我们看到了老年服务市场的需求：首先，老年人对从生活用品到健身用品都缺乏一种特色化的服务；其次，随着家庭结构的变化老年人对特色化家庭服务的需求也将越来越大；最后，随着老年保障的完善，老年人的购买力将有大幅度的提高，这将激发老年人对旅游业等新型老年产业的需求。
1.3主要产品和业务
商家的态度引发我们思考，为什么商家将这个市场视为雷区呢？经过分析老年市场的特点我们能够看到这其中的原因，而针对这些特点和问题我们对本公司的产品和业务进行了定位。
◆ 老年人对商品追求实用，为了满足其多样化需求，同时考虑到本公司采取以合伙的形式开办，资金有限，我们选择以老年日用便利品为公司的介入商品。
◆ 老年人追求购物的便利性，为此我们选择社区为公司的主要销售市场，竭诚打造老年人满意的社区服务品牌。
◆ 老年人追求结群，为此我们以商品为载体为老年人提供各种层次的服务。
◆ 老年人服务需求的信息量大，我们从创业初期就从不同侧面收集社区老年人信息，积极联系社区相关组织和社会相关团体，对全社会为老年人提供服务创造广阔的平台。
◆ 老年人对广告的依赖程度一般，我们首先考虑自己寻找适合本区域文化和老年人需求的商品，从而打造出真正适合中部老年人的商品服务第一品牌。
1.4管理
康乐源公司将采用更具有现代团队精神的组织管理结构，以加强各部门间的合作。在人才的选拔上做到严格遵循公平公正的原则。在企业的信息化建设上我们根据我们的实际情况选择我们需要的信息系统模块，以帮助我们更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以管理、经济学大学生为管理团队，虽然我们在产品的专业性上不太 占优势，但我们有具有很强的管理学、经济学专业知识，在创新性上更有优势，同时作为合伙人我们都有学习社会保障学的专业背景，对老年产业的政策和政府相关部门的措施有深入的了解，便于同相关社区服务组织建立好的联系，同时经过对各国社区老年服务的借鉴，为公司由老年产品向服务为主的过渡提出新的思路。

1.5财务数据
公司的初期
投入为康乐源公司创业团队内部筹集的投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。公司成立后，第七个月开始融入资金，三阶段的融资，将实现公司的成功转型与业务的正常运作。
康乐源公司采用阶段发展战略，投资回收期较短，内部收益率保持稳定增长，其潜在的投资收益高。

1.6结论
总之，鉴于康乐源公司专业化、特色化的商品、服务优势和服务成本的控制能力，鉴于公司的管理优势，鉴于社区孝文化传播和服务具有的巨大市场潜力，如果取得足够的投资，这一项目将会为投资者带来十分丰厚的回报。


第二章 公司基本情况

2.1公司名称
全称：康乐源老年服务有限公司
简称：康乐源公司
法律模式：有限责任公司
联系地址：湖北武汉市中南财经政法大学41号信箱
电话： E_mail：
经营范围：
［ ］制造业 ［----- ］服务业 ［ ］批发商 ［ ］零售商

2.2目标
提供老年人需要的产品，开发老年人满意的服务，为老年人的健康着想，为构建以孝文化为主导的和谐社区贡献一份力量。打造中国社区老年产品和服务第一品牌。

2.3宗旨
想老年人所想，急家人所急，以优质的产品，细致的服务诚心打造全新的社区孝文化品牌，服务广大老人，幸福千万家庭。

2.4理念
康乐源公司信奉的是“孝敬千万家，感恩到永远”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。
对康乐源公司而言，这一理念意味着我们要用感恩之心将中华孝文化融入到我们的产品和服务中去。
对我们的顾客而言，这一理念意味着任何一个社区，对每个顾客我们都要以感恩之心为她提供服务，把她们看作是我们每个人的父母，让她在享受服务的同时感受到无处不在的孝心。
对我们的员工而言，这一理念意味着我们要以一颗感恩之心去服务顾客，在奉献孝心的同时享受顾客回馈我们的感恩之心。
对我们管理者而言，这一理念意味着我们要对每一个员工实施人性化的管理，对每一个顾客设计人性化的产品和服务，让公司在传承孝文化的同时，实现利润的增长。

2.5企业文化
核心价值观：
顾客——我的父母
产品——我的孝心
服务——我的感恩之心
社区——我的敬老之家
公司精神：感恩、团结、敬业。
公司经营理念：人性化的个性服务、专业化的管理团队——打造富有人性的专业化老年社区市场。
企业品牌形象用语：康乐源 老年健康快乐之源
孝到家 孝心送到千万家
孝敬服务到社区
孝道感化全社会

2.6组织结构及部门职能
2.6.1康乐源公司初期组织结构图

总经理
一分店店长
二分店店长
三分店店长
副总经理
秘书

总经理：1、管理、决策职能：负责公司的日常经营管理工作。提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案；
2、财务管理职能：提出公司规章制度的方案，提出公司年度财务预、决算方案和利润分配方案，由管理层讨论决定，并对各分店经理所作的财务报表进行审核。
3、人事管理职能：决定公司管理，经营机构的设置，根据各分店经理的意见决定人事任免；做出年度工作报告。
副总经理:1、管理、决策职能：辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；
2、人事管理职能：负责服务项目人员的招聘和培训，负责各店服务员考核和培训
3、项目开发职能：根据各分店的顾客信息确定新产品和服务的开发，提出方案，由管理层开会决定。
秘书：1、汇总各分店的顾客信息，归档形成电子版资料，为服务项目的开展提供依据。
2、网络信息管理，公司网站的管理和维护。
分店经理：负责本店员工的工作考核；经营财务账目的编制；根据本店的顾客信息提出可行的社区服务活动；并分别负责一部分商品的购买。
康乐源公司组织结构及职能（详见第七章）
第三章 商品描述

3.1主要商品描述

产品/服务
（1）
（2）
名称

脚底按摩器
助听器
规格（例如大小，颜色，质量等）

28.5*16*4.5cm

包装

售后服务

送货上门+详细解说（实地操作）+售后服务
需要这类物品的是些特殊人群，我们在遵循普通的售后保修的前提下，还将根据她们自身的特点和需要建立详细的客户档案，并要求我们的员工能记住她们的顾客并对顾客有较深的了解。另外，不定期的访问用户的使用情况和介绍新的产品是我们对员工的基本要求。

产品/服务
（3）
（4）
名称

极品蚕宝营养素（本产品对高明血脂、高血糖、高血压、宿醉、肝功能异常、去除青春豆、异位性皮肤炎、性功能有改进的效果；是运动员最佳增强体力的营养食品。）
红木精品马扎
规格（例如大小，颜色，质量等）

500mg/120粒
红木马扎，红木嵌银靠背马扎,文房四宝，手杖,镇纸,象棋,红木挂屏,红木工艺门,红木嵌银看盘,龙头拐杖,红木家具，嵌银筷子
包装

售后服务

送货上门+详细解说（其出售与使用应配合专家诊断及详细的说明，只提供给有特殊需要的老人。我们将详细记录顾客的使用情况，并将这一情况及时向医院、厂家反映，跟踪新产品的研发情况，使顾客能及时了解最新的产品）
送货上门+演示（安详、平静、睿智是老人的生活，这一产品体现了老人这一需求。我们的售后除平常的维修外，还有部件更新及社区开展的棋艺比赛等）

3.2定价计划（主要指初期）
产品/服务
（1）脚底按摩器
（2）助听器
顾客愿意出的价格
中
中
竞争对手的价格
高
高
我方价格

中等或中等偏下（36元）
480元（中等偏上）
我方价格制定的原因
直接与厂家联系进货，免去了中间环节的扣付，成本较小，定价还能够让顾客接受。
这一产品我们的定价偏高，这主要是因为我们需要给顾客制定详细的身体状况跟踪计划表，并为顾客联系医院和厂家，及时向顾客反映产品发展态势，所需较高的人工成本
折扣空间

有（ 28%） 无
有（42%） 无

产品/服务
（1）极品蚕宝营养素
（2）红木精品马扎
顾客愿意出的价格
高
中
竞争对手的价格
高
中
我方价格

640
78
我方价格制定的原因
使用价值很高，深受消费者喜爱。但市场上的假冒伪劣商品较多，顾客较难买到货真价实的商品，而且由于大多数顾客缺少专业的知识，对自身状况并不了解，也没有做很好的记录，使得她们在购买这类商品是存在不少的困惑和失望，我们会提供的良好服务正好为顾客解决了这一难题，故定价也较高。
这是老人休闲、娱乐必备的物品，设计新颖，款式独特的市商品是顾客所喜爱的我们的这一产品是专为老人量身定做的故定价较高
折扣空间

有（ 23%） 无
有（ 21%） 无

第四章 服务描述

4.1文化推广
4.1.1文化服务描述
以弘扬“尊老敬老“这一中华传统美德为宗旨，为社区老人提供生活上的便利，解决她们日常生活中遇到的一些困难。广泛联系老年用品生产厂家，购进老人需要的用品，坚持服务至上原则，将产品与服务融为一体。在公司内部打造全新的服务文化。我们对员工的服务宗旨是：顾客不是上帝，而是你爸妈！我们还将有针对性地为老人开展丰富多彩的文化与活动，真正将产品的营销与服务的经营结合起来。与顾客广泛进行沟通，向顾客宣传客户公司文化，传递品牌信息，树立企业形象。为将来建立武汉市社区老年文化服务联合体作准备！
4.1.2业务范围
产品推广：上门解说、产品展示、品牌推广、医保知识宣传、社区媒体宣传；
人力资源：营销人员招聘与培训及定期的考核、评测，创新人才的挖掘，（仿佛能够去除的 ）
社区活动策划：社区老年人需求调查与分析、社区老年文体娱乐活动策划与执行、社区老年医疗保健知识讲座策划与组织、社区公益活动。
第五章 行业情况及市场分析

5.1市场特征描述
1、人口老龄化为老年产业的形成和发展提供了客观需要和外在的基础条件。人口老龄化是指老年人口在总人口中所占比重越来越大的过程，当前，中国老年人口已经达到1．3亿，占总人口的比重已近11％，2025年到2040年又将从2．84亿增长到4亿多。在未来的近半个世纪中，中国老年人口将一直呈迅速增长的发展趋势。
2、中国老年人的需求市场已经发展充分。根据全国老龄工作委员会提供的数据，当前中国老年人市场的年需求为6000亿元， 将达到1万亿，而当前中国每年为老年人提供的产品不足1000亿元，供需之间存在巨大商机。
3、家庭结构功能的变化要求社会必须建立老年产业。家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓空巢家庭增多。1998年，在有65岁及其以上老人户中，只有一对老人生活的家庭占11％，单身老人户占10．44％，两项合计，共占21．44％。这部分老人往往难以得到家庭的照料。家庭结构的变化，要求社会必须承担起照料老人的责任，老年服务的社会化势在必行，家庭结构变迁呼唤老年产业的建立。
4、老年人收入的不断提高，为老年产业的发展开辟了广阔的空间。中国城市60-65岁的老年人口中约有45％的人还在业，她们除有退休金之外，还有额外的收入；据中国老龄科学研究中心的一项调查，城市老年人中有42．8％的人拥有储蓄存款，另外退休金一项到 就将增加到8383亿元，2020年为28145亿元，2030年为73219亿元。这将为厂商提供巨大的商机，使老年产业的发展前途无量。
5.2竞争对手分析
老年人用品:主要的竞争对手是商场的老年人用品专柜和北京、大连、上海等大城市的老年人用品专卖连锁店，经过调查了解到现在武汉市内还没有老年人用品专卖连锁直销店。
利用标杆法对这武汉市两个主要的竞争对手群现状进行比较可得出：
内容
竞争者
市场
占有
主要
经营
货源
服务
消费
对象
相关范例
商 场
专柜
90%——95%
保健品
健身器具为主
个别知名品牌
附带服务、非专业化
高端消费者
养生堂药品专卖店老年专柜、武广 体育健身用品专柜
专卖
连锁
5%
生活用品、文化用品等较全面
专业性的中小厂商
专业化服务
各层次的消费者
汉口无糖食品专卖店、大连康之杰公司（网络购物）
由此可见，当前武汉市老年人用品市场的竞争厂商的主要呈现出以下的特点：
1，老年商品市场主要被大商场控制，商品专卖所占的份额较少。
2，老年商品销售网点较分散，产品较单一，产品针对性不强，专业品牌缺位。
老年人服务：我们公司在发展初期主要以老年产品为主，涉及到的服务种类有限，主要开展老年保健，老年交友和特色老年家政服务，而这部分服务由于受制于国家的政策，只有少量的家政服务公司介入，经过对武汉40多家家政公司的网上业务信息搜集我们得出主要为老人提供家政服务的公司只有6家，而提到为老人提供特色服务的公司只有4家，我们经过走访调查了解到由于对老年人信息掌握的不完整，这些公司并没有专门针对老年人提供特色家政服务。
而保健、交友的服务主要由社区提供，但由于这部分服务的信息搜集成本高，社区基本也只能做到形式上的提供。
对于我们在发展后期提到的老年人旅游、老年人个性化服务当前还主要由非专业公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附带提供，这种没有专业化的服务团队，很难提供信誉度高的服务，这正是当前老年人不敢选择这类服务的原因，在市场调查中我们了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是对旅行社服务的不信任，最大的问题是自己人身安全保障权利。

5.3目标顾客
经过调查，对不同年龄的老年人进行细分我们能够看到不同时代的老人的寻求和购买能力都是不同的，即不同年龄层次的老年人有不同的特征，这些特征是我们确定目标顾客的依据，其特征如下：
30――40年代的老人是在中国最艰苦的时候走过，对于生活而言，省吃俭用是她们的主题，这部分老人的钱不是不好赚，而是赚不到（如果你能卖给她们什么东西，也肯定是她们必须品，而且到了不得不买的时候）。因此这部分人不是我们的主要顾客。
40――50年代的老人，她们经历改革开放和中国的经济发展，有不错的经济，是我们的目标顾客之一，可是她们对消费持谨慎态度，想要掏出她们口袋的钱，就要及她们所需，这部分人严格来说算不上老年人，是属于中老交替的年龄段，她们有着良好的经济基础和前卫的消费观念，是我们最大的目标顾客。
65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但却是一个有购买力和可培养的准备顾客群体，现在社会的潮流是由这群人引导和主宰的，因此在经济方面自然不必考虑她们的购买能力。另外这群人大多数上有双亲，因此是这个一个最大的购买群体。
需要说明的是消费者和使用者不一定是一体的，根据上述的顾客分析，我们制成一张表，以便了解哪些是我们的目标顾客：
年龄段
使用率
购买率
人群占有率
70岁以上
15
4
36
60――70岁
39
28
26
50――60岁
35
32
29
40－－50岁
11
23
9
40岁以下
0
13
0
经过分析我们得出以下结论：
1 、在公司发展初期，我们的目标客户主要集中在60—70岁的顾客，即我们所分析的40――50年代的老人。综合使用率，购买率和人群占有率来看，她们都是很有市场开发潜力的。我们主要为其提供小型的娱乐健身器材，锻炼用的服装，鞋帽，经过这些用品满足其锻炼强身的需求，而为其提供生活便利性商品满足其对美好生活的追求。在服务方面把交友，健康咨询，作为主要的服务项目能够对健身产品起到很好的促销作用，同时满足其扩大交际圈的需求，并能够很好的搜集老年人的信息，为发展成熟之后公司向新兴的老年旅游和老年个性化特色服务提供充分的老年个人信息并能够很快的在老年人中树立较高的信誉度。这一时期 50—60岁的顾客是我们次之培育的顾客群，这部分老年人有很大一部分还在工作，据调查显示中国城市55-65岁的老年人口中约有45%的人还在业，因此为其提供服务是不太现实的，而从收入来源上分析，这部分老年人除有退休金之外，还有另外的收入。 这一点恰恰说明了这部分老年有很强的购买力，而她们还有父母健在，这说明我们在公司发展的初期是能够经过顾客信息收集和家庭信息收集来密切关注这部分人的需求的，这样才能为下一阶段产品的开发和服务的创新提供依据，同时经过她们能进一步让我们的商品占领主要的顾客群。
2、在公司发展的第二阶段，我们将主要客户群依然定位在60—70岁的顾客，但要加大对50—60岁以及70岁以上顾客的产品和服务的开发，因为随着平均寿命的延长70岁以上的顾客逐渐增多，经过前期建立了良好的信誉，70岁以上的顾客对我们的公司文化很认可了，这时我们能够 向高龄老年人群主要提供包括护理服务，特别护理设施、特殊商品和服务，同时转向50——60岁的顾客主要是由于这一时期我们开始引入老年旅游服务，而这一年龄层的老年人正在这一服务的主要顾客。
3、公司发展的第三阶段，我们将主要顾客定位在50—70岁的顾客，这一阶段我们根据这个顾客群的需求为其提供个性化的商品和服务，公司的中心由商品向服务转移。同时，这一时期我们的顾客定位向更广的人群扩散。
5.4目标市场分析
经过以上的调查我们能够看到当前老年人市场的主要有以下的特点：  
一、自主长期消费
绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者，部分老年人还可能会再参加一段时间的社会活动，但相当部分老年人再就业的时间不会很长，一般在65岁前后还是会真正退回到纯消费者的行列之中。相对同样是纯消费的低龄人口来说，老年人有着更加漫长的纯消费年数。与低龄消费其消费意志主要经过父母来体现不同，老年消费在意志上是自主的，老年即使到了高龄，行动不便，消费行动可能会发生障碍，需要别人帮助方可完成时，只要老人独立思考的能力依然存在，老年消费意志的自主性就不会消失。再者，少年人口由于尚未进入社会，她们的消费实际上是一种依赖消费。而作为纯消费人口的老人口，其经济收入应是相对独立的，消费能力是自主的。为此我们经过建立会员制，为其提供长期的服务，而选取社区为目标市场有利与固定我们的目标客户，为长期发展会员制提供信息。        
二、消费习惯稳定，消费行为理智
由于年龄和心理的因素，与年轻人相比，老年人的消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。对消费新潮的反应会显得较为迟钝，她们不跟时髦，讲究实惠。另外，老年消费者有着几十年的购买消费的实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，对哪些商品能够满足自己的需要有较为深刻的理解。她们往往会根据自己长期积累的经验和业已成为的标准，再三思量，然后再进行购买。老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用。因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很大的影响。老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难改变，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。反过来，这会使老年型商品市场变得相对稳定。对此我们将发展战略定为分阶段介入，不同阶段开发不同的商品服务项目，首先考虑以较低成本的生活用品介入，随着发展的深入逐步渗入。
    同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，尽管购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益，兼顾家庭，有时个人消费还富有牺牲性。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。对其在家庭中的作用，我们在设计服务信息收集卡时，注意以家庭为单位，突出其消费对整个家庭的影响。      
 三、 消费追求便利
    老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性的追求还体现在对商品质量和服务的追求上，老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费，这是老年消费的质量特征。质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。
当前，商品市场常常以经济效益来确定商品质量和服务质量，在服务质量上对老年消费者往往缺乏耐心，更谈不上周到。这种市场消费质量倾向实际上对老年消费起到了抑制作用，许多老年人因为在消费中曾经遭遇冷淡或抢白，由此而产生害怕消费、躲避消费的心理，在行动上则表现为不进行消费或惰性消费。这种消费心态与消费现象对积极发展老年消费市场是很不利的。对此我们选择以社区为目标市场，首先选择武汉消费能力较强的退休干部社区，在树立品牌之后，逐步向其它社区拓展，并积极利用网络资源开发武汉周边地区的老年市场。        
四、 商品追求实用
老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，她们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。中国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，她们生活一般都很节俭，价格便宜对于她们选择商品有一定的吸引力。可是随着人们生活水平的改进，收入水平的提高，以及中国形成的买方市场下的"过剩经济"，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是她们考虑的主要因素。价格便宜也是老年消费追求的一个重要目标，因为由于理性消费的原因，老年消费总的来说属于节俭型消费。可是随着生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，价格因素在老年消费中发挥的决定作用逐渐趋弱。 为此我们前期的商品定位在生活便利品和服装，服饰，休闲娱乐锻炼方面，这些商品虽然技术含量不高，但购买的消费群较广，且从她们的需求出发较容易建立她们的信任度。
五、消费地点就近
就近消费也是老年消费的一大特点。由于年龄的增长，老年人的行动日渐不便，特别是高龄老年人，她们在消费时会尽量避免过多的交通劳累，因此一般会选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上能够得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，她们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，而且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。我们以社区为目标市场突出了我们优于商场的特点，同时在社区开展营销活动能吸引大量老年人参与，为我们由商品主导型向服务主导性转变奠定基础。        
六、 消费喜欢结伴
在购物的陪伴方式上，因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，因此老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也能够互相参考、出谋划策，她们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。我们公司对于独自一人外出购物的老年消费者，提供热情周到的服务，如为她们详细介绍商品的特点和用途，提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。        
七、 有补偿消费动机，休闲性消费比例大
 很多老年消费者有补偿性消费动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。她们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，和年轻人一样有着强烈的消费兴趣。老年消费中休闲性消费与服务性消费所占比例大，这是老年消费的内在特征。一般来说，低龄老人以休闲性消费为主，高龄老人以服务性消费为主。随着老人所处的年龄段的不同，在消费上会各有侧重，各具特色。 针对这些特点我们经过不断的拓展服务和商品范围，首先选择老年人传统产业为介入，然后拓展到新兴的旅游等产业。       
八、 对广告的依赖程度一般
广告对大部分老年消费者的影响程度是"一般"（41.9％）或"没什么影响"（22.7％）。由此可见， 老年消费者对广告的依赖程度一般，而且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，她们一般相信经过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望经过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，可是要尽量避免夸大性和虚假的广告。因此我们提倡经过提供优质高效的服务赢得老年人的信赖，打造具有独特文化的老年人产品服务公司。
结合市场的特点我们确定的市场策略是：集中性策略，主要以一个年龄层次的老年人为服务的主要顾客，以社区为服务的界限，以2—3个服务的大类为主要的经营商品，以1—2个服务项目为开发的项目。
首先选择消费层次比较高的三个社区如：金涛铭座、银海山庄、福星惠誉·金色华府
然后考虑扩展（具体见发展战略）
经过将货物或服务销售给以下渠道来接近顾客：
［---］个人 ［ ］零售商 ［ ］批发商 ［ ］其它人
选择这种分销方式的原因：能够保证在公司向更大范围发展阶段，保持特有的服务特色，树立良好的品牌效应，同时经过个人对老年人提供特有的服务，详细掌握每个老年顾客特有的信息。
第六章 营销策略
6.1启动促销
向顾客宣传新企业开张的行动计划（比如经过印刷品、小册子、海报、报纸、电台广告、开业庆典等，还要调查不同促销方式的费用。）
鉴于老年人活动范围的有限性以及资金的约束型，太大规模的营销计划显得不是可行，特别是在企业发展的初期，营销集中在各个社区，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困难。初期的营销主要利用各种印刷品、海报、庆典等形式宣传，下面是我们开业初期利用一些具有传统文化气息的节日制定的营销计划。
节日
活动
特色
中秋节
企社联合，家庭趣味猜谜、拔河等能增进老人同家庭成员交流的活动
突出团圆的主题，活动要注意亲情化，细致化。主要出售月饼及老人服饰
重阳节
登山、赏桂社区联合，健康礼品派送，与居委会联合慰问孤寡老人
结合中国的传统习俗和老人的念旧情怀，举办传统项目。销售诸如布鞋、烟斗等具有传统气息的物件，进行一场文化的营销
国际老人节（10月1号）
老人强身健体趣味运动会，书画
以热闹、健康为主题，结合媒体的宣传，一些活泼的元素。主售健身、运动的产品
我们以10月份为我公司的发展契机，经过各类中外传统节日促进我公司产品的销售。如上所示的节日等。这些传统节日是发展老人经济的很好时机，中秋节的感情促销，家庭促销等；重阳节的怀古促销，文化促销等；以及老人节的媒体促销都是我公司的初步节日营销计划
营销费用
海报：人员工资 200元；横幅、刷子等工具 60元
印刷品：人员工资 200元；资料费 200元
活动：场地租借费 x元；派送物 300元；奖品设置等 赞助。

6.2服务
根据市场细分，康乐源老年服务公司的服务产品组合主要分为两大块：产品组合和文化服务产品组合。
产品组合策略：我公司提供的产品与老年人日常生活息息相关，其核心利益在于满足老年朋友日益增长的文化与生活需求，解决她们行动不便，使用产品缺乏的问题。根据老人的消费习惯和需求，采用分散化策略，经过对老人群体的年龄细分，选择比同年龄段老人需要的不同产品，进行差异化服务。康乐源老年服务公司服务产品线宽度适中，产品线的长度较大，产品深度也将随需求逐步扩大，让消费者有充分的选择。我公司的主要产品有：

类别
主要品种
来源
主要服务类型
适用人群
备注
服装服饰类
软底鞋、跳舞鞋、练功服、绣花鞋、拖鞋、手提包、软底布鞋、运动帽等。
1． 常青阁中老年用品行（电邮地　址：江西萍乡市山下文化路金富丽4B106）我们主要采取汽车货运方式。到货时间：1-2个星期。
2． 福安康老残病人用品专卖（地 址山东东营市）
3． 仁爱家和（地址：北京市宣武区右安门外大街2号迦南大厦2207室）

送货上门+试穿+洗涤解说
45—60岁等体质较好的老人
为公司今后举办各类活动准备
便利生活类
放大镜、老花镜、穿牙器、假牙清洁剂、快速干发长巾、老年假发、烟斗，放大镜指甲剪，自动煎药器暖手宝，暖脚王，眼睛保健器，精装孝子手，竹制痒痒挠等
送货上门+详细解说+售后服务
老人全体
其中部分睡眠枕头产品等因价格较高，成本过高，只限量提供给需要人群
休闲娱乐锻炼类
扇子帽、摇椅、围棋、象棋、跳舞扇、健手球、太极功夫扇、渔具、练功剑类、双节棍、太极柔力球等。
送货上门+详细解说
45—60岁等体质较好的老人
企业发展壮大后，以、此为主打产产品配合各类活动出售
按摩器类
红外磁波按摩器，足底按摩器，靠垫捶捶背，按摩梳等。

送货上门+详细解说
老人全体

辅助治疗类
颈椎枕、背背好，洗脚坊、重要磁保健护肩，护膝，护腰等。拐杖类、保健用品类。

送货上门+详细解说
患有某些疾病的老人
其出售与使用应配合专家诊断及详细的说明，只提供给有特殊需要的老人。
以下是我公司的几种产品参考图像：

脚底按摩器 E5130足道养生按摩鞋 老残人士多功能车 红木精品马扎 极品蚕宝营养素 　
文化服务产品组合策略：由于老年人生活的单一性，，针对这一特点，我公司采用差异性战略，针对年龄段的老人，建立其档案，以便举办各类活动。根据不同的年龄需求开汉文化服务活动。文化服务产品线的长度较长、宽度和深度都较大，给老人以多样的选择。鉴于零售业的利润较低问题，活动不宜过大，尽量与政府及慈善机构联合，降低预算。但一定要保证服务的高质量。另外，我们决定整合老人的各类信息，了解老人的需求，建立社区老人基本生活健康的数据库系统，如一下表格所示：

姓名
详细住址（单元、楼栋、门号）
家庭成员及其联系号码
联系电话
身体健康状况后附有健康表）
生活爱好

姓名
年龄
家庭住址 联系电话：
病史记载：
时间
病情
诊断
恢复情况
有无复发（若有，需进一步说明复发始的情况）

另外，我们对员工采取立定的激励机制，要求员工真正以顾客的满意，公司的营利为己任。认真踏实的工作。为了对员工进行有效的监督，保证企业及订计划的事实，我们采取了一些对员工工作的考核方法。主要是以“用户反馈表“及意见热线的形式对员工实施监督。其中“用户反馈表“如下所示：
你的姓名： 您的联系方式：
您的地址：
（如果您觉得这是您的隐私，能够不必填写，可是如果您有什么额外的需求，请您能留下您的电话号码，以便我们联系您。谢谢！）
您购买的产品：
您购买的地点
您选择购买我们产品的主要原因：

—————————————————————————————————————
您以前主要经过哪些途径购买老年用品：

—————————————————————————————————————
您觉得产品如何？（ ）
A.很好 B.一般 C.不好 D.很差
您觉得我们的售货员态度如何？（ ）
A.很好，我很满意！ B.一般，感觉不深。 C.不行，态度恶劣，我很讨厌！
您还需要什么产品或服务吗？或者您对我们公司有何意见或建议吗？
——————————————————————————————————————————————————————————————————！
非常感谢您的参与！我们公司的电话是******** 热线是******** 欢迎您随时和我们联系，我们力求给您以最满意的答复！
——————孝心堂老年产品服务公司

6.3定价
针对我公司的两大块服务业务，采用差别定价法进行服务产品定价。
产品营销：老人消费群体十分特殊，不同年龄段的消费理念有很大差异，经过市场细分，我们将目标客户群集中定位在50到70岁之间的老人，此时的它们正处于经济充裕、消费欲旺盛的阶段。但一个社区的老人是不均衡分布的，她们的需求呈现多样化，我们尽量考虑不同消费群体的需求。我公司作为新进入老年产业经济的服务公司，在进入市场的初期，采取以销售与服务的组合价格策略。公司在期初采取声望式定价策略，目的在于以最好的商品，最优的服务，最近的距离，最舒适的环境迅速占领老年市场，在老年人群中迅速树立专业化品牌，避免恶性的价格竞争，扩大市场占有率的同时，树立良好的企业形象。
文化服务：我公司主要是以服务促销售，故我们的大部分文化服务是免费的，若活动的预算较高，我们会考虑酌情收取一定的费用，价格从优。（中后期活动的安排详见3.1.4节）

6.4渠道
基于康乐源老年服务公司服务产品种类较多的特点，我们采取多渠道营销，包括文体活动的体验式营（经过活动亲身体验产品）、多元渗透的直接营销（网上销售、电话和直销）。渠道建立的关键在于对信息源的把握。因此，公司的渠道重点应放在对信息源的获取上。运用现代化的交流方式，公司的门户网站（长远目标是建立公司网站，即采购与营销于一体，囊括整个武汉地区）、短信平台、电话营销网络、媒体传播、人员直销等，都是搭建产品销售渠道和文化服务的载体。
产品销售渠道策略：在每个目标社区建立定点销售子公司，填补当前这一领域的空白。公司设有总部，负责各社区子公司的交流与信息的互通，建立及保存老人的需求档案、身体健康