帝王广场销售策划方案.doc

目 录
现状分析
前期销售总结

市场分析

销售现状分析

客户信息反馈分析

二、销售策略建议
1、 价格策略

2、 广告策略

3、 促销策略

4、 公关活动

前言

帝王广场经过04年第一次的销售活动后，由于气候的影响，现已进入销售平淡期，为了使即将开始的05年销售工作取得不俗的业绩，再次激发乌海市居民的投资热情，掀起又一轮购铺高潮，则必须在招商工作和促销手法上寻找新的突破口。
由于市场竞争环境日趋激烈，我司认为05年的销售工作将面临更大的困难和挑战，冒昧开盘很可能会在付出了大量的广告成本，耗费了大量的精力后，而又没有取得实质上的销售成果。
因此，我司建议：
◆ 在项目招商和商业经营计划没有明确落实前不宜展开销售活动。
◆ 在广告策略未确定之前不宜展开销售活动。
◆ 在促销策略未确定之前不宜展开销售活动。
◆ 工程形象应给予相应的配合。
◆ 在气候未转暖时不宜开盘。
综合考虑上述因素，为进行充分的准备而需安排预留一定的时间，我司建议在2005年3月中下旬开盘较为适宜。

现状分析
1、帝王广场之所以在前期销售取得不错的开盘成绩，主要是以下因素：
包租方式迎合了部分乌海居民的“致富”心理需求；
项目规模和定位给予投资者新的感觉和信心；
低价入市创造了竞争优势。

2、但在去年11月后的销售进度不容乐观，主要是由于：
天气变冷，进入房地产传统销售淡季；
广告效应在已覆盖区域进入“迟钝期”；
地方商业饱和，购买力减弱；
受地段、商圈的影响，对本项目的经营发展前景持怀疑态度；
受其他部分经营不善项目的影响，开始对期房持观望态度。

3、销售现状分析。根据开盘以来的情况看，有以下特点：
买铺目的以收取租金回报的客户占绝大多数比例；
受传统置业思想及价格因素影响，选择一楼临主街（狮城西街）店铺和二、三楼店中店的铺位多；
客户以公务员等白领高收入阶层为主，海南、乌达两区客户群体占了相当的购买比例；
采用一次性付款方式购买的占大多数比例。
购买考虑周期长，一般都要来2次以上，甚至更久、更长才决定落定。
受地段、位置影响，现场人气不足。

4、未成交客户信息反馈分析。现时未成交客户的主要心态有：
目前乌海的商业发展水平已经超出了城市的经济发展水平，且当地消费能力一般，不看好乌海的商业空间和发展前景；
目前位置较偏，人气不足，没有商业氛围，对将来的商业运营能否正常表示怀疑；
开发商非本地企业，受其他项目负面因素影响，当心外地企业的诚信问题；
部分客户对项目的商业运作比较关心，希望跟随有影响的主力商家共同发展，在此之前暂时不敢轻易投资；
当心返祖兑现没有保障；
经过数次调价，价格与市区内成熟商铺差距已不大，比周边项目的价格要偏高，本项目的价格优势正在减少；
对一楼的非主街独立店铺反映单价过高，面积过大，经济无法承受；
当心置业税费过高和房产证能否如期办理；

二、销售策略建议
05年销售计划安排如下：
价格策略
本项目的销售价格从开盘至今已向上调整了4次，而价格是投资者购买物业的第一参考指标。针对目前乌海商业竞争激烈的特性，本项目应保持自身性价比的优势。根据项目销售现状和下一步销售工作需要，建议开盘时暂时不再对现行价格进行调整，等开盘销售后市场反映理想时，再考虑升价问题。

2、 广告策略
⑴、扩大广告宣传范围，加大广告投放量和增加投放渠道。
由于项目的地理位置先天性，前来看房的客户只有少量那些对项目感兴趣的，由于人少，现场销售气氛不够浓厚和刺激，客户选择物业时无竞买压力，因此考虑周期延长。据我司市场调查，由于乌海居民有着居住分散，对本地新闻媒体阅读（收视）率不高的特点，仍有许多居民不知道本项目的销售信息。为吸引更多的潜在客户前来看楼、购房，给现场更多的人气。除在开盘之初坚持以大手笔、大气势的报纸广告宣传之外，我司建议在整体经济收入水平较高，投资机会相对较少的乌达区安排做2个月的的电视广告，以尽量把项目销售的信息发布出去，扩大信息覆盖面。同时，在全市最热闹的商业中心点——新华街与海河路的交汇处附近选择一处做大型户外广告牌，直接发布本项目的销售广告。

⑵、加大返租回报主卖点的宣传。
充分利用项目的主卖点“返租回报”，以“投资即获得首2年度100%收益”，“财富可以改变你的生活，我们可以改变你的财富”，“领袖乌海、抢滩帝王”，“一铺一金库，三代摇钱树”的口号，以举例分析、实例说明的形式，宣传购买、投资本项目商铺的回报，借此引发本地市民的好奇心和投资欲望，吸引客户前来了解、看房。除媒体作为宣传重点外，售楼现场也有必要进行包装，增加投资、回报的内容，营造热烈销售氛围。

⑶、介绍招商进展情况。
本项目的另一个重要卖点是商业规模和档次。而关键支撑点是能否及时引进主力商家的入驻，如招商情况进展理想，则可向社会证明项目广阔的商业发展前景和投资回报的稳定性。把招商情况及时地通过媒体发布出去，对既想买楼但又怕把握不准项目发展前景的客户会起到稳定投资信心的作用，从而为打开现期的销售局面的又增加了一个有份量的卖点。

⑷、制作介绍发展商实力背景的资料。
在前期销售工作中，有部分客户有投资的愿望，但意识相当保守，考虑问题较多。因本项目是期房销售，开发商非本地企业，对政府也没有什么好印象，加之曾经有过类似事件发生过，总当心交了款后开发商卷款逃跑，因此迟迟不肯决定购买。对于此类客户，解决问题最好的办法就是用开发商的实力来证明，比如用专业的、详尽的资料（画册或光碟）来介绍开发商的背景、资金实力、业务范围、曾开发项目和本项目的开发过程。还可以开展活动，邀请购房者到公司的集团总部参观等等。

3、促销策略
⑴、对部分铺位延长包租期。
现阶段未售商铺中一楼步行街的商铺和东面临体育中心的商铺所占的比例较大。据市场反馈，投资者有着喜爱购买临城市主干道商铺的习惯。一楼步行街的商铺和东面临体育中心的商铺虽然也是临街商铺，但由于所处位置在商城内或非免对城市主干道，该部分的铺位能否做旺、何时才能做旺？客户没有足够的信心。因此，要达到销售的目的，就应该考虑解决客户的疑虑，对症下药，找出相应的办法，以解决当前的销售问题。如果对该部分商铺采用包租10年，年租金收益为8%的销售政策，投资者约12年即可收回成本，剩余时间则是投资利润回笼期，此举可充分打消客户投资回报不明朗的疑虑，以降低客户投资风险，吸引资金入市。

⑵、免收物业的入伙杂费、契税和银行按揭手续费。
关于购买物业的取费问题，买家在购买商铺后就一直担心政府主管部门的收费标准和有多少收费项目，因为这也是房地产交易除房价外较大的一笔开支，购房手续费的多少直接影响着客户的投资决定。因此，在05年的销售活动中，我司建议采取免收物业的入伙杂费、契税和银行按揭手续费的办法来打开销售僵局，此促销方法是在乌海房地产销售活动中首次使用，而且这是让所有市民有目共睹的、真真实实的优惠，因此对务实的乌海消费者来说，有效的消除了购房附加费用不明确的心理负担，同时，免收该部分费用是体现开发商实力和信诺的最好办法。
由于本项目已数次调高了销售价格，因此，该部分成本费用已包含在楼价中，故可以放心的用免收物业的入伙杂费、契税和银行按揭手续费的促销办法。这种丢芝麻捡西瓜的方法，满足了人们贪便宜的心态，由于没有了后顾之忧，也能让客户更加清楚明白、放心的投资。客户投资置业附加费的明显减轻，使得投资者的疑虑相对减少，信念增加，与此同时亦显示了开发商有别于当地开发商的阳光诚信和强大实力。

入伙杂费和银行按揭手续费明细
入伙杂费
按揭手续费
房屋维修基金
评估费
宽带网开户费
保险费
有线电视开户费
登记费
商品房契税
公证费
相关其他费用
印花税
全部购房附加费为房价的6%左右

⑶、自营商铺免收18个月物业管理费。
对一些要求自营的独立店铺的业主，建议开发商可采用免收18个月物业管理费的办法来支持、鼓励业主自营。因独立店铺不采用中央空调，故需分摊的管理成本有限，所以免收独立店铺的一定期限的物业管理费并不会对商场的正常经营管理运作产生太大的影响。
相反，免收独立店铺的一定期限的物业管理费可让购铺业主降低创业的成本负担，最主要的是，鼓励业主自营也有效减轻开发商的返还租金的压力。

⑷、免息分期付款方式
现有的3种分期付款方式在前期的销售中起到了一定的作用，但随着买方市场的不断缩窄，购买力的下降，付款方式也可随之改变。建议可把原免息分期付款方式的分期时间延长，以减少投资者的首付款的压力，扩大销售市场的范围。而开发商至少可保证有50%的资金回笼。
具体付款办法：首付50%，余款50%平均分36个月免息支付。由于项目商铺是采用包租5年的方式进行销售，且首2年租金已在房价中抵扣，剩余租金在开业后第二年才返还。而采用此方式的客户的剩余50%款则必须在交付首期款后第二月支付，如出现不按期付楼款现象，则开发商可在租金中减扣，超期收回重卖。

⑸、购房抽奖活动
建议在销售现场举办幸运轮抽奖活动。在售楼处做个立型转盘，在转盘上设立若干格，每格设有不同的折扣优惠或家电类等小礼品，对于正式落定者，可奖励转幸运轮一次，轮停针指处即为所得之优惠或奖品。此方法可增加现场销售气氛而达到促进销售的目的。轮盘示意如下：
. 套装化妆品 9.5折
电烫斗

组合刀具
电吹风

电暖器
9.8折 MP3

⑹、购铺送超市购物卡
根据客户所购铺位价格不同，在签署正式买卖合同后，送不同价值的超市购物卡，凭购物卡可按照卡上金额在万家福百货地下超市区购物免费购物。

公关活动
⑴、举办业主联谊会和招商新闻发布会（视条件举办）
增强与业主的联系，举办业主联谊会。通过邀请社会各界人士和部分目标客户参加，有助于开发商、项目和社会各界建立良好的关系以及加强与目标客户的沟通，还可让社会各界及时把握项目施工进度和招商进度，增加业主对项目的信心，并保持与业主的感情联络，进而达到通过业主的关系介绍新买家的目的。如项目招商成功则结合在一起举行就更具影响力。
活动主题：“帝王广场嘉年华酒会暨***商家正式进驻签字仪式”
B、 地 点：市内知名大酒店；
时 间：星期六或星期日中午；
邀请对象：商家代表、政府官员、主管领导、各地商会代表、 新闻界、老业主及新客户。
目 的：
★ 显示企业实力；
★ 建立项目品牌知名度；
★ 增加老业主信心和联系；
★ 拓展新客源；
F、促销措施：
★ 现场成交单位均可获额外9.8折优惠；
★ 与会者赠送精美礼品一份；
D、 工作安排：
★ 布置会场，提前通知与会人员；
★ 早上**点至**点举行签字仪式；
★ 接受记者及客户提问；
★ 分开座谈，解释项目情况，安排专车接收客户到现场看楼，售楼部和酒会现场同时接受预订、签署合同、交款手续；
★ 自助餐开始。
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