四川内江商贸城项目营销策划案.doc

内江商贸城项目
营销策划案
报告思路：项目分析 定位分析 营销策略 推广策略
第一部分项目分析
1、项目区位及交通
项目位于内江市城西开发区甜城大道上。项目临国道321、临近高速路口，交通便利
项目位于内江开发区，距离市中心较近。项目临近内江火车站
2、项目周边环境
目前项目周边配套相对匮乏，区域建设尚处发展阶段。该区域为内江开发区，发展前景好。
u 项目所在区域为开发区，该区域尚处于发展阶段，整体缺乏商业氛围，缺乏大型的商业。
u 项目周边道路情况佳，通达性好；
u 目前项目区域为新开发区，周边厂房较多；
u 区域发展未来将受本项目带动。
3、项目地块条件
u 总规划
u 建筑面积：365亩
u 建筑净用地面积：347亩
u 总建筑面积：477968.24平米（1、2期）
ü 地上计入容积率面积:404277.37㎡
ü 地下计入容积率面积:73690.87㎡
u 项目一期情况
ü 红星美凯龙：63464.62㎡
ü 精品家居馆：80378.77㎡
ü 建材馆：125464.01㎡
ü 五金机电市场：31479.36 ㎡
ü 写字楼：27528.96 ㎡（不考虑）
ü 独立地下停车场：19794.19㎡
4、货品统计
楼层
-1F
1F
2F
3F
4F
合计
红星美凯龙
/
17654.93㎡
15073.977㎡
15073.977㎡
15073.977㎡
62876.861 ㎡
精品家居馆
17560㎡
17674.79㎡
14852.07㎡
14852.07㎡
14852.07㎡
79791 ㎡
建材馆
38467.05㎡
32253.55㎡
32253.55㎡
32253.55㎡
/
135227.7 ㎡
合计
56027.05㎡
67583.27㎡
62179.597㎡
62179.597㎡
29926.047㎡
277895.561 ㎡

备注：数据来源于建筑设计图纸
根据建筑设计图纸测算
项目可销售面积达27.8万方，其中家居馆可销售面积14.3万方，建材区13.5万方。
项目体量较大，考虑到后期运营，建议自持部分物业。
5、货品分析
楼层
-1F
1F
2F
3F
4F
备注
红星美凯龙
/
自持
自持
自持
自持
红星美凯龙为项目主力店，是项目成果运作的关键，建议将红星美凯龙自持。
精品家居馆
销售
销售
销售
销售
销售
建议将精品家居馆部分整体销售
建材馆
销售
销售
销售
销售
/
建材馆为独立商铺，建议将建材馆部分整体销售

根据经济技术指标测算
项目可销售面积达269307.4平米，其中自持面积63464.62平米，销售面积205842.78平米。
自持比例为24%，销售比例为76%（家居建材部分）
6、项目SWOT分析
项目优势
ü 区域价值：项目位居内江发展区，距离市区较近，随着区域规划的不断完善，地块的价值会不断攀升。
ü 商业气氛：周边企业众多，是未来川南的工业区域，重要的交通枢纽。
ü 配套完善：跟同类项目对比，项目规模、规划、设计具有很强的竞争力，齐备的配套，提供了投资者、经营者优越的创富平台，给消费者提供良好的购物环境。
ü 升值潜力：地处处发展区，区域发展潜力较大。
ü 交通优势：临321国道，临近高速路口及内江火车站。
ü 规模优势：45万总建的大型综合型商贸城。
ü 业态整合：科学规划、合理业态分布、形成“一站式”采购中心。
ü 整合优势：整合内江地区家居生产、经营企业，有效集聚社会资本，高速创造财富。
ü 品牌优势：红星美凯龙强势入驻。
W-劣势

ü 经营气氛：由于项目体量大，区域暂不成熟，短期内形成浓厚的商业气氛，需要一段较长的养商期。
ü 培育周期：需考验本案商业招商、运营、管理的能力，信心建立尤为重要。
ü 竞争气氛：内江大千建材城、自贡东大川南家居城、川南建材市场、泸州西南商贸城等竞争对手较多，对项目有较大的分流影响。
ü 投资意识：内江地区市民投资意识较为淡薄，对项目销售有较大影响。
ü 投资实力：内江经济处于川南各大城市下游位置，区域购买力受限。
O-机会点

ü 区域升温：内江经济不断提高，房地产不断发展，城市化进程，未来家居建材需求大。
ü 市场空白：内江尚无像本项目科学的业态布局，如此大规模的专业化家居市场，填补了城市发展经营场所空白点。
ü 格局调整：由于区域的各建材城都开始增容，本项目“红星美凯龙”的进入提升了项目的竞争格局。
ü 信用等级：政府支持、给项目增加了信用度，对提升项目品牌价值，项目的销售及经营都有很大带动。
T-威胁点

ü 商业格局：周边的同类市场，将来会按照城市规划配套，将不断变化，具有较多的不确定性。
ü 商家忠诚度：商圈内的经营者，都是生意人。若商场没有稳定的客、商流和较快增长的收入，他们会随时转换经营场所。
ü 竞争对手：针对本项目，他们可能随时调整销售及经营策略，继续吸引商家继续经营。会笼络各自的经营商家、制造对项目不利的消息、或者抢夺经营客户。
ü 运营能力：项目巨大、项目运营能力，会直接影响到项目是否成功。
ü 内部竞争：项目体量较大，内部竞争较大。
7、
项目价值点提炼
n 45万平米大型商业航母

n 家居巨头红星美凯龙强势入驻

n 项目自持部分物业，保障项目后期运营

n 商铺层高较高，可做夹层，使用率更高

n 优良的购物环境，更具吸引力

n 创新设计，全面超越内江现有家居建材市场，市场升级换代

n 统一招商、统一管理、统一运营

n 一站式家居建材市场

n 临国道，交通通达性较好

n 市场培育期带回报销售，购铺低风险，即买即收租，稳定高回报

n 专业而体贴的服务，全面超越内江现有家居建材市场

n 连接成渝交通中心城市，辐射能力更强

n 内江发展区，区域发展前景好
8、业态规划建议
楼层
-1F
1F
2F
3F
4F
红星美凯龙
由红星美凯龙统一安排
精品家居馆
装修公司、园林公司
软体家具
板式家具
实木家具
软装、休闲区、餐饮区
建材馆
家电超市
陶瓷、卫浴、油漆五金吊顶、板材
地板、整体衣柜、厨电橱柜、门类楼梯
墙纸、灯饰、窗帘
/

本项目业态规划我公司建议采用整体规划、分期开发、分期销售的模式
9、项目优化建议
项目整体体量较大，运营后内部竞争将会十分激烈，我司建议对项目进行优化：

方式
分析
方案一
将精品家居馆交给红星美凯龙经营
避免其直接竞争，强化项目品牌形象
方案二
将精品家居馆进行分割（如图所示）
较少精品家居馆面积，降低竞争压力，同时提高精品家居馆商业价值
10、产品优化建议—建材馆
u 为方便销售，控制总价，降低门槛，并考虑到每间商铺的独立性，建议将每间商铺建筑面积划分至50平米左右；
面积段划分建议
面积段
所占比例
30-40㎡
40%
40-50 ㎡
40%
50-60 ㎡
20%
u 商铺划分，不能存在死角，进深应控制在10米以内，开间在4-5米；

u 项目楼层层高应充分考虑不同业态的特点，有针对的设计。
10、产品优化建议—精品家居馆
u 精品家居馆分割后外围区域（黄色区域）成为临街商铺形态。
划分方式：建议划分为独立店面（开间控制在4-5米，进深控制在8米左右）。

u 项目体量巨大，销售压力大，因此我司建议将内部区域划分为“豆腐块”进行销售，以实现降低投资门槛，扩大消费群的目的。
划分方式：建议根据柱距情况将项目划分为开间1.5米左右商铺。
二、项目定位
1、客群定位—经营者
来源区域
p 主要来源区域:内江区域内其它建材市场。
p 次来源区域：自贡市、资中、隆昌县建材市场。
潜在区域：其它区域。
特征
ü 年龄：35-45岁
ü 经历：本地区从事建材经营3-5年。
ü 经验：1次以上专业批发市场经营经验
ü 对项目周边商业气候及规划熟悉
ü 目的：
n 增加营业场所面积
n 代理新品牌
n 加大市场占有率
经销商客户营销利益点
经营市场空间
n 全域化市场发展，内江处于城市化和工业化进程中，房地产市场需求将得到有效支撑；
n 项目相比于内江其它家居建材市场，具有明显竞争优势。
n 项目位于内将开发区，区域发展潜力较大
经营项目情况
n 红星美凯龙进驻引领经销商进驻；
n 新商街、新建筑形式；
n 现有的商城配套陈旧落后，无法发展扩张，需要升级换代。
一铺养三代的概念宣传
2、客群定位—投资客
来源区域
特征
n 投资行为：稳健型投资客户；
n 投资项目的商铺；
n 投资收益目标8-10%；
n 地域划分：内江及周边区域为主，资中县、隆昌县客户为辅
n 年龄：35-50岁
n 资本：15万以上（银行存款）
n 收入来源：有稳定和持续的收入
n 在内江地区从事商业活动3年以上
n 经验：1次以上置业或投资经验，炒铺者。
n 对项目周边商业气候及规划熟悉的炒铺者
投资客户营销利益点
n 大型家居建材城进驻带来的收益持续升值
n 商铺的传承和保持增值的特性
n 住宅限购、限贷，商业升值空间大
n 区域发展，商铺升值空间大
客群圈层
客群比例
内江市场
约70%
周边区县
约25%
外地市场
约5%
合计
100%

由于川南各大城市均有大型专业市场，本项目辐射到周边城市难度较大，建议本项目前期将目标客群锁定在市区内，后期再逐步将客群范围扩散
客群圈层
客群比例
内江市场
约70%
周边区县
约25%
外地市场
约5%
合计
100%

由于川南各大城市均有大型专业市场，本项目辐射到周边城市难度较大，建议本项目前期将目标客群锁定在市区内，后期再逐步将客群范围扩散。
3、客群定位—消费者
来源区域
主要来源区域：内江及周边区域的装修（装潢）公司和新房装修的市民。
次来源区域：资中、隆昌县的装修（装潢）公司和新房装修的市民。
潜在区域：荣昌县、自贡市。
特征
ü 年龄：25-35岁
ü 经历：本地区工作5年以上。
ü 经验：1次以上置业和装修经历。
ü 对项目周边家具（建材）采购较熟悉
ü 目的：
n 采购较新的装修（装饰）材料
n 降低装修成本
n 节省运输成本
项目定位——档次定位
形象推广高档；档次定位为中高档
类型：批零兼售
项目定位——发展定位
本项目所处的地理位置（成渝经济圈、交通中心位置）、项目规模（占地350余亩，总建面45万方）就决定了本项目必须采取高举高打策略，才能保证项目招商、销售及后期运营：
全面超越内江现有建材市场，最大限度占有川南市场，逐步辐射川渝区域！
n 打造川南标杆，影响成渝的项目；

n 成为川南经营模式最好，经营业态最精，经营管理规范化，经营空间体验化的家居建材卖场；

n 立足川南，辐射成渝；

n 强化经营管理团队，保障项目的长远发展。
项目定位——形象定位
川渝中心圈·五星级家居综合商贸城
统一·招商/经营/管理 新型商业·创富引擎
n 树立项目标杆形象（辐射川渝）

n 五星级商城全面颠覆内江现有家居建材经营模式

n 家居综合商贸城，业态更全、经营模式更先进
三、营销策略
1、总体策略
以租代售——主要针对商家，重点考虑
分批推售、带租约销售、捆绑式销售——主要针对投资客，次重考虑
总体策略——以租代售
u 此销售策略主要针对本项目的重点客群—经营者，因为考虑到项目后期经营的因素，为使项目在后期市场运营成功，必须要增强入驻商家的忠诚度，故本项目经营者自卖自营的比率越高，项目后期运营越佳。

u 所以我司建议针对商家可以实施灵活多变的销售模式，旨在使商家购买经营，使项目后期运作成功以便达到自持物业的升值及经营的良性循环。
总体策略——分批销售
一． 以销定量
按照每次推售货量的完成80%以上，可以制定下次推售的产品及数量。

二． 以价控量
在每次销售阶段完成后，评估市场的价格走势，结合上次推售的均价线，制定下次推售价格跟数量。
总体策略——带租销售
总体策略——捆绑销售
2、投资回报销售模式
在激烈的市场竞争下，建议商铺采用返租的销售模式，以树立投资者的信心，并通过统一招商、统一管理的运营模式使得本案在后期经营上达到便捷、统一。
建议方式：高价格、高返租的模式
投资回报销售模式
本案在制定销售模式时应重点考虑两大因素：前期销售和后期经营
也就是要充分考虑到投资客及经营者双方的权益，但两者相互之间的关系在某种意义上来讲又是相互矛盾的，只能找到一个相对平衡的点来适当兼顾两者。为实现项目投资回报大、风险低，达到快速销售，以及后期商家运营良好，建议本项目统一运营管理的时间至少在8-10年，但为保证投资者的权益则至少前5年给予固定的不低于8%的回报，因新建商业形成气候一般为3-5年，5年之后租金及价值会大大增加，故考虑到以上综合因素，本案的投资回报模型为以下两种：
方案一：“3-1-8”基本收益分红销售模式
3：购铺立即将前三年租金返还；
1：与投资者签订为期10年的承租协议；
8：前5年以每年8％的收益分红，作为投资回报，返给客户；6-8年9%，9-10年10%
（10年到期后视市场情况重新签订分红）
备注：可承诺10年后可按合同价回购
方案二：“3-8-8”基本收益分红销售模式
3：购铺立即将前三年租金返还；
8：与投资者签订为期8年的承租协议；
8：前5年以每年8％的收益分红，作为投资回报，返给客户；6-8年以每年9％的回报率，返给客户
（8年到期后视市场情况重新签订分红）
备注：可承诺10年后可按合同价回购
为合理避税建议计价方式为：成交总价-返租收益=实际投资总额
（合同开据金额为扣除返租后金额，以实现合理避税。）
投资回报销售模式-返租销售模式计算方式
以成交总价50万的商铺为例分析：
n 3年一次性返租（24%）：12万元
n 实际投资总价：50-12=38万元
n 首付五成：19万
n 按揭五成：19万
n 8年后客户根据自己意愿决定是否与开发商续签承租协议
n 故客户在购买商铺12年后即可回收全部投资并净赚一间商铺
n 同时该商铺已升值
针对商家销售模式——以租代售
由于经营者租用本项目商铺，每月必须缴纳相应租金，并且基本都为长期租用（至少5年以上）为有效转化经营者购铺，可运用以租代售方式，具体细则如下：
u 本项目商铺总额的40%用于5年的返租，即60%和5年的商家租金总和即为该商铺的最终价值，如经营者进入本项目每月必须支付租金，经营5年已支付较多资金，但商铺仍不归其所有，为有效鼓励经营者购铺，特制定以下方案：
u 首先经营者仅需支付商铺总款的六成；
u 首付款可以开发商担保向银行贷款一半；
u 进场后按月支付房租费，5年后便可拥有该商铺。
该方式优势分析：由于商家租用成熟口岸商铺需要较高转让费，并且要投入装修费，转让费及前期装修费基本与在本项目购铺所支付的70%房款相差无几，通过此方式可有效转化该部分商家购铺；按月支付房租费，5年后便可拥有该商铺，让商家没有压力，与正常租铺经营无区别，但5年后商铺完全属于自己。
风险预估：由于商家已支付总房款的60%，对于项目回款已有保障；商家进场后为长期经营，且月租金压力较小，后期有保障。
4、价格策略
一、.定价策略
专业市场价格构成因素
市场基础价格：
（1）、价格基础参考项：
u 目前整个版块住宅电梯公寓均价约为5000-5500元/平；
u 同类竞品项目商业价格为15000-20000元/平（临街底商）；
u 预估项目自身成本约为4000元/平。

市场动态递增比：
(2)、未来开盘时根据逐步推出产品位置较好，项目呈现，销售价格逐渐增幅：增值约10%
产品综合加分：
u 项目规划—较好（增加10%）
u 业态定位—较好（增加15%）
u 商铺面积—中等（增加5%）
u 建材馆--独立商铺、层高5.1-5.4M（增值20%）
u 主力店红星美凯龙的进驻—较好（增加20%）
u 返租年限及回报率—非常重要，与销售价格有直接关系，也是提升价格的主要项
u 项目运营策略—该项是投资信心的保证，也是提升价格的重要利器,目前缺失；

品牌附加分：
u 开发商品牌在本地不具备知名度；
u 项目自身口碑还未在本地树立起知名度和信誉度；
此部分附加值本项目目前缺失。
二、本案基础定价原则
市场参考法+项目产品附加增值
定价依据：
n 目前内江住宅市场的成交均价在5000-5500元/㎡左右；项目区域处底商价格在15000-20000/㎡;

n 本项目处于内江近郊，区域尚处于发展阶段；

n 川南建材市场众多，竞争激励，对本项目有分流影响；

n 房地产调控，对商业地产提供利好；

n 内江区域经济较为落后，商业地产热度不高；

n 返租销售模式，客户接受度高；

n 本项目规模大、体量大，需考虑资金回笼问题。
三.项目最终售价
根据市场及项目自身，本项目建议销售价格为：
我司承诺项目整体销售均价不低于10000元/平米（含5年返租）
实际收入不低于8000元/平米（除去五年返租后，含5年场地租金）

5年后实际收入价格测算：
根据市场调查，预计本项目场地整体租金均价为35元/平，5年场地租金=35*12*5=2100元/平
本项目实际收入=扣除5年返租后价格 10000元/平*60%+5年场地租金=8100元/平
3年后实际收入价格测算：
3年返租后实际价格=10000元/平*0.76=7600元/平
3年场地租金=35*12*3=1260元/平
3年实际收入=3年返租后价格+3年场地租金=8860元/平
采用低开高走的策略： 稳步推高价格、形成赚钱效应、吸引观望者加入
营销目的
项目品牌核心价值的建立
项目是最有投资价值的商铺
实现项目运营和销售双业绩
让整个内江沸腾，
让投资本项目成为2012、2013内江的一个现象！
Ø 政府带动
Ø 企业造势
Ø 运营前置
Ø 招商先行
Ø 以商转商
Ø 强势入市,全城引爆
实现项目
热销及成功运营
营销推广：政府带动
1、以政府对本区域的未来规划来确定项目的区域价值和未来潜力；
2、申报省重点项目，来为项目奠定良好的社会形象和口碑；
3、用政府的对内江未来建材市场规范化发展，而本项目顺势而生，以此制造话题及热点，吸引本土商家的关注，增加其恐惧心理；
4、无论政府文件和领导关注、领导寄语都给予项目树立良好的形象，给商家和客户巨大的购买信心。西南商贸城的热销，政府的作用功不可没，这是本项目非常值得借鉴的。打好政府牌将会使本项目销售如虎添翼。
营销推广：企业造势
1、多制造话题，炒作自身，吸引社会各界的关注；
2、通过奠基仪式等活动，发布新闻软文；
3、炒作红星美凯龙入驻内江对内江城市的影响；
4、通过红星美凯龙带出项目，高举高打，树立项目区域高端且唯一形象。
主题：
中国家居巨头『红星美凯龙』强势入驻
内江国际家居商贸城即将载誉起航
川渝中心·五星级家居建材综合商贸城
营销推广：运营前置
为项目后期运营成立专业的商管公司
对商场实行统一招商、统一经营、统一管理。为项目的长期发展保驾护航
经营保障体系
统一宣传、统一管理、自主经营、
Ø 公司为树立商场的良好形象，达到有效、持续经营，对商场实行统一炒作，统一宣传、统一管理、自主经营的经营方针。
Ø 公司每年节假日、周年庆等都会组织商家进行商品促销活动。每年将不定期的对商场进行包装宣传，以提升商场整体形象，促进招商和销售。
Ø 引入金融机构为经营商家提供金融服务，开发商可担保；
Ø 引入质检中心及各直管政府机构，为商家提供便捷的服务及保障。

网络、通讯全覆盖：
Ø 电信：光纤入户，提供语音、数据等业务可满足商家、客人不同套餐需求。
Ø 移动、联通：光纤入户，提供语音、数据等业务可满足商家、客人不同套餐需求。

配套水电气入户，水电气费用代收代缴：
Ø 水：按公司房屋设计方案，对部分餐饮、超市和商场配套卫生区域提供供水服务。实行一户一表计量，并为商家提供代收代缴服务，商家按《商业管理合同》约定支付水费。
Ø 电：公司为每户商家合理需求提供供电服务，实行一户一表计量，并为商家提供代收代缴服务。
Ø 气：按公司房屋设计方案，协助商场内餐饮、超市和商场配套生活区域商家联系天然气公司的安装服务（此安装费用又商家自理）。实行一户一表计量，并为商家提供代收代缴服务。
实行24小时安保服务：
Ø 采用红外线监控系统，24小时对商场各区域主入口、出口进行监控服务；
Ø 保安部24小时对商场各区域、主入口、出口进行站岗、巡逻服务；
Ø 保安部24小时对商场各经营区域实行消防安全服务，为商家、顾客提供感烟报警、声光报警、消防喷淋系统保护，安全指示、疏散指示等安保服务；
Ø 停车场安保服务、代客泊车服务。

商场公共区域实行全方位清洁卫生服务
Ø 商场公共通道、楼道、卫生间、下水道、化粪池、垃圾库等区域的清洁卫生服务；
Ø 商家的日常垃圾清理、外运服务（装修建筑垃圾除外）；
Ø 公共绿化带的维护、保养服务。

商场生活配套服务
Ø 超市：生活超市、烟水摊
Ø 餐饮：中餐；快餐；特色餐饮；茶坊、水吧
Ø 儿童游乐园
仓储、物流服务
Ø 商场为商家提供统一的仓储服务，商家可根据自身需求到管理公司办理《仓库租赁合同》，公司根据现有的仓储情况为商家提供有偿仓储服务。
Ø 商场为商家提供统一的物流服务，商家可根据自身需求到管理公司办理《物流配送合同》，公司根据现有的物流配送情况为商家提供有偿物流配送服务。

顾客接送服务
Ø 为提高商场人气，满足顾客到商场购物的乘车疲惫和不便，公司在市、区（闹市）定点、定时接送到商场购物的顾客。
Ø 周末、节假日、庆典活动等商场内配有电瓶购物观光车在楼宇间穿梭进行顾客购物迎送服务。
Ø 每年投入一定的广告宣传费，并且定期举办促销活动。
会员制服务：
实行全会员制营销模式，凡会员即可享受商场为会员准备的专项特惠以及促销短信、积分等诸多会员专享服务项目。

免费装修设计
公司组织商家及人员为顾客提供免费的室内装修设计。

电梯、扶梯配套服务
公司实行上午9:30-12:00；下午2:00-5:00的客用电梯、扶梯客送服务和货运电梯货物运输服务。

网上商场配套服务
组建网上商场，商家参与网上商场实体店经营，为商家开辟第二销售平台。
营销推广：招商先行
1、本阶段是招商的主力宣传期，同时也承载着区域价值引导及项目品牌塑造的使命，我司建议：本阶段营销要大手笔推广，着眼于项目整体形象、深化项目价值、提升品牌知名度、化解区域抗性。
2、强势推出招商，对外以点对点的方式招商，招商过程中对外宣称项目暂不销售。
3、借主力品牌——红星美凯龙入驻之势招商
主题：
内江国际家居商贸城载誉起航
中国家居龙头『红星美凯龙』强势入驻
全球招商
Ø 国际家居建材航母，与一线城市同步；
Ø 三年后的商业中心，寸土寸金不可复制的黄金地段；
Ø 红星美凯龙强势入驻，强大信心保障。
营销推广：以商转商
通过对商家的招商过程中，针对商家实施以租代售的销售政策，通过线下的方式出售，在此必须注意时间点，必须等商家招商率达60%后实施，并且对外宣称仅对部分优质商家销售，要想购买本项目必须达到一定条件，人为炒作项目，是项目成为热点。
营销推广：强势入驻，引爆全场
招商达70%，商家基本已转化成功后，强势推出，带租约销售，引爆市场。
品牌引爆

新闻点
项目的核心优势-------交易中枢，行业领袖
项目的核心格局--------一个大商业帝国的新时代来临，缔造川渝财富风云
政府重点招商引资、支持项目----打造城市骄傲引领城市商业升级
45万的商业体量，红星美凯龙强势入驻------点燃川渝商业变革
新商业中心----未来3年商业中心
知名国际、国内品牌商家入驻----当之无愧的地区的第一名
扎根内江，连锁全国的综合实力-----以城市运营的姿态打造百年精品，投资者的安全
“白金”商铺浮现-----全民以商铺创富机会开始
如何实现媒体炒作-----------让媒体自觉和自发的进行推波助澜!!!
新闻媒体采访：

· 董事长专访
· 总经理采访
· 红星美凯龙总经理采访
· 各种商业行为：招商签约会、国际商家引进报道
网络、报纸栏目植入-----观念引导：

与媒体合作利用现有相关栏目或开办新栏目“财富与投资”专栏，引导内江人的投资理财方式，产生对投资商铺的巨头热情
销售区域及其手段
按区域分类：
内江市区客户 （70%）
周边客户 （25%）
外地客户 （5%）
按购买目的分类：
投资客 （80%）
自营客 （20%）
按从事职业分类：
专业投资客 （20%）
私营业主 （40%）
公务员 （10%）
公司白领以上阶层（10%）
医生教师 （5%）
外出务工人员 （10%）
其他职业人士 （5%）

销售手段：“SP”+售楼处+巡展（派单）+电话销售
高调开市，品牌商家入驻签约仪式
目的：借助红星美凯龙入驻造声势，提升项目品牌形象，提高市场的期待值。树立领导者地位，炒热地王商业价值。

时间：快速启动

地点：售楼中心

活动：举行品牌商家进驻签约仪式

邀请嘉宾：省市领导、开发商核心领导董事长、总经理、运营总经理、商家代表、内江商业委员会的领导、有投资意向的大客户、商家。同时邀请报媒、网络媒体，电视台等媒体单位。
机会先得，享受商业成长价值介绍会

目的： 零售租户转物业投资人 ，分析项目的优势，以及日后运营管理的模式，表明项目的未来是一片光明。

针对客群：内江所有的家居、建材、零售商家【效果好，向外城市迅速扩大】
健康生活方式------从“内江国际家居商贸城”开始
-------千人爬山活动
-------拔河比赛【在售楼中心门外广场，持续引入人流】
-------万人徒步走
范围：内江及周边区域
形式：每个区域分部进行，各区域的前几名，（总数要在100人以上，到内江参加总决赛
时间：活动启动时间是蓄客期开始，发奖时间是项目销售期
获奖方式：奖励欧洲旅游，参与者均可享受价格不等的购房优惠
媒体报道：内江电视台、报媒进行媒体的广播及宣传。
实现团购！！！
专家投资论坛

u 目的：挖掘买整栋或整层的大客户。
u 合作单位：中国银行、建设银行、工商银行合办
u 针对客群：银行VIP客户+高端客户蓄客到一定数量随时举行
u 形式：演讲嘉宾演讲，会后产品推介及美食品尝

关爱健康，千万市民大型义诊活动

l 合作单位：与内江知名医院以及各大医院合作
l 地点：售楼中心，举行义诊活动
l 形式：义诊
l 邀请嘉宾：邀请各个医院的知名专家以及医生到场义诊
l 并邀请内江电视台、报媒，进行媒体的广播及宣传。
l 义诊对象：学校教师、银行、政府人员、商家及市民
l 目的：直接逼近意向客户，同时制造新闻点
关怀学生，“红书包”校园文化日活动
——由开发商赞助全市学生征文、书法、艺术及捐赠活动

ü 合作单位：与教育局，文化局
ü 地点：售楼中心搭建文化长廊【把相关人士引到售楼处】
ü 时间：蓄客期
ü 形式：展览学生作品，向获胜者颁发奖品
ü 邀请嘉宾：邀请市教育局，文化局
ü 并邀请电视台、报媒，进行媒体的广播及宣传。
ü 目的：提高开发商社会地位，扩大宣传面 ，针对贵族学校、重点学校的教师、学生家长，直接逼近意向客户，实现团购，同时制造新闻点
大型路演活动

n 活动时间：蓄水期周末10:00am-18:00pm

n 活动地点：各中心广场

n 活动方式：搭台表演+互动游戏+现场抽奖，邀请媒体及微博图文直播

n 奖励及来宾引导方式：
• 现场观众填写“幸运卡”，留下姓名及联系方式放入抽奖箱，等待抽奖；
• 现场开奖：现场每1小时抽出幸运观众5名送出奖品；中午12点、下午4点各抽出幸运大奖一名；
• 邀请有意愿对项目做进一步咨询及了解的观众至咨询台，由销售团队做详细推介，并送出礼品。
DM直投
DM单张---地毯式轰炸---形成系列
覆盖周边县市售楼中心，高档会所，高档KTV，市中心，家居、建材商业街及商场、郊县。
l 定点派发：主要人流节点；针对大众投资人。
l 流动派发：建材市场；针对自用商家
紧扣三大核心诉求
销售团队每人带3名兼职派单员，对其做相应培训、规范、监管，业绩挂钩

推盘策略
由于项目体量较大，建议分为3批次进行销售。
批次划分思路：首先推出较弱位置，以价格吸引客户购买，意在打开市场，扩大知名度，后期逐步推出较好位置，适当调整价格，以产品及市场热度吸引客户购买。
推盘思路：

u 一批次：建材馆
预估可销售面积为6万余方

u 二批次：建材馆
预估可销售面积为6万余方

u 三批次：精品家居服按馆
预估可销售面积为8万方
推盘思路：

饥饿营销法，挤牙膏式的推盘方式
小步快跑，节节上涨

u 1、2批次：建材区预估可销售面积为12.5万方，体量较大，可考虑根据实际情况，分栋分楼层销售。

u 3批次：精品家居馆可考虑分层、分区域销售。

备注：由于精品家居馆部分为虚拟产权式商铺，在实际销售过程中可考虑根据实际情况，将其与建材馆搭配推出，以最大限度覆盖客群。
7、营销策略
总体思路
n 站在行业引领者的高度
n 强化产品竞争力
n 以事件营销为主线
n 实现项目的持续热销
营销计划
计划在2-3年内完成一期整体销售，12个月内完成一批次销售。
价格调整策略
p 中开高走，节节拉高
按照区域附近同类市场的价格制定公开发售价格，按照市政工程、工程进度、营销节点、旺销等的利好不断提升价格。
p 小步快走，快速拉高
按照项目的货量，逐批推出市场，按照销售量越高，小幅提升价格，这样能给投资者和经营者较强的紧迫感，从而在保证预期售价的情况下达到快速销售的目的。
p 树立标杆，掩护出货
为防止项目自身出现竞争，导致主力房源出现滞销，故将项目临街部分抬升单价，形成价格标杆，掩护主力房源出货。
一批次销售周期和回款预估
备注：一批次可销售面积为6万方，实际销售均价为8000元/㎡，预计总产值为4.8亿元
时间
总体营销节点
2-3个月
1个月
3个月
6个月
2个月
蓄客期
开盘期
强销期
续销期
尾盘期
销售情况

完成30%
完成18%
完成25%
完成7%
预计销售额
/
14400万元
8640万元
1200万元
3360万元
广告诉求
传播知名度，拔高调性
全方位引爆，加强项目认同度，提升心理价差，定义金铺标准!
卖点强势输出，逼单下定！
通过现场活动促进人气，增加来访
根据实际销售情况，再做上报

项目计划在12个月内完成一批次整体销售80%，实现回款3.84亿元（预估）

营销计划
目标：完成3.84亿的销售额

时间：12个月内

条件：开盘前到访1500组，蓄客不低于500组

手段：一大圈层、三大推广、四大服务、五大活动、五大优惠

一大圈层
1、渠道置换
通过与目标消费群相关联的百货、会所、茶楼等进行商家联盟，渗透到商家活动当中，联合促销活动，借用成熟的渠道进行项目宣传销售。

2、媒体置换
在联盟商家中设立看板，展架，电视片等广告资源，以未来项目内资源回馈，形成利益互动，让信息有效传达到每个目标客户当中。

3、会员置换
通过买商品赠购房优惠等联动活动，使联盟商家的会员有效的嫁接至项目目标客群之中，同时也为业主搭建一个巨大的圈层平台，牢牢的锁住客户。
三大推广
目标客群所接触渠道：
被动渠道：

ü 户外广告
ü 会所、酒店
ü 茶坊、KTV等
ü 百货、超市、住宅
主动渠道：

ü 报纸、广告报
ü 网站
ü DM派单
ü 短信
小众渠道：

ü DM直邮
ü 对有车一族赠送定时定量的加油票促使其来访

整体思路：剥离渠道，有效到达，集中火力，打击重点
四大服务
服务前置、超前的全程体验
酒店式服务——尊贵感——销售中心：咨询、接待。

管家式服务——认同感——销售人员：无障碍沟通，放心交房。

秘书式服务——圈层感——项目后台：跟进回访，开展各项业主活动。

物业式服务——尊重感——物管公司：干净、整洁、尽心、微笑、礼貌。
五大活动
1、入市活动——招商大会，全方位推广造势，品牌落地；
2、蓄水活动——烘托卖场氛围，强力蓄客。
3、开盘活动——强聚现场人气，逼单下订。
4、暖场活动——制造氛围，强力热销。
Ø 每周末现场进行不同主题的暖场活动，吸引人气；
Ø 在现场设置“幸运大转盘”，根据不同的分数可兑换相应的礼品；
Ø 趣味运动，在现场设置投篮机、攀岩等趣味运动，吸引家庭参与。
5、业主活动——定期举办业主活动，以老带新政策促进销售。
五大优惠（开盘优惠）
优惠原则
u 为给予客户紧迫感，建议排号实施限量优惠001-100名排号（对外宣称为001-50名，实际操作可灵活把控）；
u 以排号高优惠加大客户蓄水量---针对前期排号客户给予高折扣（仅限开盘当日），形成抢购局面，给予客户一种即买即升值的态势；
u 限时签约优惠---通过限时签约优惠，加大认购客户转签力度；
u 采用两种会员卡（钻石卡，金卡），形成梯度，促使客户办理钻石卡，同时甄别客户；
u 开盘后根据情况适度调整价格。
五大优惠（开盘优惠）
交纳6万诚意金办理VIP钻石卡即可享受
1、VIP客户可优先选房；
2、置业倒计时优惠计划（300元/天）最高不超过2万；
3、开盘当日购买享受会员额外优惠（约1%，开盘当日公布） ；
4、6万变8万---缴纳6万元诚意金，开盘购铺可享受总价2万元优惠（此项为动态控制优惠，100名后可降为1.5万，可根据实际情况控制） ；
5、每30组客户可抽取价值6万元金条一根。

交纳2万诚意金办理VIP金卡即可享受
1、VIP客户可优先选房（排在钻石卡后第二批次选房）；
2、置业倒计时优惠计划（300元/天）最高不超过2万；
3、开盘当日购买享受会员额外优惠（约1%，开盘当日公布） ；
4、2万变3万---缴纳2万元诚意金，开盘购铺可享受总价1万元优惠；
第四部分 推广策略
推广策略总述
媒介资源整合覆盖
通过特定的媒介资源组合，利用媒介组合拳方式实现项目客户累积的目标。

定向活动带动营销
通过特定的定向活动带动营销，实现销售的目标。

招商带动
通过招商，引入知名品牌带动销售。
媒体集中轰炸，项目强势启幕
Ø 通过项目在市场亮相，为达到项目成为区域市场标杆项目