置业顾问房地产销售顾问销售流程.docx

置业参谋销售流程
第一歩：开场白
①微笑〔表情效劳〕：保持良好心态，大方自然
②问好〔微笑迎接)：
您好！欢送光临XX工程！
——请问先生\女士今天是第一次来我们工程吗？
——请问先生\女士是想看住房还是看门面呢？
③自我介绍〔交换名片〕：
那我先自我介绍一下，我是这里置业参谋，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？〔注：在介绍同时要把名片递上去，同时询问对方称呼〕
④简单应酬：
应酬主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同话题，可以适当赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响第三人……
赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心赞美，可以赞美他性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有时机一定向你请教请教成功秘决。

第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售工程地理位置、工程座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房兴趣。介绍沙盘只是引导客户承受你对楼盘介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音〔抑扬顿挫〕
介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、工程卖点，吸引客户做到有详有略。

第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进展摸底，了解客户购房意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到应酬、到沙盘介绍过程中，所表露购房需求与目。
主要要了解客户购房意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购置行为、购置力作出分析与判断。并且可以穿插式询问客户需要多大面积、几房几厅户型。
这一步切记要以“聊天式〞方法去了解，杜绝“查户口式〞询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步工作。

第四歩：户型推荐
户型推荐是整个销售过程中关键点，也是九大步骤中死亡率最高一个环节，只有结合上一步“收集客户资料〞，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样房子。
买什么样房子？是客户最关心问题。当销售人员在做户型推荐时候，一定要认真地分析客户购置需要：
价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
◆不能推荐过多
过多户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购置哪套，从而失去购置欲望。你可以选择差异性较大两到三套给客户进展比照选择。
◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购置欲望。
◆将你热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他购置欲望。

第五步：楼盘比拟
要用数据和举例方式说明比拟，不要打击别楼盘，首先要肯定客户观点，然后再将自己楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你思路去与其它楼盘比拟。要锁定自己楼盘特点优势。

第六步：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购置决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖关键步骤。任何产品推销过程这个步骤是必不可少，而且它是衡量销售前期介绍优劣标志，是销售经理协同销售员谈客最主要工作之一。
逼定时机：
◆已经激发客户兴趣
◆置业参谋已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式：
1、正面进攻，反复强调产品和环境优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、假设不成功就追根究底，找出问题，个个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生利润损失。  
4、提供某项特殊优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧：1、锁定唯一可让客户满意一个单元，然后促其下决心
2、 重复强调优点 
3、直接强定：
客户经历丰富，二次购房，用于投资同行；
客户熟悉附近房价及本钱，直截了当要求以合理价位购置；
客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：
在接待客户过程中通常采用询问方式，了解客户心理，并根据其喜好，重点突出产品优点，消除其购房时可能存在疑虑。

第七步：具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议出现是一个十分自然现象。
客户提出异议不一定是对你、你产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进展更顺利，关键是你能否对异议抱有正确态度，是否懂得利用有效技巧处理各种各样意义，解答客户疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次消除客户异议。