万科的产品定位和规划解析-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,运营管理部 整理分享,万科的产品定位与规划解析（下）,2014,年,6,月,1,产品策划阶段,客户的产品需求分析,2,08.03.26,Page,3,产品价值的客户敏感点分析,精装修,智能化,社区,配套,社区,规划,外立面,公共,空间,建筑,风格,园林,户型,产品,分支,3,一、土地分析,一块地，划分为不同的土地等级。,划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。,设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。,4,让更多的房子分享优势资源；让更少的房子分担不利因素的影响。,5,在对,土地认知,的基础上，通过,多方案,分析比较，确定,1,、指标,产品定位指标,三大类：,各类建筑面积指标，（主要：住宅、商业、车库、会所,.,）,产品配比（什么样的产品）,户型配比（多大的产品）,2,、方案,确定规划草案,规划结构,点式,or,板式？,围合,or,行列？高,or,小高？,.,主入口；商业,.,确定下一步规划设计深化方向,6,概念设计,规 划 提 升 产 品 力,7,土地价值最大化的选择,深圳万科城,8,万科城总体规划,土地价值最大化的选择,项目占地,40,万平米，容积率,1.1,，总建筑面积,44,万平米。,产品组合可以选择：,1,、别墅、类别墅,+,多层洋房,2,、别墅,+,洋房,+,高层,3,、别墅,+,高层,别墅：,15000,元,/,平米；多层洋房：,6000,元,/,平米；高层：,5000,元,/,平米,联排别墅容积率,0.7,根据价值最大化原则,别墅,+,高层价值最大化,产品趋优定位法,产品外立面设计向上一级靠拢,从市场角度看设计,9,以市场为导向的规划设计,广州中海蓝湾,10,北,珠 江,36F,36F,36F,36F,32F,26F,16F,11F,4F,4F,4F,4F,4F,4F,广州中海蓝湾,容积率：,3.26,；,占地约,3.3,万，总建筑面积约,10,万,会所,4,层叠,T,11,层小高层,26-36,层高层,游泳池,A9,A8,A7,A6,A5,A4,A3,A2,A1,用地进深大,需获得更多的景观资源,两种基本产品结构,客户价值：北面看江，景观第一,沿海限高,超高层成本高,让更多的房子看到江景,显然曲线才是江景设计最大化的轴线，不是直线,11,底层架空层,7m,高，保证景观的延续及空气流通；功能为泛会所。,曲线连板高层布局，使建筑景观界面最大化,，,95,户型均可看到江景。,“,曲线连板,”,由,“,Y,型一核三,”,及,“,一核二,”,两类单元拼接组成。,12,原来方案,：,1,、斜向建筑均为单栋,2,、每个院子均有有三栋联体建筑。,新方案：,1,、斜向建筑为两栋联体,（,增加最好朝向的楼栋,）,2,、除了最北端有三栋联体外，,其他均为两栋联体。,长沙金域蓝湾项目,2.7,容积率,别墅,1.5,万,/,平,高层河景：,7000,元,/,平,高层非河景：,5000,元,/,平,浏阳河,浏阳河,13,广州富力桃园,单一产品一招制胜,容积率,2.97,；占地,33,万平米；总建筑面积,99,万平米,位于广州西边，靠近鞋业市场，生意人多，老板们重风水。外侧东向、南向有水。中心无水，造水景。,80 80,140 150,120,120,核心筒,14,广州富力桃园,15,广州富力桃园单一产品一招制胜,16,广州富力桃园单一产品一招制胜,17,别墅,+,小高层,离河一段距离先建别墅,再沿河建小高层,别墅,60,万澳币,/,套,小高层,60,万澳币,/,套,1,栋别墅占地相当于小户型,4-5,套,1,栋小高层销售额相当于,20,栋别墅销售额,墨尔本海边住宅区,18,景观优先,?,朝向优先,?,厦门金域蓝湾的规划思考,19,08.03.26,Page,20,A,B,湖边水库，,100,万平米水面,五缘湾大桥,朝向优先，兼顾景观。北向设观景阳台。如果北向没有马路、噪音，就可做景观优先（主卧、客厅北向；次卧、厨卫南向）,20,规划方案创造竞争力及盈利能力,入口会所商业街提升项目整体形象,星河湾,21,星河湾的巨大成功在于：,其成功解决了会所的经营问题,星河湾在入口处设置会所商业街，提升项目整体形象；用门口的五星级酒店解决会所问题，使得业主享受到五星级酒店的会所服务。,万科项目，只有,10%,业主常到会所消费，主要消费是打麻将。,入口会所商业街提升项目整体形象,星河湾,22,仁恒河滨城,位于浦东，总建面,70,万平，分,3,期开发,完全人车分流，地下大车库，车全部进入地下。地面步行系统，地下公交系统。,1,层门厅，休息；从门厅下到地下，地下有电瓶车，带客户到自己家楼下,23,长沙郡原广场,容积率最大化，效益最大化,24,如何从市场角度挖掘地块价值,别墅,20000,元,/,，高层,6000-7000,元,/,平米。问题：水景缩小,1/3,，价格会不会受影响？,不是说赋予项目尽可能多的资源，项目价格就一定能上升。,资源多价格高是趋势，但有临界点,原来容积率做够了。,现在减少水景占地，减少高层建筑面积，增加沿水景别墅，容积率不变，收益大大提高。,公园,湖景,水景,25,高层,洋房,信阳项目的分析比较逻辑：,把项目一分为二，视为两个项目；一块纯洋房，一块纯高层。,开发商最关心现金流问题,如何从市场角度挖掘地块价值,26,围绕客户价值提供豪宅解决方案,东莞龙光豪宅,君御旗峰,人车分流,1,、先下客，车再绕行；,2,、阳光地下车库；,3,、地下车库大堂豪华，双大堂设计；,如何从市场角度挖掘地块价值,27,定位和产品解决方案的一致性,28,社区商业规划,底商：原则：一般商铺二层很难销售，因此在尽可能的情况下，不做二层商铺，做内街。,商业价值低,商业价值高,1.5,万,2.5,万,2,万,2,万,减小进深，做大开间,满足最小开间，做大进深,粉色拐角处商业价值量最大，金角银边,29,商业,底商：,底商的原则：,一般商铺二层很难销售，因此在可能的情况下不做二层商业。,例：,某地块当只有一边适合做商业，沿街长度为,A,时，底商的进深一般是,12,米，而营销提出商业面积为,S=12,米,3A,，这种时候如何处理？难道要建,3,层商业吗？,30,规划导则之“固化配置”,1,：商业,底商：,31,商业,32,商业和住宅的关系,33,规划提升产品力,规划形态决定盈余模式，单体选择决定产品溢价,客户的准确定位，客户需求的准确描述，设计方案的多方案比较分析（容积率分析），是决定项目成功与否的重要因素。,34,规划方案评估的五个方面,1,、经济指标能否满足；,2,、分期销售的适应性；,3,、整体形象定位要求；,4,、住宅区内部的氛围；,5,、其他特殊情况评价：（管理等）,小区多开门、垃圾站、配电房。,35,方案,方案,1,方案,2,方案,3,1,、经济指标是否一致,2,、分期推售的适应性,首期产品能较好地衔接市场,容易分期开发,展示区可先行建设,3,、整体形象定位要求：（卖相）,形象,1,：,形象,2,：,沿街的标志性形象,特殊部分：比如内部商业,4,、住宅区内部的氛围,5,、其他特殊情况评价：管理,规划方案评估的五个方面,评价方案的角度：,主要从销售和客户角度，从以下几个方面考虑,36,建 筑 风 格,37,外立面创造竞争力及盈利能力：,1,、古典风格,法式,留庄,38,外立面创造竞争力及盈利能力：,1,、古典风格,意式,39,外立面创造竞争力及盈利能力：,1,、古典风格,-Artdeco,翠湖天地,40,外立面创造竞争力及盈利能力：,1,、古典风格,-Artdeco,晓园,41,外立面创造竞争力及盈利能力：,1,、古典风格,新古典,42,1,古典法式,43,1,古典,欧式,44,1,欧式风格,45,1,西班牙风格,46,1,英伦风格,47,黄金海岸公寓,浪,48,现代简约风格,49,现代中式风格,50,外立面创造竞争力及盈利能力：,2,、现代风格,现代古典,福州万科,51,外立面创造竞争力及盈利能力：,2,、现代风格,现代古典,绿城新绿园,52,外立面创造竞争力及盈利能力：,2,、现代风格,现代简约,深圳金地香蜜山,53,二、如何提升产品力,外立面创造竞争力及盈利能力：,2,、现代风格,公建化,外立面,高科技带来财富感，现代，纯粹,SOHO,54,55,立面气质,公建化、城市化,56,案例：,1,、万科城的建筑风格,2,、第五园,57,58,59,60,难题：高层和多层风格的统一,61,户 型,62,应对敏感策略：,在不同建筑面积条件下保证主人房、客厅、厨房基本功能区间的舒适尺度和景观朝向；,通过内庭院、入户花园、露台等方式进行实在的面积赠送，确保赠送面积的灵活使用性。,户型功能划分及布局、开间尺度和赠送面积方式参见附录,1,：,户 型,产品价值分支,敏感点,客户敏感等级,高,中,低,户型,功能划分,各个功能区间的实用性和完备性,开间尺度,主要功能区间的开间、进深比，空间的舒适性,功能摆布,功能区间单体内的布局及实用性,赠送面积,赠送面积所占的总建面的比例及实用性,朝向,通风采光、主要功能空间的朝向,景观,主要功能区间的景观面,户型创新,交通组织,朝向,开间,尺度,功能,划分,功能,摆布,交通,组织,创新,赠送,面积,景观,*,户型价值点塑造*,精装修,智能化,社区,配套,社区,规划,外立面,公共,空间,建筑,风格,园林,户型,产品,分支,63,户 型 配 比,64,户 型 评 价,65,1,、基于总体定位和发展战略,总体定位：主流？跟随？补缺？组合？,总体发展战略：低成本？差异性？,总体形象？在户型面积及特色上如何表现？,2,、基于市场的户型特征、现状和趋势,市场前期及目前的户型种类：主流和非主流配比,周边即将推出的户型有几类,主流户型在最近两年的变化趋势,3,、基于消费者的户型特征,内在的原因：消费者文化、经济、生活习惯等原因,指标：户均人口、客户文化层次分布图、成交总价分布图、收入及首期与月供比较图,4,、天气：南北方的天气不同，会直接反映在户型面积以及结构上,5,、政策因素：特别是赠送面积，各地有不同的政策,户型配比原则和评价标准,基于总体定位、市场、,消费者等,。,基于以下战略思考：资金回笼、利润提升、明晰的竞争策略、明晰的风险回避策略,不同的户型配比方案，相应的条件及结果,66,1,、明晰的资金策略,哪部分可满足资金迅速回笼（如赠送或创新户型），哪部分满足提升利润（如商业）。,2,、明晰的竞争策略和回避风险策略,站在市场和消费者利益，考虑到底凭什么打赢战争,（低成本？差异性？市场空缺？）,户型配比原则和评价标准（续）,基于总体定位、市场、,消费者等,。,基于以下战略思考：资金回笼、利润提升、明晰的竞争策略、明晰的风险回避策略,不同的户型配比方案，相应的条件及结果,67,户型的附加值空间,几种主流的赠送方法,增加客户附加值基本要点,偷面积,政府,开发商,客户,支付门槛有一定降低,增加实际容积率，增加利润,暗亏,向下偷面积：需求,100,平米，,80,平米产权,+20,平米赠送,向上偷面积：需求,100,平米，,100,平米产权,+20,平米赠送,送面积要向下送，让客户感觉是需要的、珍惜的；不要向上送，让客户感觉是多余的、可有可无的。特别对于首置、首改客户。,送面积的方式：,1,、户内双层高；,2,、送阳台、露台；,3,、送地下室；,4,、送花园；,5,、送夹层,4,3,3.9,3.9,高：,1.1+1.1,形成的,2.2,米的夹层，面积一半送给,4,楼，一半送给,3,楼,68,东莞,金众,金域中央,69,东莞,金众,金域中央,70,东莞,金众,金域中央,71,金域中央的附加值空间,东莞,金众,金域中央,72,园 林 景 观,73,精装修,智能化,社区,配套,规划,公共,会所,园林,户型,产品,分支,产品价值分支,敏感点,客户敏感等级,高,中,低,园林,地面铺装,1,、业主日常使用功能,2,、社区品质感体现,水系,亲水性和观赏性,植被,建筑功能、工程功能,调节气候、美学功能,泳池,观赏性及使用功能,架空层,1,、私密感和领域感；,2,、外部园林对于建筑内部的延伸；,照明,灯具造型及细节照明,智能化,体现社区的高科技及环保,硬质景观,小品配置及功能噱头、小区气质,高至点景观,居高临下的视觉感和大气,架空层,水系,泳池,照明,硬质,景观,智能,高至点,景观,地面,铺装,植被,*,园林价值点塑造*,园 林,应对敏感策略：,高敏感度园林要素超越客户期望,中等敏感度确保满足客户期望,74,生命的园林，比建筑本身更能打动人,！,为数不多的硬质铺装,更多采用大量的软景,75,景观设施功能化,76,瑞典马耳莫小区绿化,77,瑞典马耳莫小区绿化,78,瑞典马耳莫小区绿化,79,小结,软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感、白天和夜间的效果、景观设施功能化、防止高空坠物、艺术化,也可通过土地的改造改变土地属性、外部资源纳入内部；,在建筑上投入不如在景观上投入,有生命的景观比建筑更能打动人,通过售楼处、样板房、景观示范区的体验式营销打动人,软景硬景比例要达到,8:2,或者,7:3,。水景观维护、乔木灌木比例；树木反应季节、植物动感、植物忌讳（松柏、菊花）；白天夜间效果；景观设施功能化、艺术化、防止空中坠物,改造改变土地属性、纳入外部资源；,自然卖点，人造卖点,80,配 套,81,功能设置,层次：基本配套,居民使用需求高，能够保证收益的科目：乒乓球、台球、棋牌、羽毛球、网球,层次：创新配套,投入较少的免费科目：屋顶晾晒平台、阳光阅览室、公共洗衣房（可采用投币式，主要洗涤大物）、网吧、公共厨房,层次：形象配套,投入及运营成本较高，以提升项目形象为目的：动感多功能影院、动感,SPA,中心、多功能会客厅、社区招待所,产品策略,会所,1,*,会所敏感点强化*,82,香港凯旋门,83,区域营销管理部案例,香港,凯旋门,-,项目简介（,1,）,：,凯旋门的成功，源于其独特的地理位置优势、目前良好的豪宅市场、对高端客户准确的心理把控、有效的新闻炒作。,均价,1.3,1.8,万港元,/,平方呎（约,14,19.4,万港元,/,平方米）。,一周售出,800,套，套现,100,亿港元。,顶层复式,“,天际独立屋,”,，面积,5353,平方呎（约,500,平方米），单价,3.13,万港元,/,平方呎（约,33.7,万港元,/,平方米），总价约,1.6,亿港元。,凯旋门座落于机铁九龙站上盖，宏伟独特的外型傲视维多利亚港两岸，与对岸,88,层高的国际金融中心互相辉映，今人感受超凡气势。,做不到第一，要做唯一。凯旋门高空游泳池，唯一。四层会所，高档住宅社会标签。,84,香港,凯旋门,-,项目简介（,2,）,占地面积：,172000,平方呎,（,15980,平方米）,建筑面积：,约,100,万平方呎,（,92900,平方米）,座 数：,4,座,户 数：,1054,户,楼 层：,61,层,高 度：,231,米,户型面积：,1,至,5,房，,505-3465,平方呎,（,47-322,平方米）；,5,至,7,房，,3323-5497,平方呎,（,309-511,平方米）；,三房为主，约,1100-1400,平方呎,（约,102-130,平方米）。,实 用 率：,80%,开盘时间：,2005,年,4,月,入伙时间：,2006,年首季,发 展 商：,新鸿基地产、地铁公司,建 筑 师：,新鸿基工程有限公司,总建筑商：,新辉建筑有限公司,85,香港,凯旋门,-,项目简介（,10,）,摩天会所建于凯旋门廊顶之上，是名副其实建于,500,呎,（约,152,米）,高空的豪华住客会所。,86,香港,凯旋门,-,项目简介（,11,）,87,香港,凯旋门,-,项目简介（,12,）,88,香港,凯旋门,-,项目简介（,13,）,89,香港,凯旋门,-,项目简介（,14,）,90,香港,名门,名门，,3000,平米超级奢华会所，水晶,1,、楼书：,2000,美元,/,册,2,、厨浴设施：,10,亿美金,3,、售楼处：,1.2,亿美金,4,、电视宣传片制作：,1000,万美金,5,、儿童会所：,91,香港,名门,-,项目简介（,1,）：,新鸿基开发的“凯旋门”发售时，受到大量投资者追捧，顶层“摩天阁”更创出了,31000,港元,/,平方呎的亚洲纪录，而楼盘平均售价也达到了,15000,港元,/,平方呎以上，风头之劲一时无两。,不过当时尚未推出豪宅盘“名门”的发展商长实，却扬言“名门”的平均售价会较“凯旋门”高出三成，掀起了市场一片谈论热潮。,要被称之为豪宅，应需要具备以下条件，即地点优越、面积大、密度低及楼价贵。“名门”位于香港传统豪宅区渣甸山，单位面积由,1500-3800,平方呎不等，一梯两户较高的隐私度及,20000,港元,/,平方呎的楼价，均显示“名门”称得上是一级豪宅。但发展商并不满足于此，近期在宣传及加强楼盘素质方面花了不少功夫，看来是要使“名门”成为香港的超级豪宅。,详情请见以下介绍：,92,香港,名门,-,项目简介（,4,）：,位置：,香港港岛东半山大坑径,23,号,1,、香港游艇会,2,、时代广场,3,、利舞台广场,4,、三越百货,5,、崇光百货,6,、柏宁酒店,7,、皇室堡,8,、圣保禄学校,9,、香港中央图书馆,10,、中华游乐会,11,、汉基国际学校,12,、香港惠光中学,93,香港,名门,-,项目简介（,7,）：,景 观,94,香港,名门,-,项目简介（,9,）：,人文环境,95,香港,名门,会所（,1,）,96,香港,名门,入户大堂（,2,）,97,香港,名门,入户大堂（,3,）,98,香港,名门,营销策略分析（,1,）,99,香港,名门,营销策略分析（,2,）,100,香港,名门,配套,儿童会所,101,智能化,102,103,104,环保、节能,105,十大绿色建筑科技系统,地源,热泵,技术,系统,混凝土,顶棚,辐射,制冷,制热,系统,健康,全新风,系统,外墙,系统,外窗,系统,外遮阳,系统,屋顶,地面,系统,隔噪,隔声,系统,排水,噪声,处理,系统,吸尘,排污,系统,保温,调节室内温度,保温,节能,保温,安静,调温,安静,换气,排污,室内不用空调暖气全年保持恒温、恒湿、恒氧。,106,何为“产品价值”,?,区位,周边配套,小区环境,房屋,品牌服务,1.,区位,2.,周边配套及环境,3.,小区环境设施,4.,房屋,&,“,产品力”分析,=,产品价值,土地属性（实）,社区产品（实）,软性价值（虚）,品牌服务,产品价值公式,107,其他客户价值分析,108,精装修,重要而未被满足的客户价值,精装修在户型设计时就应该被考虑，以减少装修过程中的材料浪费,109,发现和创造客户价值,对于开车一族，地下大堂设计（双大堂设计）是不能够忽视的,110,111,112,113,114,115,116,117,体现客户价值,客户的价值排序,:,景观、朝向；,物质的、精神的；,例：北京别墅；,凯旋门、名门,118,发现客户价值,例如：瓶装水，翡翠绿洲,119,售价：,9F,7F,11F,9F,11F,11F,11F,10F,11F,9F,10F,8F,10F,10F,10F,6F,8F,10F,10F,15F,15F,15,层一核四高层,6-11,层小高层,广州,翡翠绿洲森林半岛,项目概况,主力房型：,二房,108-132,三房,149-201,四房,193-249,交楼标准：,公寓精装修，半岛洋房及复式大户型为毛坯；,独栋别墅,1.3,万元,/,联排别墅,7500,元,/,森林半岛洋房,5000,元,/,毛坯,小户型,4500,元,/,精装,基本指标：,总占地近,4000,亩，以别墅为主。其中森林半岛为,21,栋,717,层的小高层组团，占地约,6,万，容积率为,0.9,，绿化率,36.8,。,地理位置：,广州市东部经济开发区，是广州为数不多的原始生态保存完好的地区，自然环境优越；,120,改造前的,DOCKLAND,121,122,提出“空中别墅”概念，提升了小高层产品的价值。,找到了别墅客户的特殊需求，为高端客户提供类似别墅品质及档次的产品。主力户型在,300-450,平方米之间，,小高层、大围合，大景观,使得该产品在拥有别墅产品优势的同时也规避不少别墅的不足，如潮湿、不安全等。,在外立面和园林上继承了星河湾的豪宅标准，使得消费者对该项目的第一感觉也达到了豪宅的标准。,营销简评,亮点,广州,翡翠绿洲森林半岛,123,创造客户价值,例如：,SONY WALKMAN,、,IPOD,滨海住宅,124,案例：把船开到家门口,125,案例：把船开到家门口,126,新西兰滨海住宅（案例）,127,128,129,130,131,产品定位的工具,132,产品力公式,产品力公式：,产品性能,价格,=,1,、区位,2,、周边配套与环境,3,、小区环境设施,4,、房屋,&,品牌服务,总价,133,1,、配套不足带来的产品竞争力下降；,2,、库存太久带来的产品竞争力下降；,3,、产品解决方案与客户需求不匹配；,4,、单价过高带来的总价过高；,5,、装修过高带来的总价过高（,10000,元,/,平米以下的房子，客户愿意投入的装修成本为,10%,）,产品力不足的表现,134,配套不足带来的产品性能不足,135,产品力递减带来产品竞争力下降,136,产品解决方案与客户需求不匹配,137,单价过高带来的总价竞争力不足,138,装修配置过高带来的总价过高,139,策略,1,：做准产品就是找到判别因子,140,策略,2,：打造产品差异性，在细分市场建立产品竞争优势,141,策略,3,：“往上送”还是“往下送”,142,例：法国雅高酒店：价值排序,法国廉价酒店业,增长：停滞 收益率：低,过度饱和：众多参与者,占据最好的位置,客户目标：,长途司机、自驾车旅游客户,客户价值排序,将钱投到客户可感知的质量上,143,雅高价值曲线,客房的建造成本降了一半,人员成本由行业的,25,35,降至,20,23,不仅争取到了经济型酒店的大批顾客,扩展了市场规模，从睡在车里的卡车司机和只需几个小时的生意人,改变后的雅高在法国的份额是其后,5,家的份额之和,总结：挑战传统价值曲线，创造新的客户价值曲线,144,品质提升计划从园林入手,1,、松山湖的“偏执狂行动”,145,品质提升计划从园林入手,松山湖偏执狂行动,146,“,凤凰行动”,147,产品定位的几个工具,产品的竞争策略,竞争来源的分析,148,竞争者定位,暗示自己的产品比竞争者优异或有所不同,AVIS,租车公司对自己的描述是,“,我们是比别人更努力的,公司,”,（别人指,“,HERTZ,”,租车公司）,金域蓝湾,VS,金海湾,149,差异化定位,差异化,是指设计一系列有意义的差别，以便使该公司的产品同竞争者的产品相区分。在实体产品差异化有困难时，要取得竞争成功的关键常常有赖于增加价值和改进服务的质量。,150,差异化策略,例：万科金域蓝湾的差异化方法,151,金域蓝湾,152,竞争力分析模型,153,5,市场热销案例：,户型设计,两房,九鼎国际：紧凑型两房（偷面积）,建筑面积,71,平米,使用面积,接近,70,平米（含赠送面积近,8,平米）,具体尺度,客厅开间：,3.6,米,客厅,+,餐厅：厨房外移、客厅推拉门外扩后,28,平米,主卧：开间,3.4,米，面积约,11.7,平米,次卧：开间：,3.4,米，面积约,9,平米,洗手间：约,4.6,平米,层高,3,米,客户评价,喜欢两房设计希望一大一小，主卧室一定要大，不要均衡型；,对生活阳台不在意,很喜欢飘窗台设计,喜欢开间大的阳台，采光面宽,偷面积后室内空间更加开阔，使用面积大，折算后，单价比周边项目便宜，客户很受落,大面宽飘窗台,花架改厨房，厨房变餐厅,飘窗台,推拉门预留外拓，增加客厅面积,借鉴点：,1,）偷面积：阳台推拉门外扩，花架变厨房,2,）卧室一大一小，迎合客户需求,3,）主卧大面宽飘窗，增加空间感,154,5,产品建议,户型设计,两房,户型,紧凑型两房一卫,2+1,两卫,赠送面积后使用面积,开间,进深,层高,设计要点,根据 热销项目销售主管访谈及金色家园客户调研可知，,两房客户对产品关注点排序：通风采光好,厅出阳台,方正实用,卧室落地大飘窗,N+1,赠送面积,客厅及主卧朝向、景观,155,项目定位报告的结构,156,土地,土地概况及指标,土地属性判断,市场,市场容量,供求关系,价格走势,竞争分析,客户,各产品线客户分布,客户需求分析,产品解决方案,项目定位,157,建有主题和故事的房子,158,福州,金域榕郡,在历史中创建未来,保留历史，延续文脉,159,香港天玺：世界级地标豪宅,160,天玺概况（,1,）,天玺（,The Cullinan),是位于港铁九龙站的第六期住宅建筑项目，由两座约,270,米高的摩天大厦组成，为全港最高的综合式住宅地标建筑。作为每平方尺售价近,3,万港元的超高层豪宅项目，天玺从设计、选材以至配套、营销上新意迭出。,161,天玺概况（,2,）,所在地：香港九龙柯士甸道西,1,号,建造周期：,2003,年,-2009,年,用途：高级住宅及酒店,屋顶：,270,米（,885.8,尺）,楼层数：住宅：,68,层；酒店：,22,层,楼板面积：,2822039,平方尺（,262176,平方米）,162,一座顶级豪宅是如何建成的？,163,市场定位全案分析,164,营销如何从市场的角度评价设计,模拟计算价格,土地价值最大化的选择,例：容积率,3,条件下的选择,165,Thanks for your attention!,运营管理部 营销管理中心,166,