资源描述
第一部分 素质要求
一、现场经理工作基本理念指导及要求
二、现场经理实战工作具体指导及要求
三、现场经理销售人员销售力提升的艺术指导及要求
第二部分 销售现场前期准备工作
一、销售人员招聘
二、销售人员培训
三、销售人员培训全集
四、电话培训资料
第三部分 销售现场日常管理
一、基本工作制度
二、日常管理制度
三、销售人员轮休制度
四、销售现场值班制度
附：销售人员考勤表
五、多个销售现场的控制管理
六、销售例会要点
七、客户档案表的内容及填写
附：客户情况登记表
附：客户档案表
附：销售周报表
八、现场日报及阶段性分析写作规范
九、售楼信息反馈周报
十、问卷调查表（范例） 1
第四部分 销售技巧方面
一、老客户沟通维护方法
二、客户问题
三、促进销售的方法
第一部分 素质要求
一、现场经理工作基本理念指导及要求
1．现场执行人员首要必备的素质：细心、耐心、反应速度、信心、变通、发现问题及分析问题解决问题的能力等，执行过程中全身心的用心、眼、耳去感悟，在寻常过程中专业完成对现场的执行与控制；
2．现场执行的内容：对现场所发生的事情进行有效的控制；对发生的问题及场面进行有效的应急处理；对现场中即将发生的变化进行有效的预防及觉察，将问题消灭在萌芽当中，保证销售过程顺利完成;增加现场的销售促动力及客户成交率；见微知著、由点到面的对现场发生的问题进行自我动态的策略思考；
3．销售现场是前沿阵地，任何细节疏忽及场面的细微变化都会将导致付出的努力化为灰烬；
4． 针对具体和长期的销售现场执行工作，执行经理要具备足够的韧性和较高的情商控制能力，以掌控现场客户和销售人员，切勿受其负面影响和制约；
5．项目执行经理的战时状态要求:
* 自知者明。必须要使自己忙得不可开交，前期大量工作必须躬亲力行，思想必须要复杂，必须要有足够的压力；
* 破竹之势。与甲方经理充分沟通，统一销售立场，彼此拥有最佳状态；
* 造势、聚势。与销售人员统一认识和立场，否定自我“专家”形象的先入为主角色，和大家一鼓作气，激起其不服输的斗志及状态，鼓励其和公司、和自己并肩作战，让其拥有公司归属感和竞争张力，让每个人都感到有一种破竹之“势”。
6．对策略的动态意识思考和执行解决之道：
* 敏锐感知销售现场反映上来的问题及其他集结特征，只要是焦点或者反应数量达到三个客户以上，就应“由点到面”、“以小见大”，上升到策略层面来重视和侧重总结解决方法，进一步通过策略组合来调整；调整时间及速度越快，则效力越大；
* 深入了解分析客户的购房心态。为广告文案提供素材，同时，见微知著、纪昌学箭，发现收集大量问题及不利信息，及时报与公司，通过现场解答、人员培训及广告文案，提高解答所有问题，消灭萌芽状态。
7．执行经理要具有:不同销售时期不同的工作重点侧重的工作意识,同时细细把握策略调整和执行技巧的实施；
8．当日事当日毕；
9．从有利销售的角度，对产品面积及设计、功能分区提出自己动态调整的想法；
10．各项基本执行工作都必须要在“造势、聚势”的原则下进行。因为，速度本身就是一种势和能量、状态的激发点；
11．每天执行经理的销售情况日报预析汇总及个人建议；
12．每天执行经理至少一次的销售人员例会；
二、现场经理实战工作具体指导及要求
A、销售前期：
1.内部认购的执行现场的控制；
2.内部留房的的处理；
3.财务收款的流程及沟通；
4.销售流程在开盘三天前就要反复讲解，跟销售人员落实沟通到位；避免开盘当天无序造成错误和混乱.要预知到客户因看合同和证件可能发生的等等问题；
5.自始至终信息输出口径要统一；
6.开盘前后工作中言传身教的销售人员培训包括:调研培训、开盘前的基础资料培训、模拟培训、预知问题培训、内部认购期的练兵、开盘后的工作实战培训、例会培训、经验集结交流培训．另外对销售人员的培训，还包括同类物业的高档楼盘项目的实地参观考察，以此增强其销售信心；
7.首先明确：打广告的目的是让客户打电话，接电话的目的是让到现场；
8.非常销售形势下要有“非常手法”的培训策略意识；
9.再次进行销售资料的落实；
B、销售开盘：
1. 现场执行经理工作两个终端。一为电话输入终端，接电话目的就是让客户到现场；一为临门一脚的销售现场终端，销售现场的目的就是调动销售人员的积极性，快速解决所有客户反映上来的、现场突发集结问题以及促动客户成交；
2.发现客户来访时间规律，提前进行电话跟进通知意向客户，人为制造销售高潮从有利销售的角度，对产品面积及设计、功能分区进行动态调整；
3.工程问题的集结协调解决；
4.销售现场的“加噪”与“减噪”的氛围调节；
5.签合同的流程、节奏控制及可预见问题的提前解决方案；
6.退房工作的解决要有专人来进行，而且销售现场人员的口径要统一，有方案；
7.开盘后现场老客户群体的“冷却消毒”；
8.有些项目开盘后就可能面临交接问题，现场执行经理应提前做好准备工作；
C、销售后期
1. 四种现象：
（1）．客户少了，且已买客户来现场或带朋友来看、买房子，且成交速度缓慢；
（2）．销售人员，状态不在，气势减弱；
（3）．各部门工作及人员，特别是甲方经理状态不在或骄傲自满；
（4）．成交量少，所剩房子各方面比较差；
应对策略：详见现场销售促进的改进方法。
2. 后期工作轻重：
（1）．合同签定；
（2）．收款；
（3）．销售；
（4）．销售形象；
3. 销售执行经理：要对所有事情做到心中明白，督导各人员完成情况，对已成交客户的售后收款及合同服务等要列黑名单重点对待或亲自出马接洽客户，做到有始有终。同时，把所有工程及公司工作的进展，能够通知客户尽量通过口头、广告、条幅，如主体封顶、物业管理、涨价情况等信息，保持跟客户沟通上的一致及连续，让客户始终关注项目进程，放心等待；
4. 销售考核及奖金发放的处理；
三、现场经理销售人员销售力提升的艺术指导及要求
1.拓宽销售人员的工作视野：告知其工作、例会总结、问题反映、经验分享与客户心态分析、广告、软文、工程、活动等等的动态调整结合的重要性，让销售人员拥有一个“大销售”的营销概念；
2.在不同的销售周期，随着销售过程的进行，销售人员销售经验的积累，对销售人员的销售角色也应有不同的更高的要求：
* 开盘热销后的五到七天内，销售人员就是帮客户选一间“他认为能买得起的好房子”，然后成交；
* 而在销售开盘后三至七天内，随着现场销售人员提出的规定技术问题将越来越少，此列问题也将逐步解决，但这并不意味着销售人员能够越来越多的促进销售．因为成交不成交除了“说什麽”重要外，更为重要的是“怎麽说”和“如何说”，即：视觉之外的自选动作．（沟通关系很重要、发现购买信号），同时亦应对销售人员的销售角色进行“销售顾问”的意识强化和能力强化；
* 其后，随着客户类型的变化，好位置的不断减少，销售人员的个人成交能力就会变得越来越重要,此时需提升销售人员个人的销售力及后期采取对销售高手进行客户接待安排的侧重；
3.为更好的促进销售业绩，销售执行经理对待销售人员可以采取区别对待的沟通策略，与主动性强的能力型销售人员进行偏向交好，以便更好的开展自己的工作，更好的得到更多销售人员的主动发动的支持，另外也可采取迂回不切主题、否定对方的方法、引导其进行自我承诺、安排大量工作不要让他们闲散下来等方法，更为有效地把握调整销售人员的销售心态；
4.提醒销售人员认清销售形式：销售期过后，不但成交率下降，而且到现场看房的客户也会越来越少，所以，要求销售人员把握销售时机，以快打慢，快速成交。也可在销售成交高潮时，告知销售奖金提成，刺激销售；
5.在销售不畅时，适度激起销售人员之间的竞争，利用销售高手打开销售突破口，当然还要艺术处理相互的竞争及团队协作；
6.及时统计分析每个销售人员的实际销售业绩及成交特点，以此发现每个销售人员的成交偏好和瓶颈，从而相应的采取侧重培训或者进行准淘汰等等；
7.销售讲解促进导向要根据销售位置的变化、销控进行阶段性的人为侧重调整，要给客户打预防针，发现客户来访时间规律，提前进行电话跟进通知意向客户，人为制造销售高潮；
8.销售人员对自己成交客户必须自始至终保持“一对一” 的沟通；
9.销售人员的团队合作成交要不断的重复；
10.单个销售人员的销售心态之症结与其工作表现的一对一沟通的解决；
11.销售人员的经验智慧集结，成为“简易”的成交规则以及针对现场客户提出的普遍问题由销售执行经理和主抓进行专门会议的逐一深入的探讨、总结、引导、培训；
12.销售例会要在解决基本问题的基础上，抓好主＼次问题方面的不同侧重，不要胡子眉毛一把抓，以至于该说的是说了但其培训的效果却没有得到有效地保证；
13.后期采取任务性的目标销售，落实到人，也可根据具体情况对销售人员采取单独的奖金制度刺激销售，以及加强日常考核、早晚例会制度、老客户接待、卫生打扫基础性管理和后期服务意识；
14.降低退房率：
思想和头脑、洞察力、判断力、进球意识
第二部分 销售现场前期准备工作
一、销售人员招聘
1、招募
销售人员的招募地点、信息发布、人员、时间等要提前与开发商沟通。
招募标准：具有培养价值并成为优秀销售代表的潜质考量。如，品德；从业经历：销售、文员；学历和素质；年龄及外貌；性格及个性特征考察
2、选拔
选拔原则：根据不同项目的类别、规模、档次、策略等的需要来确定相应的销售团队，并配备适合的人选；考虑整个团队成员之间的性格互补、互相搭配，在不同销售阶段和针对不同客户形成团队成交效能的最大化。
选拔标准：性格偏外向，语速柔或稍快：因为“怎么说”比“说什么”更重要，而且“怎么说”是很难培训的；思想和头脑：特别是对客户成交心理的揣摩和成交时机的把握；善于学习，有较强的上进心和进取意识；洞察力、理解力、应变及判断能力；亲和力；团队意识及挑战的勇气；对个人和团队成交进球意识；企图心。
选拔方法：项目经理为主，进行选拔把关；培训过程中不断测试、优胜劣汰；在内部认购前不断招聘、随时淘汰（培训前期），让成员珍惜工作机会，并培训危机意识和竞争意识。
二、销售人员培训
A、培训操作要点
1． 培训是管理的重要组成部分。
在销售队伍组建的最初，培训是为销售队伍能够最大化的完成项目销售任务注入基因的过程。因此培训的水平、整个培训过程的组织、推进等工作都将影响到为销售队伍置入何种沟通前提、销售团队的工作作风、观念和行为习惯等重要问题。
2． 培训是一个持续不断的工作，贯穿项目进展的始终。这里要注意培训内容中穿插的必要性。
除了开盘前集中性培训之外，在整个销售过程的不同阶段，都应该通过例会、个别沟通、竞争上岗等多种方式进行侧重点不同、形式多样的培训工作，目的一方面是提高销售队伍的整体作战能力，另一方面，只有不断学习、不断进取的销售队伍才能始终保持旺盛的工作热情和战斗力，从而保证最大化完成销售任务。
3． 根据项目的类别、体量、销售策略及周期设计等因素确定相应的培训方略。
培训是销售策略的组成部分，根据项目的具体情况不同，培训投入的时间、人力、精力等组合也不同，作为执行经理，应该量体裁衣，制定最适合该项目需要的培训计划，并充分结合销售周期的需要，在项目准备前期设计并准备好相应的培训方案。
4． 培训理念及模式（方式）具有一致性。
培训不仅是传递知识的一种方式，同时也是思想、观念灌输的一个过程。一个有战斗力的销售团队，必须有相似的价值观念和行为方式，形成大体一致的团队作风，而如何将知识基础、社会阅历、素质等参差不齐的人员通过短期的培训，组织并训练成具有较强销售能力的团队，则需要采用独特的训练方式，即能够有效地达到培训目标，又能体现公司的专业水平，因此培训的理念及操作方式需要遵循一定的模式，并具有灵活性。
（洗脑）“归零——重塑”的培训理念结合相应的魔鬼训练方式，人性化松散的培训理念集合相应的松散培训方式。
5． 优秀的销售人员并不是培训能够塑造的，培训者（管理者）的任务是营造一个适合销售人员成长的环境和氛围。
B、培训的目标：
1．形成一个敢拚敢打的专业销售团队，具有专业的销售能力，能够出色完成项目的销售任务。
2．能够适应和执行各种不同销售阶段情势下销售现场成交策略调整和技巧改进，使整体销售销售能力能够进一步的提升；
3．在销售开盘时，销售人员的基本素质普遍提高，语言平台基本形成，具备置业顾问的基本知识机构和能力水平，在沟通能力、应变能力、销售技巧方面形成各自的优势，能够应对开盘时的销售任务。
C、开展培训的方式：
1、原则上应该避免僵化的填鸭式培训，进行互动式交流培训，调动学员参与热情和积极主动性，形成竞争、活跃的培训气氛。
2、阶梯式推进培训的原则。
由浅入深、循序渐进，带给学员不断的新鲜感和成就感。培训者充当领路人的角色，带领学员逐步进入置业顾问的职业角色中，并塑造出职业的兴趣、气质。
以讲授方式为主，依据培训内容采取相应的多种培训方式组合，是培训更有效、学习更积
极。
3、开展培训的方式大致有：
讲授式；模拟训练；调研培训；自由讨论交流；拓展启发性游戏；现场实地参观培训；同类物业的高档楼盘项目的实地参观考察；成功学讲座的激励和演示；军事化的训练；例会培训；内部认购期的练兵；开盘后的工作实战培训。
D、培训大纲：
◆ 前期宣传阶段培训
◆ 内部认购阶段培训
◆ 全面发售阶段培训
◆ 销售调整阶段培训
◆ 销售培训执行状态分析
或：
◆ 树立专业的服务营销理念及销售信心
服务营销的专业性包括以下四个要素：精确性、速度、细节、专业化包装
◆ 培训安排纲要
1、导入期培训：（1）入职引导：
a行业知识
b区域房地产现状分析
c区域商业发展现状及特征分析
d每位销售人员入职工作心理沟通和要求
（2）项目讲解：a开发商简介 b项目介绍；
（3）基本知识培训；
房地产基本知识、 建筑知识、 相关法律知识（包括合同/税费/最新法规等）、 金融按揭知识、 投资知识
礼仪培训、开盘前的基础资料培训（如：合同、表格等）、项目基本信息培训、项目卖点信息培训
（4）技能培训（自选动作）
现场接待流程及相应工作要求
谈判技巧培训
销售技巧培训
客户沟通及引导技巧
成交落定技巧（临门一脚）
预知问题培训
客户成交信号培训
电话接听培训
客户异议处理培训
（5）项目区域特征分析；
（6）目标消费群体分析；
（7）竞争对手情况分析；
（8）销售过程模拟演练（特训）：实战模拟和DV影响资料模拟；
2、销售前阶段培训：（1）培训时间安排；
（2）早会；
（3）晚会；
（4）现场指导；
3、销售调整阶段培训：（1）单位商铺卖点的深层挖掘；
（2）人生观价值观探讨；
（3）心理素质锻炼方式的探讨；
（4）知识体系的完善；
4、销售收尾阶段培训：（1）收尾阶段特殊政策的讲解；
（2）收尾阶段技巧的讲解；
（3）引导销售人员向“物业管理人员”的角色转轨；
5、动态培训：
（1）内部认购期的练兵、开盘后的工作实战培训、例会培训、经验集结交流培训．言传身教的销售人员培训
（2）特殊情况下的“非常手法”的培训策略（如：二次开盘时）。
（3）拓展训练和游戏启发式、互动性的培训方法
三、销售人员培训全集
<房地产销售培训全集>
第一章 房地产基础知识培训
一、 房地产的概念
二、 房地产的特征
三、 房地产的类型
四、 房地产专业名词
五、 房地产面积的测算
第二章 房地产相关知识
一、房地产登记相关知识
二、房地产经营管理相关知识
三、房地产开发的相关知识
四、城市规划与物业管理
第三章 房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第四章 销售员的定位
一、我是谁
二、我面对谁
三、我的使命
第五章 销售员的基本素质
一、我要了解
二、我要培养的
三、我要根除的
第六章 销售人员的礼仪和形象
一、 我穿我戴
二、 我言我行
第七章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、到访接待要求
第八章 房地产销售的业务流程与策略
一、销售前
二、销售中
三、销售后
第九章 提供超值服务
第十章 房地产销售过程中与技巧
一、从心开始
二、按部就班
三、循序渐进
第十一章 客户的类型与应对技巧
一、人与群分
二、兵来将档
三、逼定的技巧
四、说服客户的技巧
五、如何处客户异议
六、常见问题与解决方法
第十二章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
第十三章 员工守则及职责
第十四章 项目个案分析
第十五章 中国古代风水术对房屋地点选择有何启示
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念
▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：
a) 土地 b）建筑物及地上附着物 c）房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
a) 二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a) 位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。
▲房地产的经济特征
a) 生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型
按用途划分：
a) 居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产
四、房屋建筑结构分类标准
类 型
内 容
编号
名称
1
钢结构
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4
混合结构
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5
砖木结构
承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
6
其它结构
凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
五、房地产专业名词
1、常用名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；
两书：是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。
◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
◆房产证：《房屋所有权证》又称《房产证》，是国家依法保护房屋所有权的合法凭证，是具有法律效力的证件，由县级以上人民政府房地产行政机关核发，其他任何部门和单位均无权制作或发放。建设部在《关于加强〈房屋所有权证〉发放管理工作的通知》中，明确规定房屋所有权人必须依法到房屋所在地的房地产行政主管机关申请登记，并领取房屋所有权证。凭此证可以管理、出售、出租此房产；凭此证可以申请对此房屋进行翻、改、扩建；凭此证可以申请办理房屋继承、析产、分割、赠与、交换、调拨等产权转移手续；凭此证可以办理抵押手续；凭此证可以办理拆迁、安置、补偿手续。当管理部门办理相关的手续时，只要涉及房屋所有权证的归属，都应该以《房屋所有权证》作为确认证件，其他证件均不能替代。
知识补充：
在以前，我国《城市房地产管理法》中曾经明确规定：“国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。在依法取得的房地产开发用地上建成房屋的，应当凭土地使用证书向县级以上地方人民政府房产管理部门申请登记，由县级以上地方人民政府房产管理部门核实并颁发房屋所有证书。”根据法律规定，《国有土地使用证》和《房产证》是由不同的机关颁发，《国有土地使用证》是证明土地使用者（单位或个人）使用国有土地的法律凭证，是受法律保护的。例如北京市国土资源和房屋管理就根据国有土地使用方式的不同，对直接填发的《国有土地使用证》分别加盖《北京市国土房管局划拨土地使用证专用章》、《北京市国土房管局有偿土地使用证专用章》、《北京市国土房管局交纳使用费土地使用专用章》、《北京市国土房管局临时土地使用证专用章》。但是，《房屋所有权证》只代表房屋产权，不包含土地使用权。所以，在以前，人们在办理了《房屋所有权证》后，还需要办理《国有土地使用证》，只有两个证件都办理了才可以完全享受法律保护。如果住户在购买房屋后只是领取《房屋所有权证》而未领取《国有土地使用证》，那么用一句形象的话来说，就是住户实际上还有30％左右的权益不受法律保护。
但是时代总是发展的，在房地产市场刚刚起步和发展的时候，因为管理体制的问题，是不可能做到两证合一的，但是随着房地产市场越来越成熟，相关的制度改革也稳步进行，目前在全国的很多城市都已经将原来的《房屋所有权证》和《国有土地使用证》合并为一，成为新的《房地产证》。这种《房地产证》是经过统一制作的、单一的房地产产权凭证。《房地产证》同时记载有土地资料和房屋资料，是对土地使用权和房屋所有权同时进行的登记。从另一个角度来说，《房地产证》是房产业主依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，也是合法拥有房地产的凭证，而不仅仅是合法拥有房产的凭证！
房产证办理流程：
（1）登记收件。产权登记的第一程序就是登记收件。登记收件表示主管机关接受产权人主张权利的申请。因此，产权人必须填写申请书，并交验有关证明、证件；经审查符合登记条件的，予以收件。即接受申请书，收存需要进一步审查的有关证明、证件。
需提供的资料:
1. 房屋购销合同原件及补充合同原件。
2.商品房销售统一发票原件。
3.房屋的外业测绘调查表及分层分户平面图原件。
（若房屋测绘报告为旧格式的，则还需出具竣工验收单及填写丽水市房地产登记申请书，新格式只需提供房屋的外业测绘调查表及分层分户平面图原件即可。）
4.完税凭证（契税缴款书）
5.⑴购房人已婚 ①双方身份证复印件（原则上需校验原件）
②婚姻证明复印件（带原件校验）
③双方任何一方不能到场办理，则需提供私章，若委托第三方代办则需同时提供夫妻双方私章
⑵购房人单身（必须本人到场，不可代办）
①身份证复印件（带原件校验）
②户口簿或户籍证明复印件（带原件校验）
③单身声明具结书 购房者在本地则到民政局办理
购房者在异地则到公证处办理
购房者在国外则到大使馆办理
⑶购房人为单位 ①营业执照（或组织机构代码证）复印件（校验原件），无法提交原件校验，则需提交工商出具的彩印副本。
（2）勘丈绘图。它是对已申请产权登记的房地产逐户、逐处进行实地勘察，查清房地现状，丈量计算面积，核实墙体归属，绘制分丘平面图，补测或修测房屋分幅平面图，为产权全面审查和制图发证提供依据。
（3）产权审查。对申请登记的房屋，经过认真细致的实地勘察和丈量制图，掌握了房屋全部实况资料以后，即可转入产权审查。
产权审查是以产权档案的历史资料和实地调查勘察的现实资料为基础，以国家现行的政策、法律和有关的行政法规为依据，对照申请人提交的申请书、墙界表、产权证件、证明，逐户、逐栋认真审查其申请登记的房屋产权来源是否清楚，产权转移和房屋变动是否合法等整个复杂细致的工作过程。
（4）绘制权证。对申请人申请的房地产，经过审查确认可以颁发产权证后，应及时转入制权证阶段。这个阶段的主要工作是绘制应颁发的产权证件。
（5）收费发证。它是产权登记发证工作的最后程序，要求把应收的登记费收缴入库，把应发出的权证发放到所有权人手中。
◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；
◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
◆房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；一般合同条件下此三通一平工作，多为业主建设单位负责解决范围.
◆七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。[1]主要包括：通给水、通排水、通电、通讯、通路、通燃气、通热力以及场地平整。
◆红线图：又叫（宗地图），红线图是规划局确定的项目建筑总平面图，或城市规范管理部门正式确定的项目建筑的总用地面积的示意图，其中红线是用来表示建筑物的边界外沿界限，即实际可使用土地的边界图。
建筑红线:一般为建筑物的占地界限，用实红线表示，二层以上有阳台用虚红线表示，表示底层不占用地。也称“建筑控制线”，指城市规划管理中，控制城市道路两侧沿街建筑物或构筑物(如外墙、台阶等)靠临街面的界线。任何临街建筑物或构筑物不得超过建筑红线。
用地红线：各类建筑工程项目用地的使用权属范围的边界线。与建筑红线相比，用地红线词义明显宽泛。只要是在所属用地红线内的施工，都不受外界的影响（噪音、粉尘方面的污染除外）。例如，如果建筑远离城市或道路，建筑竖向（不包括地上一层或半地下地下一层）可以不受道路红线和建筑红线的约束，建筑可以做成倒锥形的结构，下小上大的形式，是解决用地面积紧张的一种方法。这种方法在香港、台湾、日本等用地紧张的地区较多。
◆建筑面积
建筑面积是指外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。
◆什么是套内建筑面积？
房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
◆什么是公用建筑面积？
各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分公摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。
◆房屋销售面积有哪些组成？
房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。
◆居住小区总用地
是包括住宅总用地，公共建筑设备总用地，道路、广场、庭院、绿化用地的总和。
◆住宅总用地
指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。
◆公建总用地
指小区内部公共建筑占地面积的总和。
◆道路、广场用地
指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。
◆庭院、绿化面积
指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积之总和。
◆人均总占地面积（平方米/人）
人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。
◆人均住宅用地面积（平方米/人）
人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。
◆人口毛密度
人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）
◆居住建筑面积毛密度
居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。
◆居住建筑面积净密度
居住建筑面积净密度=小区居住总面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）
◆住宅间距
二栋住宅间距（外墙与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。
◆层高
指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。
◆平均每平方米造价（元）
平均每平方米造价=建筑物总造价/建筑面积.
◆使用面积系数K1（%）
使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%
◆居住面积系数K2（%）
居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%
◆结构面积系数K3（%）
结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）×100%
◆使用面积
是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。
◆辅助面积
是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。
◆结构面积
是指建筑物各层中外墙、内墙、间壁墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。
◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；
◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；
◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。
◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；
◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
◆套外使用面积：指套外全体住宅的公用使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。
◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；
◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；
◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨
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