公司销售思路.doc

威胜集团有限公司是中国领先的能源计量设备、系统和服务供应商，于2005年12月在香港主板上市，是中国首家在境外上市的能源计量与能效管理专业集团，是湖南省首家在境外主板上市的公司，也是行业内首屈一指荣获中国驰名商标、中国名牌称号的企业。2009年集团实现销售逾15亿元，缴纳税收过亿元，产品目前已出口至10多个国家。威胜的产品销售以公司直销为主，在每个省都设有办事处，在在青海和宁夏办事处只有一个人，而其他省都有几个或几十个业务员在跑业务，在每个省威胜的业务员都划定了业务范围，作为威胜的业务员，他的具体业务范围都不希望别人去碰，特别是业务员范围内的开关柜厂，因为电能表大部分是通过开关柜厂配套集成的，当地的业务员会通过不断的努力去开发和维持范围内的柜厂，范围内的开关柜厂数量是有限公司，现在目前没有跑的柜厂，以后也会完全跑完，对于一些重要的开关柜厂，通过努力没有跟进去，就会给这个柜厂的供应商独家授权经销，由供应商去给指定的柜厂供货，威胜严格控制货源，避免供应商将表流向外地市场，导致串货，威胜出货的每一块表都有严格的发货流程，所以经常导致发货跟不上，而这个经销商针对这个柜厂每年给出一个业务量，再确定年终返点，有一套完善的评价考核体系。这样的指定供货单位的授权经销商有十几家，而面向全国，做互联网推广，做最终用户直销的只有威诚一家。威胜业务员范围内的大型项目，也是他们跟进的重点，通过技术交流，给客户一个解决方案，引导甲方，认可和选择威胜的产品，甲方作为投资方和使用单位，出发点还是希望把项目建设好，以后投入生产管理方便，运行稳定，就需要厂家给他提供优质的产品，同样选择一块差表，他的投资成本不会减少，但对以后的用电管理产生隐患。我们接触客户的出发点就是帮客户提前发现问题，解决问题，电能表作为一个企业建设项目很小的一个部分，在投资总额中指占了很小的比重，一个开关柜甲方招标价格最终是10万，甲方相关的电气负责人不要求采购单位买威胜的表，采购单位肯定买最便宜的表，而甲方没有省到钱，而是采购单位赚了更多的钱，即使甲方多出点钱对总的建设成本没有影响。但能得到很大的利益回报。我们如果跟的某个项目没有提前与威胜沟通，在当地业务员不知情的情况下介入某个业务员的业务范围，在被对方发现后，肯定会向公司投诉，这样的问题多了就会跟当地办事处关系紧张，以后有些我们跟的项目他们不但不保护，还会起反作用。对于有些柜厂，威胜给我们授权了全国的范围，当然希望我们做他销售渠道的有益补充，而不是抢他们的生意，跟他们直接竞争同一个项目，而是互相配合完成一个项目，让采购单位满意，让用户满意，举个例子，青海省只有一个业务员，他每天的精力有限，不吃饭睡觉业务都做不完，每个项目也不可能跑到，每个柜厂在有限的时间里发现，我们的价值就是帮威胜发现客户，了解客户需求，找到客户的关键人，（需要做技术交流的时候，由总公司协调派办事处的人帮我们跑一趟，比如我们的售后服务都是由威胜总部联系办事处的技术工程师去上门维护的）。通过我们的付出查漏补缺，扩大威胜在当地的销量和占有率。威胜从十几年前一个不知名的小企业，能发展到今天电能计量行业的龙头老大，在行业内得到尊重和认可，从品牌形象，产品质量得到用户的认可。一定有很多很多的优点，他们良好的企业文化和销售氛围和销售体系肯定不希望被破坏，而我们作为经销商要去适应威胜的销售和沟通方式，我们适应不了，就要被淘汰。通过对威胜的了解，我们公司发展思路：1. 以电话主动营销为主，通过互联网找项目（招投标网站，各省发改委，环保厅网站）发现新项目，寻找关键人，找对关键人（主要设备部门负责电气的），持续不断的挖掘跟进，大家应该知道网上很多卖茶叶的，50-300一斤，全国起码有几万家在做，铁观音，原厂地直销，质量满意保证，产品没有品牌，自己从茶叶市场进货，网上销售，但养活了很多人，而我们还有个行业龙头的品牌，市场占有率比较高的产品，大家知道李宁到处有门店网上李宁卖得很火。做电话营销没有特别多的销售成本，只要你拿起电话，就是签约的开始，按主动销售营销，销售一块MB3表2750元，提成136元，一个月销售10块表，提成1360元，加试用期底薪1200，一个月也有2500元。你要是跟进一个大的项目，目前公司最大的电话营销的单是小廖，销售金额20万多点，提成1万，每个月做10万，提成也有5000元，加工资6000多。2. 通过设计院切入，每个建设项目，都要通过设计院设计，按图施工，我们能够联系设计院负责电气设计的相关工程师，让他们帮我们的电能表上图纸，这样中标的采购单位，就是按设计院出具的图纸采购零部件组装开关柜，我们的电能表作为一个组件就能很好的销售到客户手中，同时通过设计院认识了开关柜厂，而有些柜厂是威胜没有做的，我们刚好提前介入，跟威胜报备这个采购单位，就可以开发出一个我们的长期客户。一些地级市的设计院，很少有人去公关，我们提前介入就是机会，花很少的设计费用就能做进去。3. 了解到设计院新上图一个项目，4. 直接联系开关柜厂，配套厂，集成商选型采购我们的产品，落实企业信息，联系人，具体项目，采购数量，后报到威胜去，可以多次报备，有进展就报备，确定威胜没有跟，持续不断的挖掘跟进配套厂，有过几次合作后，可以跟客户签供货协议，按协议价给客户供货。5. 联系省内的建设项目，大型企业设备负责人，了解项目信息，持续不断的挖掘跟进，让甲方帮我们向采购单位制定采购威胜的电能表。6. 面向最终用户，我们的做法第一，互联网推广，就是打广告，第二，我们电话直接联系用电企业，比如：发电企业，煤炭企业，水泥企业，石化企业，电话打出去，广撒网，勤劳能致富，付出就有收获，但勤劳不能发财，用脑才能发财。7. 每个人将跟进的项目报备给申梓霖，录入CRM，同时可以避免撞车，同时方便自己以后查询，借助电脑提高效率。长沙威胜电子有限公司 第4页8. 每个人都有自己大概的行业和区域重点划分，但不会严格加以限制，每个人对自己的行业应该摸熟。做水泥的对水泥行业的知识要有个不断的积累，做成功一个项目，把这种成功的模式推广到下一个项目，不断总结。6. 连续6个月销售额达到10万的，提拔为销售经理，由销售助理查找信息，将找到的项目信息，联系电话录入CRM或者QQ群传给销售经理，由销售经理联系客户，完善信息，这样合理分工。7. 联系到的开关柜厂，在摸清楚公司组织结构，关键人，首先到威胜报备，确定是否是威胜的客户，威胜是否同意我们跟，同意就继续跟，不同意就放弃，确定后再想办法跟，我们跟客户签，再跟威胜办事处签，这样最好。成为我们的固定客户。只有沟通才能解决问题，只有沟通才能增进了解，只有沟通才有合作机会。8. 联系各地电力计量所的关键人，引导他们推荐威胜的表，从我公司采购，比如可以通过电话询问到单位，再问接电话的人，你们这边企业扩容，换表跟谁联系。9. 联系各地的设计院，特别是西部中小设计院，上我们的专用型号DSSD331-MG2对应DSSD331-MC310 .跟电力设计院的项目，落在威胜的柜厂，MB3 260 9D 600，自己控制采购，按标准提，并建立长期业务关系，唐海电气，我跟小廖一起去签协议（协议的具体签法）。,DSSD331-MG3对应DSSD331-MB3，DSSD331-MG4对应 MB4,DSSD331-MG9对应9D 0.2S级，跟设计院的注意跟甲方和采购单位。找到设计室主任可以先联络，快递资料，再谈合作，科室和个人。互联网营销：通过电话来询价的，先让客户把话讲完，根据客户的讲述，补充问下电压，电流，精度，然后是什么项目，或者对方说明单位，怎么称呼，是柜厂问下是不是投标项目，在问清楚后，确认对方的电话号码，时间一般不超过3分钟，如果客户有很多问题，时间可以延长，技术问题不懂的可以记录等下回复，或者转给销售再按以下步骤：1. 确认客户所说的情况真实可靠，如果与互联网搜索或其他方式查询不符，则小心报价2. 可以直接跟的项目自己跟，自己跟的项目有单位名称，有项目信息，有联系人，3. 项目不明确的，问办事处，有没有人跟，怎么配合跟4. 收集有价值，可以开发的项目重点跟，挖掘跟，引导跟5. 中间商询价的，看有没有具体项目，有些问过办事处，有些自己报价6. 投标项目不要跟，直接让办事处报价7. 互联网营销只是销售的很小一部分，关键要跟项目，跟设计院，跟柜厂，持续不断的有业务。8. DSSD331,DTSD341系列产品是湖南威胜注册的产品型号，湖南威胜是唯一生产原厂商，其他任何单位在没有湖南威胜授权的情况下销售的DSSD331均为假冒产品。9. 长沙威诚是威胜唯一授权的互联网直销公司。威胜的销售模式是直销，我们负责互联网推广和销售，是威胜立体销售的一种补充，为威胜的销售查漏补缺，而不是跟威胜抢生意公司管理：每周六进行销售培训。下班前销售总结会。9. 自己工作没有计划，时间管理有问题10. 每个人都应该参与销售。成为销售团队的一部分11. 利用QQ群共享交流信息，有问题可以在QQ群提出，由知道的人回答，其他人也可以共同学习。12. 公司销售培训，电话营销培训，搜索引擎培训，怎么找到目标客户。13. 解决威胜发货问题，争取款到2天内能够发货，先付20万定金，备一批货在威胜仓库。14. 换手机号码15. 自动化与人合作，除税后分成，不发工资，包社保，同时做公司的产品给予提成，对于千山，目前用施奈德的产品，我们可以以同样的价格先串货来供货，成为事实后再申请代理商。16. 沟通可以多通过QQ群，邮件的方式，这样可以得到确切的回复工作安排：申梓霖主要负责互联网营销廖克家负责设计院和互联网电话营销杨旌锋负责OBO和自动化黄婧负责财务有关的内勤问题总结：1. 金天钛业变应该从设计院了解到甲方的联系人，这样对项目的流程把握更准确，同时与甲方沟通的过程中，可以挖掘更多的项目信息，得到更多的机会，而在联系到甲方关键人后，甲方有想法可以把价格做得更高。2. 我们项目报备的信息不全面，报备信息甲方是谁，联系人是谁，设计院是谁，联系人是谁，项目进展情况，应该不断完善，不断报备，威诚向威胜的报备由黄婧负责3. 金天钛业项目落在北京四方，四方那边是周工，比较熟，他愿意帮忙，最终问题不大，而福建天宇，因为以前的项目杨洁跟了甲方，她从甲方得到项目信息，落在哪个采购单位，甲方可以指定采购找杨洁，最终结果是威诚找天宇项目经理，天宇的采购人员找办事处（协议客户）甲方跟项目经理指定杨洁，问题就搞复杂了，我们应该先找这个项目的协调人李工，由他联系办事处按型号采购，同时签一个好的价格，把问题汇总提出解决方案，这样就不会出现三方联系采购单位的情况。（1.我们是半路冒出，杨洁以为是她的项目，按以前的方法操作，2.甲方指定找杨洁签，就是办事处价格保护，由杨来签，3.办事处一直有专人负责这样单位）。4. 说明一个问题，甲方最关键。目前威胜的人一般不跟设计院，关键跟项目走，跟甲方，跟采购单位，设计院放在次要位置。电能表甲方指定或者电力计量所指定，设计院一般不会过分强调。大部分设计院对采用哪种产品哪种型号的控制能力比甲方和采购集成方都要差。5.长沙正泰采购，在完全了解联能与正泰的关系，还有正泰的签合同价格，而正泰又有其他串货的渠道，2400的价格应该签，最起码不会跑单，同时也是一个机遇，可以解决正泰串货的问题，等电力院把条形码抄回来再付费用，星联如果让电力公司采购则不给费用。福州天宇自己改了型号不给费用。6. 针对以上问题，我们及时化解，克服则结果肯定会更满意。7 解决问题之一，现在我们有了特殊型号，DSSD331-MG1 DSSD331-MG2 DSSD331-MG3，可以找各省包含湖南的设计院上我们的专用型号，同时了解甲方级采购方信息及时到威胜报备。只要单落在我们公司则可以处理设计费用，但必须跟进甲方和采购单位，提高成功率，。8. 印威诚的选型手册，包含新的型号，方便跟客户交流。9. 互联网是获取信息的渠道，在铺天盖地的信息中，选有价值的信息，及时联系，报备，成功率百分之一，一个月联系200个客户可以成2个，同时可以积累一批项目和客户资源，为以后的发展铺路。10. 设计院跟项目，最好了解清楚甲方是谁，跟甲方多技术沟通，这样设计院上型号甲方也容易接受，同时对采购的控制更准确，比如什么时候招标，什么时候采购，采购的具体联系人，都可以从甲方得到及时准确的销售，也方便及时向威胜报备，防止我们跟了设计院，威胜办事处又已经跟了甲方，引起冲突。与采购方接触在向威胜报备后，威胜有专人协调，1，非协议客户，由我们跟采购单位签合同，再根据威胜的要求跟威胜当地办事处签或直接跟威胜总部签。合同，2，协议客户，由专人协调，办事处签合同，威胜再与我们结算跟单流程：设计院-甲方-开关柜厂11. 山东泰开，是威胜一直跟的单位，当地办事处专人花了很多精力，在没有了解项目真实情况下，根本就不知道是什么项目，甲方是谁，办事处也许做了很多工作，只是采购的时候采购员有想法找到我们，而我们又能满足他的想法，我们最终做了，对办事处也不公平，现在威胜协调员在核实情况，根据证据和项目情况做出对长期采购最有利的分析，把威胜的利益最大化，同时照顾我们的利益。如果我们最终不能做也能理解，毕竟不是我们跟的项目，凭一个电话就想把整个项目做下来也不现实，同时我们提前跟办事处沟通，让办事处报高价，我们报1550，一起做这个项目，对三方都有利。所以沟通最重要。个人工作业务总结本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报，现已通过评审。6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力： 1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。