华夏龙创新红木营销方案.doc

弘扬传统文化精髓 感受中国艺术魅力
“让红木家具走进千万家”—中国当代红木家具艺术创新性
营销策划方案（初稿）

一、 中国红木家具及其文化价值
1、 红木是一个非常“中国”的概念，在树种的分类中，没有一种或者一类的树被称为红木，只有变成家具后，它才能被称为红木，这是一个文化概念。红木家具按工艺可分为传统硬木家具和现代硬木家具。传统硬木家具款式以明、清经典硬木家具为主，功能以陈设、收藏为主，制作精湛的深色名贵硬木家具，包括硬木高仿家具、红木古典家具、古典工艺家具等。现代硬木家具是指在传统工艺基础上，既能体现传统家具艺术，又具有当代艺术创新，且选材讲究、制作精湛，具有知识产权和收藏价值的深色名贵硬木家具。
2、 红木家具历经年月的洗炼，逾越时空而连绵至今的古典主义，独具神韵，历久弥新。通过千百年的堆积今后，保存下来的都是最精华的元素，千百次的锻炼，多次求精，每一个细节，每一处装修，每一种样式，都已适可而止，以臻至善。那种悠远和年月堆积的美是一种无法代替的美学规律，任何一种不必要的改进，都是一种弄巧成拙、无厘头的艺术亵渎和损伤。千年以来，让它堆积了一种悠长的前史厚重感和文明纵深感。红木家具庄重、庄严、美丽和高雅的艺术形式，蕴藏着极度震撼的完满，有着令人室息的激烈的美学张力。红木家具精粹高雅，从细微处透露出无与伦比的艺术魅力。红木家具的实质是传统的，东方的，红木家具能对华夏千年的家居文明进行最完满的诠释。明清两代红木家私,代表着空前绝后的鼎盛水平，从某个视点上来说，明清古典红木家私积累了其时最高端文明、艺术、技术水准，包含淳厚的文明底蕴和古奥的艺术内在。
3、 “一木一器，一器一形。”每件红木家具皆不相同，各具特色。近年来，材质珍贵、独具匠心且经久耐用的红木家具愈发受到人们的喜爱，在某种程度上，已成为使用者品位、修养的一种标志。然则，一如浮躁的世风，在许多购买红木家具的人群中，部分人沉迷于红木家具的细枝末节，盲目追求木材的珍贵、稀罕，片面地追求红木家具的投资价值，忘却了红木家具本身带给我们的使用的愉悦、文化的感悟和精神的宁静。现在，是时候回归本源，细细品味红木家具的“型、艺、材、韵、神”，享受红木家具优美的造型、悠远的文化和恬淡的意境。

二、 中国红木家具市场状况
1、福建仙游为主的仙作红木家具，有红木企业5000多家，应该称得上中国最大的红木集中基地，产值6年间增长35倍，以高端红木海南花梨、越南花梨、金丝楠、老挝红酸枝、缅甸花梨等为主。其他红木家具也应有尽有，销售网络遍布全国各地，以北方为主，北京、上海、山东、浙江等，占据全国份额较多，同时红木下脚料的加工也较为普遍，已经形成完整的红木产业链，小件红木像笔筒、佛珠、佛像、锦盒等，面向全国批发。
2、在广东中山红木家具市场，以中山大涌和沙溪为主，有300多百家红木企业，生产以老挝红酸木和缅甸花梨为主，销售以广东为主，同时向国内辐射，在中山有绵延10多里的红木家具展厅，象隆都红木城这样的大卖场有几家。价格较福建仙游便宜。
3、浙江附近红木家具，以东阳木雕最为出名，同时做红木家具，另外像广西东兴，凭祥也有规模较大的红木家具市场，主要从越南、缅甸等进口红木加工，价格较低，做工不好。
4、红木家具行业进入升级转型期。红木家具行业的整体行情低迷，从行业内部来看， 2013年，由于新修订的《CITES》公约的出台，老挝大红酸枝等材料受到贸易限制，一纸禁令催发了恐慌性的抢购潮。看似供销两旺的行情，实际上并不是市场有序发展的结果，而是突发状况带动的恐慌性、投机性、跟风性消费，它透支了市场的购买力。木材价格的回落反馈到家具销售市场，消费者持币待购，家具降价加深了“买涨不买跌”的消费心理，形成恶性循环，就造成了“旺季不旺”的现象；

三、 红木家具走进千万家的困境
1、 由于缺乏专业约束，红木家具行业良莠不齐，一些红木企业鱼目混珠、以次充好，让消费者很难做出正确选择；
2、 由于红木家具制作工艺的断代，一些红木企业没有足够技术实力，因而粗制滥造、抄袭成风，影响行业健康发展；
3、 原材危机，红木原材生长期和成材周期非常漫长，对于几代人来说都是不可再生资源，目前国内的传统红木用材如黄花梨、酸枝基本已被开发殆尽，原料十分稀缺。加上近年来，东南亚各国严控木材出口，只有少量的木料补充，市场货源紧张，这就从根本上决定了红木的家具价格昂贵，难以走进寻常百姓家；
4、 雕刻工艺或将失传，雕刻艺术的后继乏人，也是红木家具价格不断升值的决定因素，目前优秀的雕工十分稀缺，有的师傅也已经是40至50岁，30岁以下有技术的工人已经屈指可数。行业有句古话叫做‘三年出徒，五年成师’，很少有年轻人有耐性，数年之后，红木雕刻工艺将有可能失传，手工制作的红木家具有可能成为绝品，这也阻止了红木家具走进千家万户；
5、 红木情怀和红木家具的文化底蕴呈现出“两极分化”。对于拥有红木情怀，懂得红木家具文化的人来说，红木就是文化、就是一种精神寄托。尽管在不同历史阶段呈现出不同表现形式，然而作为传统文化载体，红木家具却始终保留着纯正的血统。也正是这种传承精神，弥补了现代社会在飞速发展之余丢失传统精髓的遗憾，满足了现代少数人对于红木情怀和红木文化的精神诉求，赋予红木家具更高的附加值和溢价空间；但大多数人缺乏红木情怀及缺乏对红木家具富有文化底蕴的理解，从而也导致红木家具难以走进千家万户。

四、 华夏龙——致力于红木家具文化的创新型企业
1、公司简介
华夏龙红木家具有限公司坐落于深圳市前海自贸区——现代服务业创新合作示范区。是一家集红木家具设计、开发、生产、销售、投资于一体，专业打造适合家居、酒店的红木古典家具企业。现拥有专业的设计团队和市场营销团队、20多名高级雕刻技工和成套木材处理及完善的质量监控体系。作为一个承载厚重历史文化的品牌，致力打造真材实料、货真价实、时尚品味的家居新生活，以人性化的管理思想逐步建立独特的企业文化，培养优秀的团队，将满足于顾客需求的产品第一时间提供给市场，力求大匠精神与市场创新有机结合，从而将红木家具文化推向千家万户。未来，还将这一代表中式人文精神的家居推向世界。
2、企业定位、理念
定位：让红木家具走进千万家
理念：创新成就价值，文化铸造经典
创新——文化创新、设计创新、营销创新、思想创新；
价值——文化价值、设计价值、品牌价值、工艺价值、材料价值、收藏价值；
文化——红木文化、大匠精神、时代风范；
经典——引导二十一世纪古典家居对艺术性、功能性的多元追求。
3、管理团队

4、生产能力
深圳市华夏龙红木家具有限公司现拥有专业的设计团队和市场营销团队、20多名高级雕刻技工和成套木材处理及完善的质量监控体系。立足深圳，依托珠三角，辐射大中国，走出全世界，业务现遍及全国100多个地区。注册资金***亿元，拥有员工约***人，投资***亿元，占地面积***亩。
公司引进1000多套红木家具制造先进设备，采用先进的进口家具生产流水线，并与多个国家有着技术合作。华夏龙红木家具公司的成品仓储中心面积80000平方米，全系列工程配套一站式服务，免费上门测量尺寸，为您提供专业又简便、实用又时尚的产品解决方案；斥巨资打造位于深圳前海自贸区的20000平方米现代化大型超豪华产品展示厅，消费者可以线下考察品鉴，线上询价、下单，从工厂到家的直达，即避开了中间环节的成本又保证了产品质量。
5、合作伙伴
深圳市亚洲时代文化发展有限公司成立于2004年，业内简称“亚洲时代文化”，是深圳市知名的新锐文化传播机构，公司总部设在深圳中心区，目前在山东、湖南、海南、四川等地设有多家分公司。公司凭借董事长赵大海多年来的集团、企业、社团组织的工作经验以及业内人士难以企及的社会资源整合能力与务实的市场营销理念，在短短数年，就发展成为立足高端、注重战略规划，善于资源整合的综合性文化传播与品牌策划机构。可为政府和企业提供从战略规划、商业运营模式到品牌策划以及广告策划、整合推广执行等一站式服务的综合性文化传播与策划咨询机构，在深圳享有一定的知名度及美誉度，已经成为深圳文化公司的典型代表之一。

五、 华夏龙红木家具产品定位、设计与研发
1、产品定位
华夏龙红木家具专注于千家万户都能承受的、可收藏的红木家具奢侈品。
2、设计与研发
现拥有专业的设计团队和市场营销团队、20多名高级雕刻技工和成套木材处理及完善的质量监控体系。华夏龙坚持传承红木文化、大匠精神并与时代风范相融合的文化价值观。
六、 华夏龙红木家具品质管理与保障
品质是企业的生命，更是红木家具的生命。为了强化华夏龙红木家具品质的管理与保障，公司建立了全面品质管理体系，培养出一支专业的全面品管人才队伍。
1、IQC
华夏龙红木家具以交趾黄檀、巴里黄檀、大叶紫檀、小叶紫檀为主，并且从砍伐开始时就及时干燥、端封，在运输、存储中，都进行严格品质保护，并实行严格的检测，把好验收关。
2、PQC
在每批次原材料的选材、开料中，华夏龙红木特别重视首次开料的检验，对首次开料的首件产品品质确定、批次生产过程中的品质规范及督导、成品的全检均十分关注，确保从材料到工艺的品质化保障。
3、FQC
在完成生产、通过全检后，由里到外分别以珍珠棉、泡沫、纸箱、木架进行包装保护，并制定规范的包装标准和流程，从而保障华夏龙红木家具在储存、运输、销售、组装的过程中品质不会受到损害。

七、 华夏龙红木家具成本控制优势

八、 华夏龙红木家具复合型营销模式
1、从工厂到旗舰店的无中间环节直接销售
华夏龙红木家具实行从工厂到旗舰店直接销售的模式，无分级代理、区域代理等中间环节，从厂里直接到消费者手中，让消费者以最低价格享受到最优质的产品和服务。
2、华夏龙红木O2O销售
家居产业的渠道创新是大势所趋，由于家居产品消费的特殊性，强调线上引流、线下体验的O2O模式已成为未来家居电商发展不可逆转的趋势。华夏龙红木O2O销售将通过病毒式传播，打通产品与消费者之间的通路。
3、华夏龙红木与地产结合的销售
与房地产公司开展合作，双方协商共同建设豪宅的样板间，房地产公司提供样板间，而华夏龙红木则提供价值30万（客厅、书房、卧室）全套红木家具和装饰，以红木家具提升豪宅品味和价值，以豪宅提升华夏龙红木知名度和形象。建成后，华夏龙红木提供专业的红木家具销售人员，为豪宅客户介绍专业的家具、摆设、风水等信息咨询和推介，引导客户实现红木消费。此外，还可与房地产商协调，将红木家具与样板间打包销售，华夏龙红木按市价收回投入，房地产商则享有红木家具为房产带来的增值。
按照深圳市房地产的趋势，一组豪宅样板间平均有30套同户型豪宅的销售，因而成交几率极大；即使期间没有完成销售，也可以收回红木家具，考虑一组豪宅样板间平均有150组富豪看房，结合华夏龙红木家具创新性营销模式，将极大地刺激销售。
九、 华夏龙红木家具创新性营销模式
1、华夏龙红木+金融的营销模式
以一套成本为3万元、市价为10万元的红木为例，可为消费者定制A、B、C、D四种消费套餐。
A、 实行按揭。消费者支付3成首付，7成银行按揭，5年还款期并免息。则消费者分期实付10万元；华夏龙需支付银行4500元手续费，净利润6.55万元，年化利润为1.31万元；
B、 0首付贷款。针对公务员、国有企业中高层管理人员，实行0首付按揭贷款，5年还款期并免息。则消费者分期实付10万元；华夏龙需支付银行4500元手续费，净利润仍为6.55万元，年化利润为1.31万元；
C、 投资型消费。在第三方担保的情况下，与消费者签订销售额为20万的按揭贷款，2成首付即4万元，华夏龙公司承担5年偿还银行本息（等额本息）。随后，华夏龙以16万元贷款进行投资，以年化24%的保守收益率、6%贷款年利率（当前实时年利率为5.45%，考虑新常态下利率可能进一步降低，此处按6%计算提高风险防范能力）计算，当年收益为3.84万元；当年还款额为3.798万元；5年期满，还完贷款本息18.99万元后，总收益为16.338万元。则消费者分期实付4万元；华夏龙需支付银行18.99万元贷款本息，净利润为17.338万元，年化利润为3.4676万元；
D、 理财型消费。在第三方担保的情况下，与消费者签订销售额为30万的按揭贷款，首付4万元，华夏龙公司承担5年偿还银行本息（等额本息），并赠送消费者2万元礼品、1套10万元市价的红木家具（客厅或书房，与其当前购买的红木家具配套）。随后，华夏龙以26万元贷款进行投资，以年化24%的保守收益率、6%贷款年利率计算，当年收益为6.24万元；当年还款额为6.172万元；5年期满，还完贷款本息30.86万元后，总收益为26.547万元。则消费者分期实付4万元，获得价值20万元的红木家具、2万元礼品；华夏龙除8万元成本外，还需支付银行30.86万元贷款本息，净利润为22.547万元，年化利润为4.5094万元；
2、华夏龙红木+租赁的营销模式
以一套成本为3万元、市价为10万元的红木为例，可为消费者提供由租转售服务。
消费者押金5万元，每月租赁费为834元，租满5年，租赁方可以选择将押金转为付款，从而完成销售。消费者实付10.004万元。华夏龙净利润为7万元，年化利润为1.4万元。
3、华夏龙红木+家居文化的营销模式
华夏龙红木旗舰店将以家居生活文化馆的形式，邀请古董、字画、高档瓷器商家免费入驻，将其打造为集红木家具、古董、字画、瓷器于一体的奢华家居馆，邀请文化大师和权威专家定期举行家居主题文化活动，以文化促进红木销售，以古董、字画、瓷器赏鉴、展销带动人气、补偿租金和活动费用。
十、 华夏龙红木深圳营销中心（旗舰店）投资效益分析
预计收益（第一年）：年销售额=3（日均销售套数）*10万（售价）*365（天数）=1.095亿元
旗舰店建设成本：3000万元
管理费用：包括旗舰店营运成本，公关成本，管理人员工资等，按总收益5%计提。
销售费用：包括家居文化活动资金，销售人员工资和提成，按总收益的10%计提。
财务费用：贷款费用，利息费用等，按总成本的10%计提。
生产成本：包括原材料成本，水电成本，生产人员工资等，按总收益的30%计提。
营业税金及附加：依法应缴增值税（4%），城建税（增值税*7%），教育附加税（增值税*3%）
推广费用：按总收益5%计提。
纯利润=预计收益-建设成本-管理费用-销售费用-财务费用-生产成本-营业税金-推广费用=1.095亿元-0.3亿-0.05475亿-0.1095亿-0.1095亿-0.3285亿-0.04818亿-0.05475亿=0.14457亿元=898.2万元。
初始投资额：开始时需要的投资=建设成本+管理费用+销售费用+生产成本+推广费用=3000万+547.5万+1095万+3285万+547.5万=8475万
第一年投资收益比=第一年收益/初始投资额×100%=129%。
当年可收回成本。

中远期收益：
两年期收益为2.19亿元，两年期投资为建设成本+（管理费用+销售费用+生产成本+推广费用）×2=1.395亿元；两年期投资收益比=157%
五年期收益为5.475亿元，五年期投资为建设成本+（管理费用+销售费用+生产成本+推广费用）×5=2.7375亿元；两年期投资收益比=200%

十一、华夏龙红木全国市场布局与运作模式
1、市场布局
以深圳旗舰店为模板，将华夏龙红木的商业模式复制到广州、北京、上海，通过互联网，辐射其周边的潜在市场；以旗舰店的聚焦功能影响重点市场；以重点市场的辐射效应带动全国红木消费市场。
2、运作模式
直营+互联网
十二、公司未来五年的发展规划
公司在第一年以深圳及珠三角地区为市场，实现1000万套销售目标，完成年营业额1亿元；第二年开发北上广一线市场，实现1亿套销售目标，完成年营业额10亿元。并实施品牌战略，在五年时间内将华夏龙红木家具品牌做成国内红木家具行业第一品牌，占领50%以上的消费市场。
个人工作业务总结
本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。
在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。
在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。
在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。
在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。
在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。
一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：
1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果《新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告》已通过评审。
2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为《库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告》，现已通过评审。
3、参与了《新疆库车县巴西克其克盐矿普查》项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的《新疆库车县康村盐矿普查报告》已通过评审。
4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为《新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报》，现已通过评审。
6、参与了《新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
7、参与了《新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告》项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。
通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：
1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。
2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。
3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。
4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。
5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。
二、工作中尚存在的问题
从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。
三、今后的工作打算
通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。