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销售管理实用宝典一、 如何面试与甄选销售人员二、 销售人员的培训三、 销售团队组织结构与岗位职责说明四、 销售薪资激励制度五、 销售会议管理六、 销售OA管理系统七、 销售演说词与FAQ八、 设计与分解销售指标九、 市场划分的方式与原则一、 如何面试与甄选销售人员销售人员选材金言：宁可找那些始终表现出愿意投入的新人，也不要找那些态度错误或缺乏正面动机的候选人再来重新训练。选材与面试的目的：挑选人才与推销公司。要挑选一名成功的销售人员，候选人必须要正直、主动、勤奋，再加上极度的自我管理能力。此外，他们更需要很多的自信自助与自律、自强，最重要的是他们一定要发自内心、坚定地立下志愿，要真正全心投入这项事业，唯有此，才能经得住成功的磨练与挫折。招聘销售中不需要的人是：思绪紊乱的人、有经历没有总结的人、夸大其词的人、不会受到收入或业务量的激励的人、忽视细节的人、享受安逸的人、行为不安定的人、喜欢打断谈话的人、缺少活力的人。销售人员的甄选的原则：A.经历要切合；B.公司发展阶段要切合；C.个人与公司的期望要切合；C.个性要切合对效能性销售人员的基本要求：1，应变能力强，社会知识面广；2，有一定的社会关系和背景；3，人际关系能力强；4，专业要求高；5，较长时间的销售经历对效率性销售人员的基本要求：1，吃苦耐劳，团结自律；2，服从管理，团队归属感强；3，爱学习，可塑性强；4，有一定的专业基层；5，销售经历不用太长销售人员的面试一般包括以下5个步骤，对于明显不合适的应试者，可以在步骤2结束此次面试；步骤3、4、5要根据应试者的综合素质进行判断面试是否要继续进行。1，目测观察面试的销售人员从进入面试办公室到坐下后开口讲话前这个阶段，面试官需要目测销售人员的着装形象、举止、眼神进行初步的简单判断，这是作为销售人员的最基本的素质之一。着装形象：这代表一个销售人员的脸面，能否让客户产生第一印象的好感就在于着装。举止：这包括销售人员走步、拉椅子（离开时推回椅子）、坐姿、手部动作等一系列连贯性动作；走步是否落落大方，拉椅子是否稳重无声，坐姿是否身体微向前倾，手部是否由于紧张而微颤。眼神：这包括销售人员在进入面试办公室和坐下后这个阶段是否东张西望、六神无主；尤其是坐下后能否非常有底气的将目光集中在面试官的面部三角区内。2，初步针对简历提问与过滤A在快速阅读完应试者的简历后，让其简单描述一下过往的工作经历和工作成绩，以及离职的原因。（可以初步判断应试者是否有方言口音、语言表达能力、介绍事物的条理逻辑性、简历所写是否属实）B对简历内涉及到销售方面的经历与业绩进行询问，从其回答中不断的去挖据问题，让问题一步步深化。（可以了解到以往的销售方式是否符合我们的需要，以及这些销售方式是否有我们可以借鉴的；同时通过了解业绩情况，判断应试者的销售能力与业绩完成的难易度；通过深化问题，可以判断求职者的思辨能力和工作能力）3，销售演练Role Play（角色扮演）验证销售人员是否具备实战能力最好的方法就是销售演练，由应试者自由挑选自己最擅长的产品进行推销，考官需要在其销售过程中层层设卡，最终让其完成整个销售流程。（可以了解到应试者对自己最熟悉的产品，是不是真的非常熟悉它的F和A，即Feature产品特性和Advantage产品优势；同时观察是否介绍了大部分销售人员都容易忽视的B，即Benefit给客户带来的利益；通过层层设卡，可以了解到销售人员的现场应变灵活度）4，问题提问深度判断问题一般包括6类：1.工作经历类；2.行业了解类；3.工作习惯类；4.个性特点类；5.销售观念类；6.自我发展期望类通过一些下面例子中的一些问题，对应试者进一步的进行判断综合素质A请讲讲你遇到的最困难的或最得意销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？B作为一个销售人员，你的优势或强项是什么？你的弱势或缺点是什么？C一个好的销售人员应该具备哪几方面的素质？你具备其中几项？不具备的那几项的原因是什么？D销售风格有很多种，比如关系型销售、顾问型销售等等，请你用几个关键词描述一下你的销售风格。E在打推销电话或上门拜访时，你一般都提前做哪些准备？F在你之前的销售团队中，你所处的业绩水平如何？是什么导致你处于这个水平？G你最典型的一个销售工作日是怎样安排的？5，面试收尾在通过前4轮的过滤后，可以基本判断应试者是否适合公司需要；接下来可以简单的介绍公司的业务情况，以及此岗位的基本需求，同时解答应试者希望了解的一些问题，让应试者对公司抱有良好的希望。6，针对销售主管的面试问题（附）A在销售团队的管理中，你能否描述一下你的管理风格？B你主要通过哪些方法提高你的团队的士气和销售业绩？C你是否经常给团队做销售培训？最擅长的培训课题是什么？能否讲一下要点？D销售管理包括很多方面的能力，你的优势或强项是什么？你的弱势或缺点是什么？E你一般是如何面试和甄选销售人员的？F你一般通过什么方法来监督和管理销售团队的销售行动和销售业绩的？G在团队管理中，你一般通过哪些方法来激励或提升销售团队的士气的？H你最典型的一个销售管理工作日是怎样安排的？二、 销售人员的培训A销售人员的入职培训为了防止面试中的片面性与草率性，销售人员的入职培训其实是很好的二次过滤的机会；在开始培训前就要告诉他们培训分为几个阶段，每个阶段都有相应的测试（口试或笔试），在通过所有的测试后才可以正式入职；这样也有利于销售人员在培训时集中精力吸收和消化知识。1，阶段一培训（公司概况与产品知识培训）此阶段的培训非常重要，要设置好培训课程（由浅入深），一定要选择最合适的人进行培训，原因在于一方面会影响到学员的知识理解吸收，进而影响到学员能否通过此阶段的测试，同时也是加强学员选择在此工作的信心，对公司的信心，对产品的信心。完成此阶段的培训后，要给予学员一定的复习与询问的时间；建议在隔日进行入门级的产品问题笔试，接下来再进行Role Play（角色扮演），不必设置过于复杂的关卡，主要考核学员对公司概况、产品知识的掌握，以及介绍思路的条理性。最终通过笔试和口试的成绩判断是否可以进入下一阶段的培训。2，阶段二培训此阶段的培训着重在于加强产品知识的细节点的学习、市场行情与竞争对手分析、公司销售内部流程、销售系统与报表管理等。完成此阶段的培训后，应当分配原有销售团队中资历较深的销售作为其导师，安排1-2周的时间，跟随其进行电话拜访和上门拜访，在此期间强化产品知识与实战经验。最后需要进行严格的笔试和口试（难度要在阶段一的基础上升级），完全通过后才可以正式上线销售。B销售人员的在职培训在职销售人员的培训做得好坏将直接影响到整体销售团队的业绩与士气，所以培训一定要定期安排，课程要根据销售团队目前的实际情况与需求提前做好准备，培训过程中一定要互动，下次培训时要复习上次的培训内容，防止培训成为一种形式。培训的形式多种多样：PPT演讲形式、播放管理视频形式、互动沟通形式、互动游戏形式等等。培训的内容分为：产品升级或新产品知识培训（要结合笔试巩固）、销售技巧提升培训、销售案例分析、销售经验分享、管理技能提升等等。三、 销售团队组织结构与岗位职责说明根据销售团队的规模、销售产品的技术含量、销售模式、公司资金与人力的实力、市场与行业竞争情况等来决定适合本公司的组织结构。一般销售团队有下列几种角色，根据各自公司情况而定，有些公司需要一个人同时承担多个角色。内部销售（Inside sales）：主要负责电话预约、产品销售、关系维护、订单整理等，可以独立进行销售，也可以配合外部销售进行产品销售。外部销售（Outside sales）：主要负责客户现场的答惑解疑，产品演示与销售等。销售主管（Sales manager）：主要负责部门内销售成员的日常管理、销售现场促单、业绩达成等。销售导师（Sales coach）：主要负责销售人员的培训、销售综合技能的提高等。技术支持(TS)：主要做技术方案与客户现场技术解答等方面协助销售人员完成订单。营销经理：主要负责调查与分析市场动态、竞争对手行情等，为公司的销售方向与价格制定等提供一定的参考意见；同时为销售人员制作相应的销售演示材料等。销售总监：要参与公司战略研究；根据公司经营战略目标，提供公司年度经营预算和投资提案，制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案；并贯彻实施；组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，分析竞争对手信息，制订公司竞争策略并组织实施；组织产品的定位及开发；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；指导建立完善的售后服务，保证用户的需要得到满足，以此提升公司品牌形象。既然在销售团队内存在不同角色的岗位，为了加强沟通顺畅与减少互相推诿责任的情况，这时就需要对每个岗位进行详细的岗位职责说明，从而保证各司其职，在流程环节中或问题发生时能够快速找到对应事件处理人，从而实现高效管理的销售团队。针对岗位的职位高低不同，其对应的岗位职责说明也应有所区别；一般的原则是对于中层或基层的销售人员，其岗位职责要尽量的细化（比如每天晨会的时间和内容、每天拜访的数量、销售报表的提交等等细节性的规定）；对于中高层的管理岗位的，其岗位职责除了一些硬指标外，其他的职责相对来说要偏宏观方面的，充分发挥管理人员的主管能动性。四、 销售薪资激励制度没有最好的销售薪资制度，只有最适合的薪资制度；要保证销售人员的薪资激励制度的顺利执行，需要考虑以下几方面：1. 销售模式是效率性还是效能性2. 业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。3. 薪资激励政策不宜经常变化，特别是考核周期内，做到说话算数。4. 提成部分不能设置的过易或过难拿到，要实现激励的目的。5. 薪资的计算方法和高低标准，要参考行业内竞争对手的普遍手法，进一步优化。销售人员的薪资结构一般是由底薪和抽成这两部分组成的（有些公司还包括其它的奖励）；由于每家公司销售的产品的金额大小、销售周期长短、销售难易度等等都不尽相同，所以薪资制度制定的细则也不尽相同。底薪有固定和浮动的两种形式，浮动的底薪是根据当月的实际完成业绩的情况来确定底薪的多少；提成可以按照销售产品的金额或利润的固定或浮动的百分比进行抽成，或按照设定销售任务额的实际完成情况给予对应金额的奖励。一般来说，效率性的销售模式（固化过程求得结果）的底薪较低提成较高；效能性的销售模式（过程创造求得结果）的底薪较高提成较低。除了在薪资激励方面，对销售人员还需要多方面的物质与精神的激励，从而使得销售业绩不断攀升，比如：奖励礼物、奖励旅游、奖状、奖牌、公开表扬等等方式。五、 销售会议管理销售会议按照规模的大小可以分为日会（晨会与晚会）、周会、月会、季会、年会；其中日周月这3个会议非常重要，直接影响到短期的销售业绩。日会：多数公司采用晨会的方式进行，也有少数公司采用晚会或晨会和晚会结合的方式；不论采用什么样的方式，目的和原则都是一样的，即会议时间不宜过长，一般限制在10-30分钟内；会议的目的基本上是汇报与总结前一天的销售情况，安排当天的工作计划，同时解答工作中遇到的问题，激励员工的战斗士气。另外还可以单独辟出一部分时间，用于给新进员工做销售辅导。周会：周会一般安排在每周一的上午比较合适；会议内容主要包括：上周销售问题反馈与解答、上周销售情况回顾、对部分表现优秀的销售进行表扬、本周销售预计的汇报与分析、市场部相关支持计划、产品或服务变更或升级信息等。月会：解决问题和布置销售任务是月会的会议重点，管理层的战略部署与业务执行层面的具体执行情况可以在一起进行有效分析沟通，问题可以得到解决，新的策略可以讨论修正。公司管理层可以综合最近的销售情况、市场变动情况以及公司的策略调整计划，把很多的新的指令、要求、计划需要尽快传达给业务人员。而对业务人员来说，他们长期泡在市场一线，了解公司产品、品牌乃至营销模式的实际运转、发展状况，也会感受接触到很多新的市场动态，新的问题，回到公司也是想要非常急切的反映给相关部门及管理层。月会的科学性很重要：A. 在许多公司实际的会议安排中，往往是首先让老板说，让公司的管理层先来公布这样那样的事情，宣布这样那样的策略。在没有收取到由市场一线人员所带来回的最新市场信息，就先行宣布下一步的策略方针政策，是不是有些过早呢？为了避免与公司的已定计划发生冲突，业务人员大多不会再来阐述自己一些新的观点思想和计划。公司的策略就失去了有效修正的机会。 B. 业务人员长期工作在市场一线，对公司的规章制度执行方面难免有些不够到位，管理层往往将这些积累下来的问题在会议之先就公布出来，例如对业务人员的批评通报以及类似于加强管理之类的硬性通知，这样就在一定程度上直接打击了市场一线员工的积极性，再好的建议和重要的市场动态也没心情汇报出来了。很多关键性的市场及竞品动向公司管理层可能就收集不到了。所以此类话题要说，但一定要放到最后讲。C. 不同部门或不同地区的销售希望在会议上讨论的议题，要提前内部讨论好由部门经理汇总到管理层，管理层确定本次会议的议题后，向参加会议的人员提前通报，以便大家做好准备，不会导致会议的决定与判断带有一定的随意性。六、 销售OA管理系统建立销售OA系统的目的主要有2个方面；一是方便销售人员管理自己的客户资源与意向订单，二是方便管理人员监控到下属销售人员的销售行为，以及进行整体预期销售业绩的推进。通过合理的使用和管理OA系统，可以大大减少销售人员和管理人员的口头汇报和报表汇报的时间成本，从而提高整体的销售效率。销售OA系统的设计与实施：1，了解销售方式与销售流程，规划销售流程图2，了解销售人员以往管理客户资源和订单的工作难点，结合销售流程图确定OA系统的主体功能模块；一般主题功能模块包括：销售提醒、客户添加（系统录入与手动录入）、客户资源管理、拜访记录管理（电话拜访或上门拜访）、意向客户Funnel管理、已签单客户管理、地区客户资源库、管理人员的监控模块（团队拜访记录、团队意向客户Funnel、团队已签单客户等等）、职能权限分配管理等等。3，细分每个功能模块，在考虑好各个功能模块之间的关联性的前提下，对各个模块页面进行细致的需求分解，同时需要更多的考虑销售人员的使用习惯与方便性。4，与程序员配合进行整套OA系统的构架与测试。5，系统上线使用后，需不断从使用人员获得反馈，以便进一步的进行细节优化七、 销售演说词与FAQ销售人员在客户现场或电话沟通现场，其销售演讲根据现场情况往往是千变万化的，不同的客户、不同的行业、不同的沟通习惯、不同的销售风格、不同的聆听风格等等；但万变不离其中，要记清此次拜访或沟通的目的，横穿此次目的这根横轴应当由哪几个演讲模块组成，演讲的先后顺序的逻辑性要强，一般演说词分为（以初次拜访为例）：开场白、询问与铺垫、产品介绍、询问客户意向、预约下次拜访。一旦销售人员自己有了清晰的销售演讲思路，不论遇到什么样的现场情况，都可以把客户拖回到自己的介绍思路上来，按照既定目标完成此次拜访，相反如果没有清晰的思路，则往往被客户的询问牵着鼻子走，同时不断在给自己挖坑，最终导致销售失败。销售演说词针对不同销售能力的销售人员可以分为2类：一类是框架性的销售演说词，适用于水平高的销售人员，只需要有主体销售介绍框架和每个框架里需要提及到的介绍点，具体的可以由销售人员进行自由发挥；另一类是细致性的销售演说词，适用于入门级的销售人员和刚入职的销售人员，在框架性演说词的基础上进行了细致的分解，包括开场白的几种形式，以及销售人员与客户的对话内容等，细致到每个对话的句子，销售人员可以先进行背诵与模拟演练，不断吸收与改进后，逐步用自己的语音方式在客户现场发挥。FAQ主要是销售人员在与客户沟通过程中经常被客户问到的，任何与公司、公司产品、公司服务等相关的问题，通过细致的整理与共同探讨得出的标准答案；FAQ对于能否成功介绍产品打消客户疑虑起到了至关重要的意义，所以FAQ库要不断的增加与更新完善。同时FAQ若能很好的配合销售演说词进行产品介绍，对销售成功将起到事半功倍的效果。需要注意的是销售演说词和FAQ答案的撰写，务必要口语化，减少技术性的专业词语，同时还需要销售人员按照自己的语音习惯进行优化。八、 设计与分解销售指标销售指标一般包括3类：A. 销售金额指标；B.客户增长数量指标；C.客户满意度指标制定销售指标主要通过以下步骤：分析以往地区或客户群市场的细分贡献历史记录预测未来的地区或客户群市场的变化量（增量或减量）确定各产品线的销售指标总量分解规划到各个细分市场确定销售金额指标的常用方法：细分法：即按照地区或客户群市场的增长量得出的指标产业增量法：即通过市场部对某个特定市场和行业进行的测算得出的数据，从而预估出的增量得出的指标比照竞争对手法：即比照竞争对手制定的增长指标，同时结合自身情况得出的指标公司需求法：相对来说比较强硬，是按照公司发展的要求或股东的要求得出的指标九、 市场划分的方式与原则针对公司销售的产品或服务的不同，在销售开拓市场前需要进行有效的分析与市场划分，主要分为：1， 按照区域划分，即某个销售团队负责A区域，另一个销售团队负责B区域等等2， 按照产品划分，即某个销售团队负责A产品，另一个销售团队负责B产品等等3，按照客户划分，即某个销售团队负责A客户群，另一个销售团队负责B客户群等等不同的产品或服务类型，采取的市场划分方式也是不同的，通常可以参考以下原则：1， 高科技类的以按产品划分为主2， 解决方案类（集成性）的以按客户划分为主3， 通用性的以按区域划分为主4， 交叉组合，如先按区域划分，然后再在指定区域内按客户进行划分个人工作业务总结本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报，现已通过评审。6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力： 1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。8撰写者：Robin Zhou