天水花牛苹果营销方案.doc

天水花牛苹果营销方案学院：经济管理学院 专业：国际经济与贸易学号：20110240415 姓名：何文科 目录：摘要：一、营销环境分析二、SWOT分析（一）STRENGTH:优势分析（二）W:劣势分析（三）威胁分析（四）OPPORTUNITIES:机遇分析三、STP企业战略分析市场细分，目标市场，定位分析四、营销目标五、营销组合： （一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销策略六、营销活动推广案七、营销财务预算摘要:花牛苹果，甘肃省天水市特产。系指产于该市大部分地区的元帅系优良品种苹果，为中国国家地理标志产品。产品肉质细，致密，松脆，汁液多，风味独特，香气浓郁，口感好，品质上。被许多中外专家和营销商认可为与美国蛇果、日本富士齐名的世界三大著名苹果品牌。是中国在国际市场上第一个获得正式商标的苹果品种。“花牛”凭借独特的地理优势和艰苦奋斗造就了一个知名品牌，而这个知名品牌，是以实打实的质量取胜。天水的优势是“花牛”苹果，其他地方均无法与天水竞争。天水直接瞄准国际市场建“花牛”苹果出口基地； “花牛”苹果是中国最早的品牌，在世界上仅次于美国“蛇果”。天水是全亚洲新红星的最大栽培区，是中国的优势产区，发展前景巨大。所以，天水“花牛”就是特色。但是随着该产业的不断发展和人们对食品质量的不断提高,各种问题也随之而来。 天水市市政府及其当地果农面对新形势，新问题，新发展，制定了新的政策战略。发展优势，改善劣势，寻求机遇，避免威胁。为花牛苹果的发展谋求了一条新出路。一、 营销环境分析从国内市场营销环境分析:甘肃省苹果产业的发展中种植面积最大最具有特色的当属天水市的花牛苹果。近年来，陕西等省苹果产业发展较快，已形成了西部乃至全国最大的苹果种植基地。由于我国苹果种植面积逐年增加和产量不断加大，各苹果产区之间的市场竞争日趋激烈。面对这种竞争态势，销售是产业发展的关键。在机遇与挑战同在、困难与动力并存的情况下，研究甘肃苹果市场营销体系建设就显得十分必要。影响天水市苹果销售市场扩大的主要因素虽然天水市苹果生产具有一定的气候环境优势，果品销售形势相对较好，是我市农民脱贫致富奔小康的有效途径。但也要看到，与山东、辽宁、陕西等兄弟省份相比，在销售方面还存在着市场开拓力度不够，营销网络不健全等进一步制约苹果产业发展的因素。其主要表现是果品市场发育不全，市场占有率低，服务体系建设不到位；市场信息闭塞，信息交流严重滞后，果农缺乏及时的市场信息和权威的分析指导；宣传推介不到位，果品销售渠道单一，果农对于果品销售价格缺乏准确的分析与判断，销售渠道主要依靠外地客商上门来收购，地方的果品协会在组织果品运销中的作用发挥不明显；龙头企业的国际营销理念落后，对国外市场信息缺乏准确、全面的了解，即使知道了一些商业信息，由于缺乏国际贸易人才，不能及时有效的应用这些商业信息；果品优质率低，目前我省优质果率只有，中档果和残次品所占比重过大；果品采后处理不足，大部分果农主要靠出售鲜果和简易贮存，对果品采后的分级、清理、打蜡、贴标、包装等商品化环节处理不到位；果品主产区的大型果品贮藏运销企业相对缺乏，果品冷链运输和果品商品化管理水平不能满足果品生产的需要；果品贴牌大多使用自然村和乡镇名称，没有形成县、市级统一的商标品牌，不利于制定统一的销售等级和价格。总之，我省苹果市场建设整体滞后，营销环节还比较脆弱。从国际市场环境分析：政治环境上，我国加入世界贸易组织以来，农产品国际营销花镜有了很大的改变。自2001年入世以来，享受了世贸组织150多个成员国非歧视待遇，降低了农产品贸易谈判成本和交易成本，从客观上改善了苹果的国际营销环境。但也应看到发达国家和新型工业化国家目前实施的“绿色壁垒”抬高了我国市花牛苹果国际营销的门槛，加大了苹果国际市场营销的难度。其目的就是为了保护国内市场，限制其他国家苹果进入。他们不仅制定了严格的环境保护法规和苛刻的绿色技术标准。绿色壁垒虽然对我市苹果营销造成了障碍，但只要加强部门协作，建立健全农产品质量安全保证体系，强化产品源头管理，推进农产品标准化，就能促进苹果的优质化，增强我市苹果的国际竞争力。社会文化环境上，随着人们生活水平的提高，农产品消费需求开始转向健康，安全，方便，绿色天然食品。国际市场上对农产品的需求变为多样化，优质化，功能化，安全将康化。微观环境上，我市苹果营销经营主体发生结构性的变化，农业龙头企业和非国有企业慢慢成为带动行业增长的主导力量。二、SWOT分析（一）STRENGTH:优势分析，天水地区独特的地理、气候资源条件，生长出的苹果，与其它国家和地区生产的苹果相比，色、味、形俱佳。天水市“花牛”苹果与美国“蛇果”的内在品质相比可溶性固形物高1.4%，含糖量高1.86%，苹果酸低0.08%。其顶端突出的五棱和高达0.96-1.0的果形指数、果实表面百分之百的鲜红艳丽色泽、12.5-15%的可溶性固形物含量、浓郁的香味和甜脆的口感，向世界充分展示了她独特的外部特征和优良内在品质。“花牛”苹果已被许多中外专家和营销商认可为与美国蛇果、日本富士齐名的世界三大著名苹果品牌。在全国果品市场，不论何地生产的元帅系红苹果都是以“花牛”苹果的商标出售的。自从60年代天水“花牛”创出品牌后，近四十年，还没有哪一个苹果品牌能够替代“花牛”。“花牛”苹果平均单果重260g左右；可溶性固形物含量12.514%；可滴定酸0.2-0.36%；去皮果肉硬度6.5kg/cm2 。“花牛”苹果果实圆锥形，全面鲜红或浓红，色泽艳丽，色相片红或条红色，果实着色度90100%；果个整齐，果面光滑、亮洁；果形端正高桩、五棱突出明显，果形指数0.91.0；果肉黄白色，肉质细，致密，松脆，汁液多，风味独特，香气浓郁，口感好，品质高.截止2007年“花牛”苹果栽培面积40万亩，年产量近30万吨。“花牛”苹果成熟比红富士早一个月，正值我国中秋节和国庆节上市，具有较强的市场竞争力。“花牛”苹果上市早的特点使其价格高，销路畅 。除全国各大中城市外，还通过外贸及民间贸易销往香港、泰国、印度、东南亚及俄罗斯等三十个国家和地区。天水“花牛”苹果已具备明显的品牌优势、基地优势和市场优势，被许多中外专家和营销商认可为与美国蛇果、日本富士齐名的世界三大著名苹果品牌。2004年在首届“中国深圳国际水果及技术展览会”上，“花牛”苹果荣获“水果状元”、“最受深港地区消费者喜爱的系列水果品牌”、“2004-SFT推荐十大果品品牌”。在市场竞争中，“花牛”苹果生产成本和比较价格优势明显，与美国蛇果相比，生产成本1元/公斤左右，比美国蛇果低30%；市场销售价格4-5元/公斤，而且天水“花牛”苹果上市适逢我国重大节日中秋节和国庆节，此时大宗的红富士苹果尚未成熟，天水“花牛”苹果中的一、二级精品果每公斤3元以上的价位仍供不应求，在国内市场和东南亚、俄罗斯市场销售中独占鳌头，有非常巨大的市场空间.生态发展“花牛”苹果的优势天水“花牛”苹果栽培区的年平均气温8.5-10.8，年极端最低温-17.4，一月份平均气温-2.4，6-8月份平均气温18.4-23，年降水量500-600mm，海拔高度1000-1600米，这里土层深厚，光照充足，在果品成熟期昼夜温差大，8-10月份昼夜温差达10-15，非常有利于果品糖份的积累，是中外专家公认的世界苹果最佳优生区。1987年中国农科院果树研究所新红星开发组发表的对我国新红星苹果栽植区划和初步意见一文中，对全国各地进行比较，把天水列为发展新红星苹果最适宜栽植区。按照农业部苹果优势区域发展规划中苹果生态适宜指标衡量，天水的年均温、年降雨、1月中旬均温、年极端最低温、夏季均温、35天数、夏季平均最低气温等7项生态指标均达到最适宜区标准。技术支撑优势全市有市、县两级果树推广科研机构9个，科技人员230名，其中天水市果树研究所为我国知名的地级科研机构。市、县两级果树科研推广单位，近年来承担国家、省、市科技项目38项，获奖项目28项。其中天汪1号苹果新品种选育、苹果霉心病发病规律研究和防治等项目获甘肃省科技进步二等奖。全市有基层果农协会170多个，有12423名农民技术员，其中达到技师职称的2000人，达到技术员职称的10492人。麦积区甘泉县包家沟村的陈杰、清水县远门乡单魏村的魏茂生、甘谷县白家湾乡康家坪村的康海林等都是农民种植能手，他们的“花牛”苹果园的一、二级优质商品果率达 90%左右，平均亩产在2500公斤以上，平均售价在3元以上。在果树种植专业村，户均果品收入上万元，人均上千元的随处可见。产业基础优势天水市农业人口总人口的87%以上，有146万农业生产劳动力，农民素有栽植苹果的传统习惯，在长期的生产过程中积累了丰富的栽培技术和果树管理经验。兴果富农已成为全市各级政府和广大干部群众的公识，在全社会形成了各方配合，齐心协力抓果品、促发展的良好氛围，果品产业真正成为天水农民增加收入的支柱产业和最大项目。2003年以来，天水市按照国家和省上要求，大力推广苹果无公害生产技术，各县（区）认真贯彻执行市政府下发的天水市苹果无公害生产技术规程等9个标准，甘谷县白家湾乡康家坪村、秦州区放牛村无公害苹果基地等17个无公害果品示范基地，由市政府正式命名为“市级无公害果品示范基地”，其中的5个无公害果品基地已经完成产品国家A级绿色质量认证和产地质量环境检测和认证。(二）W:劣势分析苹果烂果病是由真菌侵染造成的。以分生孢子借风雨传播引起发病。如遇高温多雨天气，特别是幼果期降雨频繁则病部散发孢子多，若喷药不及时就会严重发病。是影响产量的重要因素。当地政府缺乏对“花牛苹果”这一产业的支持与资金赞助。因为天水地处西北，花牛苹果的种植地都是山地，其灌溉，采摘都不方便，需要政府部门的大力支持。只有休整完善好基础设施才能保证“花牛苹果”这一产业的长期发展。天水位于西北内陆要想将产品销售辐射全国和海外，交通是影响的重大因素。而天水市的交通运输条件还有待改善和提高，努力使交通不要成为花牛苹果走向世界的绊脚石。（三）威胁分析苹果树不像杨树，槐树等可以长期生长。它的生长周期为15-20年。一旦达到这个年限，开始会产量下降，果质变差，生长期间大量幼果零落。再后来生长机制下降到极致果树开始干枯，直至死亡。而苹果幼苗从种植到结果大概要5年，之间的更新换代周期太长。天水地处东经1043510644、北纬34053510之间，市区平均海拔高度为1100米。近年来较为严重的自然灾害“倒春寒”，对本地苹果种植影响较大。就业机会的增多使当地部分果农放弃苹果的种植，从事其他行业。由于苹果树更换周期过长，众多基础设施年久失修等原因。众多果农从此产业里流逝，从事其他行业。（四）OPPORTUNITIES:机遇分析为了扩大甘肃省苹果的销售市场，必须要实施“走出去、请进来”的战略，逐步建立起国内外苹果销售网络。搞出天水花牛苹果的特色，寻求一条正真符合自己要求的道路，抢抓每一个销售机遇。一 从国内苹果销售渠道看，主要有生产者销售给中间商，由中间商再销售给国内消费者；生产者直接销售给当地消费者；生产者通过贮存，进行延长季节批发，然后由中间商或直销给国内消费者等销售形式。我省在拓展国内市场时，苹果主产区县市要在各大城市建立销售办事机构，一方面可以通过该机构调查了解果品的需求状况和销售价格，根据具体情况制定营销策略，另一方面可以向果品收购商提供咨询服务，宣传我省果品的品质和具体产地。在中等城市要建立长期的销售点，一方面可以让消费者认识和了解甘肃苹果，增加果品市场占有空间，另一方面可以减少中间环节，有利于扩大果品的销售额；在小城市和县城要建立流动销售点，根据当地对果品需求状况来组织货源。从国外销售渠道看，主要有生产者（享有出口权）直销给国外消费者；生产者（享有出口权）销售给国外进口商，然后再由他们销售给国外消费者；生产者销售给出口商，出口商再给国外进口商，最后由国外进口商销售给国外消费者等销售形式。在拓展国外市场时，果农应选择享有出口权的龙头企业，在没有中间商的情况下，将果品直销消费者，尽量减少果品的中间流通环节。同时，应根据各个国家消费者对果品口味的偏好来组织出口货源。一般来说，欧美裔人喜欢口味偏酸的果品，亚裔人喜欢口味偏甜的果品。另外，在果品国际销售市场的选择方面，我省应巩固欧盟与东盟水果市场，扩大俄罗斯和中亚市场，开拓阿盟市场，积极构筑苹果对外贸易的合作平台，推进我省苹果产业向外向型经济方面发展,克服小农意识,加强经纪人和经纪协会组织建设解放思想是优化果业发展环境的前提和基础。甘肃省要教育果农克服封闭保守的小农意识，树立“酒香也怕巷子深”和“走出去，闯市场”的销售观念，通过树立平衡的价格观和倡导科学合理的销售理念，摈弃过时的惜售思想。在出售果品时，一方面要按质论价，另一方面要构建“亲商、爱商、扶商、安商、富商”的思想意识，给收购商留足利润空间，努力创建最佳的果品采购环境。因为苹果的销售价格一般由果农出售时的价格、果品经纪人手续费、装箱费、果品分级费、从产地到批发市场运费、批发市场的卸车费、批发商批发成本（冷藏费用、铺面租金、人工费、损耗等）以及零售商的销售成本（零售商的损耗和各种费用）和利润等构成。如果果品出园价格过高，不利于增加果品的销售量和占领大众化销售市场。同时，要加强我省果品行业经纪协会的组织建设，充分发挥该组织在果品营销中的职能。为此，我省要进一步发挥好果品经纪人在熟悉市场行情、了解苹果品质与特色等方面的作用，在生产与市场之间架起产销的桥梁，为推动我省果业快速发展做出自己的贡献；要加强我省果品经纪人队伍建设，对经纪人一方面要进行执业资格的培训，使他们成为遵纪守法的果品经纪人，另一方面要对他们进行计算机和网络信息系统的技能培训，通过现代信息技术，让他们了解全国甚至全世界果品生产、需求和销售情况，帮助果农打开果品销售渠道。积极实施标准化体系，着力提高果品质量苹果标准化是集约化的基础，是产业化的前提，产业的发展和升级必须依靠标准化。所以说，标准化为苹果产业的发展注入了新的生命力。标准化事关我省苹果产业发展的生死存亡，没有标准化管理，将来不仅在国际市场，即使在国内市场也会寸步难行。为了扩大我省苹果的销售市场，就要研究和建立苹果产业发展的标准体系。一要积极借鉴国内外先进的技术标准。当前，我省苹果产业标准化发展相对滞后，影响着我省苹果产量的增加和质量的提高。今后，要积极参照世界发达国家苹果产业发展的标准，在借鉴吸收基础上制定我省苹果生产、加工、包装、贮藏运输、检验监测和卫生安全标准，并进一步完善技术操作规范。二 要加大对苹果产业标准化关键技术的推广应用。我省有些果园产量低，果品质量差，一个重要的原因就是没有进行标准化生产与管理。要实施标准化生产，技术人员是关键。今后，我省要对各级果业部门技术骨干进行分类培训，再通过这些技术骨干，把对果农的标准化生产与管理的技术培训工作做实作好。 三 要积极推进生态果园、示范村、示范乡（镇）的标准技术建设。我省要按照中国绿色食品生产标准，大力建设绿色食品苹果生产基地，通过推进生态果园、示范村、示范乡（镇）的标准技术建设，使我省苹果产业向精品化方向发展。四要健全果品质量安全检测和监督体系。实施果园标准化管理，关键是要强化果品质量安全检测和监督体系建设，通过组建果品质量检测中心和建立果品质量安全可追溯制度，形成覆盖我省苹果产区的定量检测与快速检验相结合的质量监测网络。只有实施好果园标准化种植与管理，才能生产出优质的果品和扩大市场占有率。加快批发市场建设，推广“农超对接”销售模式为了扩大我省苹果的销售量，要在主产区的市、县和乡（镇）重点扶持建设一批产地果品批发市场或农产品交易中心。为了方便果农和果商运输果品，我省要开通好果品销售绿色通道建设，为果品销售创建良好的运输环境。为了确保果品市场的公平竞争与正常销售，我省苹果产区应大力整顿果品市场秩序，严厉打击哄抬价格、缺斤短两、以次充好、刁难客商的不法行为。同时，要大力推广“农超对接”的销售模式。“农超对接”模式可以减少果品的中间流通环节，降低流通成本，提高农产品的品质和安全性，对于扩大销售和增加果农收入能发挥较大的作用。我省要依托果品基地和中心城市批发市场建立配送中心，与城市大型超市合作建立苹果销售专柜或建立果品专卖店，构建会员企业果品零售网络；要借鉴山东、辽宁等省的先进经验，引导推进甘肃果品期货贸易，通过利用电子交易网络，建立具有甘肃特色的果品期货贸易平台，化解市场风险，提高甘肃果品行业整体盈利水平。扶持中介服务组织，完善龙头企业与果农之间的利益机制甘肃省果品流通领域组织化程度很低，这是妨碍建立苹果知名品牌和扩大销售的主要原因之一。要扩大我省果品的市场销售，必须把提高组织化程度作为重要保障。为了搞好我省果品销售的组织化建设。首先，要加大对果品中介服务组织的支持力度。我省要通过设立专项资金，扶持果品中介服务组织和龙头企业的发展；要通过培育发展各类果品种植、运销专业合作组织，提高生产管理的组织化程度和抵御市场风险的能力；要积极推进合作社与出口、加工、贸易龙头企业的对接；要通过加快甘肃苹果协会或商会的组织建设；要鼓励新种植区果农组建乡村专业协会、专业合作社等合作经济组织，积极开展技术、农资供应、病虫防治、产品销售等服务。其次，要加强果品生产基地建设。为了推进我省果品标准化、规范化建设，要通过引进外商、鼓励大户、龙头企业和各类果品专业合作组织建设多种形式的生产与加工基地，并通过果品生产基地，对果品产前、产中、产后进行统一管理，有效防止病虫害发生，保证果品质量与安全。再次，要对出口龙头企业给予扶持。我省要通过制定优惠政策，着力引入和培育具有带动作用的重大项目，在省级农业产业化龙头企业认定上，要向果业龙头企业倾斜；要进一步完善“龙头企业合作组织基地”的产业化经营模式，通过深化订单农业的内涵，规范龙头企业与果农的产销合同，提高履约率来建立龙头企业与果农之间的利益联结机制；要整合果品加工型龙头企业，鼓励引进先进技术设备，扩大加工专用型品种生产规模，并通过鼓励大型龙头企业的恒温贮藏库和气调贮藏库建设，延长产业链，促进果品采后增值。只有建立完善的苹果市场营销体系，才能促进我省苹果产业向规模化发展和名牌化转变。四 发展清洁农业生产技术把发展清洁农业作为今后农业科研工作的一个重点领域，加强力量，增加投入，通过技术攻关、项目招标引进吸收等方式，尽快推出一些技术上成熟、经济上可行、社会效益和生态效益较好的项目应用到农业生产中，各有关部门应当在政策引导、项目规划、管理措施等方面给予支持和保证。明确管理职责为了有效治理农业污染，必须进一步明确农业部门对农业环境保护的管理职责，赋予有关的农业部门相应的执法权限，建议成立由各省领导牵头，政府有关部门共同组成的农业环境保护领导小组，全面负责农业环境治理的领导和协调工作。大力发展生态农业生态农业是农产品质量安全生产的基础，是实现农业可持续发展的必然选择，要大力保护和建设好生态环境，必须走生态农业发展之路。加大生态农业模式技术的探索和推广力度，提高生物能源的利用率和农业废弃物的再循环率。开发农村能源，保护自然资源，增施有机肥和推广生物农药，减少化肥和化学农药的使用，减少外部投入防止污染。加强无公害农业生产技术的研究和推广一是研制开发农业生产废弃物处理和利用新技术、农用污水净化技术与设备、新型的生物可降解的农用地膜、城市垃圾综合处理农用技术、活性污泥农用技术、减少和避免初级污染和次生污染。二是推广农业生物防治技术、畜禽粪便、秸秆等农业废弃物的催腐和无害化技术、资源化处理技术。五 是普及无公害、绿色食品、有机食品等生产配套技术，改善农业产地环境质量，大力发展无公害农产品生产基地。四是因地制宜，统筹安排，科学规划，以发展无公害农产品和绿色食品为主攻方向，不断培育优势产品产业，通过加强农产品产地环境、农业投入品、农业生产过程等环节的管理，加强农产品质量监控，加大无公害农产品示范基地建设力度，创建更多的无公害农产品和绿色食品示范基地，全民参与，大家受益，从根本上解决农业污染问题。三、STP企业战略分析市场细分，目标市场，定位分析市场细分:首先是国内市场,国内市场又可以分为西部和东部。西部地区陕西才是最大的苹果生产地，当地采用最新科技和新培育的优良品种规模生产，大大降低了成本，而产品本身色泽鲜艳，硕大质纯。在西部市场花牛苹果市场占有率低，增强自身竞争力，因大力开拓西部市场，望在西部市场占得一席之位。还有是港澳台和国外市场。以优化内外部环境为重点，着力构建国际国内两大市场体系。最后还得完善规范内部市场建设，筹备建设成集交易、批发、劳务、货运、住宿、餐饮为一体的县内大型果品批发市场，尽快构建产地营销平台，使天水成为甘肃苹果集散地。在各乡镇以集镇、冷库或果库群为依托，加快乡村级小型果品交易市场建设。建立专门的联合执法管理机构，具体负责县内市场的监督工作，全面规范货运、劳务农资市场，构建良好的洛川苹果内部销售环境。 目标市场:花牛苹果在港澳台,泰国,印度,东南亚及俄罗斯等三十个国家和地区较早的出口,积累了相当的经验,并在当地形成了良好的口碑。因此我们应巩固与东盟水果市场，扩大俄罗斯和中亚市场，开拓阿盟，欧盟市场。让花牛苹果成为中国首屈一指的出口苹果品种。抓好外部市场建设。大力开拓国际市场，加强出口基地建设。参照国际及国家标准制定符合天水实际的质量标准体系，引导经销企业积极组建“企业+基地（经济合作组织）+农户”的新型产业模式。同时组织动员果品经销企业申办出口自营权，充分利用县内外拥有出口自营权的经销企业，借船出海，加强交流合作，不断巩固拓展国际市场，努力提高出口量，开展出口认证，扩大出口范围及出口总量。是继续拓展国内市场。要组织实施多层次、多形式有效的宣传促销活动，扩大洛川苹果的市场知名度，提高消费者的认可度，扩大市场的占用份额。在主销市场通过设立办事处、直销窗口、专卖店、超市专柜等多种形式建立洛川苹果销售点，巩固拓展洛川苹果销售范围。要积极发展网络化经营、连锁经营、物流配送业。定位分析: 天水地区独特的地理、较为复杂的气候资源。这些都大大增加了花牛苹果的生产成本，使花牛苹果的收购价较高。又加上天水地区有处于西北内陆，交通条件有限，运输到东部和其他地区的苹果在市场上的售价都很高。久而久之“价格效应”让人们把花牛苹果推向高档之路。现在花牛苹果成为同类产品中主要用于送礼，出口的高档产品。天水花牛苹果随着国际经济的不断发展现在已经走向世界，它现在不仅仅代表的是它本身，还代表中国。只有把它做大做强才会产生更好的规模效益，在国际市场上占得一席之位。、四、营销目标 花牛苹果虽产自西北却没能在西北取得好的销售成绩。因此要降低成本拓展西北市场。让大家知道花牛这个品牌，熟悉这个品牌，亲耐这个品牌。只有让人们人熟知，信耐，才能在西北这个大市场占得一席之地。 花牛苹果的主要市场和营销目标是海外市场。花牛苹果在港澳台,泰国,印度,东南亚及俄罗斯等三十个国家和地区较早的出口,积累了相当的经验,并在当地形成了良好的口碑。因此我们应巩固与东盟水果市场，扩大俄罗斯和中亚市场，开拓阿盟，欧盟市场。让花牛苹果成为中国首屈一指的出口苹果品种。“花牛”苹果上市早的特点使其价格高，销路畅 。除全国各大中城市外，还通过外贸及民间贸易销往香港、泰国、印度、东南亚及俄罗斯等三十个国家和地区。 五、营销组合： （一）产品策略发展生态农业，绿色农业。随着人们生活水平的提高，人们对食品安全更加的重视。发展生态农业，绿色农业不仅是一条新出路，而且是必须不断坚持的持久战略。严把生产关从苹果幼苗抓起，种植品质纯正的花牛苹果。在果树开始结果后更要注重其培养。施肥不能过量，最好是用农家肥，严格按照国家标准。防止土地地表干涸龟裂和水流富营养化而产生的生态问题。同时过量施肥会导致苹果中有害物质超标，既不符合国家要求更不符合生态农业，绿色农业的发展理念。对果树的喷药也要注重生态问题。近年来也对苹果进行深加工发展延伸产品，如果汁，果醋等。深加工及其延伸产品的发展不仅可以解决落果和各头较小的苹果不好卖的问题提高果农收入，更主要的是可以扩大影响力吗，提高花牛苹果的市场占有率。（二）价格策略完善基础设施，改善交通运输条件，采用最新科学技术，降低成本。要想在日益激烈的竞争中处于不败之地，低成本生产是重中之重。首先当地政府对苹果的种植缺乏管理，果农之间合作甚少，导致众多基础设施年久失修。在今后的发展中政府要加强投资建设，果农之间加强合作争取共用设施减少因各扫门前雪而产生的成本重叠。其次开通农路减少因雇人手提肩扛产生的高成本人工费；采用较好的冷藏保鲜技术，保证苹果运到目的地时的新鲜品质。最后可采用最新的科技成果增加产量，用大型农机统一施肥，喷药等。把苹果的品质搞上去，那成本降下来是我们不断追求的目标。 （三）渠道策略通过国家出台的对农业的相关扶持政策，及其对特色农业产品的鼓励出口政策，减免关税政策等。要把着眼点放在培育市场上，从省、市、县要建立内连农户、外连市场的信息网络平台，让果农及时掌握市场动态，依靠市场信息指导生产，使生产的果品适销对路、产销衔接，最大限度地降低市场风险。同时，要建立苹果精细生产基地，通过新技术的推广和使用，生产出优质果品，这是市场竞争的关键。另外，要克服小农意识，营造良好的苹果交易环境。只有这样，才能建立健全我省苹果市场营销体系，促进其向规模化和产业化方向发展大力开拓市场，建立国内外销售网络市场连接着生产，是苹果生产由产品向商品转化的场所。结合我市苹果营销环境状况，完成区域性、行业性的苹果营销环境整治细则，建立苹果营销环境整治工作长效机制，实行动态监管。加强市场管理，净化市场秩序，从根本上解决外围环境与苹果营销之间的矛盾问题，以促进苹果产业的发展。继续贯彻“绿色通道”精神，规范苹果收购、加工、出口等，努力维护白水苹果的良好声誉。确保苹果营销期间，全县道路畅通、市容整洁、市场规范、客商满意、果农放心。（四）促销策略广告是目前应用最广，最有效的促销方式。好的形象代言人，规范包装，价格大战等也可一试。要做好果品宣传和组织工作，充分利用各种宣传媒体和网络、采取多种形式，加强我县苹果的宣传和推介。要正确指导果农做到分期采收、分级分批销售、分类入市。要求各乡镇抓好有利时机，积极组织各专业合作社与龙头企业对接，推动黄陵果业产销一体化建设。四是要努力开拓国内外市场，扩大销售数量。最后要探索新模式，规范果品收购环节，采用政府引导，开展集中规范收购试点。规范包装，建立健全质量追溯体系。各企业要根据不同市场、不同消费群体的需求，设计制作各种规格、各种档次，印有“花牛”原产地标识的苹果包装箱，并严格按照装箱标准进行分级包装。全面推行销售信誉卡制度，每箱一卡一单，进一步提高富县苹果的品牌效应和知名度。由县工商局牵头，县果业局、县植保站配合,积极做好监督检查，对于不符合标准的坚决不准外运。建立苹果销售奖励机制，苹果销售结束后，经考核评比，县上将对苹果营销先进企业和先进个人予以奖励，充分发挥苹果营销先进企业及经纪人的带动作用，营造良好的销售氛围。六、营销活动推广案 此次营销活动主要是为了发展当地优势产业”花牛苹果”，使其走向全国，走向世界。更好的为当地民众生活水平的提高，当地经济的发展作出贡献，让投资物有所值，让营销达到好的目的。以拓展延伸产业链条为重点，着力构建配套加工产业体系。一是加快贮藏业发展步伐。贮藏业要走气调库、冷库为主的发展路子，以316国道为中心建设陕北苹果贮藏中心。同时对全县贮藏业发展科学规划，做到布局合理、发展协调。二是拓展深加工发展领域。以市场为导向，以招商引资为重点，建立有洛川特色的农产品加工体系。以伊天果汁厂为中心大力建设以果醋、果酒、果干、果脯、果酱为主的苹果深加工工业园区。同时大力发展纸箱加工、果网果袋生产等配套业，全力推进产业链条延伸。以实施品牌带动战略为重点，着力构建宣传信息网络体系。一是注重外部市场信息网络建设。要在洛川苹果主销市场所在的一些大中城市建立洛川信息采集点，建立完善快捷的产销地信息采集运输网络。并建立信息分析联席制度，做到科学指导苹果销售。二是强化内部信息网络建设。继续建立完善县乡村信息网络，特别是乡村的信息采集和传输，准确采集和发布全新的营销信息。方便广大果农准确把握销售时机，做到适时适价销售，实现产品效益的最大化。三是实施宣传促销品牌带动战略。以强化主销地的宣传促销为主，不断扩大洛川苹果的市场知名度，增强消费者的认知度。选定合理的宣传切入点和宣传方式，积极参加国家、省、市组织的各类宣传促销活动，借助市场平台大力宣传洛川苹果，注重品牌宣传效应，大力创建“洛川苹果”独特的品牌形象。以队伍建设、政策扶持为重点，着力构建保障体系。加强营销管理队伍建设。加大营销专业人才的配置，提高管理人员素质，通过“送出去”、“请进来”的办法加强对现有营销管理人员培训，不断提高人员素质，适应营销发展形势的要求。并聘请有关专家学者组建苹果营销顾问团，定期对我市苹果营销进行咨询和指导。加大政策扶持力度。每年列支专项苹果营销资金，并按照一定的增长幅度增长，以适应苹果营销形势的需要。金融部门重点要加大对营销的信贷支持力度，县上对涉及苹果营销的企业和个人，特别是在相关资金、项目引进上，予以享受县上有关优惠政策的待遇。各职能执法部门应简化办事程序，提供优质服务。七、营销财务预 花牛苹果的营销涉及到的面太大,财务预算有很大的困难,在此也不敢妄加推断。个人工作业务总结本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量年报，现已通过评审。6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力： 1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制测量内业解算软件（南方测绘 Gps数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。