CPS采购谈判与供应商选择.pptx

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CPS-,采购谈判与供应商选择,第一部分 谈判概述,第二部分 谈判准备,第三部分 谈判过程,第四部分 其他,CPS-,采购谈判与供应商选择,第一部分 谈判概述,一、谈判,二、采购谈判,三、采购谈判准则,CPS-,采购谈判与供应商选择,一、谈判,1,、定义,在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程,谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的,谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的,2,、特征,互有需求 有此有彼 传递信息、相互协调,建立或改善社会关系 恰当的时间、地点,3,、分类,按谈判人数分（个人、团队）,按谈判地域分（主场、客场、第三地）,按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）,CPS-,采购谈判与供应商选择,二、采购谈判,1,、概念,一种商务行为,2,、基本要素,（,1,）谈判主体 （,2,）谈判客体,（,3,）谈判议题 （,4,）谈判目标,3,、基本原则,（,1,）获得经济利益 （,2,）以价值为核心,（,3,）平等互利、真诚合作 （,4,）实事求是、友好协商,（,5,）注重严密性和准确性,4,、流程,（,1,）准备阶段 （,2,）开局阶段,（,3,）磋商阶段 （,4,）终局阶段,（,5,）谈判总结,CPS-,采购谈判与供应商选择,三、采购谈判准则,1,、根本立场是双赢,双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化,2,、最终目标是采购成本最低,是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低,3,、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系,采购控制的最高境界为：上游控制,CPS-,采购谈判与供应商选择,第二部分 谈判准备,一、分析工具,二、采购计划,三、采购方案,四、信息准备,五、人员准备,六、文化准备,CPS-,采购谈判与供应商选择,一、分析工具,1,、成本工具,（,1,）财务工具（会计学知识）,成本术语：固定成本 可变成本 总成本,盈亏平衡分析：量本利分析图,成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊,其他术语：利润目标 市场占有率 资本支出,相关成本 毛利率,支付手段：汇票 本票 支票 汇兑,委托收款 信用证,（,2,）经济学知识,需求弹性：掌握弹性与价格的关系,规模经济：采购批量与成本的关系,学习曲线：产品生命周期与价格,市场竞争状况与价格,CPS-,采购谈判与供应商选择,（,3,）供应商价格策略（营销学知识）,定价目标：销售数量最大化 利润最大化 竞争均势,定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）,需求导向法（认知价值、零售价格、差别）,竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）,定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）,折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）,地区性（,FOB,原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）,产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）,（,4,）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求,（,5,）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值,CPS-,采购谈判与供应商选择,（,6,）降低采购成本,原则：建立完善的供应商评审体制 完善采购员的培训制度,建立有效激励制度 分散采购部权力,加强采购开发,策略：运用价值分析法与价值工程法 价格与成本分析,谈判 供应商参与,杠杆采购 联合采购,标准化采购,方法：选择合适的供应商 学会核价,确定合适的采购批量 建立供应商评估制度,建立采购人员月度绩效评估制度 加强谈判培训,采购管理：加强采购流程控制 完善采购基础管理,相互制约、有效监控 规范采购合同,与供应商建立稳定的合作关系,CPS-,采购谈判与供应商选择,2,、分析工具,（,1,）五力模型,五种力量：潜在进入者 替代品,买方议价能力 卖方议价能力,现有竞争对手,熟练掌握影响五种力量强弱的因素,（,2,）,SWOT,分析环境因素：,S,（优势）,W,（劣势）内部因素,O,（机会）,T,（威胁）外部因素,构造,SWOT,矩阵,（,3,）供应商感受,充分了解供应商,运用供应商感受矩阵,CPS-,采购谈判与供应商选择,二、采购计划,1,、认证计划,（,1,）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料,（,2,）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求,（,3,）制定认证计划,2,、订单计划,（,1,）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书,（,2,）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求,（,3,）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量,（,4,）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划,CPS-,采购谈判与供应商选择,三、谈判方案,主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估,1,、谈判主题,参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平,2,、谈判目标,谈判主题的具体化。,（,1,）最低目标：是谈判必须实现的底线,（,2,）预期目标：可努力争取的范围,（,3,）最高目标：乐于达成的最优期望值,三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一,CPS-,采购谈判与供应商选择,3,、谈判议程,（,1,）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排,（事项、时间、地点、场所、物质准备等）,（,2,）细则议程：仅供己方使用的策略,（明确化、数据化的谈判大纲）,（,3,）制定议程的原则：留足思考时间,紧凑、有序,可接受对方的日程安排,议程可以修改,4,、交易条件,（,1,）价格 （,2,）支付方式,（,3,）交货期限及罚金 （,4,）保证期,CPS-,采购谈判与供应商选择,5,、谈判策略,（,1,）确定谈判模式：双赢 一胜一败 双输,（,2,）主要谈判策略（达到双赢的基本途径和成功方法）,避免争论 抛砖引玉 留有余地,避实就虚 保持沉默 忍气吞声,情感沟通 先苦后甜 最后期限,（,3,）制定谈判策略的程序,分析现象 找出关键问题 确定目标,形成假设性解决方案 拟定行动谈判方案,6,、谈判方案评估（需要考虑以下问题）,（,1,）最佳替代方案 （,2,）当事人 （,3,）利益,（,4,）价值 （,5,）障碍 （,6,）影响力,（,7,）道德标准,CPS-,采购谈判与供应商选择,四、信息准备,1,、内容,（,1,）市场信息：商品信息 价格信息 法律法规,（,2,）供应商信息：组织情况 需求,谈判小组人员构成 谈判者的心理动机,（,3,）己方信息：成本构成 谈判小组成员,相互配合的能力 谈判方案,2,、收集,（,1,）原则,准确性 全面性 时效性,适用性 经济性,（,2,）方法,社会调查 建立信息网络 案头调查,CPS-,采购谈判与供应商选择,3,、分析方法和步骤,（,1,）信息筛选,（,2,）信息审核,逻辑分析 核对法 调查法,（,3,）信息加工,充实信息内容 综合分析,（,4,）形成文字资料,（,5,）建立知识库,知识数据库 案例库,知识交流平台 专家系统,CPS-,采购谈判与供应商选择,五、人员准备,1,、素质,（,1,）职业素质（即职业道德）（,2,）业务素质,（,3,）心理素质（信心、耐心、诚意）,（,4,）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力）,2,、谈判小组,（,1,）原则：全面、高效、小而精,层次分明、分工明确、团结协作,明确赋予谈判人员权力,明确谈判人员职责。,（,2,）具体人员：谈判小组领导 主要成员 技术人员 财务人员 法律人员 语言翻译人员 后备人员,（,3,）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训,CPS-,采购谈判与供应商选择,六、文化准备,1,、了解对方成员,2,、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上,3,、学习对方语言：一定要找一个好翻译,4,、让对方了解己方,CPS-,采购谈判与供应商选择,第三部分 谈判过程,一、根本准则,二、谈判阶段,三、驾驭谈判,四、策略运用,五、有效沟通,六、价格谈判,CPS-,采购谈判与供应商选择,一、根本准则,我们倡导双赢模式的谈判,气氛和谐 少说多听,不问不答 有问必答,能说不写 有限让步,CPS-,采购谈判与供应商选择,二、谈判阶段,1,、开局阶段：两件任务,（,1,）创造良好的谈判气氛,原则是：心平气和、坦诚相见 不要急于进入主题,言语举止得当 不要与对方争高低,（,2,）了解对方虚实,原则是：不要急于发表主张 留心观察,不可太保守 不可太激进,CPS-,采购谈判与供应商选择,2,、磋商阶段,（,1,）报价原则：报价必须是,“,最高的,”,报价必须合乎情理 坚定、明确、完整，不加解释和说明,（,2,）讨价还价：评价对方报价 要求对方重新报价（讨价）每一部分报价至少讨价一次 还价的最佳时机是在讨价成功两次后,（,3,）有限让步,原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大）,清晰 弥补,技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步,立场坚定（耐心）让对方感觉让步来之不易,（,4,）磋商准则：保持良好气氛 遵循逻辑次序,掌握谈判节奏 尽力沟通说服,CPS-,采购谈判与供应商选择,3,、终局阶段,（,1,）化解假性败局（假性败局也就是僵局）,转换话题 换主谈人 暂时休息,寻找第三方案 请专家单独会谈,（,2,）审查和签署协议,审查签署人资格,弄清适用法律是否正确,认真审查并及时修改,（,3,）谈判总结,战略战术 方案实施情况 人员表现,（,4,）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。,CPS-,采购谈判与供应商选择,三、驾驭谈判,1,、基本方法,（,1,）正确处理分歧,正确评估和调整谈判 合理驾驭谈判议程,打破出现的僵局 合理让步,（,2,）打破谈判僵局（与上面的化解假性败局一样的）,暂时休会 变换话题 换主谈人,寻找其他解决方案 由专家单独会谈,（,3,）学会让步,步步为营 互惠 无损 长、短期利益相结合,（,4,）用好语言工具,简明扼要、准确易懂 第一次要说准,语言富有弹性 把握提问的时机和方式,注意答复的技巧 强调合作去说服对方,CPS-,采购谈判与供应商选择,2,、准备阶段,（,1,）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 （,2,）保留文字资料,3,、谈判过程,（,1,）首场开场驾驭,做好首场,“,三件事,”,礼貌友好 安排紧凑,（,2,）续场开场驾驭,正常情况下：归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈,紧张情况下：首先缓解气氛，再开始洽谈,（,3,）成功展开谈判,明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质,不断进行小结，并能够提出任务 掌握谈判的节奏,4,、谈判终局,（,1,）把握成交机会,（,2,）把握合同签字过程：签字人的选择 合同审核 恰当的签字仪式,CPS-,采购谈判与供应商选择,四、策略运用,1,、双赢谈判模式,（,1,）基本原则,达成一个明智的协议 谈判要有效率 改善关系,（,2,）策略与技巧,开诚布公 休会 以退为进,情感交流 假设条件 有限权力,寻找契机 从容不迫,2,、对己有利模式,策略与技巧,声东击西 先苦后甜 最后期限 攻心为上,疲劳战术 出其不意 得寸进尺 吹毛求疵,各个击破 拖延,CPS-,采购谈判与供应商选择,3,、有限让步,（,3,）有限让步,原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大）,清晰 弥补,技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步,立场坚定（耐心）让对方感觉让步来之不易,4,、跨文化谈判,（,1,）预见文化差异 （,2,）在信息分享中挖掘机会,（,3,）用好自身能力,（,4,）避免民族中心主义,（,5,）注重礼仪 （,6,）足够的耐心,CPS-,采购谈判与供应商选择,五、有效沟通,1,、基本原则,（,1,）信息的真实性 （,2,）渠道的适当性 （,3,）主体的恰当性,（,4,）传递的完整性 （,5,）信息代码相同 （,6,）目标原则,（,7,）连续性 （,8,）及时性,2,、沟通技巧,（,1,）提问,预先准备好问题 把握提问时机 不强迫追问,不连续多次提问 耐心等待回答 态度诚恳、语言简洁,（,2,）回答,留足思考时间 不必回答所有问题,顾左右而言他 不回答不知道的问题,CPS-,采购谈判与供应商选择,3,、沟通障碍,（,1,）因素,曲解 空间距离 知识结构 主观意志,知觉及个性 自负 身体语言,（,2,）减少障碍的策略,选择好谈判小组成员 建立信任和睦的关系,正确运用语言文字 及时追踪与反馈。,4,、良好倾听,（,1,）重要性,为说做准备 掩盖自身弱点,发现说服对方的关键点 获得友谊和信任,（,2,）技巧,集中精力 记笔记 尊重对方,不要先入为主 创造良好倾听环境 有鉴别倾听,CPS-,采购谈判与供应商选择,六、价格谈判,1,、影响价格的因素,（,1,）成本 （,2,）市场竞争状况 （,3,）其他,2,、确定价格目标,（,1,）确定底价 （,2,）正确进行询价 （,3,）处理报价,3,、报价技巧,（,1,）是否先报价 （,2,）报价的上下限 （,3,）报价的起点,4,、议价技巧,（,1,）讨价技巧,1,）评价报价,2,）笼统讨价和具体讨价,3,）先至少进行一次具体讨价再笼统讨价,（,2,）还价技巧,1,）直接议价,2,）角色扮演,3,）强调合作,CPS-,采购谈判与供应商选择,5,、让步技巧,（,1,）在次要问题上作出让步,（,2,）不作没有条件的让步,（,3,）立场坚定,（,4,）让对方感觉让步来之不易,6,、驾驭技巧（也可作为驾驭谈判的技巧）,（,1,）为成功布局,（,2,）磋商阶段保持优势,（,3,）终局赢得忠诚,CPS-,采购谈判与供应商选择,第四部分 其他,一、谈判礼仪,二、电话谈判,三、供应商管理,CPS-,采购谈判与供应商选择,一、谈判礼仪,着装规范 举止适度 把握分寸 保持风度 礼貌待人,二、电话谈判,1,、优势,2,、劣势,3,、技巧,4,、打电话的礼仪,5,、函电谈判的优势和劣势,CPS-,采购谈判与供应商选择,三、供应商管理,1,、供应商管理的目标,（,1,）获得符合组织质量和数量要求的产品或服务,（,2,）以最低的成本获得产品或服务,（,3,）确保供应商提供最优的服务和及时的送货,（,4,）发展和维持良好的供应商关系,（,5,）开发潜在的供应商,2,、供应商管理的意义,（,1,）节省成本,（,2,）产品设计与制造过程的保证（获得能力）,CPS-,采购谈判与供应商选择,2,、供应商开发与选择,（,1,）原则：,Q,质量,C,成本,D,交货期,S,售后服务。,（,2,）步骤：,有效区分供应商 供应商审核评估,询价报价和合同谈判,（,3,）方法：,招标投标法 比质比价法,成本法 零库存法,3,、供应商管理制度,（,1,）管理措施：建立供应商档案管理和准入制度,定期检查 分散风险,（,2,）评价制度：,建立供应商运行评价体系 建立供应商评分制度,供应商辅导和改进,CPS-,采购谈判与供应商选择,谢谢大家,预祝各位取得满意的成绩,CPS-,采购谈判与供应商选择,TEL,:,13148851572,QQ,：,411038359,