营销八大流程.xls

20112011年年软软件件项项目目销销售售流流程程序序号号环环节节主主要要工工作作质质量量标标准准1客户开发确定项目销售是否立项。项目销售立项报告通过审批。1.1 资料收集1.收集客户单位组织结构信息；2.收集客户单位项目相关领导履历及活动记录；3.收集客户单位近二三年来项目相关工作信息；4.收集客户单位近二三年来参加国网会议的发言材料；5.收集公司资源可用情况。1.客户单位组织结构图（含人员）；2.客户单位项目相关领导履历及活动记录；3.客户单位近二三年项目相关工作信息；4.客户单位近二三年来参加国网会议的发言材料；5.公司资源可用情况分析表。1.2 客户分析1.进行客户组织结构及人员分析，初步确定项目采购决策流程及客户人员角色定位；2.进行客户单位近三年项目相关工作信息分析，初步确定项目切入点；3.进行公司资源可利用情况分析，初步确定资源衔接利用方案；4.进行项目销售可行性分析，初步确定项目是否可行、是否立项、项目营销费用概算。1.项目销售工作动态表。2.项目销售可行性分析报告。1.3 项目立项1.进行项目销售可行性报告审批，确定公司是否立项1.通过审批。2项目意向1.确定项目上与不上，不上的原因。项目意向报告通过审批。2.1客户拜访（N次）1.编制客户拜访方案（含专题计划、礼品设计及沟通设计）；2.执行客户拜访方案，修正客户单位组织结构图及角色定位，初步明确项目意向及下一步工作打算；3.编制项目意向报告，明确项目意向（上与不上）及下一步工作打算【试点还是考察】。1.项目销售工作动态表。2.拜访工作总结。2.2项目意向报告审批1.进行项目销售意向分析报告编写、审批。通过审批。3项目确认确认与项目相关人员对推广范围、推广时间、推广价格、合同主体及采购流程态度，并达成一致。1.项目确认报告通过审批。3.1 技术确认项项目目试试点点：1.编制、沟通试点工作方案，并达成一致；2.试点单位实施、跟踪；3.试点单位本地化；4.试点工作进展情况、存在困难及改进措施汇报；6.试点工作报告（含用户使用情况报告、用户单位对项目的评价）。1.项目确认报告（技术确认部分）项项目目考考察察：1.编制并沟通项目考察方案，并达成一致；2.项目考察；4.项目考察报告（含用户对项目的评价）。1.项目确认报告（技术确认部分）3.2 推广确认1.确认项目相关人员对于项目推广范围、推广价格、推广时间、合同主体、采购流程【是否招标】态度；2.对于持不同态度的人员进行沟通和公关工作，使其态度趋于一致。1.项目确认报告（商务确认部分）3.3项目确认报告审批1.项目确认报告审批。项目确认报告通过公司审批。4推广谈判确定项目推广范围、价格、时间及合同主体，采购流程。推广谈判报告通过公司审批。4.1推广谈判（N次）1.编制推广谈判方案（含谈判策略及合同文本）；2.组建谈判团队，确定谈判策略；3.对客户单位采购流程及关键人物态度进行摸底和公关；4.进行项目谈判；5.编写推广谈判报告。1.推广谈判报告。4.2 招投标1.拟制投标文件（含合同文本）；2.进行投标；3.技术答辩；4.开标；5.跟踪中标通知。1.推广谈判报告。4.3推广谈判报告审批1.推广谈判报告审批。推广谈判报告通过审批。5合同签订签订合同，合同归档。合同签订报告通过公司审批。5.1 签订合同1.编制合同签订方案（含合同签订领导小组、合同签订方式、签订流程、专题计划）并通过审批；2.准备合同文本；3.签订合同（含收集开票信息）；4.编写合同签订报告（含合同签订情况汇总，遗留问题处理方案）。1.已签合同归档；2.开票信息；3.合同签订汇总表。5.2合同签订报告审批1.合同签订报告审批。合同签订报告通过公司审批。6项目实施 客户单位系统安装、培训、指导工作。1.项目实施报告通过审批。2.项目实施率100%。6.1实施准备（内部）1.技术准备（含软件版本、培训课件及培训资料）；2.组织准备（含项目实施领导小组、实施小组、支持小组）；3.编制实施方案（含实施计划）并与客户方取得基本一致；4.公司内部召开项目实施启动会。1.实施准备工作情况报告。6.2实施准备（外部）1.召开省、市公司项目实施动员会，或下发项目推广应用通知；1.省公司或市公司明确项目实施要求；6.3 项目实施1.服务器安装与调试；2.系统初始化；3.应用培训；4.应用指导；5.签署竣工报告；6.编制项目实施报告（含项目实施情况汇总、遗留问题及解决方案）。1.项目实施报告6.4项目实施报告审批项目实施报告审批。项目实施报告通过审批。7合同回款按期进行合同回款跟踪、催款。按期合同回款不低于90%。7.1发票开票【N次】1.编制开票专题计划（含发票开票时间）；2.开具发票；3.发票邮寄；4.确认发票收到。1.发票开具信息汇总表。7.2合同回款（按合同约定回款）【N次】1.编制合同回款计划；2.跟踪及确认合同回款；3.逾期未回款单位回款催收。1.合同回款信息汇总表。2.按期合同回款不低于90%。8项目维护 产品售后服务、客户回访和升级工作。客户零投诉。8.1 项目维护方案1.编制及沟通项目维护方案1.项目维护方案8.2 项目维护1.客户技术支持与服务（电话和网络）【可驻点服务】2.软件系统升级3.客户回访（每三个月进行一次）1.客服记录月报2.回访记录责责任任人人配配合合人人难难点点分分析析工工作作量量评评估估工工作作难难度度评评估估费费用用预预估估考考核核权权重重大区经理大区经理 商务助理对于没有市场基础的网省信息收集困难。大区经理 技术助理部门经理分管副总大区经理大区经理大区经理 技术助理1.如何创造和把握客户拜访契机，从而达成拜访目的。2.如何推进客户相关人员及时表态，是项目意向工作的难点。部门经理分管副总大区经理大区经理20112011年年软软件件项项目目销销售售流流程程大区经理技术助理服务工程师试点持续性跟踪、促进工作，是本阶段工作的难点。大区经理 商务助理大区经理 技术助理通过试点阶段性汇报工作，与项目各个角色建立良好的信任合作关系，是本阶段的重点工作。部门经理分管副总大区经理大区经理大区经理商务助理技术助理如何把握对方谈判底牌，促成项目利益最大化，是本阶段的重点工作。大区经理商务助理技术助理分管副总部门经理大区经理大区经理大区经理商务助理服务工程师分管副总部门经理大区经理大区经理项目经理技术助理工程实施项目组大区经理项目经理技术助理工程实施项目组项目经理 大区经理商务助理 财务人员商务助理 财务人员工程服务部经理工程服务部经理服务工程师服务工程师软软件件项项目目营营销销流流程程序序 一一级级流流程程 工工作作内内容容 工工作作成成果果序序二二级级流流程程工工作作内内容容1客客户户开开发发1.目标产品、目标对象、目标市场的调研2.目标产品、目标对象、目标市场现状的分析项目立项申请、*项目*网省公司营销专题计划1.1 信信息息收收集集工工作作起起点点：编编制制客客户户开开发发专专题题计计划划1.1.客客户户单单位位(1)组织机构(2)与公司产品对口的职能部门及其组织关系(3)相关职能部门的主任处长专工及分管领导的信息(4)当年度的年度计划(5)近三年来与公司产品对口的相关项目建设信息(6)近三年来参加国网会议的发言材料2.2.国国网网公公司司(1)近三年工作方针(2)当年度工作部署(3)近三年来被评为国网公司先进网省公司等的信息3.3.公公司司内内部部(1)可用资源(2)可用资料4.4.竞竞争争对对手手(1)背景、产品、资源、项目推进方式和推进力度(2)产品性能、特点1.2 信信息息分分析析1.1.客客户户单单位位(1)客户组织结构及人员分析，初步确定项目采购决策流程及客户人员角色定位(2)客户单位近三年项目相关工作信息分析，初步确定项目切入点2.2.竞竞争争对对手手(1)竞争对手优劣势、强弱项分析(2)竞争对手产品分析3.3.资资源源进行公司资源可利用情况分析，初步确定资源衔接利用方案4.4.初初步步确确定定项项目目可可行行性性1.3 项项目目立立项项1.1.编编写写项项目目立立项项申申请请2.2.编编写写*项项目目*网网省省公公司司营营销销专专题题计计划划2项项目目意意向向1.开发目标市场2.了解、掌握目标对象的立场、观点3.影响目标对象,建立信任合作关系4.确定下一步市场方案(试点/考察/谈判)1.目标客户明确启动项目意向2.*项目*网省公司项目实施方案2.1 意意向向准准备备工工作作起起点点：编编制制项项目目意意向向专专题题计计划划1.1.团团队队组组建建(1)负责人、团队成员(2)职责、工作内容、成果标准；协作规划2.2.产产品品准准备备(1)系统版本准备(2)演示PPT及讲解脚本准备(3)产品介绍材料准备（国家电网及网省公司相关通知文件；产品评估鉴定报告；成功应用案例；用户技术报告；用户手册；宣传彩页）3.3.礼礼品品准准备备(1)礼品设计方案(2)赠送礼品脚本4.4.项项目目意意向向沟沟通通方方案案脚脚本本编编写写2.2意意向向拜拜访访(第第一一次次)1.1.确确认认拜拜访访(1)向目标对象发出拜访信息(时间、地点、对象、内容）(2)确定拜访信息，并修正2.2.首首次次拜拜访访(1)单个成员拜访：根据项目意向沟通方案及拜访确定的信息，分别与目标对象使用负责人、技术负责人、决策人拜访，逐一介绍项目，了解需求,分析、判断每个角色的态度、立场(2)集体交流座谈：产品演示、推介；答疑；了解需求3.3.编编写写项项目目意意向向第第二二次次拜拜访访沟沟通通脚脚本本2.2意意向向拜拜访访(第第二二次次)1.1.确确认认拜拜访访(1)向使用负责人、技术负责人发出拜访信息(时间、地点、内容）(2)确定拜访信息，并修正2.2.实实施施拜拜访访(1)使用负责人、技术负责人分别公关：提供技术考察及交流机会；了解个人信息及喜好；投其所好加深感情成为朋友；非正式场合沟通，精确了解项目动向和决策流程；了解项目决策人物的影响圈，决策风格，个人详细信息及工作动向；明确工作需求，了解工作上实际问题和困难，促成他们肯定态度，积极向决策人汇报项目建议(2)决策人公关：通过了解到的信息，接触决策人外围，促其外围有影响力的人介绍和推动项目进展；并根据了解掌握的信息，投其所好与决策人接触，加深感情；解答决策人的疑惑或疑问，促成决策人肯定态度，明确项目启动意向3.3.确确定定教教练练根据二次拜访分析判断，确定能影响决策人的教练角色4.4.编编写写项项目目意意向向信信任任合合作作拜拜访访沟沟通通脚脚本本2.3 信信任任合合作作1.1.发发展展教教练练了解信息，得以指导,使其成为项目合作的推动人2.2.信信任任公公关关(1)(1)教教练练公公关关：(2)(2)使使用用负负责责人人、技技术术负负责责人人、决决策策人人公公关关：加强非正式场合沟通，解答他们的问题，解决他们的困难和需求；加强项目的应用情况介绍，使他们意识到项目对其管理的功能；得到使用负责人技术负责人决策人对项目的一致肯定态度2.4 意意向向明明确确1.1.明明确确需需求求(1)掌握客户单位对项目的使用和技术需求(2)了解关键人物的个人需求2.2.明明确确态态度度(1)了解决策人是否已有使用意向(2)针对决策人的态度，编制下一步方案。如果决策人态度明朗有使用意向，编制项目实施方案；如果决策人态度不明朗或决定不使用，重新编制信任合作沟通方案，重新启动信任合作环节工作3项项目目确确认认1.确认项目代价范围（单价、时间、数量、合同主体、合同形式与流程)2.巩固信任合作关系，为商务谈判建立良好基础，扫除障碍1.试点验收报告或项目考察报告2.项目确认报告3.1 技技术术确确认认工工作作起起点点：编编制制项项目目确确认认专专题题计计划划1.1.项项目目试试点点(1)编写试点工作方案，并与目标客户达成一致(2)试点单位实施(3)试点单位使用指导与跟踪(4)试点单位本地化信息收集并解决(5)编写试点工作汇报，向省公司和试点单位反馈(6)组织试点验收2.(or)2.(or)项项目目考考察察(1)编写项目考察方案，并与项目使用单位、目标客户达成一致(2)组织项目考察(3)组织考察会议3.2 商商务务确确认认1.编写项目确认方案，确认项目相关人员对项目推广范围、推广价格、推广时间、推广模式、合同主体、采购流程【是否招标】态度2.市县签订合同模式情况下，编写推广通知、推广协议，并经省公司确认3.编写信任合作沟通脚本，对持不同态度的人员沟通和公关（注：态度比较明确的，要分析利弊；态度模糊的，进一步了解清晰）,使其态度趋于一致4推推广广谈谈判判确定项目推广范围、价格、时间及合同主体、采购流程推广谈判报告、(or)中标通知书、中标工作报告4.1 商商务务谈谈判判工工作作起起点点：编编制制推推广广谈谈判判专专题题计计划划1.1.商商务务报报价价(1)目标对象的资金来源、价格底线进行摸底(2)编写商务报价方案、商务报价谈判策略2.2.商商务务谈谈判判(1)组建谈判团队，模拟谈判场景，确定谈判策略(2)编写推广谈判方案、谈判策略、商务合同文本(3)实施项目谈判,商务报价方案、商务合同提供给目标对象(4)明确采购流程(合同签订流程、付款流程、尾款支付流程）(5)编写推广谈判报告4.2(or)(or)投投标标1.招标信息收集的收集与采集2.编写招标文件,影响招标方招标文件出台的技术商务条件3.编写投标文件、技术答辩、商务答辩文本4.组织投标，组织技术答辩、商务答辩5.跟踪开标信息、中标通知6.明确采购流程(合同签订流程、付款流程、尾款支付流程）7.编写中标工作报告5合合同同签签订订签订推广协议、商务合同、技术合同商务合同、技术协议5.1省省公公司司统统一一模模式式工工作作起起点点：编编制制合合同同签签订订专专题题计计划划1.编写商务合同、技术协议2.组织审核商务合同、技术协议3.签订商务合同、技术协议,收集开票信息4.编写合同签订报告5.2(or)(or)省省公公司司通通知知市市县县模模式式工工作作起起点点：编编制制合合同同签签订订专专题题计计划划1.协调并确认推广通知省公司已下达2.市县合同签订：（1）市级集中签订：市级推广协议、技术协议统一签订，收集开票信息，明确付款流程、尾款支付流程（2）县级签订：市级推广协议、技术协议签订，明确县公司合同签订流程；县级商务合同、技术协议签订,收集开票信息，明确付款流程、尾款支付流程3.对营销工程师或工程服务师进行商务合同签订培训4.编写合同签订报告6项项目目实实施施客户单位系统安装、培训、指导工作项目竣工报告、付款凭证、开票信息6.1 信信息息收收集集工工作作起起点点：编编制制项项目目实实施施专专题题计计划划1.收集地市公司名单2.收集各地市下属县公司名单及供电所数3.收集各地市及县公司地理分布情况及交通情况4.收集各地市公司项目实施负责人联系信息5.收集各地市公司软硬件环境基本情况6.2 实实施施准准备备1.技术准备（含软件版本、培训课件及培训资料）2.组织准备（含项目实施领导小组、实施小组、支持小组）3.编制实施方案（含实施计划）并与客户方取得基本一致4.公司内部召开项目实施启动会6.3 实实施施计计划划1.编写全省实施计划，与省公司确定并做相应调整2.协助并跟踪省公司全省实施计划的下发3.与各市县联系人再次确定项目实施的软硬件环境、项目负责人、实施时间、地点6.4 现现场场实实施施1.商务合同、技术协议签订2.开票信息收集(1.2点,用于附合同签订工作的单位)3.项目实施：服务器安装与调试；系统初始化；应用培训；应用指导；签署竣工报告；客户的付款凭证7合合同同回回款款按期进行合同回款跟踪、催款按期合同回款不低于90%。合合同同开开票票工工作作起起点点：编编制制合合同同回回款款专专题题计计划划1.发票开具2.发票邮寄3.发票收到确认合合同同回回款款1.编制合同回款信息一览表2.跟踪及与客户确认合同回款时间、回款额3.与公司财务确认合同回款额4.逾期未回款或回款额度、时间与合同不一致时，填写催款函发出，并确认催款函收到信息5.及时登记合同回款信息汇总表后后期期催催款款1.制定催款策略2.编写回款进度控制表3.实施催款8项项目目维维护护维护商务关系，保障产品使用*省*项目工作汇报、项目维护方案、客服月报表市市场场维维护护工工作作起起点点：编编制制市市场场商商务务维维护护专专题题计计划划1.编写*省*项目工作汇报,项目竣工后一个月内回访并发给省公司2.编写*省*项目服务汇报，项目竣工后二个月内发省公司3.编写*省*项目情况汇报，项目竣工第三个月起，每二个月编写一次，发省公司一次服服务务维维护护工工作作起起点点：编编制制市市场场服服务务维维护护专专题题计计划划1.编制项目维护方案2.客户技术支持与服务（电话和网络）【可驻点服务】3.客户需求信息收集,并提出4.客户回访（每三个月进行一次）5.项目维护记录，编制客服月报表备备注注：工工作作起起点点、工工作作成成果果，均均需需通通过过公公司司审审批批、备备案案工工作作成成果果表表单单、模模板板、案案例例1.1.客客户户单单位位(1)组织机构图(2)与公司产品对口的职能部门主要职责(3)职能部门内部的组织关系图表(4)职能部门主任处长专工个人信息一览表(5)客户当年度的年度计划(6)近三年与公司产品对口的相关项目建设信息一览表(7)近三年来参加国网会议的发言材料汇总2.2.国国网网公公司司(1)近三年工作方针(原件复印件或电子档)(2)当年度工作部署文件(原件复印件或电子档)(3)近三年来在国网公司的先进集体文件(原件复印件或电子档)3.3.公公司司内内部部(1)可用资源一览表及附件(2)可用资料一览表及附件4.4.竞竞争争对对手手(1)竞争对手信息一览表(2)竞争对手产品性能、特点一览表工工作作成成果果：信信息息目目录录及及附附件件材材料料汇汇总总1.1.表表单单(1)目标客户基本信息表（已有）(2)目标对象个人信息表（已有）(3)目标市场动态信息表（需建）2.2.模模板板客户开发专题计划（已有，需调整）3.3.案案例例(1)山西省农电部目标客户基本信息表（已有）(2)山西省农电部主任处长专工个人信息表（已有）(3)山西省SF配电项目营销动态信息表（需建）(4)山西省客户开发专题计划（已有）1.1.项项目目销销售售可可行行性性分分析析报报告告2.2.营营销销策策略略3.3.营营销销进进程程表表1.1.模模板板(1)营销可行性分析报告（需建）(2)营销策略（需建）(3)营销进程表（已有）2.2.案案例例(1)湖北SF-PDA营销可行性分析报告（需建）(2)山西营销策略（需建）(3)山西营销进程表（需建）1.1.项项目目立立项项申申请请通通过过审审批批2.2.*项项目目*网网省省公公司司营营销销专专题题计计划划1.1.模模板板(1)项目立项申请（已有）(2)项目专题计划（需建）2.2.案案例例(1)河南SF配电项目立项申请（已有）(2)SF配电项目河南省公司营销专题计划（需建）软软件件项项目目营营销销流流程程1.1.团团队队组组建建的的会会议议纪纪要要2.2.运运行行系系统统、演演示示讲讲解解PPTPPT、产产品品介介绍绍文文档档3.3.赠赠送送礼礼品品脚脚本本4.4.项项目目意意向向沟沟通通方方案案(重重点点工工作作成成果果)1.1.模模板板(1)项目意向专题计划（已有，需调整）(2)团队组建的会议纪要（已有）(3)项目意向沟通方案（已有，需调整）2.2.案案例例(1)山西SF配电项目团队组建会议纪要（已有，需调整）(2)SF配电项目辽宁省项目意向专题计划（已有，需调整）1.1.首首次次拜拜访访总总结结(重重点点工工作作成成果果)2.2.项项目目意意向向第第二二次次拜拜访访沟沟通通脚脚本本(重重点点工工作作成成果果)1.1.模模板板项目意向首次拜访总结(需建)2.2.案案例例(1)*省项目意向首次拜访总结(需建)(2)*省项目意向第二次拜访沟通脚本(需建)过过程程性性工工作作成成果果：1.1.第第二二次次拜拜访访总总结结（重重点点工工作作成成果果）2.2.项项目目意意向向信信任任合合作作拜拜访访沟沟通通脚脚本本（重重点点工工作作成成果果）1.1.模模板板项目意向拜访总结(需建)2.2.案案例例*省项目意向拜访总结(需建)*省项目意向拜访沟通脚本(已有)1.1.信信任任合合作作总总结结(重重点点工工作作成成果果)2.2.信信任任合合同同沟沟通通脚脚本本(重重点点工工作作成成果果)(注注:信信任任合合作作可可以以视视进进展展确确定定开开展展次次数数,但但每每次次都都必必须须有有推推进进结结论论.在在信信任任合合作作总总结结及及沟沟通通脚脚本本中中体体现现)1.1.模模板板(1)信任合作总结(需建)(2)信任合同沟通脚本(已有)2.2.案案例例*省信任合同总结(需建)*省*项目信任沟通脚本(已有,需修订)1.1.经经目目标标对对象象签签字字确确认认的的使使用用、技技术术需需求求一一览览表表2.2.项项目目实实施施方方案案1.1.表表单单*项目使用、技术需求一览表2.2.模模板板项目实施方案(已有)3.3.案案例例*省*项目实施方案(已有,需修订)1.1.经经试试点点单单位位确确认认的的试试点点验验收收会会议议纪纪要要或或试试点点验验收收报报告告2.2.经经目目标标客客户户确确认认的的项项目目考考察察会会议议纪纪要要或或项项目目考考察察报报告告1.1.模模板板(1)试点验收会议纪要(已有)(2)试点验收报告(已有)(3)项目考察会议纪要(需建)(4)项目考察报告(需建)2.2.案案例例(1)*省*项目试点验收会议纪要(需建)(2)*省*项目试点验收报告(需建)(3)*省*项目考察会议纪要(需建)(4)*省*项目考察报告(需建)1.1.项项目目确确认认方方案案2.2.信信任任合合作作沟沟通通脚脚本本3.3.推推广广通通知知、推推广广协协议议4.4.项项目目确确认认报报告告1.1.模模板板(1)项目确认方案(已有)(2)信任合作沟通脚本(已有)(3)推广通知、推广协议(已有)(4)项目确认报告(需建)2.2.案案例例(1)河南省SF项目确认方案(已有)(2)河南省SF项目信任合作沟通脚本(已有)(3)浙江省SF项目推广通知、浙江省SF项目推广协议(已有)(4)*省*项目确认报告(需建)1.1.商商务务报报价价方方案案、商商务务报报价价谈谈判判策策略略2.2.推推广广谈谈判判方方案案、谈谈判判策策略略、商商务务合合同同3.3.推推广广谈谈判判报报告告1.1.模模板板(1)商务报价方案、商务报价谈判策略(已有)(2)推广谈判方案、谈判策略、商务合同(已有)(3)推广谈判报告(需建)2.2.案案例例(1)山西省SF配电项目商务报价方案、商务报价谈判策略(已有)(2)山西省SF项目推广谈判方案、山西省SF项目谈判策略、SF项目商务合同(已有)(3)推广谈判报告(需建)1.1.招招标标文文件件2.2.投投标标文文件件、技技术术答答辩辩、商商务务答答辩辩3.3.中中标标通通知知书书4.4.中中标标工工作作报报告告1.1.模模板板(1)招标文件(已有)(2)投标文件(已有)、技术答辩、商务答辩(需建)(3)推广谈判报告(需建)2.2.案案例例(1)江苏省抄表包招标文件(已有)(2)江苏省抄表机投标文件(已有)、山西省SF配电项目技术答辩、商务答辩(需建)(3)山西省SF配电项目推广谈判报告(需建)1.1.商商务务合合同同、技技术术协协议议2.2.开开票票信信息息3.3.合合同同签签订订报报告告4.4.合合同同签签订订报报告告1.1.表表单单开票信息(已有)2.2.模模板板(1)商务合同、技术协议(已有)(2)合同签订报告(需建)2.2.案案例例(1)商务合同、技术协议标准版(已有)(2)*省*项目合同签订报告(需建)1.1.推推广广通通知知、推推广广协协议议2.2.商商务务合合同同、技技术术协协议议3.3.开开票票信信息息4.4.合合同同签签订订报报告告1.1.模模板板推广通知、推广协议(已有)2.2.案案例例浙江省SF配电项目推广通知、浙江省SF配电项目推广协议(已有)各各地地市市 县县 供供电电所所 的的地地点点 位位置置 项项目目负负责责人人及及软软硬硬件件基基本本信信息息一一览览表表1.1.表表单单各地市县供电所的地点位置项目负责人及软硬件基本信息一览表（已有）2.2.案案例例市县供电所的地点位置项目负责人及软硬件基本信息一览表(已有)实实施施准准备备工工作作情情况况报报告告1.1.模模板板实施准备工作情况报告(需建)2.2.案案例例河南省SF配电项目实施准备工作报告(需建)全全省省实实施施计计划划1.1.模模板板*省SF项目实施专题计划(已有)2.2.案案例例河南省SF配电项目实施专题计划(已有)开票信息提交竣工报告提交省公司，并备档一份项项目目实实施施报报告告工工作作成成果果：项项目目实实施施率率 竣竣工工报报告告收收取取100%100%；合合同同签签订订100%100%；开开票票信信息息收收集集100%100%；客客户户付付款款凭凭证证收收集集100%100%1.1.模模板板(1)项目竣工报告(已有)(2)开票信息(已有)(3)客户付款凭证(需建)(4)项目实施报告(需建)2.2.案案例例(1)河南SF配电项目竣工报告(已有)(2)河南SF配电项目付款凭证(需建)(3)河南SF配电项目实施报告(需建)发票开具、邮寄、确认信息汇总表1.1.表表单单发票开具、邮寄、确认信息汇总表（已有）2.2.案案例例江西SF配电项目发票开具、邮寄、确认信息汇总表(已有)1.1.合合同同回回款款信信息息汇汇总总表表2.按期合同回款不低于90%1.1.表表单单合同回款信息汇总表（已有）2.2.案案例例江西SF配电项目合同回款信息汇总表(已有)1.1.催催款款策策略略2.2.回回款款进进度度控控制制表表工工作作成成果果：按按期期合合同同回回款款不不低低于于90%90%1.1.表表单单回款进度控制表（已有）2.2.模模板板催款策略(需建)3.3.案案例例(1)江西SF配电项目回款进度控制表(已有)(2)催款策略(需建)工工作作成成果果：*省省*项项目目工工作作汇汇报报1.1.模模板板(1)*省*项目工作汇报(已有)(2)*市场商务维护专题计划(需建)2.2.案案例例(1)内蒙SF配电项目工作汇报(已有)(2)河南市场商务维护专题计划(需建)1.项目维护方案2.项目维护记录工工作作成成果果：项项目目维维护护记记录录、客客服服月月报报表表1.1.表表单单项目维护记录、客服月报表（已有）2.2.模模板板(1)*省*项目维护方案(需建)(2)*市场服务维护专题计划(需建)3.3.案案例例(1)内蒙SF配电项目维护方案(需建)(2)河南市场服务维护专题计划(需建)(3)河南省客服月报表(需建)到访确认1.告知联系人交通方式，到达时间，沟通是否接站，落实住宿等相关事宜；2.落实住宿，约见联系人，确定接洽时间、对象、顺序。明确接洽对象、时间和顺序。拜访使用负责人1.确认拜访资料及赠品；2.联络工作联系人引见使用负责人；3.介绍来访人员身份及来意，递送资料；4.对使用负责人进行项目介绍，使其了解项目目的、推广情况及应用效果，能为其工作提供帮助；5.了解今年项目相关的工作方案及业务工作开展情况；6.确定项目相关的人员角色，充分了解各个领导对项目的态度。1.让使用负责人了解项目应用效果、推广情况及能为其工作提供帮助；2.了解项目相关的工作方案。拜访技术负责人1.确认拜访资料及赠品；2.联络工作联系人或使用负责人引见技术负责人；3.介绍来访人员身份及来意，递送资料；4.对技术负责人进行项目总体情况、技术特色、使用环境要求的介绍；5.了解信息系统的现状与规划；6.沟通项目技术方案。1.让技术负责人了解项目总体情况；了解客户信息系统的现状与规划。拜访决策人1.确认拜访资料及赠品；2.联络工作联系人或使用负责人引见决策人；3.介绍来访人员身份及来意，递送资料；4.对决策人项目介绍，突出项目特点、效果及解决的问题；5.介绍其他网省公司的应用情况，了解项目相关工作目标；6.介绍其他网省公司的项目推广，巧妙导入项目投运成本。1.知悉项目相关主要工作的目标；2.巧妙导入项目投运成本。交流座谈1.确认并发放交流材料；2.演示环境搭建（计算机、投影机、音响等设备的连接）；3.简单介绍个人及农电所情况；4.项目概况介绍（准备15分钟介绍内容）；5.系统演示(计划演示15分钟)；6.答疑过程中了解记录各人关心的问题及预期的解决方法；7.促成座谈会形成项目下步工作的一致结论；8.整理座谈内容并形成会议纪要。促成座谈会形成项目下步工作的一致结论。