企业管理咨询公司销售系列培训.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,企业管理咨询公司,销售系列培训,讲师：xxx,行销话术销售口才的培养,分组活动,1、分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。,2、组织原则：以小组为团队，以组长为“核心”。,3、组长职责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉。,4、组长条件：无需任何条件。,5、选举方法：看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。,6、投票方法：“一、二、三”指向被选者，谁得的“票”多,谁就是组长,计分方法,1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。,2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。,3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况,给该小组加1-5分。,4、积 分 榜：“团队精神积分榜”。,5、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。,培训目标：,销售人员说话的原则,社交行为模式分析,掌握销售流程中的话术,为实际应用演练行销话术,一、销售话术的原则,优秀销售代表的原则,能为我解决问题,尊重我，别和我争辨,我向我相信的人买东西,我喜欢与热情的人打交道,有能力,合作,能给人以信心，有很强的自信心,态度积极才能激起购买欲,积极的态度-一切成功活动的基础,强烈的自信-赢得客户信任的关键,合作的精神-促成生意成功的保证,销售话术的原则,啊！陆老板，您的事情我知道了，这件事我必须向经理汇报一下，然后我必须交给物流部门，才能交付运输，所以时间会长一点。,啊！陆老板，我很高兴您能给我讲得这么清楚，我很高兴向我们的经理汇报，然后我跟物流部门协商一下，尽快为你运出来，好吗？,责任与乐趣,这个月我只完成了任务的80%，做得不好，主要是因为原因,在情况下，我完成了任务的80%，这个月出现了问题，下个月我将会从方面来改进，销量会提高到,找借口与找问题,在你成功的路上，你会接连不断地遇到多次挫折。为了保证它们能成为帮助你进步和超越的有益经验，我们建议你把我由于原因没做到改为在困难下我仍然做到了,要是我当初,从现在开始，我,清除人格炸弹,老实说,坦白地说,真的是这样的呀,实话对你说,我会努力在星期三之前完成的。,我会在星期三之前完成的!,只有两天，写出来的东西不好，所以先请你们原谅!,我有两个整天来思考这个东西，我会能拿出一个好的方案来的。,你说的很对，现在是没有，但是以后肯定会有的。,你说的不对，我不同意你的观点（不是这样的）！,大家在推销过程中避免用过分肯定的口气，这样才能有利于沟通。,大家是不是觉得在对话中避免过分肯定的口气会有利于沟通呢？,小结：九大典型话术,积极的态度：,我很高兴,在我做成,从现在开始，我会,我必须,因为我,要是当初,小结：九大典型话术,高度的自信：,清除人格炸弹,不要贬低自己,我会,老实说，坦白地说,只有两天，做得不好,我会努力,小结：九大典型话术,合作的心态：,你在这方面不错，而且,你的想法我理解，我们从另一角度来考虑,你觉得这件事是这样，还是那样,你在这方面不错，但是,我不同意你的说法,你这样做，会好些。你应该这样做,二、不同的人不同的应对社交行为模式分析,分类,开创型,表现,促进型,感情,分析型,信息,控制型,结果,主动,被动,外向,内向,各种类型人群分析（职业）,分析型：,需要：信息及准确,惧怕：错误/无数据,会计、工程师、编程人员,控制型,需要：结果、成就,惧怕：失败,高层管理人员、生产经理,促进型,需要：关系、和谐,惧怕：拒绝、冲突,服务人员、人事主管,开创型,需要：承认,惧怕：被忽视,销售人员、娱乐界,开创型的行为特征,开创型的人所谈论的是：,地位形象声誉思想新颖社会和群体问题,开创型的人的举止是：,外向的大声的快乐的冲动的好幻想的有创造力的,开创型的人想从你那里得到的是：,对其行为的认可,对其观点的认可,控制型的行为特征,控制型的人所谈论的是：,成果产量领导能力获胜权威性命令控制行动路线,控制型的人举止是：,武断的爱寻衅的独立的强有力的控制的不可抗拒的,控制型的人想从你那里得到的是：,结果表现,分析型的行为特征,分析型的人所谈论的是：,信息数据事实根据证明可靠性准确性细节完善第一次就要做对了,分析型的人的举止是：,慢条斯理的学究式的富于逻辑的注重细节的冷漠避免目光接触,分析型的人想从你那里得到的是：,想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。,促进型的行为特征,促进型的人所谈论的是：,人团队个人问题友谊和关系感觉关心和培育支持和帮助的行为和举动,促进型的人的举止是：,友好的支持的投入感情的理解的柔和的轻声细语的并且不冒犯他人的,促进型的人想从你那里得到的是：,回报的友谊温暖，讨论个人问题和感情的时间,辨识演练,判断身边的人是属于哪种类型？,时间：1分钟,理由要充分,理解暗示实际应用的方法,暗示,控制型,开创型,促进型,分析型,室内陈设,整齐秩序,奖品奖章,舒适友善,权威信息,面部表情,严肃，自制,开放，有表现力,温暖，友善,封闭，无反应,音量,大洪亮,大,温柔,安静,服饰,保守得体,新潮,舒适,不修边幅,三、销售过程中的话术,顾客购买心理,AIDAAS,Attention引起注意,Interest发生兴趣,Desire激发意愿,Appraise评估比较,Action购买行动,Satisfaction感到满意,售后服务Service,缔结成交Close,异议处理OBJ Handling,产品说明Presentation,准备Preparation,接近Approach,探询Survey,PASPOCS,推销七步骤,约谈的话术,目标：,推销的是一次见面,方法与技巧：,让对方有兴趣,不要试图在电话里推销产品,敲定时间,积极地说话,实例,某某先生，我是某某，我打这个电话是因为预混料的事情,某某先生，我打电话是想告诉你一个可以明显增加利润的方法。,这正是我想和您谈的事情，我需要您十分钟的时间，我会告诉你我有什么，你可以自己判断您是否需要。,如果在下雨，你说：“没什么，没有在下雪。”,“你把资料给我寄一份过来好了“,“我下午路过你那里，我顺路把资料给您送过来的，怎么样？”,“星期一打个电话给我，我们再来安排时间”,“我们现在就确定一个时间吧，星期一上午十点钟怎样？”,你看是星期一或者星期二好呢？,某某先生，下个星期三我到您那里，你是不是能给我几分钟的时间，跟我见个面呢？,演讨,如何用电话约访新客户？,设计一份新客户的电话约访稿,先说出你了解的客户大致的情况（但一定是新客户，从来没有拜访过的）,需要判断对方是哪一个类型的人，并根据类型作不同的反应,时间：3分钟,接近的话术,目标：,亲和力与信任感,方法与技巧：,识别对方的社交类型,谈论一些对方感兴趣并有所了解的事情。,实例,你桌上的照片是你儿子吗？（观察其摆设）,您是某某地方人吗？（观其言行）,你看起来心情好象不太好，为什么呀？（情绪同步）,我有一件很好笑的事情（幽默大法）,最近本行业内发生了一件事，,演讨,如何与一位新顾客建立关系？,设计一个最初二分钟的应对稿；,先说明你此行的目的，及你对客户的假设；,要根据社交类型的不同，不同地应对,时间：3分钟,探询的话术,目的：,找到客户的需要,方法与技巧：,三个问题法,五个问题法,追问法,实例,用三个问题法来引起客户的话题。,练习,三个问题法：,1、陈述一件无法反驳的事实,2、陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见,3、提出一个与前两个主题相吻合的且可以让客户发挥的问题。,五个问题成交法,1、某某先生，你如何选择一台打印机呢？,2、你对品质的定义是什么（怎样你才能觉得是品质好呢？）,3、是什么让你觉得这很重要呢？（这对你来说是最重要的吗？）,4、如果我可以给你所要求的品质，让打印效果反映出贵公司的品质，而且我可以在限定的时间内完成，价格又很公道，我会不会成为你的首选呢？,5、太好了，什么时候开始呢？,追问法,为什么？,除了这个之外，还有什么原因？,产品说明话术,目的：,根据对方的需要来解说产品。,原则与方法：,1，文字简洁，条理清晰，,2、有创意,3、FABE法,练习,每一个小组拿出一条FABE的条目,演讨,如何向不同类型的客户来说明产品？,向客户推销的产品说明稿（一分钟）,先简要说明你的目的，及对客户的假设,要根据客户社交类型的不同而作出不同的说明,思考时间：3分钟。,异议处理,目的：,解除疑议,方法与技巧：,一定不要起争执,嫌货人就是买货人,处理异议话术步骤,1、首先第一步，就是仔细听，“赞成他，理解他”,2、分辨它是不是惟一的真正的反对理由，“除这个之外，还有什么原因吗？”,3、再确认，为什么要这样做呢？换句话说：要不是因为，你就会购买了。是吗？,4、分辨反对理由，为促成阶段作准备。“所以只要我们能够解决这个问题，就可以买了，对吧？,5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说是之外，别无选择,6、提出一个促成的问题，或者用假定成交法来促成交易。,演讨,当你作完产品的说明之后，常常听到的是什么异议？,每组写一条,并说明你的客户是何社交类型,集中大家的智慧，一起来探讨,提出时间：30秒,缔结成交话术,目的：,让客户下决定,方法与技巧：,主动积极,多应用技术,八大成交话术,假设促成法,不确定促成法,总结促成法,宠物促成法,富兰克林促成法,强制缔结法,隐喻促成法（讲故事）,六加一促成法（设计几个问题）,演讨,八大缔结成交话术分别适合于哪种社交类型客户？,售后服务话术,目的：,让客户感到满意,方法与技巧：,针对于客户的诉求点，称赞对方,每个人都有虚荣心，问他的朋友的感觉,习惯决定命运！,谢谢大家！,