如何建立及打造超级业务团队——致胜行销教练系统.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,致胜卓越企业管理顾问公司,*,*,内部文件，严格保密,.,企业教练 授之以渔,如何建立及打造超级业务团队,致胜行销教练系统,一流的,领导者,高超技能,市场营销,战略与策略,销售辅助工具,产品与服务,管理制度,及系统,心态管理,与激励,销售技巧,行政管理,支持,战术战略,精良武器,严格纪律,后勤补给,商场如战场，业务团队,=,军队,训练系统,一流士气,未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题：,1.,经常遭拒绝而无解决问题方法,对产品及自我失去信心,.,2.,客户对公司和产品失去信心,.,（散播负面口碑）,3.,销售人员流失率大,公司业绩始终不能改善,.,克敌致胜之道,中国最大的资料库下载,企业培训的八大挑战,二、投资培训成效操之过急,三、领导自己不亲自做培训,四、缺乏内部专属的培训师,五、知识传授多于具体实践,六、缺乏科学化的培训评估,七、担心培训导致人才流失,一、视培训为成本而非投资,八、缺乏自身完整培训系统,挑战一、视训练为成本而非投资,训练成本能省则省,：,认为培训是成本,能省则省,效益好时不需培训,：,世界,500,强,平均寿命,30,年,效益差时无钱培训：,不培训,经营不好,更不培训,经营更差,希望立竿见影，期待用两三天时间就使人员素,质发生根本变化,把培训当作灵丹妙药，误以为能药到病除，能,立刻为企业创造绩效,知识的吸收,培训成效,挑战二、培训成效操之过急,挑战三、领导不亲自做培训,挑战四、缺乏内部专属培训师,缺乏内部培训师，由,“,外教,”,主导培训,缺乏针对性,对企业缺乏全面认知，不能,“,量体裁衣,”,资源复制性,是一种间断性学习，不可复制,投资回报率,长期、重复投资，费用大、收益低,学习效果性,仅重知识传授，难与工作结合，不易内化,学习系统性,单次授课，缺乏系统性,讲师复制性,讲师不可复制,后续辅导性,一次性培训，缺乏学习的后续辅导,挑战五、知识传授多于具体实践,培训的目的在于达成改变的,“,结果,”,思维,行为,结果,习惯,惯性的养成需要,系统化的训练,（,21,天）,学习五大步骤：,不知,知,会,能行,结果,20%,80%,挑战六、缺乏科学化的培训评估,科学化评估：,是提高培训质量的重要保证,缺乏评估,是企业培训效率偏低的主因之一,完整的培训评估应包括：,1,、培训计划评估,2,、培训教材及内容评估,3,、教师与教学效果评估,4,、学习成效评估,培训质量无保证,员工质量无保证,产品与服务的质量缺乏保证,（进入恶性循环）,挑战七、担心员工另谋高就,企业困惑：,1,、不培训，素质跟不上，影响效益,2,、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者,误区（无奈,）：,只培训眼下所需,or,不培训,员工流失的主因：,1,、缺乏成长空间,2,、不公平待遇,3,、制度与管理不当,4,、工作价值观的不被满足,挑战八、缺乏完整的培训系统,企业训练系统建立的依据,实用性,是否,与实际工作结合,，,重实操,而非空谈理论,针对性,是否针对,企业及员工,所需解决,实际问题,有效性,是否能将,知识,透过系统转化为,能力惯性,系统性,是否具学习的,连贯性,，及培训后续的辅导,可复制性,资源是否可,重复使用,，是否,可复制讲师,可评估性,训练的计划、内容、成效是否,可明确评估,对结果的掌控,是否实际达成,能力及业绩效益,的提升,致胜行销教练系统,致胜行销教练系统,教学工具包的组成,培训师教学手册：,1,本（共,212,页）,DVD,教学光盘：,8,张（共,720,分钟,约等于,16,张,VCD,）,教学辅助光盘：,1,张（内含学员手册及教学投影）,致胜行销教练系统,全国首创,：,为企业搭建自身销售培训系统,培养企业内部专属,销售培训师,提供企业销售培训,整体解决方案,协助企业以,最少投资,，获,最大培训效益,快速,提升业绩,，为企业创造,最大价值,系统理念与目的,致胜行销教练系统,_,教练教学手册详解,致胜行销教练系统,_,教练手册共,212,页，包含九大篇章，涵盖销售的七大步骤，分别是：,基础篇,客户与市场分析,客户开发与电话行销（上）,客户开发与电话行销（下）,客户关系与亲和力建立,客户需求分析,产品介绍,解除抗拒,缔结成交,教练系统结构由,“,销售的七大步骤,”,组成,客户与市场分析,客户开发,客户关系与,亲和力建立,客户需求分析,产品介绍,抗拒解除,缔结成交,销 售 七 大 步 骤,致胜行销教练系统,_,教练教学手册详解,在每一部分的一开始，你会发现一张,前期准备检查单,，包括：,教练需要做的准备，如：教练讲义及准备备忘录、课程整体时间表（见下页）等；,所需要播放的光盘，需要准备的幻灯片及标准物品，如：,学员手册,、白板、白板笔、投影仪及电脑设备等,教练演示需要准备的物品,致胜行销教练系统,_,教练教学手册详解,“,课程时间表,”,中包含课程的题目和课程所需要进行的时间，以及每个主题所需要的时间，并且时间精准到以分钟计算。,课程题目及本题目授课时间,课程主题目录及各项执行步骤,单个课程主题进行所需要的时间以及各项步骤进行所需要的时间,致胜行销教练系统,_,教练教学手册详解,在教练手册页面的右边（通常为单数页）是空白的,教练心得纪录,页，以方便教练对于课程的进行，记录下所有的心得及各项所遇见的问题或注意事项。,致胜行销教练系统,_,教练教学手册,详解,教练手册,_,讲义正文,课程目的,在课程现场让受训人员在,学员手册,上进行课堂作业,“,教练陈述,”,就是由授课教练进行语言说明，为了适应不同层次的教练，保障课程基本质量，教练只需按照所书内容进行陈述即可。即简单实用又解决了很多授课人员在培训过程中不知道讲什么的问题。,显示,学员手册,上的内容，这样教练在授课时就只需要,教练教学手册,，而且便于掌握学员学习动态。,致胜行销教练系统,_,教练教学手册,详解,教练手册是这样设计的：左侧为指示符，右侧为教学说明。指示符可以让你轻松识别各种活动和说明。,右侧为教学说明，如：教练陈述，,DVD,播放，课堂作业，注意事项等等。,教练手册,_,讲义正文,致胜行销教练系统,_,教练教学手册,详解,教练注意事项,教练陈述,/,说明,使用白板,使用学员 手册,课堂作业,工作作业,学员应用补充练习,学员提问,三人教学,教练演示及分享,大组练习,同伴分享,角色扮演,小组练习,DVD,播放,致胜行销教练系统,_,指示符说明,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇,_,第五部分,_,话术的设计流程（共,32,分钟）,第一步：教练陈述,第二步：,DVD,播放，进行专业知识的传授,第三步：每六人为一个大组，进行活动。由教练,带领学员,根据,自身公司的情况进行,针对,性,的培训，依照,DVD,中播放的知识理，,设计出属于自己的,销售话术,，如下：,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇,_,第五部分,_,话术的设计流程（共,32,分钟）,第四步：现场作业，受训学员在,学员手册,上,依照,DVD,中播放的,专业知识,，针对,企业,及员工,所需要解决的,实际问题,，设计,针,对,自己公司的,销售话术,，这样能够将培,训,与实际工作相结合,，重,实际操作,而非,空谈理论。如下图：,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇,_,第五部分,_,话术的设计流程（共,32,分钟）,第五步：由每个大组的组长进行发言，把本组讨,论的结果进行公布。,注 意：在组长进行发言后，教练要带领所有学,员找出各组整理出来的最佳结果。,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇,_,第五部分,_,话术的设计流程（共,32,分钟）,第六步：透过工作作业，把培训中的内容应用到,实际工作,中，能将,知识,透过系统转化为,能力惯性。,同时，经过在,工作过程,中的,检验，培训的计划、内容、成效可,明确,评估,。由于透过这些,实用、针对、有,效、系统,的培训，也使得业务团队的,结,果达成,能力及,业绩效益,得到,明显提升,。,培训的成效由何而来？,思维,行为,结果,习惯,不知,知,会,能行,结果,知识的实用性,实际应用,惯性养成,能力内化,20%,80%,80%,20%,常见的培训,致胜教练系统,多数培训只注重知识的传授，而忽略能力的内化。致胜行销教练系统在使用过程中透过,DVD,播放完成,20%,的知识教学，而,80%,的能力内化由,“,教练系统,”,的使用者带领受训人员完成。,为何能为企业创造效益？,实用性,与实际工作结合,，,重实操,而非空谈理论,针对性,针对,企业及员工,所需解决,实际问题,有效性,能将,知识,透过系统转化为,能力惯性,系统性,具学习的,连贯性,，及培训后续的辅导,可复制性,资源可,重复使用,，,可大量复制讲师,可评估性,训练的计划、内容、成效,可明确评估,对结果的掌控,实际达成,能力及业绩效益,的提升,致胜教练系统为何能为企业创造效益？,企业使用致胜行销教练系统,-,收效分析,最少投资，最大收益,可操作性强,达成培训效果极大值,系统的解决方案,较强的针对性,知识的内化与惯性养成,较强的学习时间弹性,一次投资、长期受益,避免,“,知行不一,”,的尴尬,节约培训时间、提升效益,减少,“,水土不服,”,的可能性,彻底解决企业培训的难题,将知识转化为行为惯性,快速倍增业绩、突破障碍,携手合作 共创佳绩！,让我们,