瑞思-课程顾问-培训总结.docx

个人培训总结
在为期四天的培训中，让我受益匪浅，系统的学习了 邀约, 当面询问的流程, 课件讲解，让今后的工作有了正确的方向指引。现场演练真实的反馈了当面询问的场景，这些都是珍贵的阅历。从开始培训我感受到瑞思是一个气氛融洽，同事之间相互关切的这样一个学校，当然，瑞思也有它严谨和严格的一面。不过这两方面不是冲突的，也体现出了瑞思的管理制度和工作环境是很好的。
总体上的感觉是这样的，瑞思真正的内涵还是须要我们在以后的工作交往中区不断深化了解和体会的。充溢自己的专业知识，打好基础，我想这是特别关键的，一个人只有先把自己充溢了，才可以做出肯定的成果，不然一个脑子空空的人，也不可能做出多么惊人的成就。老师说我们还是要常常探讨及工作有关的书籍资料，只有充分了解的我们的客户对象，知道他们真正的内心想法，明白工作要领，我们以后的工作才能更好的开展，我们才有可能做出更好更大的成果。有安排地发展自己，我们每一天, 每一周, 每一个月甚至每一年都应当有一个自身发展安排，根据安排有目的地工作努力，总比盲目的抓瞎好的多。主动地投入工作，对于工作，我们首先应当酷爱它，最终它才能“爱上”我们，因为，我们酷爱工作，并真正地去实践去努力践行了，才可以有所收获。并且在这个过程中难免会出现差错，失误，但是我们应当有不怕失败的精神，不断地去尝试，“失败乃胜利之母”嘛。
针对 邀约的培训。真正的工作就是我们要挖掘出我们的准客户，并能够邀请他们来到我们中心可以听我们的demo课，真正的打动家长可以送孩子来我们这上课。 
第一步就是要通过 推断出哪些是我们的准客户，这一步其实是很难的，对于我们来说要推断出单个要素，一是家长的经济实力，是不是有这个经济实力送孩子到瑞思学习英语。这一点的推断是可以通过多方面来推断出的，比如孩子在哪里上学，有没有上爱好培育班，有没有上过早教班等，其实我们在及家长沟通的过程还可以通过不经意的问出家长的住址, 工作单位或是交通工具来推断出家长是否有这个经济实力。二是决策权的问题，在一个家庭中是谁拥有孩子上学或者学什么的确定权。这个问题的推断可以通过问家长是谁给孩子选择学校, 爱好爱好或者是培训机构等。三就是需求了也就是说要弄清晰这个家庭是不是有3—12岁的孩子，而且对孩子英语有没有需求有没有紧迫性，这是特别重要的一个问题，因为有需求我们才可以进行下面的工作。而且也要清晰这个家庭在这方面的需求强弱，假如有需求但是需求不大，就须要我们进行肯定的引导，对于创建需求的问题是须要我们在以后的工作中不断努力的一个方向。对于需求问题的了解，可以通过及家长的沟通比如有没有在了解英语教化方面的问题来推断出。 
还有一方面是，假如家长有需求，同时有意向发展孩子的英语方面，我们也要摸清家长的痛点，比如孩子在哪方面有弱点，家长特殊盼望孩子在哪方面加强等等。 在我们及家长沟通的过程中，我们肯定要做到及家长形成共鸣，只有这样才可以及家进步更好的沟通，同时要有目的性，但是不要让家长有所防备，不要让家长在刚开始就觉得我们是推销我们学校产生一种反感心理。沟通是一门艺术，我们还须要有很长的路要走，须要不断的总结不断的学习。
当面询问的流程： 
1. 心理打算和工具打算 
2. 亲切热忱的迎接客户。
 3. 暖场 了解关键信息 
4.ppt后 找真正的需求点抗拒点痛点。 
5. 解决问题。 
6. 关单。 
其实第4步的破冰我做的不好，但经过培训老师生动的讲解后有很大的感悟。医生在通过提问确疹后，才能对症下药。同理只有找到了对方的真正须要点后，才做有针对性的攻略。
 解决对方千奇百怪的问题须要扎实的专业知识，否则说错话会让人更不放心我们在进行完的培训之后，又进行了课程课件的体验，自己上机观摩了瑞思的课程内容，发觉，它确实是有它独特之处，相比较我们的公立性教化来说，瑞思英语的教化更加对口孩子们的口味，是教学富好玩味性以和真正的体验性。另外，我们也自己通过亲身体验，理解了瑞思的“浸入式学科英语”的教学手段，让孩子通过全英文的学习语文, 数学, 科学等其他学科知识，来真正提高孩子们的英语水平，做到“第二母语”的概念教化。而且，高科技的教学手段，同时可以更好地培育孩子的创建力和独立完成任务的实力。
模拟演练，只有练出最适合自己的气场，才是最好的。各种演练反应出我们顾问普遍的问题，没条理, 生硬, 氛围不够好。乱问，没有目的的收集信息，思路不清晰，导致抓不住客户的真实心理活动，抓不住须要点，无法做出有效的, 有针对性的下一步工作。课程举荐后，面对家长问出的问题，无法给出专家级的解答，冷场状况时有出现。讲解价格时把握不好优惠，求成心切，反让对方一而再，再而三的讨价还价。 
四天的培训匆忙而过，虽然大脑高度思索会带来疲惫，但收获也是显而易见得。信任得到正确指引的我们再接下来的工作中会顺当许多。最终，感谢给我们上课的老师，让我在专业知识和技能上有了充溢接下来就是自己不断努力了。
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