商业计划书的九九真经(课堂PPT).ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,商业计划书九九真经,如何写好商业计划书,1,内容概要,2,3,谁会阅读商业计划，他们希望看到什么？,读者,他们希望看到什么,内部读者,企业创立者和初始管理团队,撰写,者，促使企业的初始管理团队缜密思考企业的各部分，统一思路,普通员工,愿意看到企业计划以及如何实现的清晰阐述，,明确努力方向,董事会成员,商业计划树立起一个标杆，据,此评价高层管理团队的绩效,外部读者,潜在投资者,提供有关商业机会优势、高层管理团队质量和其他相关信息的证据。,对如何实现投资回报感兴趣，如首次公开上市、出售企业或管理层回购,潜在银行家,关心新企业贷款何时以及如何偿付，新企业是否有担保以确保贷款安全,，企业如何从潜在危机中谋生,潜在联盟伙伴和大型客户,高质量的联盟伙伴和大型客户一般不愿意与不熟悉的公司打交道，一份有说服力的商业计划有助于打消他们的顾虑,关键应聘者,关键职位应聘者往往看重商业机会的吸引力、报酬计划与企业未来前景,并购候选人,索要企业商业计划复本，并将其作为第一个筛选标准,4,有关一个新企业发展的故事,有关一个机会发展路径以及企业打算如何创造并收获价值的故事,创业企业的行动指南,一份完备的商业计划书，是企业融资过程中不可缺少的文件，作为资金的,敲门砖,，商业计划书不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业梳理战略、规划发展、总结经验、挖掘机会的案头文件。,什么是商业计划书,我们喜欢那些用最少的文字传达最多的信息的商业计划书。,5,为什么要写好商业计划书,5,1,2,3,4,商业计划书,新企业的自我营销文件,新企业自我梳理的内部文件,好的商业计划书能为企业加分,有助于简洁快速的展示你的项目,找投资人的敲门砖,6,申请政府基金,融资,找合伙人,商业路演,说服自己洗脑辞职,什么时候开始写商业计划书,7,商业计划的类型,8,评价商业计划书案例,你认为这两份商业计划书如何,?,大学生创业挑战杯的商业计划书样本,山东联桥商业计划书样本,9,10,商业计划必须回答的,10,个最重要问题,1.,业务仅是一个,创意,，还是一个有现实潜力的,机会,？,2.,企业是否有一个令人振奋而又切实的,商业模式,？商业模式能被其它企业,模仿,吗？或者，企业能否通过专利、版权或其他手段来捍卫自己的,定位,？,3.,产品或服务是否可行？它能给,客户,带来重大价值吗？是否完成了可行性分析，如果是，结果如何？,4.,产品或服务所在的产业处于成长期、稳定期还是衰退期？,5.,企业有明确的,目标市场,吗？,6,.,竞争对手,会对企业的进入做何反应？,7.,管理团队,是否有足够的经验和技能来创业？,8.,企业的,组织形式,是否恰当？企业战略和商业实践是否合理,合法,？,9.,财务,预测是否现实，是否预测了企业的光明前途？投资者的期望回报率是多少？,10.,企业面临的,关键风险,有哪些，管理团队是否有应急计划以应对风险带来的现实问题？,11,商业计划的框架结构,封面,目录,执行概要,企业,管理团队,公司结构、知识产权和所有权,产业分析,营销计划,运营计划,财务计划,关键风险因素,附录,12,优秀商业计划书案例,矩众合能（天津）科技发展有限公司,4,3,2,1,13,如何写好商业计划书,公司目的,问题、客户痛点,解决方案,时机，为什么是现在,商业模式,产品或服务,竞争格局,市场规模,项目团队,核心财务,14,如何写好商业计划书,企业持续发展,的核心要素,团队,DNA,敏捷,小宇宙,大爆发,节俭,清晰的,目的,专注,创新性,思考,切中,要害,充足的,客户,巨大的,市场,15,如何写好商业计划书,Text,.,市场大不大，增长快不快,.,产品好不好，逻辑顺不顺,.,数据涨不涨，指标硬不硬,.,模式有没有，收钱行不行,.,团队齐不齐，老大强不强,.,融资多不多，价格低不低,投资人关注,投资人关注,16,创业的,IDEA/,商业模式，都是未经证实的想法,每个商业计划都是从一系列假设开始的,价值假设,(value hypothesis):,产品对用户来说是否有价值，用户是否会使用，是否会付费？,增长假设,(growth hypothesis):,产品提供的价值是普遍需求吗？用户规模能够快速增长吗？,商业计划的价值,17,18,19,20,精益创业提到的三个主要工具是：,“最小可用品”、“客户反馈”、“快速迭代”。,最小可用品,-,是指将创业者或者新产品的创意用最简洁的方式开发出来，可能是产品界面，也可以是能够交互操作的胚胎原型。它的好处是能够直观的被客户感知到，有助于激发客户的意见。通常最小可用品有四个特点：体现了项目创意、能够测试和演示、功能极简、开发成本最低甚至是零成本。,客户反馈,-,是指通过直接或间接的方式，从最终用户那里获取针对该产品的意见。通过客户反馈渠道了解关键信息，包括：客户对产品的整体感觉、客户并不喜欢,/,并不需要的功能点、客户认为需要添加的新功能点、客户认为某些功能点应该改变的实现方式等；获得客户反馈的方式主要是现场使用、实地观察。对于精益创业者而言，一切活动都是围绕客户而进行，产品开发中的所有决策权都交给用户，因此，如果没有足够多的客户反馈，就不能称为精益创业。,快速迭代,-,是针对客户反馈意见以最快的速度进行调整，融合到新的版本中。对于互联网时代而言，速度比质量更重要，客户需求快速变化，因此，不追求一次性满足客户的需求，而是通过一次又一次的迭代不断让产品的功能丰满。所以，,才会有微信在第一年发布了,15,个版本，,QQ,保镖,3,周上线的记录。,21,1,问题,最需要解决的,3,个,问题,4,解决方案,产品最重要的,3,个功能,8,关键指标,应该考核哪些东西,3,独特卖点,用一句简明扼要但引入注目的话阐述为什么你的产品与众不同，值得购买,9,门槛优势,无法被竞争对手轻易复制或者买去的竞争优势,5,渠道,如何找到客户,2,客户群体分类,目标客户,7,成本分析,争取客户所需消费,销售产品所需消费,网站建设所需费用,人力资源建设费用等,6,收入分析,盈利模式,客户长期价值,收入,毛利,产品,市场,精益画布,22,和谁合作,非竞争战略联盟,竞争战略联盟,业务合作互补型,长期供应关系型,获得什么：,1,、,商业模式优化,2,、形成规模经济降低成本,3,、降低风险,4,、获取特定的资源,解决方案,1,、创业早期功能一定要少,;2,、功能一定要直击用户痛点,;3,、如何开发最小的可行产品,现有解决方案：,如果痛点存在，一定有解决方案，现有解决方案的缺点是什么，价格高？体验感不好？等等,关键指标,1,、初创公司只能关注,1-2,个关键指标,2,、初创公司必须马上成长，,5-10%,周增长率,3,、寻找自己的增长引擎,独特卖点,用一句简明扼要但引入注目的话阐述为什么你的产品与众不同，值得购买,直接清晰的头条，加客户想要的结果，加时间期限，加做不到怎么办,如：颠覆什么,专注什么,把什么做到极致,用户痛点,1,、如果痛点被准确描述，问题已经解决了一半；,2,、痛点的程度,1-5,（,1,无法忍受,5,稍有不爽）；,3,、痛点是否经过验证,做过哪些产品探索验证,1,、访谈过多少人验证过痛点存在,2,、是否愿意为痛点使用你的解决方案,3,、是否愿意花钱解决问题,4,、是否只做过最小可行产品,5,、是否已经有产品，每天的活跃用户多少,客户细分,1,、创业一定是从客户细分开始的；,2,、要列出具体的细分，比如收入、年龄、工作类型等,市场规模,用户细分决定了市场规模：规模太大落地难,规模太小难做大,成本分析,1,、争取客户所需消费,2,、销售产品所需消费,3,、网站建设所需费用,4,、人力资源建设费用等,5,、列出固定成本有？可变成本？,收入分析,盈利模式、客户长期价值、收入、毛利,1,、没有收入就没有商业模式，要有具体到具体的收入价格和频率；,2,、要根据用户痛点来定价，而不是你的收入成本；,3,、要估算用户会使用多久时间，一年？几个月？,4,、对于免费模式，建议从收费环节开始验证，把免费作为渠道,产品风险,客户风险,市场风险,机会,=,问题,+,渠道,+,收入（持续）,产品,精益商业看板,你的产品名称,团队介绍,创始人是否全职,团队人数,确失的主要能力,团队能力,竞争优势,1,、已有门槛,2,、可建立的门槛,时间窗,1,、整个看板对应的周期；,2,、大概的计划（不超过,12,个月，最好在,6,个月以内）,天使用户和渠道,1,、你如何定义天使用户,2,、你如何找到天使用户,23,创业成就梦想 励志照亮人生,Thank You!,24,写下你的,A,计划,25,案例,-CloudFire,在小孩出生之后，拍照和视频的频率猛增,忙、睡眠不足，还要做多媒体共享的解决方案，花费太多时间，而且不好用,家人（特别是长辈）和朋友对照片和视频等媒体需求非常高，而且他们都希望尽快看到这些东西,26,问题,用户的痛点是什么？,列出现存的备选解决方案,产品没有出来之前客户是如何解决这些问题的,客户群体,列出用户角色，不同角色画布不同,制作用户的画像,锁定早期使用者,1,、问题和客户群体,27,28,29,2,、独特的卖点,你和别人有什么不同？,为什么客户愿意用你的产品？,技巧：,从你要解决的首要问题出发推导,针对早期接纳者来设计,关注最终成效：功能,好处,成效,30,31,32,4,、渠道和运营,传统的线上渠道：,百科、,BBS,、博客、微博、微信,传统线下渠道：,展会、代理商、传统媒体或电视广告,产品相关的人群,口碑营销和病毒式营销,:,做口碑之前，必须要有一个值得让人宣传的产品,33,34,5,、成本分析,收入分析：,让人掏钱是第一种验证,价格也是产品的组成部分,什么样的价格对应什么样的客户,成本分析：,人力成本,营销成本,硬件、服务器、办公、各种账户成本,收支平衡,:,做口碑之前，必须要有一个值得让人宣传的产品,毛利率,=,毛利,/,营业收入*,100%,35,36,37,38,7,、门槛优势,不合理的优势：,激情、首创、功能,价格也是产品的组成部分,什么样的价格对应什么样的客户,合理的优势：,任何可能被山寨的东西都可能被山寨,可能的优势,超级团队,“专家级用户”的支持和好评,社区、现有的顾客、流量、行业内排名等,39,40,找出风险最高的部分,创业的三大风险：,产品风险,把产品做好,客户风险,建立客户渠道,市场风险,能否长期发展,寻求外部人员的建议：,用户代表,亲戚、朋友等早期使用者,专家代表,同事、投资人、专业人士等,41,客户访谈,访谈准备：,访谈提纲,未经证实的假设转化成“可证伪的假设”,访谈对象,至少,10,人以上,执行访谈：,客户基本数据收集,当前客户的使用流程，如何解决这些问题,针对问题做评级和验证,针对解决方案做访谈,42,访谈问题参考,你平时会分享照片和视频吗？,你上次分享是什么时间？分享给谁？,你一般分享的频率是多少？分享给哪些人？,你现在是如何分享照片和视频的？,能不能详细介绍一下分享照片和视频的步骤？,分享一次花费多少时间？,你现在的分享工具是什么？你是怎么知道这个工具的？有什么使用起来感觉不好的地方？,分享过程是否麻烦？最头痛的问题有哪些？,如果有新的软件能够解决你遇到的问题，你是否会下载使用？,如果这样的软件需要付费每年,49,元，你是否会付费使用？,43,评价商业计划书案例,你认为这几份商业计划书如何,?,大学生创业挑战杯的计划书,矩众合能公司,大河环球公司,44,矩众合能（天津）科技发展有限公司成立于,2014,年,3,月，是一家专注于物联网终端产品研发和网络运营的移动物联网企业。作为一家初创企业，矩众合能创业团队集合了云计算,/,大数据,/,移动终端,/,商业运营,/,传统包装等行业的资深人士，创造出全新商业模式,-,物联网智能包装运营商。,现阶段公司估值,2.75,亿，已经拿到天使投资，目前,A,轮融资阶段，预计,3,年内上市。研发部总公司设立在天津，分公司分别设立在北京、成都。,我们向酒企提供的智能包装，高品质的包装，相对低廉的租用费，,100%,的防伪。另外智能包装可广泛应用于酒类、食品、保健品、化妆品等领域的防伪和溯源，消费者只需拥有一部智能手机，即可轻松的对包装内的产品信息进行查询。,我们在提供食品安全保障、增加政府税收、减少生产消耗、减少城市垃圾几个方面能够产生巨大的社会效益，因此得到政府的高度认可。,矩众合能未来将投入到智能仓储和物流领域，如无人看管仓库、自动传送带、智能搬运机器人等。通过创新降低物流、仓储、管理成本，提升效率，以期在正在到来的物联网时代在该领域中成为极具影响力的创新型企业。,45,商业计划必须回答的,10,个最重要问题,1.,业务仅是一个,创意,，还是一个有现实潜力的,机会,？,2.,企业是否有一个令人振奋而又切实的,商业模式,？商业模式能被其它企业,模仿,吗？或者，企业能否通过专利、版权或其他手段来捍卫自己的,定位,？,3.,产品或服务是否可行？它能给,客户,带来重大价值吗？是否完成了可行性分析，如果是，结果如何？,4.,产品或服务所在的产业处于成长期、稳定期还是衰退期？,5.,企业有明确的,目标市场,吗？,6,.,竞争对手,会对企业的进入做何反应？,7.,管理团队,是否有足够的经验和技能来创业？,8.,企业的,组织形式,是否恰当？企业战略和商业实践是否合理,合法,？,9.,财务,预测是否现实，是否预测了企业的光明前途？投资者的期望回报率是多少？,10.,企业面临的,关键风险,有哪些，管理团队是否有应急计划以应对风险带来的现实问题？,46,47,