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律师的思维与技能第一部分律师的思维方式和基本技能第一章律师的思维方式 1、1 委托人意识 1、2 目标意识 1、2、1 找出委托人的真正需求 1、2、2 委托人目标不明确的处理 1、2、3 委托人目标不具有法律可行性的处理 1、2、4 委托人目标无法实现的处理 1、3 独立意识 1、4 风险意识第二章强化职业意识 2、1 律师应当能够解决问题而不是制造问题 2、1、1 律师职业是利用专业知识解决问题，而不是照搬法律条文和案例 2、1、2 律师要具有商业头脑，而不能充当交易“杀手” 2、1、3 律师要兼具理性和合理性 2、1、4 律师的法律服务要适度 2、2 律师要与客户交流，而不要把客户当案例 2、2、1 律师与客户交流什么 2、2、2 交流中的盲区和误区 2、3 律师要提供客户化服务，而不是提供标准化服务 2、3、1 专注于客户的需求 2、3、2 客户化服务应当以适合于客户个体的方式进行 2、3、3 客户化服务需要多角色的律师第三章业务开拓与维系 3、1建立客户信任——业务开拓 3、1、1 客户信任意味着什么 3、1、2 赢得客户信任的准备 3、1、3 业务开拓的误区 3、2 保持客户信任——业务联系 3、2、1 提升客户的服务感受，增值服务 3、2、2保持客户信任关系决不是不向客户说不 3、2、3 律师给客户的承诺要有限度 3、2、4 律师如何对待和处理自己的错 3、2、5 不能让现有客户成为开拓业务的障碍第四章律师的基本技能 4、1 听 4、2 说 4、3 读 4、3、1 对事实资料的阅读 4、3、2 对法律资料的阅读 4、4 写 4、4、1 写的基本要求 4、4、2 写的步骤第二部分律师技能在非诉讼业务中的运用第五章咨询 5、1 咨询的步骤 5、1、1 开场白阶段 5、1、2 收集信息阶段 5、1、3 确定目标阶段 5、1、4 确定初步判断与策略 5、1、5 安排下一步工作 5、2 咨询文书 5、2、1 咨询的外部文件（前期准备、着手写、定稿） 5、2、2 咨询的内部文件第一部分律师的思维方式和基本技能第一章律师的思维方式 1、思维方式之一——委托人意识无论是解答咨询、起草和审查合同文件、谈判、还是诉讼，律师都必然有明确的服务目标。为委托人工作——这一律师职业的基本理念，会让律师找到中作基准，即在法律的框架内，使委托人的利益最大化。律师要通过自己的工作，找出是委托人利益最大化的事实、证据，提出最有利于委托人的观点和方案，出具最有利于委托人的法律文件。 2、思维方式之二——目标意识要委托人客观而准确地提出自己的目标却不是一件容易的事情。有时，委托人会一针见血地点出问题所在。这种情况在律师与公司内部法律顾问这类具有法律背景的客户打交道是比较明显。但是，律师会发现，客户难以明确地表达自己的目标和想法，以及不能系统的整理自己的思路，因此无法提出具体目标的情形并不少见。在与律师会谈中，客户可能有意识或无意识地省略对自己不利的事实，会滔滔不绝地表达自己对委托事项的看法。有的客户还会提出自己的解决方案。在这种情形下，有经验的律师对客户的这些观点、意见和分析是不会照单全收，而是会仔细分析和调查，以客户提供的资料为基础素材，找出问题所在、发现客户的真实意图和目标。否则，如果律师一味顺着顾客的思路往下进行，当客户的目标不能顺利实现时，客户绝不会认为自己没有表达清楚，也不会认为自己是在“瞎指挥”，而只会抱怨律师。？委托人的需求和目标是什么——律师要客观、准确的找出委托人的真正需求；？委托人的目标是否清晰,是否具有法律可行性。（1）找出委托人的真正需求，让当事人说出自己的需求并不是一件容易的事情，其中除了需要准确、客观的描述事实外，甚至有一定的专业知识。律师可能并不能体会、甚至也不能理解委托人向自己说出奇需求和目标的难度系数有多大。举例说来，看病时，病人会向医生叙述自己身体的不适合感受。但是，作为病人，我们可能并不能准确而清晰地说出自己身体哪个部位不舒服。而医生要从病人主诉中分析、归纳出具有关联性的症状，在借助其他必要的症状所在及严重程度等一系列问题。因此，在确定委托人的需求和目的之前，委托人可能只能描述他描述的问题和麻烦（其中，往往还夹杂了主观的判断和感受，以及有意识和无意识的不真陈述），但可能并不明确。这就需要律师从委托人介绍的情况和资料中去发现问题，找出真正的需求。从表面上看，这个案件案件中客户的目标是明确的即准备诉讼，客户的需求也是清楚的即请律师代书诉讼文书。但是，通过更深层次的了解和分析，律师在客户的目标后面发现了其真正的需求。事实上，客户想要的是处理结果。如果律师对客户不加分析的盲从，一旦客户对自己提出的解决方案的处理结果不满意时，会毫不犹豫的怪罪律师为什么没有及时的给他足够的提示，没有透彻的说明其他方案。这种亦步亦趋的律师不要指望该客户今后再找他办案，更别说有这个客户向他介绍其他业务了。（2）委托人目标不明确的处理。客户的问题不会贴着整齐的标签打包送给律师的。相反，客户的问题往往是被装在标识不明，甚至标签错误的带子里交给律师的。而带子里的内容往往也是杂乱无序的。因此，律师不仅要将解决问题作为专业技能，而且要认识到，能够从现象中归纳出问题是指也是律师应当具备的能力。（3）委托人目标不具有法律可行性的处理。律师是用法律的语言表达委托人的意思。律师在执业过程中所说的话、所做的事，都是代表委托人在说在做。但是，律师不尽是委托人的代言人，还是委托人的顾问。委托人带着他朴素的愿望找到律师，希望律师能够帮其实现目标。而且，大多数客户都认为自己的案件十拿九稳，如果案件不能大获全胜则很难接受甚至会产生不满和迁怒。有些时候，作为顾问的律师应当向委托人明确说明其目标不具有法律可行性，同时矫正客户的错误目标，并尽可能提出解决这种错误的方案和建议。（4）委托人目标无法实现的处理。律师经常发现所面临的事实是，委托人的目标已经无法实现，如条件不成熟（如证据不利或不足）、失去机会（如超过诉讼时效）。在委托人目标不现实的情况下，律师还应当采取相应的措施来降低委托人的期望值。如果必要的话，律师应该在委托关系建立伊始就打消委托人那些不切实际的、不能实现的、甚至是荒唐的想法。同时，律师对委托事项的整体分析可能是委托人确立一个更为务实的解决方案。如果律师不论委托人的目标一律按期要求办，可能会导致委托人在目标无法实现时对律师的抱怨甚至投诉。 3、思维方式之三——独立意识客户为什么找律师？可以这样说，如果客户对委托事项有把握，他根本就不用找律师。客户咨询律师、聘请律师正式因为他们相信和希望律师这样的专业“局外人“能够相对客观并且专业的发表意见和处理问题。此时，如果律师不能保持独立性，那么他就失去作为“局外人”的重要价值。即使客户聘请律师，他们也会对于交友律师能够认可他们的先期判断和观点，有时为迎合客户而丧失独立性的律师往往并不比明确目标而坚持独立性的律师好过。虽然在现实中，作为“局外人”的律师在保持独立性上要比公司内部的法律顾问相对容易得多。但是，即便如此，律师保持独立性的确是一件艰苦甚至是痛苦的事情。职业的独立性要受到专业知识、技巧、耐心、勇气等诸多方面的挑战。客户也可能会这样善意的告诉律师：“我们把认为有用的资料都给你了.”客户这些简化、筛选和整理往往不能给出必要的信息甚至错过重要的信息。 4、思维方式四——风险意识律师的职业风险存在于职业的许多细节和习惯中。在小到诸如打电话、签收及发送文件、文档的归纳整理这样的细节，大到收集、阅读证据材料、出具法律意见、尽职调查等活动中，律师的风险被代理事项淹没了，如有些律师把律师函交给不正规的快递公司。律师在为客户防范风险、降低风险、化解风险同时中了“医不自治”的咒语。 ★ 律师给客户提供的意见或建议不留余地或承诺过度。 ★ 律师以不适当的方式向客户提供意见，如重要事情只在电话中提示。 ★ 律师不做工作记录。 ★ 律师凭印象工作而不进行必要的查阅、调查。 ★ 律师了解案情时完全依赖当事人的陈述； ★ 律师把客户的资料随意乱放。从表面上看，某些职业风险似乎只反映了律师的做事风格和工作习惯，可能与律师的法律知识和水平高低并无直接关系。但是，就其实质，还是一个思维方式和职业意识问题。总之，律师在为客户“佩戴氧气面罩”前，必须确保自己的“氧气面罩佩戴正确并能够正常工作”。第二章强化职业意识一、律师应当能够解决问题而不是制造问题如果这个成为“问题”的律师能够解决客户原有的问题还好，更糟糕的是，如果客户认为所聘请的律师根本解决不了问题，那么他将面临着两个问题——第一个问题是他原来的问题；第二个问题则是他的律师。（一）律师职业是利用专业知识解决问题，而不是照搬法律条文或案例。客户不是法学院的学生，律师也不是教师。客户并不是要从律师那里获得法律知识，而是要解决现实的法律问题。但是，我们会见到这样的情形，在客户向律师提出问题时，有的律师向客户大讲法律条文，甚至法律理论。与滔滔不绝、高谈阔论的律师形成鲜明对比的是一脸茫然的客户。客户无法从律师讲述的法律理论和引经据典中得到自己想要的答案。客户关心的是这些法律规定对他的影响是什么，客户想要知道的不是他的问题应当适用什么法律，客户更关心律师怎么解决它的问题。况且，换个角度看，法律条文不具有保密性，客户可以通过多种渠道获得法律条文。而获取公开的案例对公众来说也并不是难事。因此，律师应当意识到，客户找自己往往是在逻辑不起作用的时候，在他们的问题不能再律师条文和案例汇编中找到现成答案，因此，他们才找到收费的律师寻求帮助。由此可以想象出客户对于不能解决问题、而是只会“照本宣科”的律师的态度是怎样的。能够从纷繁复杂、不确定的、甚至有冲突的现象背后找出答案或解决问题的方法，从貌似繁荣的商业活动中发现潜在的危机（法律风险）并未雨绸缪，这样的律师是受欢迎的。如果只是贩卖现成的法律条文，而没有解决问题的能力，是不会成为一个真正满足客户要求的律师。对客户而言，律师解决问题的能力比律师的学识和原则分析都有价值。律师的这种能力是知道在什么时机、采用什么行动最能解决问题。 “照搬法律条文”现象在刚开始从事律师工作是较容易出现。可能有三个方面原因。一是，因为此时尚不知道如何在法律概念、理论和实际问题之间找出对应关系，或者尚未找到解决问题的通道。二是，有的律师尚不能对法律知识的融会贯通问题。（二）律师要具有商业头脑，而不能充当“交易杀手” 当客户咨询律师时，除了问律师咨询事项“怎么办”之外，比较常见的问题还有“这件事能这样处理吗？”以及“如果不能这样处理，那么还能怎样处理？”这是，律师的任务不失简单的回答“能”或“不能”。因为，当你回答“能”时，可能并不意味着这是最佳方案。而如果律师回答“不能”时，客户马上会问你“那还能怎么办”。此时，客户会本能地要求律师提供其他可行方案。律师经常要做到使了解客户的现状和需求，灵活地运用法律规定。这也是具有商业头脑。当然，并不是在所有问题上律师都能够给出客户想要的答案。在非诉讼业务中，律师往往扮演“交易绊脚石”的角色。在相当一部份当事人的观念里，律师的作用等于打官司，除此之外，律师别无他用。而律师为客户提供的法律服务、预警方案等很容易被客户理解成法律障碍或者没事找事。作为由效率的律师更应当知道如何为客户特定的商业目标服务，而不是将工作目标锁定在法律规定和法律文件上。这样，让客户意识到律师提供的不仅仅是法律服务，而且是具有商业价值的法律服务。（三）职业中要兼顾“理性”与“合理性” 律师接受客户的委托时需要面对的问题绝不会是写在一张白纸上。因此，绿化四要了解交易的历史，包括客户在整个交易事项中的地位和背景资料等。由此，才能判断自己能够为委托人争取到多大的利益，同时也尽可能地预见和控制相应的法律风险。有经验的律师在提供法律服务是不会忽视这一点，那就是任何切实可行的方案不仅要从法律角度着眼，而且也不能忽视现实的境况。律师要根据客户在整个交易事项中的地位，在律师的“理性”与交易事项的“合理性”之间找到平衡点。如果忽略了委托人在交易事项中的处境，或是意味地情调交易各方的法律地位平等，律师的理性可能就不具有合理性，这样他所提供的法律方案就不够务实，由此可能影响客户目标的实现。了解委托人交易地位的另一个作用是，是委托人清晰地知道自己的法律处境，以确认其商业目标的法律可行性。由此也避免因现状与目标距离过大，而在目标不能实现时委托人可能存在的心理落差，以及由此可能导致的对律师工作的不满。理性与合理性的区别性在于，理性来源于一系列严密的推理，只要推理链条中存在一个薄弱环节，整个理性的链条很可能会被全部破坏。而合理性，则有的合理，有的基于直觉、有的基于数据。客户是在做生意，他在关心结果的同时还关心代价和成本。如果律师一味强调理性而提出客户认为不具有合理性的意见和建议，将会招致客户的反感。如果在商业合理性已经失去了法律的理性，法律退而求其次的办法是将法律风险充分揭示给客户，由客户来最决定。律师在提供法律服务时需要提醒客户，律师提供的是法律服务方案，而不是商业服务方案。律师工作不能越位。是否采纳律师的意见以及根据律师意见需要对上午事项作出决策的人是客户自己。应当向客户打个比喻，在客户面临一个坑，律师要能够提示客户“坑”的存在，而不至于让客户浑然不知；进而，律师要告诉客户这是一个火坑还是水坑，以及相应的后果是什么，律师还要告诉客户如果跳下去需要辞去那些防护措施。但是，最终有决定是不是跳下去的人是客户，应当承担经营风险的人是客户，律师不能包打天下，包治百病。二、律师要与客户交流，而不能把客户当成案例。（一）律师为什么与客户交流，交流什么？交流便于客户清晰地了解自己的处境，因此可以降低客户的焦虑与期待。让客户知道委托事项的进展，可能减少客户的心理不确定性。当然，有时情况恰恰相反，客户对于工作过程的了解可能会加剧其紧张，因此，这一点要取决于客户的风格和要求。其次，交流使律师的服务更加人性化。如同病人不希望自己仅仅是医生的一个病例，客户也不希望自己仅仅是律师代理的一个案例。另外，由于交流，客户也不至于对律师工作产生这样的疑问“我的律师在干什么？他是不是在干我的事？”特别是在支付律师分获在决定下一期的委托合同是否签署时，客户往往他们的钱白花了。律师在提供法律服务中，应当就以下内容与客户交流：其一，就客户目标进行交流。这种交流既包括律师在接受委托开始就客户的目标的交流，也包括法律服务进展过程中，对于阶段性目标的调整、律师工作方案的修正等问题的交流。其二，就律师提供服务进行交流。这种交流包括对律师的工作方案与思路、代理阶段、案件或谈判进展等事项进行的交流。正如前面谈到的，客户不可能时时和律师在一起工作，但是，客户需要知道并感受到律师在为他工作。这些交流有助于客户理解感受律师的工作。其三，就委托事项的处理结果或律师服务结果进行交流。在对法律服务性行业的工作进行评价时，既有一定的客观标准，如诉讼案件中的胜诉。尤其是非诉讼法律服务。律师与客户的这些交流，是律师善始善终服务的重要方面，也便于律师今后改进服务。（二）交流中的盲区和误区律师是以其拥有的专业知识提供服务，在专业问题以外，客户往往关注律师的服务是否及时、有效、沟通是否便捷、充分。对于律师的工作，在客户对事项处理的结果满意的情况下，一些过程性的工作相对容易被忽略，但是，一旦事项的处理结果不尽人意，律师任何一点在程序和过程中的瑕疵都可能被“放大”，甚至充当了结果不满意的替罪羊。从律师风险层面看，凡是与客户存在沟通障碍、沟通不充分的律师往往也容易出现收费争议甚至受到客户的投诉。 ★ 守时，遵守承诺。 ★ 及时反馈、联系客户。如果未能接听客户的电话，应及时回电；对于客户已电子邮件方式的联系也要律师解释反馈于沟通。 ★ 专注。律师在与客户谈话时不能频频接听电话，或被其他人和事打断，甚至把客户放在一旁忙别的事情。 ★ 在办理委托事项的过程中，尽量降低客户的焦虑感。事实上，客户找律师有时不仅仅是解决问题，有时还是为了降低自己的焦虑感。三、律师要提供客户化服务，而不是提供“标准化”服务。第三章业务的开拓与维系一、建立客户信任——业务开拓如果向律师开出调查问卷，在诸多有律师的业务问题中，业务来源问题一定会是绝大多数律师首选的问题。新律师对那些案源不断、门庭若市的资深律师羡慕不已。有的新律师认为，自己刚起步，没有业务是必然的，干得时间长了、熬到一定的时候自然就会有业务；有些律师把自己没有业务做归结为机遇不佳或者运气差。我们不止一次地提高到这样的说法：“我就是没有机会碰到大客户，否则，我也会有不错的业绩。”或者“上次那个客户是让++给碰上了，我的运气没有这么好。”那么，律师的业务是不是会随着时间的推移自然而然的增长，或者像中彩票一样具有偶然性呢？业务来源问题时一个深刻的话题。就律师个体而言，它不仅取决于律师的职业技能、专业水平、敬业精神、工作态度，而且会涉及更深层次的东西。赢得客户信任的准备：你潜在的客户 ★ 你的同学、朋友 ★ 你的家人 ★ 你曾经或现有的客户 ★ 与你合作过的人，如会计师、评估机构的人员等。观察、学习、体会律师事务所的其他律师是如何开发业务的，这一点无论对刚入行的新律师还是有过一段从业经历的律师都是很有借鉴意义的。勿以善小而不为业务量和客户也要靠长期的积累。很少有律师一开始就能找到大客户、大业务。因此，不要指望一蹴而就。而很多业务机会是跟着“小业务”来了解和认识你的。另外，有的律师会向客户表示，这次的工作虽然办的不尽人意，但是，如果客户再给律师一次机会，则一定会办好。这是不是一个具有可行性的建议？律师只要设身处地的想一想就会打消这种念头。刚开始的机会很多时候会决定律师未来的发展方向。这一点并不难理解，只要想想我们每个人进入某一领域、从事某一专业、对某个职业产生兴趣，不也往往是因为一个偶然的机会或偶然的事件使然。 1、扩充新业务或新客户的含义首先，对于老客户获得新业务。由于律师已经在老客户那里建立了相当程度的客户信任关系，这样，律师应当把拓展重点放在向老客户证明你的“新能力”方面；其次，对于新客户的旧业务，由于律师此前在其他客户那里已经有业绩而在一定程度上已经获得了一定的信任。这样，律师可以把重点放在新客户对你的“诚实”认可方面。而对于新客户的新业务，律师可能面临多方面的挑战。为此，律师业要找出与自己现状合适的、让客户信服的亮点或核心竞争力。 2、保持客户信任——业务维系客户信任的建立需要很长时间。但是，没有牢不可破的信任，而且失去这种经年的信任可以说毫不费力。这样说可能比较抽象。想象一下让你购买一只声称“我们只因做过一次假账而被处罚过”的公司的股票，或去买一架干预声称“我们只卖过一栋危楼”的开发商的楼盘。你就可以很容易地理解客户的信任有多么脆弱。从长远来看，保持客户忠诚度的方式只有两种“提高服务质量”（包括律师的工作产品）和持续创新。 3、保持客户信任关系决不是不向客户说“不” 对于律师来讲，最可怕的是，客户要求律师做一些不诚实的事。对于这样的客户或这样的要求，律师面临痛苦的选择：如果拒绝了客户的不合理要求，客户会把律师当作不合作的人而记住你；但是，如果律师对不诚实的请求让步，律师将总是被当作不诚实的人而被客户记住。即使律师不诚实的形象没有使客户厌烦，律师还是会有麻烦。因为，已经有过一次不诚实的服务，客户下一次有这种需要时，还会期望律师去实现另一个不诚实的服务。最终，律师丧失的是客户的尊重和信任。因此，一旦给出一个服务的要求。不对客户说谎的巨大优势在于你通常不必记住你所说的话。 4、律师给客户的承诺要有限度客户可能记不住律师所说的全部，而只记得他想要听到的话。不要轻易承诺，即使是律师自己认为那只是有条件的承诺。而且，承诺要留有余地，更不要承诺超出能力范围的事。这一点在律师代理纠纷案件时尤为重要。从某种意义讲，律师应当是天生的悲观主义者，他们总是要做最坏的打算和安排。 5、律师如何对待和处理自己的错有一位律师问作者“如何处理职业过程中所犯的错误？”我的答案是：“最明智的做法是承认错误，并且在最短的时间内以不低于原来犯错误的方式向客户承认错误。”换句话说，律师一旦发现自己的错误，要立即更正向客户明示。而且，如果原来你是以书面方式犯的错，现在也要以书面方式澄清和更正。不要指望客户发现不了律师的错误，也不要奢望错误不会产生不良后果。第四章律师的基本技能一、听律师只有听清了客户的问题、了解客户的处境和现状，才可能为其提供恰当的法律服务。有人将我们日常生活中的“听”划分为一定层次。最低层次的听是“听而不闻”，而律师要做到最高层次的听，全神贯注的听、还要做到眼到、心到，在听得同时用眼睛观察，用心去体会。俗话说，“听话听音、锣鼓听声”。律师听到的不仅仅是语言表面的含义，还要听出话语背后的问题。在听得过程中，律师不仅要注意讲话人在说什么，而且还要注意他没有说什么；既要注意是谁在说，说话人在该事项中的角色或作用，也要讲话人说话的场合。对律师来说，“听”是一个信息收集的过程，主要是客户的叙述。这也是说明律师要主动的听，而决不是仅仅扮演一个被动的角色。为了收集信息，在“听”的过程中，律师要考虑如何引导和鼓励客户尽可能多地披露事实、介绍情况、提出问题、谈出目标。律师要在这一阶段尽可能夺得收集信息。律师心目中的“理想的客户”是能够直奔主题，叙述事实客观而有逻辑性，并且能够清晰地表达自己愿望、问题和目标。但是，这种客户不多见。有相当多的客户在叙述中夹杂主观判断、评论、猜测和情绪化的语言，有时客户还会只讲对自己有利的事情，有意识无意识地隐瞒对自己不利的情况。作为律师信息收集工作的“听”，可以分为三个环节：第一环节，客户叙述。开放式叙述和引导性叙述。对于开放式的叙述的客户，他可能知无不言、言无不尽。律师听得时候遇到的麻烦事，这类讲述者在叙述时不会过多地考虑所述事实的逻辑关系，而是不分主次的将想说的东西一股脑的倾泻出来，甚至想到哪说到哪。在这种情况下，律师尽量不要去打断客户，能不能猜测甚至代替客户表达客户的想法。如：“您当时的处境是不是这样？”“你们公司是不是因为++原因没有通过年检的？”这样做是非常危险的，因为客户可能因此受到律师的心理暗示而不能客观描述事件。有时，客户在用律师看来错误的概念陈述某一事实。如“我们公司有这块地的所有权。” 所谓引导性陈述，是指某些客户处于种种考虑和顾虑或表达习惯，在叙述时往往需要作出适当的引导。为了鼓励客户的陈述，对于客户说的事情律师要表示关注，包括做一些非语言交流，使得客户感到律师对他所讲的话感兴趣。 “宽问题”——你们是怎么找到我们律师事务所的？” “窄问题“——您是不是乘地铁来我们律师事务所的？在客户叙述式律师做必要的纪录。有的律师习惯由助理或其他律师做记录。记录可能分心或错过要听得内容，但是，关键之处还是要自己记录。记录的确可能会分心或错过要听的内容。要点、疑点（不要写满整张纸）。必须要记清： ★ 鼓励客户叙述，表现出律师对其问题的关注 ★ 不要打断客户，即使需要再问得问题，律师可以先记下来再细问 ★ 如果提问，要尽量通俗易懂，确保客户听懂和理解了律师的提问 ★ 不要有先入为主的成见 ★ 引导客户但不至于误导，更不能猜测甚至臆断客户的问题 ★ 通过聆听，要获得事件的整体轮廓第二环节，律师询问细节。律师要关注每一个细节，耐心地分别探讨每一个问题。在律师确实清楚之前，不要轻易转移到另一个问题上；如果没有得到想知道的细节，律师可以以宽泛性的问题引导客户。当然，实在不行的话，律师可以直奔主题，如：“你是说++了吗？“ 律师对于细节的询问也需要组织，不能想到哪里就问到哪里。如可以按照一定逻辑顺序时间顺序、空间顺序、法律关系。律师询问时不要再问题之间跳来跳去，这样可能把客户和律师的思维都搞乱。另外，还要避免询问不彻底的情况。无论是当面还是电话了解情况，都要尽量将问题一次问清楚、问透彻。试想一下，就一件事情，如果客户频频接到律师电话问这问那，客户对律师难免会产生新的看法。即使有问题一次澄清有困难而必须反过来问，律师也应当在询问之前尽量做好准备，想清楚都要问什么，想一想有没有遗漏，总之，尽量减少不必要的反复。二、说虽然每个人都说，但是，在专业水平上的说可能并不容易。你过去的说话习惯并不符合专业律师的“说”。律师工作是要向形形色色的客户提供法律咨询、建议、意见和作出专业判断。但是，每个客户都有自己的风格、习惯用语、每件事又有其特殊的背景。这样，律师就要针对客户个体的情况，用客户能够理解的语言表达。遇到晦涩的法律专业概念，律师要用通俗的语言去解释。 ★ 表达清晰，不存歧义 ★ 通俗易懂，确保对方理解 ★ 回答客户的问题，如果不是客户要求，则尽量少做过程分析而多谈结论三、读 “读”是律师获取信息的又一个主要方式，是律师了解并发现问题的渠道。“读”并不是一个简单的事，从同样一份资料中不同的人获取的信息不同。从“读”的内容上看，包括对资料的收集、识别、筛选、澄清、分析、以及从中发现问题。 “读”首先遇到的问题是读什么或读的资料从哪里来。律师业务中的读主要涉及代理事项的事实和法律两部分资料。（一）对事实资料的阅读有关事实的部分资料从哪里来？不外乎客户提供和律师主动收集（包括访谈、实地考察、走访相关机关和机构）。客户不能准确知道哪些资料游泳，那些无用。给律师的往往是他们认为有用的东西的资料。这样在不同程度上，都需要律师去搜集资料。而律师在工作伊始，特别是没有见到任何事实资料室，经常处于两难境地：如果客户有选择地提供资料，律师担心挂一漏万；如果让客户把所有资料都提供给律师，一是客户可能会认为不胜繁琐，而且存在做无用功的现象。所以，在律师需要客户提供的资料时，律师不能简单的告诉：“请把这件事有关的全部资料给我”。律师应当向客户做出详细的指示。律师收集资料的过程也可以反映出律师对业务的熟练程度和专业程度。在阅读客户资料时，律师还要注意根据法律服务事项的不同有所侧重、有所筛选地阅读。如律师在为客户起草一份合同时阅读交易背景资料，与在代理该合同纠纷时阅读作为证据的交易背景资料的着眼点就不同。再如，即使都是尽职调查，对于资产收购项目和股权收购项目，律师在要求客户提供的资料以及阅读资料室关注的事项也会不同。律师不会为读而读。在读的过程中，律师不仅要注意到读到的信息，也要思考那些你关注而没有读到的东西；既要注意你读到的文字，也要注意出现在什么资料中，写在什么位置；同样一句话在不同的语境中，写在不同的位置，其含义可能就不同。有时通过“读”，律师就能够提出问题的解决思路和方案，达到“四两拨千斤”或出奇制胜的效果。在阅读量大、资料繁杂、头绪多的情况下，要整理出一份资料清单。通过这个环节的工作，你会大致判断出已有哪些资料，还需要补充些什么。接下来，律师要根据代理事项及阅读目标，剔出无关的不同的标准归纳出问题，如已确定的事项、矛盾或似是而非需要核实的事项，存疑而需要澄清的问题。从而在头脑中能够形成一个大致的工作思路及轮廓。这是整个阅读的重要环节。此后，律师可以有针对性向客户提问或要求客户补充资料。归纳几点读的技巧： ★ 有目标地读，但是，不要带偏见，不能先入为主 ★ “读”时要分清原始资料和传来资料 ★ “读”时要做记录，对问题随时标出或在资料旁边备注 ★ 不能孤立的阅读资料，要注意资料之间的关联性（二）对法律资料的阅读在收集信息这项基本功里，律师不仅要有阅读、筛选、分析、归纳的能力，而且具有信息储备能力。例如，就法律、法规、判例的收集整理，律师应当对常用的资料做出分析收集，掌握熟练的查询渠道。并且，在日常看到与业务相关的案例、文章、报道是要收集整理。对于新法规如果没有时间学习，至少要浏览一下，而不至于在客户及该类问题时一无所知。当然，浏览和带着问题去读是完全不一样的，没有问题的浏览不可能有深刻的理解和印象，也不会有深刻的理解和认识。因此，即使对于熟悉的法律规定，在遇到具体问题和案件时，也要有针对性的阅读。对同一部法律，在带着不同的问题阅读时，也要有针对性地阅读。对同一部法律，带着不同的问题阅读时，关注的条款会不同；在遇到不同问题对某一条文规定的理解也不同，似乎总有新发现。带着这样的问题去读和带着那样的问题去读也是不一样的。在读法律、法规时，不仅要读法条，还要尽可能地了解法律法规的起草背景，条文释义等。在阅读判例时，不能只关心判决结果，要关注得出结论的过程，特别是要把判例在特定的案件中理解，不能简单地“照方抓药“、对号入座。这些，也是法律专业人员和非法律专业人员在“读”法律条文、判例时的重要区别。在阅读是还要注意将“竖读”与“横读”相结合。所谓“竖读”，就是按照法律条文的顺序阅读，如在新的法律出台时，逐条学习该部法律。所谓“横读”则是比较的方法阅读，由此及彼地阅读。如在了解有关担保的法律规定时，“竖读”可能只是逐条读或者找出“担保法”中相关的条款。而“横读”则需要以“担保法”为主线，并同时结合《民法通则》《合同法》《公司法》以及其他相关法规、规章，综合理解、比较阅读。这样，你可能会发现更多问题，即使对同一问题的理解也会透彻、全面。并且，有时还可能会发现各项规定之间的冲突。能够“横读”也是律师和客户在理解和运用法律规定理解上的重要差异。由于对法律知识的掌握程度以及法律素养上的差别，客户可能会根据某一部法律或其中的某一项规定来理解问题，有时显得“钻牛角尖”，而律师则会综合运用法律做出判断。因此，就律师职业而言，“横读”显得格外重要。“横竖结合”的阅读方法，既是一个好的阅读习惯，也是一种对于阅读的理解和认识。四、写（一）“写”的基本要求相对于诉讼业务，“写”在非诉讼业务中更具有特殊的重要作用。首先，法律文件是律师提供法律服务的主要产品。无论是从事非诉讼法律服务的律师，还是从事日常法律服务的公司内部法律顾问，起草、修改合同、章程，出具法律意见和建议，提供备忘、工作报告等事项都构成了法律服务的重要内容。法律文件是律师提供服务的重要载体之一，客户可能正是通过这些法律服务来认识律师的。从而某种意义上说，律师办理诉讼业务的工作成果往往靠诉讼结果的胜败说明。诉讼案件的当事人习惯于以案件的胜败检验和评判律师的工作，而在非诉讼业务中，律师似乎很难给客户这样一个有着明显评判标准的产品，律师出具的意见书、起草的合同等法律文书就担当这客户评判和检验律师工作的角色。其次，从律师“写”的现状看，诉讼业务文书具有一定的模式，例如，如何起草起诉书、答辩状都有一定的规范；而大多数费诉讼业务对法律文书本身缺乏刚性要求，这样就形成非诉讼文书应当怎么写、在什么情况下需要写以及写什么等问题上缺乏一定之规。况且，在学校关于法律写作的课程（本来就很少）及相关法律写作的书籍中，更多的是有关诉讼文书的写作指导和写作样本，如如何写代理词，如何写诉讼保全申请等；涉及非诉讼业务律师文件的参考资料相对较少。这也是导致非诉讼业务“写作”不规范的原因。非诉讼文书包括外部文件和内部文件：外部文件有: ● 法律意见书 ● 咨询意见/报告 ● 法律分析报告（法律可行性报告） ● 尽职调查报告 ● 律师函 ● 律师工作备忘 ● 谈判备忘 ● 协议、合同、章程、备忘录、意向书内部文件 ▲ 工作记录、谈话记录或电话记录 ▲ 工作总结和案件总结 ▲ 会议纪要 ▲ 开庭备忘律师工作有时的确需要咬文嚼字。不精准的写法不仅仅是一个水平高低问题过好不好看的问题，有时还可能会付出较高的成本和代价。 “写”可能有不同层面的要求。完善的法律文件不仅意味着经得起法院的审查，而且，应当是表述明确、清楚并使读者能够了解其中关于权利、义务等内容的描述，而不会对其产生歧义。但是，最基本的要求应当是：表达正确、无矛盾无歧义、通俗易懂、表达全面、言简意赅、无错别字正确运用标点、引用法律精准。另外，律师在给客户写文件时要想到，客户不是教授或导师，大多数客户并不关心律师对一个事项的推导过程，而只关心律师所下的结论。比如，在内容上，律师应当言之有据，即要有事实和法律依据或出处；在形式上，要控制文件的长度、言简意赅。对于比较长的文件，最好做一个目录，或在首部作出概括介绍。并且不要忘了设身处地的为客户考虑，要站在客户的立场和角度，看他是不是看得懂。而对于所出具的否定性意见，也要尽量提出建议或改良方案，而不能简单说“不”。（二）“写”的步骤 “写”不仅是拿起笔在纸上写，或者往电脑率输入，写也有一系列的步骤。首先，不论是些合同还是出具法律意见都要进行前期准备。律师应当清楚地了解客户的问题和需求，了解阅读律师文件的对象，如公司律师还是非法律专业人士，新客户还是老客户打算出的价位以及需要律师服务的“度”，以决定律师的耗时及处理方式。虽然这些好像都与法律专业和律师所处理的事项无关，但是，他们与律师向客户提供的法律服务有很大的关系。因此，在写作前也要进行了解和判断。至于与客户交由律师来办理的法律事项相关的准备工作，如相应的调研工作、对交易事项或争议事项的了解等准备，更是必不可少的。我们要考虑： ★ 所写的内容是否正确、是否回答了客户的问题，是否具有说服力 ★ 行文的风格是否适合于读者，客户能不能看懂 ★ 文件的格式是否完备 ★ 是否做到行文逻辑、前后照应、语言简练 ★ 确保没有错别字总之，无论是内部工作文件还是外部文件，律师都千万不能当成草稿对待。特别是在写内部文件时，有的律师认为，内部文件反正也不给客户，而且指导律师会修改，所以用不着推敲。如果出现其他律师或指导律师对你写的文件进行修改时，你要琢磨别人为什么该，修改前后有什么不同。对于不理解之处，要问清楚，以免误解或重犯类似的错误。律师的基本技能被认为是经验，使一种非知识性的、需要且也只能在实践中摸索、感受、获得的东西。事实上，技能也是一种知识，一种经验型的知识。如果认为技能只能在实践中获得是远远不够的。技能的形成还需要经经验型的知识积累、保持、归纳并提炼为一系列的步骤、操作流程和规范。技能可能不能保证让你产生优秀的业绩，但会给你带来过得去的业绩；技能可能不能确保你出类拔萃，但会帮助你完成工作；技能可能不会使你达到“艺术”执业的境界，但会帮助你科学地执业；技能可能不会保证让你出彩，但会帮助你少出错；技能可能让你成为“大家”或“大师”，但会帮助你成为专业人士。总之，专业技能可能不是专业知识的翅膀——它不会让知识腾飞；但是，专业技能是专业知识的腿——有了技能，知识才能行走。第二部分律师技能在非诉讼业务中的运用第五章咨询一、咨询的步骤咨询时客户向律师征询意见。对律师而言，开展咨询业务就是解答客户的问题。但是，如果仅仅及将咨询业务理解为“问”、“答”两点，显然是不够的。客户咨询律师不是聊天，而是要解决一定的问题。如同提供其他法律服务，律师办理咨询业务也应当有一定的规范和程序。我

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