保险培训期交销售技巧.pptx

讲师介绍讲师介绍国家理财规划师（国家理财规划师（CFPCFP）中国人寿总公司讲师团成员中国人寿总公司讲师团成员19951995年加盟中国人寿年加盟中国人寿历任业务员、业务主管、讲师、部门经理历任业务员、业务主管、讲师、部门经理现任中国人寿徐州市分公司理财中心经理现任中国人寿徐州市分公司理财中心经理主讲：张莹主讲：张莹 医疗、养老、教育、意外医疗、养老、教育、意外 责任、财产、投资、失业、责任、财产、投资、失业、人生风险知多少人生风险知多少 早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆,吃几个硫磺熏白了的馒头，吃几个硫磺熏白了的馒头，呼吸着汽车排放的尾气来到单位呼吸着汽车排放的尾气来到单位中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多倍的碧螺春茶，一结帐倍的碧螺春茶，一结帐:128:128元，吉利。元，吉利。付了付了200200块钱，可老板又找回了一张假币。块钱，可老板又找回了一张假币。睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累 ,喝喝点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了-一点动静没有。一点动静没有。原来这农药是用酱油和醋勾兑的原来这农药是用酱油和醋勾兑的 !中国人中国人 “幸福幸福”的一天的一天 20092009年全国仅因交通事故死亡达年全国仅因交通事故死亡达1010万人万人桑枣中学带给我们的启示桑枣中学带给我们的启示 保险可以长期不用保险可以长期不用 绝不可以一日不备绝不可以一日不备 保险是这个世界上唯保险是这个世界上唯一的一种当你真正感觉到一的一种当你真正感觉到需要的时候就已经买不到需要的时候就已经买不到的东西的东西相关联接相关联接 被保险人赵某，女，现役军人，被保险人赵某，女，现役军人，2424岁。岁。20052005年年7 7月月2222日，赵某在我日，赵某在我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险费公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险费260000260000元元，保险金额，保险金额276380276380元。元。20052005年年1010月月6 6日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时发日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的事故认定书事故认定书结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非人力可预见，各方均无责任。人力可预见，各方均无责任。20062006年年6 6月月1515日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交了日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清楚，相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险条款证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险条款规定给付意外死亡保险金规定给付意外死亡保险金829140829140元。元。人生人生风险风险无处不在无处不在贝克汉姆贝克汉姆 贝克汉姆的保额高达贝克汉姆的保额高达1 1亿英亿英镑，受保范围包括在球场内受镑，受保范围包括在球场内受伤、毁容及患上严重疾病。伤、毁容及患上严重疾病。由于保额巨大，最终系有由于保额巨大，最终系有多家保险公司联合承保，分担多家保险公司联合承保，分担风险。而早在数年前，他就曾风险。而早在数年前，他就曾为自己的双腿买下了为自己的双腿买下了31003100万英万英镑的保险。镑的保险。所有的理财工具都有收益功能所有的理财工具都有收益功能 但拥有保障功能的只有保险但拥有保障功能的只有保险 以小买大以小买大 身价体现身价体现 强制储蓄强制储蓄 花钱买时间花钱买时间 是向是向保险公司保险公司投保？投保？还是向还是向自己的口袋自己的口袋投保？投保？不同的是不同的是 通膨率通膨率 inflation rateinflation rate保险保险insuranceinsurance投资投资investment依个人依个人的风险承的风险承受度，选择受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。存款存款deposit 12 12个月的家庭总开个月的家庭总开销，紧急备用金。销，紧急备用金。帆船理论帆船理论财富人生财富人生鸿盈储蓄险鸿盈储蓄险 理财好帮手理财好帮手产品优势产品优势 缴费快缴费快3 3次次保障高保障高2-32-3倍倍期限短期限短6 6年年周转灵周转灵1010天天范围广范围广7070周岁周岁易说易卖易呈现易说易卖易呈现 资金安全：资金安全：300000300000元元 分红收益：分红收益：年年分红年年分红 累积生息累积生息 固定收益：固定收益：1770017700元元 2 2倍普通意外保障：倍普通意外保障：635400635400元元保保险险账账户户举例说明：举例说明：刘先生，刘先生，3030岁，年交岁，年交1010万，连交万，连交3 3次次 3 3倍交通意外保障：倍交通意外保障：953100953100元元 银保银保511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程 识别接触识别接触柜员：存钱的取钱的？存多长时间？柜员：存钱的取钱的？存多长时间？客户：存客户：存1 1年（存年（存3 3年）。年）。柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。引起注意引起注意 产生兴趣产生兴趣需求激发需求激发客户：什么理财产品？客户：什么理财产品？柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，交品，交3 3次，再放次，再放3 3年，保证资金安全，办理年，保证资金安全，办理的人挺多的。的人挺多的。寒暄赞美寒暄赞美 营造氛围营造氛围 产品推介产品推介客户：你说我听听看。客户：你说我听听看。柜员：比如你一年交柜员：比如你一年交2 2万，连续交万，连续交3 3次，次，6 6年后本年后本金返还，金返还，一本生三息，一本生三息，一个固定的，一个弹性一个固定的，一个弹性的，的，一个复利的。一个复利的。返还的钱可以作为养老用，返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。可以作为教育金。利益突出利益突出 简单明了简单明了 拒绝处理拒绝处理客户：时间太长了！客户：时间太长了！柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？客户：利息有多少？客户：利息有多少？柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。坦然面对坦然面对 从容应对从容应对 销售促成销售促成 二择一法成交：二择一法成交：你看是交你看是交1 1万还是交万还是交2 2万？万？假定同意连带采取行动：假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。身份证号填一下。回访提醒：回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。过两天保险公司会有人给你打回访电话。主动出击主动出击 水到渠成水到渠成 拒绝处理话术参考拒绝处理话术参考保险，不办保险，不办已经买过了已经买过了回家去商量回家去商量不如投股票不如投股票时间太长了时间太长了利息不确定利息不确定 保险，没钱保险，没钱保险，不办保险，不办常见问题常见问题应对话术应对话术这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？后还有保障和收益，你听说过吗？保险也是理财方式之一保险也是理财方式之一返本有息有保障，等于又多存了一笔钱返本有息有保障，等于又多存了一笔钱保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是强制性储蓄，是身价体现保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了已经买过了常见问题2应对话术应对话术看得出来你挺有投资意识的看得出来你挺有投资意识的把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔钱而后悔，谁会因为存得多而后悔回家商量商量回家商量商量常见问题3应对话术应对话术你来存钱肯定你当家，还要商量吗？你来存钱肯定你当家，还要商量吗？买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受利用犹豫期（再说了你还可以享受1010天的免费保障）天的免费保障）不用商量，家人夸你会理财不用商量，家人夸你会理财自己当养老，孩子当储蓄自己当养老，孩子当储蓄 不如股票合适不如股票合适问题问题4 4应对话术应对话术理财观念很现代理财观念很现代股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来到的钱留下来两个计划供你选择：一个是两个计划供你选择：一个是6 6年后可能发一笔财可能没有年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你钱，另一个计划是保证你6 6年后一定有一笔收益，您会选年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？择哪一种？一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划计划时间太长了时间太长了常见问题常见问题5 5应对话术应对话术不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来一个人怎么可能在一个人怎么可能在6 6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来留钱的吗？不就是给咱们自己将来留钱的吗？时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性资金的流动性利息不确定利息不确定常见问题常见问题6 6应对话术应对话术银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险你算得出利息，算不出人生风险没钱没钱常见问题常见问题7 7应对话术应对话术你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱闲钱有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少保险期交销售秘诀保险期交销售秘诀张开口张开口机会就在开口之间机会就在开口之间一份工作两份收入一份工作两份收入 有信心有信心百姓理财不可或缺百姓理财不可或缺保障作用不可替代保障作用不可替代