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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KPI,指标介绍、绩效分析及报表管理,KPI,指标介绍、绩效分析及报表管理,1,2025/5/28 周三,可编辑,课程目标,准确了解,KPI,指标定义；,清晰了解,KPI,指标的含义及相互关系；,学会如何叙述绩效表现的问题；,了解,KPI,指标的计分规则；,了解,KPI,报表制作。,2025/5/28 周三,可编辑,1-1 KPI,的定义及功能,?,KPI,即是关键业务指标管理,它是汇报管理中重要的环节,;,KPI,管理具有三大基本功能,;,分析与计划,汇报与指标,透明、公平的考评,2025/5/28 周三,可编辑,目标管理与,KPI,指标系统,KPI,指标系统,目标管理,KPI,是分析,分析看差距,差距产压力,压力变动力,动力促行动,行动改现状,目标是航标,目标是标准,差距,2025/5/28 周三,可编辑,1-2,驱动业绩指标因素分析,首年保费,业务员人数,人均保费,月初正式人数,本月转正人数,本月试用转正人数,本月脱落人数,活 动 率,人 均 产 能,有效人,均件数,件效保费,+,+,-,2025/5/28 周三,可编辑,1-3,营销业务发展公式,1,人力,:,增才、选才、育才、留才、用才,活动率：,1,、差勤管理,2,、市场活动（工作日志、销售活动、记录表）,人均产能：,1,、活动量管理,2,、辅导（陪同拜访、观察）,3,、训练（早会经营、角色扮演、案例探讨、商品组合）,4,、激励（物质、荣誉、目标、潜能）,业绩,=,人力,活动率,人均产能,2025/5/28 周三,可编辑,1-3,营销业务发展公式,2,人力,:,增才、选才、育才、留才、用才,活动率：,1,、差勤管理,2,、市场活动（工作日志、销售活动、记录表）,3,、训练手段,有效人均件数,1,、活动量管理,2,、销售技巧,件均保费：,1,、商品组合,2,、销售导向,业绩,=,人力,活动率,有效人均件数,件均保费,2025/5/28 周三,可编辑,1-3,营销业务发展公式,3,其中：,拜访客户数量取决于业务员的态度,A,与习惯,B,，平均成交率取决于业务员的知识,K,与技能,S,，件均保费取决于业务员的知识与技能。,业绩,=,拜访量,平均成交率,件均保费,2025/5/28 周三,可编辑,总结：营业单位业绩公式,业绩,=,件数,件均保费,=,人力,人均保费,=,人力,活动率,人均产能,=,人力,活动率,有效人均件数,件均保费,=,拜访量,平均成交率,件均保费,2025/5/28 周三,可编辑,人力上线指标,增员率,=,本月新进人数,/,本月月初人数,3,个月转正率,=,前数第,3,月新进且当月末在职的正式业务员人数,/,前数第,3,月新进业务员总数,6,个月转正率,=,前数第,3,月新进且当月末在职的正式业务员人数,/,前数第,3,月新进业务员总数,增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性。,2025/5/28 周三,可编辑,人力下线指标,脱落率,-,本月脱落人数,/,本月平均人数,6,个月留存率：前数第,6,月新进且当月未在职的业务员人数,/,前数第,6,月新进业务员总数；,12,个月留存率：前数第,6,月新进且当月未在职的业务员人数,/,前数第,6,月新进业务员总数。,脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一,2025/5/28 周三,可编辑,效率指标,活动率,=,报告期实动人力,/,报告期平均人力,合格率,=,报告期合格人力,/,报告期平均人力,注意：可根据需要分别计算,“,试用业务员活动率,”,、,“,正式业务员活动率,”,例如：,5,月份实动人力,180,人，而本月平均人力,200,人，则：,5,月份活动率,=180/200=90%,活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；,2025/5/28 周三,可编辑,产能指标,人均,FYP=,报告期实际完成,FYP/,报告期平均人力,例如：,10,月份完成,FYP500,万元，,10,月份平均人力,1000,人，,则：,10,月份人均,FYP=500,万,/1000=5000,元,/,人,人均产能,=,报告期实际完成,FYP/,报告期实动人力,例如：,10,月份完成,FYP500,万，,10,月份实动人力,800,人，,则：,10,月份人均产能,=500,万,/800=6250,元,/,人,人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标；,人均产能是反映出单人员战力情况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一,2025/5/28 周三,可编辑,二、解决问题的技巧,2-1,问题的定义,2-2,解决问题的过程,2-3,确认问题的原则,2-4,如何叙述绩效表现的问题,2025/5/28 周三,可编辑,2-1,问题的定义,预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异,=,问题）,2025/5/28 周三,可编辑,2-2,解决问题的过程,1,、确认问题,2,、分析问题,3,、研拟可能解决方法,4,、挑选最佳解决方案,5,、将决策化为行动,A,、对绩效差异的初步描述,B,、重新叙述绩效差异情形,A,、造成原因,B,、支持事实,C,、对比事实与原因,D,、以另一种方式重新叙述问题,E,、绩效表现分析,重做一次,2025/5/28 周三,可编辑,2-3,确认问题的原则,1,、单独一个问题本身可能显示一种或多种表现征兆；,2,、一个或多个问题也可能产生同一种表现征兆；,3,、根据任何单一的表象做判断，通常会引导我们走向错误的决策。,2025/5/28 周三,可编辑,2-4,如何叙述绩效表现的问题,1,、某人目前正在做什么,但不是他应该做的事,2,、某人目前正在做什么,有哪些事情做得不够好,3,、某人目前正在做什么,但会设定他应该做的事情,2025/5/28 周三,可编辑,让我们共同学习、共同努力，成为一名优秀的：,职业经理人,2025/5/28 周三,可编辑,谢谢大家,