小区推广模式.ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,尚高小区推广模式,广东博奥司企业设计有限公司,2007-1-12,小区拦截营销,17,步,顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。,很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，,“,怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越,淡了？,”,市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？,随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：,以前的购物方式：逛建材市场选择花色 选择品牌成交,现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在,装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客,源分流是不可逆转的事实。,营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？,小区！小区是最靠近顾客的,“,末端,”,，那么小区就是我们销售工作的,“,前沿阵地,”,，小区拦截业务,队伍就是冲锋陷阵的,“,先锋队,”,，在小区设置一,“,屏障,”,，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了,对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。,具体如何拦截呢？步步为营做好,17,步。,第一步：建立专职小区推广队伍,小区推广部（组）一般由,2-10,人组成，最少,2,人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以,2-3,人为一组，以组为单位来进行小区开发。,小区推广部经理岗位职责：,直接上级：副总经理,直接下级：小区推广业务代表,主要职责：,1,）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；,2,）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；,3,）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；,4,）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；,5,）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；,6,）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。,小区推广业务代表岗位职责：,直接上级：小区推广部经理,主要职责：,1,）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；,2,）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；,3,）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；,4,）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；,5,）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；,6,）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；,7,）负责小区售后服务工作；,8,）完成部门经理安排的其它工作。,1,、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。,2,、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：,3,、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：,小区推广部岗位职责,、,小区推广实操手册,、,小区推广人员,考核、激励办法,、,小区推广物料管理办法,、,小区推广样板管,理办法,等。,4,、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人,都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。,5,、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员,调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。,可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激,励员工，克服困难，争取订单。,6,、小区推广部的过程管理,6.1“,三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，,解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。,6.2“,工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写,工作日志,记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，,工作日志,在早会前提交；每月提交,月度工作总结与工作计划,。,第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图,将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。,第三步：进行楼盘分类,我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种,类型。,1,、集资房,特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容,易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建,设的楼盘。,2,、商品房,特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封,闭，信赖家装公司。,3,、拆迁户、出租楼盘,特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双,包制，求便型。,4,、小别墅,特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间,较长，追求档次和效果。,将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色,加以区分。,第四步：评估开发价值，确定进驻方式,在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该,楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：,1,、需投入多少人？进行多少天？,2,、前期的公关费是多少？,3,、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？,4,、预计销售收入有多少？,经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来驻。,目前而言，进驻小区的方式有：,1,、租用门面或车库，设立临时售点,/,展示区。,2,、与家装公司联合进驻,3,、与其它行业品牌联合进驻,4,、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主,阳台、窗户悬挂横幅宣传等。,5,、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标,语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、,小区物业杂志。,6,、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主,联欢晚会。,7,、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。,8,、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。,（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：,（二）不同时期的宣传方式,1,、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：,（,1,）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。,（,2,）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、,X,架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。,同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指,示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。,2,、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）,3,、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。,（三）、如何操作小区收楼晚会,/,业主联谊会,小区收楼晚会,/,业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。,1,、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示,/,宣传等。,2,、操作：可与房地产公司合办或单独主办。,3,、展示,/,宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。,4,、提供节目：组织公司员工表演,1-2,个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业,公司留下深刻印象。,第五步：,对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻,联系小区的物业管,理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较,低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系,好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。,对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部,(,福利处,),等部门。在,与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传,牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，,接下来的合作就会顺利很多。,建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，,一般最少,2,天要拜访一次。,第六步：进驻前的准备,物料清单：,1,、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。,2,、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产,品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。,3,、帐篷、太阳伞：营造气氛。,4,、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。,5,、电视机、电脑、,VCD,：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。,6,、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。,7,、小礼品：赠送给业主。,8,、,X,架、,KT,板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。,9,、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交,量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：,1),公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产,品、,3C,认证、环保产品认证等。,2),产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必,要将图册上所有的产品都放上去。,3),有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主,感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推,动团购批量销售。,4),有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张,上，十分可信。,5),有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃,下“定心丸”。,6),最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。,第七步：正式进驻,正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。,（一）单独进驻,1,、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。,2,、场地布置：,2.1,一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。,2.2,产品展示多采用简易简架。,2.3,要配有统一的形象台。,2.4,附近以太阳伞配合造势。,3,、注意事项,:,3.1,要搞好物业的关系，事前进行公关。,3.2,事中要服从他们的管理。,3.3,不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。,3.4,场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；,3.5,有条件的，现场可播放专题片、广告片。,（二）异业联盟，联合进驻,为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、,合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本,一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。,（三）与家装公司联合进驻,对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。,利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计,师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师,/,装修公司一定金额的奖励。,第八步：接待与介绍产品,1,、工作人员必须统一穿着公司的制服，或,T,恤，遵行良好的商务礼仪，,使用礼貌用语。,2,、介绍产品要专业，使用,FABE,方法来介绍产品。,3,、绝对不可以与业主争吵。,4,、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷,尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给,业主使用，下次入户拜访时借机收回。,5,、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地,点参观。,6,、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。,7,、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。,8,、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,第九步：扫楼,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里,就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。,1,、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。,2,、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。,3,、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是,XX,品牌的，我有一些资料想给您看看。”,4,、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,5,、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”,6,、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。,7,、扫楼后应该填写,业主档案表,。,第十步：参观预约登记,/,确认,对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的,公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在,这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效,果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，,总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过,去。”说完，可拿出一份,邀请函,，请业主填一下。然后,在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及,告之具体时间。,第十一步：接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动,作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达,60%,以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良,好的印象。每次接送的人数以,30,人左右为宜，正好一个中巴,车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。,1,、在接送前一天确认参观的顾客名单。,2,、提前半小时来到预定地点,(,一般在小区的正门口或公交车站,),3,、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。,4,、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。,第十二步：展厅接待,顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来,接待。接待的动作主要有：,1,、倒水,2,、介绍产品与服务：使用,FABE,法。,3,、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等,4,、回答顾客疑问、计算用量、费用预算,5,、举办“家装课堂”（详见第十三步）,6,、接受产品预订（详见第十四步）,7,、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。,8,、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,第十三步：家装课堂,1,、时间：一般选在周六、日。,2,、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。,3,、时间：,1.5,个小时左右,.,4,、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。,5,、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖,/,地板,/,洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。,6,、设备：使用投影仪、电脑,第十四步：接受预订,顾客在展厅逗留,1,个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预,订，可通过以下方法：,1,、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。,2,、促销措施：介绍最近针对,XX,小区的优惠、赠礼方案。,3,、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据,需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实,际用量、送货上门、退,/,换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张,表。”,-,产品预订单,一式两份，公司与业主各留一份。,在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召,集大家来进行团购与预订。,第十五步：团购,团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召,集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。,“擒贼先擒王”，,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部,门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用,他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做,一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大,很多。,二是利用,BBS,进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或,小区网站的,BBS,上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟,贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要,低于最低零售价，如超过,5,户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的,9.5,折。,第十六步：小区回访,根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行,核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退,/,补货等服务。,对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入,室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明,有多少户实现了成交，争取成功销售。,在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺,其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否,满意。,第十七步：口碑宣传,在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑,宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或,赠送一些礼品。,同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。,另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证,据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。,小区拦截营销“,60,字诀”,建队伍，制地图，先分类，再评估；,公关好，成本少，筹备足，进驻早；,诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；,接送客，看展厅，家装课，敲预订；,团购惠，回访勤，树口碑，带销售。,随着跨国建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区,推广并不复杂，学好以上十七步，马上动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手。,