交易磋商PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二单元 交易磋商,一、合同的签订,（一）出口交易前的准备,（二）出口交易磋商与合同订立,（三）签订合同,一、合同的签订,（一）出口交易前的准备,（二）出口交易磋商与合同订立,（三）签订合同,（,一）出口交易前的准备,1.1,市场调研,A,国际市场特点,B,国内货源地,C,世界贸易动向及价格趋势,1.2,制订出口商品经营方案,它是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。,出口商品经营方案一般包括以下内容：,销售意图和经营方针,出口计划初步安排,营销计划和措施,价格和掌握的幅度,佣金和折扣的运用,支付方式的运用和掌握,预期利润,1.3,选定客户和建立业务关系,对出口企业来讲，拥有一定数量的客户，对其发展业务、扩大出口山至关重要的，寻找客户通过以下选择：,通过互联网发布信息或主动在网上寻找,通过报刊上的信息,通过参加国内外的一些展销会,通过向商会和咨询公司了解,此外，还可以通过我驻外机构、有关国家的银行、朋友介绍等途径得到客户的信息,1.4,资信调查,1.4.1,对外签约主体资格的调查,A,以个人签约：,了解该人按其本国法律是否具有法定的行为能力和相应的民事主体资格。如：是否达到了订约的法定年龄；是否患有精神疾病；是否具有从商资格等。可通过要求签约人提供身份证明、固定住所、委托权限、授权证书等证明材料来确定,。,B,以企业等名义签约,:,需了解对方经济组织的性质、资格、所属国籍及登记注册地、法定名称、住所、营业范围、详细地址、董事长的姓名等事项。,还需了解该公司的性质，看是属于有限责任公司、无限责任公司、股份有限公司、总公司、分公司、子公司中的哪一种。,1.4.2,对外商经济状况的调查,经济状况是外商履约能力的保证，外商的经济状况包括注册资本情况、资产负债情况、生产经营情况等儿个方面。,1,注册资本总额：,许多外国政府对法人经济组织注册资本的最低额很少限制，仅有几百美元注册资本的公司大量存在。,2,资产负债情况：,是表明外商经济状况的一个主要因素。,了解外商所负债务与其注册资本的比例，确定是否负债经营。,外商提供经注册会计师核实的近期经营年报表；,还可以要求外方提供其开户银行通过中方银行；,通过外国的专门调查机构；,由外商提供经公证机构证明的担保证书。,3,经营情况：,主要了解外商近年来的盈亏情况、产品销售情况以及在国内国际市场竞争能力的强弱情况。,1.4.3,对外商业信用、信誉度的调查,外商的经营历史、经营作风、产品质量、服务质量、履约信用以及与金融、政府、司法等机构间关系等情况，都是构成其商业信用、信誉的重要内容。,从某种意义上看，外商的商业信誉要比外商的资本情况、经营状况、企业组织形式等更为重耍。对外商的商业信用和信誉情况，可以通过我国驻外机构和与外商有业务往来的部门或人员进行沟通了解；,要求外商提供其过去活动成绩的记录资料、然后加以核实；,外商的出版物、外国政府及国际组织的有关文件、经济方面的世界性报刊、统计资料及权威性互联网信息等途径。,信誉是无形资产，信用是一种交换手段。,1.5,广告宣传,广告宣传是当今企业开拓国际市场不可缺少的一种手段，特别是在商品首次进入某国市场时，更需要通过广告宣传来帮助其打开市场。,1.6,商标注册,目前，我国和大多数国家对商标权的取得采用“先注册原则”，即商标权应该授予商标的最先注册人，注册后取得的权利将压倒其他任何人的权利，包括商标的最先使用人。对于我们在国外市场经营情况良好的商品的商标，一定要进行商标注册，以免被别人抢先注册后，因此而受损。,（二）交易磋商与订立合同阶段,2.1,交易磋商的形式,口头磋商：,面对面谈判、电话谈判,书面磋商：,信件、电报或电传、传真,电子交互式：,以行为表达形式：拍卖,2.2,交易磋商的程序及内容,磋商内容,主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件,其他交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等,磋商环节,进出口业务的贸易磋商一般包括：,询盘、发盘、还盘、接受四个环节，,其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。,顾客：这件衣服多少钱,？,（询盘）,店主：,100,元,（发盘）,顾客：,80,元,（还盘）,店主：不行，最少,90,元,（再还盘）,顾客：,85,元,（再还盘）,店主：成交,（接受）,1,询盘,询价是指进出口一方向另一方发出的询求购买或销售该产品交易条件的表示。,在法律上询价是邀请另一方提出要约，无法律约束力。,询盘在实务中称为“询价”，又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。,买方询盘：邀请发盘,卖方询盘：邀请递盘,史记,苏秦列传,：“要约曰：秦攻 楚，齐 魏 各出锐师以佐之。”,询盘的法律效力,询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。,2,发盘,发盘又称报盘、报价、发价，,在法律上称为“要约”，,是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，,发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。,卖方发盘：售货发盘,买方发盘：购货发盘,在报章、网络经常能看到要约收购之类的新闻,发盘的定义,据,联合国国际货物销售合同公约,(,简称,公约,),，,公约,第,14,条对,“,发盘,”,定义：,“,向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘,”,。,构成发盘的四个条件：,1,、发盘人必须向特定人提出；（一个或多个）,2,、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；,3,、发盘的内容必须确定；,4,、,送达受盘人：发盘,于送,达受,盘,人时生效。,上,述四个条件，是公约对发盘的基本要求，也可称为,构成,发盘,的四个要素,。,发盘必须表明订约意旨,所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：,明示：,offer,、,firm offer,、,order,、,bid firm,、,默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习,惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。,发盘内容完整性问题,在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：,1,、在双方“一般的交易条件”的协议中已定订明。,2,、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。,3,、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。,2.2.2,发盘的撤回和撤销,公约第1,5,条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。,发盘在未被送达受盘人之前,，如发盘人改变土意，或情况发,了,变化，这就必然会产,生,发,盘,的撤回和撤销的问题。,在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤,回,是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。,根据公约的规定，发盘可以撤销其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：,(1)发,盘,中注明,了,有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。,(2)受盘人有理由信赖该发锹是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。,2.2.3,发盘的失效,公约,第,17条规定：,“,一项发盘，即使是不,可,撤销的，也可于拒绝通知送达发盘人时终止。”这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，,并将拒绝的通知送到发,盘人手中时,，原发盘就失去效力，发盘人,不,再受其约束。,此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效,(1)发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。,(2)发,盘,中规定的有效期届满。,(3)其他,方面,的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。还包括发盘人死亡、法人破产等,特殊,情况。,2.3,还盘,还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。,还盘的特点,还盘是对发盘的拒绝或否定；,还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；,只有受盘人才可以还盘。,2.4,接受,所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题在,公约,中也作了较明确的规定。,1,有效的接受,根据,公约,的解释，构成有效的接受要具备以下,4,个条件：,(1),接受必须是由受盘人做出，其他人对发盘表示同意，不能构成接受。因此，接受也只能内受盘人做出，才具有效力。,(2),受盘人表示接受，要采取声明的方式，即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。,(3),接受的内容要与发盘的内容相符。,(4),接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。,2,迟到的接受,在国际贸易中，小于各种原因导致受盘的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。,公约,第,21,条规定过期的接受在下列两种情况下仍具效力：,(1),如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。,(2),如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫木迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。,三、签订合同,经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易双力之间就建立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权利义务明文规定下来，便于执行，这就是所谓签订合同。销售合问根据形式的不同分为书团合向和口头合同，我国一般采用书面形式的合同。,书面合同的作用一般可归纳为以下,3,点：,1,作为合同成立的证据；,2,作为履行合同的依据；,3,有时作为合向生效的条件。,书面合同的内容，分为,3,部分：,约苗：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。,本义：是合同的小心部分，具体列明文易的条件义务。,约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间，地点，以及生效时间。,书面合同的主要形式,合同：,内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款,(,品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。,确认书：,销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。,其他形式（,1,）,协议或协议书,只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。“初步协议或“原则性协议除外。,备忘录,如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录”或“谅解备忘录例外。,其他形式（,2,）,意向书：,双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。,订单和委托订购单：,前者是进口商,/,实际买方发出，后者是代理商,/,佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。,销售确认书,SALES CONFIRMATION,卖方：,SELLERS,：,买方（,BUYERS,）：传真（,FAX,）：,地址（,ADDRESS,）：,兹 经 买 卖 双 方 同 意 按 下 列 条 款 成 交：,THE UNDERSIGNED SELLERS AND BUYERS HAVE AGREED TO CLOSE THE FOLLOWING TRANSACTIONS ACCORDING TO THE TERMS AND CONDITIONS STIPULATED BELOW,：,1.,数量及总值均有,%,的增减,由卖方决定。,WITH%MORE OR LESS BOTH IN AMOUNT AND QUANTITY ALLOWED AT THE SELLERS OPTION,。,2.,包装（,PACKING,）：,3.,装运唛头（,SHIPPING MARK,）：,4.,装运期（,TIME OF SHIPMENT,）：,合同号：,CONTRACT NO,：,日期：,DATE,：,签约地点：,SIGNED AT,：,货号,ART.NO.,品 名 及 规 格,DESCRIPTION,数 量,QUANTITY,单 价,UNIT PRICE,金 额,AMOUNT,总值,TOTAL VALUE,5.,装运口岸和目的地（,LOADING&DESTINATION,）：,6.,保险由卖方按发票全额,110%,投保至*为止的*险。,INSURANCE,：,TO BE EFFECTED BY BUYERS FOR 110%OF FULL INVOICE VALUE COVERING,*UP TO*ONLY.,7.,付款条件（,PAYMENT,）：买方须于*年*月*日将保兑的，不可撤销的，可转让可分割的即期信用证开到卖方。,信用证议付有效期延至上列装运期后,15,天在中国到期，该信用证中必须注明允许分运及转运。,BY COFIRMED,，,IRREVOCABLE,TRANSFERABLE AND DIVISIBLE L/C TO BE AVAILABLE BY SIGHT DRAFT TO REACH THE SELLERS BEFORE*AND TO REMAIN VALID FOR NEGOTIATION IN CHINA UNTIL 15 DAYS AFTER THE AFORESAID TIME OF SHIPMENT.THE L/C MUST SPECIFY THAT TRANSIPMENT AND PARTIAL SHIPMENTS ARE ALLOWED.,8.,仲裁条款（,ARBITRATE CLAUSES,）：凡因本合同引起的或与本合同有关的争议，均应提交中国国际经济贸易委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁，仲裁地点在,_,，仲裁裁决是终局，对双方均有约束力。,ANY DISPUTE ARISING OUT OF IN CONNECTION WITH THIS CONTRACT SHALL BE REFERRED TO CHINA INTERNATIONAL ECONOMIC AND TRADE ARBITRATION COMMISSION FOR ARBITRATION IN ACCORDANCE WITH ITS EXISTING RULES OF ARBITRATION.,THE PLACE OF ARBITRATION SHALL BE,_.,THE ARBITRAL AWARD IS FINAL AND BINDING UPON THE TWO PARTIES.,备注（,REMARK,）：,卖方（,SELLERS,）：,买方（,THE BUYERS,）,:,