保险营销话术集锦培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营销话术集锦,“回归寿险真谛，重塑保险理念”,202X,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,主讲人：XX,XX-XX,MARKETING SCRIPT COLLECTION,企业培训,-,销售培训,-,公司培训,目录,MARKETING SCRIPT COLLECTION,企业培训,-,销售培训,-,公司培训,需求篇,01,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,产品篇,02,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,接触、促成、拒绝处理篇,03,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,CONTENTS,MARKETING SCRIPT COLLECTION,企业培训,-,销售培训,-,公司培训,01,需求篇,PART-01,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 规避风险需求分析话术,买了这份保险后，您就大胆投资和消费吧，就算发生意外，您的太太、孩子决不会承受经济上的压力。,XXX工程师，你现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您，如果您不介意的话我想请教您几个问题：,以您专业的眼光看来，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？,以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？,一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证你不被淘汰，收入不会降低或事业无收入？,退一步讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨呢？,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 规避风险需求分析话术,又退一步讲，即使消费水平同现在一样，您能保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？,再退一步讲，即使是这样，那么您又能否保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡吗？,再说，还有可能通货膨胀，货币贬值，消费水平上涨，医疗保健费用上升.到时您打算怎么办？,更为严重的是，假如失业，假如丧失劳动能力.您又该怎么办？,人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。,话 术,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 规避风险需求分析话术,xx,小姐，您好！今天早上看了新闻吗？虽然死伤不多，但是损失惨重，幸亏他们买了保险，哎，真是，风险无处不在，随时都可能发生。如果我们真的那么不幸，那我们的医疗费、子女的教育费、家人的生活费，是否都准备充足了呢？既然没有，那就应该找一种预防的方法,-,投保。如果您没有意见，就在投保书上签个名吧！,保险你始终是要用的，无论是养老金还是小孩子的教育。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术,1/2,（未婚）人有三怕：一怕幼年丧失父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母；包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎对得起他们？因为中国是一个传统的国家。“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时候，他们有了钱可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？,（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。,1,2,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术,1/2,（已婚）：你是你太太和孩子生活的支柱。如果你不在他们身边，你太太会不会成为别人的妻子？你的子女会不会在街头讨饭吃？或沦为坏人的犯罪工具，我相信你一定不想看到这种情景。现在你只要为这个家庭表现出你的责任心，即使你不在她们身边，她们也会过的很好，你太太也会一心一意抚养儿女。,关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱，万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得花多少钱？,3,4,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术,1/2,如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉：如果放一个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！,只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们的身边；另一方面，我们一生中是肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。,5,6,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术,1/2,其实保险并不是我们所想象的那样，年纪大了就不需要买，人的身体就如同一步机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病因此年纪大了就更需要买一份保险。,现在的医疗费那么贵，投保了，自己放心了，家人也安心了。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。,因此，保险是人人要，也是时时要，而不以年龄为界限。,7,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同年龄段客户的保险需求分析话术,1/2,8,9,10,11,0-15,岁：孩子小，父母年轻，有稳定的收入，早点为子女教育费用作准备。,20-30,岁：年轻力壮，事业刚起步，需要资金周转，且万一有什么闪失时给父母留一笔遗产，以减轻父母的负担，尽未尽的孝心。,30-50,岁：事业已成，可年岁已高，办事能力将逐年减弱，趁事业稳定时，为老年养老金作准备。,通过以上我们共同的分析，像您这个年龄，养老金准备已成为家庭投资的重点，应该引起您的重视。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同职业客户保险需求分析话术,01,（个体）：平时你为了生活水平的提高而劳碌奔波，你信不信人会生病？现在的医疗费昂贵吗？,你这么辛苦想的是家里人过的好一些，若你在这个过程中得了重病，需要一笔昂贵的医疗费用，我绝对相信你负担的起。但当你病好之后，你的生活水平还能像以前一样吗？若你愿意拿出几元钱出来，你所有的医疗费用都有保险公司承担，你愿意吗？,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同职业客户保险需求分析话术,02,（机关）：我知道你单位各项福利待遇都很好，而且我知道还有养老金，但是你的养老金只够维持你的基本生活，你想过富裕地养老生活吗？,趁你现在还年轻，为自己投保，到退休时可领取双份养老金，既不靠儿女，也不用看他们的脸色，还可以过上豪华的晚年生活。你的医疗费也就够治疗感冒，如果一旦得了大病，需要住院做手术，每天需要几百元，你自己负担得起吗？还是每天拿一元钱买份保险吧。可以得到上万元的补贴，既治好了病，又没有背上经济负担。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,需求篇,需求篇 不同职业客户保险需求分析话术,03,（打工者）：我知道你一个月工资仅够你维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保障，万一你病了，你的医药费由谁来付？,不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位老人的负担吗？所以你不如趁现在自己还年轻，一天存几块钱，为自己作一个医疗保险的准备。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,企业培训,-,销售培训,-,公司培训,02,产品篇,PART-02,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,MARKETING SCRIPT COLLECTION,产品篇,产品篇 健康险话术,1/3,1,孩子生病时，您不可以说；等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。,相信你知道我国发病率最高，每年的癌症病人为,160,万，发病率居全球榜首，人们常说：“人什么都可以有，但不能有病，人的一生当中最怕的是没钱治病。”我们所拥有的一切幸福都需要健康的身体来享受。分散投资、大保险及风险转移都是现代人的新观念。,2,您是否思考过这样一个问题，倘若严重的疾病侵入到您时，对您个人或您家庭财务上的影响会如何？对您的工作及收入会有影响吗？,3,MARKETING SCRIPT COLLECTION,产品篇,产品篇 健康险话术,2/3,当您生病时，您不可以说“等一下”等我有钱时再生病。保险就是那笔钱。,XX,先生，您看了昨晚的报到了吗？那个患了癌症的孩子多可怜，庆幸的时还有他的父母照顾他，为他筹集资金病。万一患病的是他的父母，后果不堪设想。如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？,XX,先生，您是否思考过这样一个问题，倘若严重的疾病侵入到您时，对您个人或您家庭财务上的影响会如何？,对您的工作及收入会有影响吗？,前几天我看到一个报道，不知道您见到没有：一个孩子得了血癌，家庭因没钱只能靠社会资助治疗，但没多久社会治疗的捐款用完了，他的父母再百般无奈下，居然选择放弃治疗的下策。看到这里，我感到很难过，如果当初这个家庭买了保险，那又会怎样呢？这是我们的失职啊！,MARKETING SCRIPT COLLECTION,产品篇,产品篇 健康险话术,2/3,有这样一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就疹时，这所医院不但把您所积蓄的钱还给你，还额外的再给您一笔医药费，如果有这样好的医院，您愿意参加吗？,生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有储蓄是否能应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。,您知道吗？人们为什么害怕重大疾病，人们怕的不仅仅是这病的本身，就现在的医疗水平而言，一些病是可以经过治疗后治愈的。人们最害怕的是它所附带的巨额的医药费，而重大疾病保险就是帮助每个家庭战胜这一恐惧的。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,产品篇,产品篇 健康险话术,3/3,生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有的储蓄是否应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。,您知道吗？人为什么害怕癌症，人们怕的不仅仅是这个病的本身。就现在的医疗水平来讲，一些癌症患者经过治疗后能够治愈的，人们最害怕的还有它所附带的巨额的医药费，而这个险种就是帮助每一个家庭战胜这一个恐惧的,XX,先生，您愿意要现在给您的几十快钱呢，还是要一份将来的医疗保障？没有人可以保证自己一生都会健健康康，“有备无患”才是最佳的选择方式。,其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺一每个人对孩子都会说：孩子，希望你将来比我强，如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪孩子一辈子，所以,MARKETING SCRIPT COLLECTION,产品篇,产品篇 少儿险话术,不管我们对子女的感情有多好，期望有多高，我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万一不能陪同子女长大，子女未来的生活费，教育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除了具有银行零存整取的功能之外，还让父母的爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。,没买保险的人说：“只要我在，我都照顾你。”买了保险的人说：“只要你在，我都会照顾你。,其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说：“孩子，希望你将来比我强。如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪你一辈子，所以,”,少,儿,险,MARKETING SCRIPT COLLECTION,产品篇,产品篇 养老分红险话术,1/2,有个很好的办法，就是每年转存到我们公司一些沉淀的钱，我帮您设计一个综合保障计划，随时为你准备应付各种风险，您的养老问题也解决了，而且越长寿收益越大。,1,人们长说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷。”这反映的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做好年老时的打算，老了以后的生活就一定会很苦，您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让你幸福到老的计划，有没有兴趣？,2,XX,先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？,3,MARKETING SCRIPT COLLECTION,企业培训,-,销售培训,-,公司培训,03,接触、促成、拒绝,处理篇,PART-03,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,2,1000,元和,1800,元的投资方案，哪个比较适合您？您太太怎么称呼？您真想让她作为受益人吗？您想得到保费豁免吗？您准备半年交一次保费还是一年交一次？您的,请在这里签字。,疾病不可怕，可怕的是疾病带来的庞大的医疗费用。若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法，还是现在开始就由保险公司替我们想办法？,3,行车少有一路绿灯，人生也没有一帆风顺。有红灯防止被撞，有保险防止家庭急剧贫穷。,1,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,4,不要看现在平安无事，其实正经历着最大健康的赌博。赌赢了没事，有足够的钱支付家庭生活费。可是，如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险我们就可以安心了。,生活中最可怕的不是通货膨胀，也不是存款利率的降低，而是身体失去健康。一旦失去健康，将再也没有能力，必须仰赖别人的照顾，而且还需要钱来支付庞大的医疗费。关键的问题是，我们准备了多少钱来照顾自己。,5,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,6.,在人生的旅途中，人可能会遭遇四种不幸的事故：,1.,失业；,2.,残废；,3.,死亡；,4.,重疾；,依您的看法请问那一项是最严重、最可怕的呢？（残废、重疾）,这时，这个人的收入将下跌至零，但支出则不断增加，他不再是家庭成员的资产，而是家庭成员负担，对吗？,我有社会养老保险”,这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用,25,寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？,我不想把钱摆在保险单上”,人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。,7.,8.,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,9.,“,我要再考虑一下”,当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们作决定时，一切已经太晚。,10.,“,我现在无力负担，要等这一季收成以后再谈”,您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望凤调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,11.,12.,13.,“,我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”,那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要,元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺,“,我要和我太太商量”,这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险，相信您夫妇会有许多问题想要了解。今晚还是明天方便？,“,我的收入可让他们有很好的生活”,您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员管理经营您的事业,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,14.,15.,16.,“,我妻子可以再找工作维持生活”,当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？,“,不需要！我的亲属会帮我抚养子女”,您有热情帮助您的亲属，真是太好了。但，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准？,“,不急，等到过生日的时候再买”,您已经作出了参加保险这一明智的决定，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。比如说身体状况不好，保险公司会加费或拒保。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,17.,“我没有空”,先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。,18.,“把钱投资在不动产上比保险好,把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，不动产的变现并不快，如果遇到风险急用钱怎么办？,19.,“我现在还不需要保险”,是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,20.,“,她的保费，我负担不起”,我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥有保险，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？,“,存那么多钱在保险上，是不值得的？”,假如你看见地上有一张,10,元的钞票，你不会因为这不是一张,20,元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？,21.,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,22.,“我还要等一段时间，”,我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。,“我不着急”,当我退休时，会有足够的钱，具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您,60,岁退休时，您和您的家人能否仍然像现在这样生活，享受家庭的乐趣。,23.,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,24.,“,没兴趣，我已经有储蓄计划”,您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。,“,我参加了社会保险”,社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以体面地生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？,25.,MARKETING SCRIPT COLLECTION,接触、促成、拒绝处理篇,充分、真诚地沟通,让客户成为我们永远的朋友,营销话术集锦,“回归寿险真谛，重塑保险理念”,202X,Return to the True Meaning of life insurance and reshape the Insurance Concept,主讲人：XX,XX-XX,MARKETING SCRIPT COLLECTION,企业培训,-,销售培训,-,公司培训,