汽车销售客户需求分析07308.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,1.图形贴于写字板后2.人只能站在板后，不可走出来，有30秒思考时间。3.描述第1图时，台下学员只允许听，不许提问。-单向沟通4.描述第2图时，学员可以发问。-双向沟通5.每次描述完，统计自认为对的人数和实际对的人数。,.questions(,背景问题,),：买方的情况,Problem questions(,难点问题,):,买方存在的问题、困难或不满。并且恰好你的产品或服务能解决。,Implication questions(,暗示问题,):,关于买方难点的结果和影响问题,Need-payoff(,需求,_,效益问题）,:,让买方自己知道或说出来，你的对策可以,提供的利益，而不是你来解释。,适应讲话者的风格,眼耳并用,首先寻求理解他人，然后再被他人理解,鼓励他人表达自己,聆听全部信息,表现出有兴趣聆听,聆听原则,倾听,.你在说什么,（,38,）你是怎么说的,（,55,）你的身体语言,沟通,语言,非语言,口头,书面,声音语气,肢体语言,.MUCH,每个成功的沟通都应该有这些信息,.事前准备,沟通后 确认需求,沟通的步骤,设定沟通目标,做好情绪上的准备,沟通前清空你的脑袋,与顾客达成共识,看看你的沟通目标有没有达成,自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,.,也就是让我们多听少说,-,苏格拉底,.注意此时请将扮演销售顾问的学员暂时回避。,练习过程：,分组上台练习。扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员外所有人。然后模拟扮演顾客并接受销售顾问的服务。而扮演销售顾问的学员必须灵活使用之前介绍的各种沟通手段获取对方的需求，并运用合适的方法引导顾客的需求。,讲评依据：,由讲师和全体学员共同决定，扮演顾客的学员是否与事先设定的顾客背景档案基本相符，同时扮演销售顾问的学员在接待是能否合理运用有效的沟通技巧了解出大部分或关键的顾客需求。整个过程是否逼真，是否流畅。,.性别,职业背景,教育背景,家庭背景,收入情况,个人爱好,行为类型,