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<p>广州艾克达AKADEMIE移动网络技术股份有限公司创业计划书邓紫龙及其
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广州艾克达( AKADEMIE)
移动网络技术股份有限公司
创业计划书
团队成员: 邓紫龙 马沛林
指导老师: 范阳东
目录
一、 执行概述/3
公司与产品/公司战略/盈利模式与推广/投资与财务/管理体系与人力资源
二、 项目背景/5
产业背景
三、 产品概述/8
产品介绍/研究与开发/未来产品服务与规划
四、 市场机会/19
目标市场/竞争分析
五、 公司战略/21
公司概述/总体战略/发展战略/国际市场的总体战略/
六、 营销策略/24
价格策略/盈利模式/网站推广
七、 投资分析/31
股本结构与规模/资金来源与运用
八、 财务分析/33
主要财务假设/损益表/现金流量表/资产负债表/盈亏平衡分析
九、 管理体系/38
公司性质/组织形式
十、 人力资源管理/40
晋升机制/培训机制
十一、 机遇与风险/43
机遇/外部风险/内部风险/解决方案
十二、 风险资本的退出/45
撤出方式
一、 执行概述
1.1公司与产品
广州艾克达( AKADEMIE) 移动网络技术股份有限公司是一家新锐的移动网络技术发展公司, 贯彻”以先进的技术与优质的服务回馈大众”的方针, 在满足客户的需求同时也不断地完善自己, 并争取得到社会的认同。手机网站”乐乎网”是公司的主打产品。
”乐乎网”定位为以相同家乡为背景进行凝聚的移动真实社交网站。当前, 根据中国互联网络信息中心( CNNIC) 发布的数据显示, 使用手机上网的网民达到1.17亿。手机上网已经悄然流行起来。其中, 网络社交群体占网民总体的12.3%。以上数据均以表明手机社交网站的前景美好。
基于前期调研, ”乐乎网”主要针对以下几个目标用户市场: 长期在外地工作的人群、 出差旅游人士、 潜在用户( 在外地读书的学生) 。关于目标市场的分析请参考第四部分( 市场机会) 。
未来的产品开发将主要围绕移动社交这个主题来进行, 具体产品有: 乐乎币、 乐乎网( 互联网版本) 、 手机游戏网站、 即时通讯软件( IM) 、 精准广告以及市场数据分析报告。关于产品功能与开发的详细叙述请参考第三部分。
1.2公司战略
根据公司发展的需要, 公司战略具体分为三个阶段进行, 分别为初期发展阶段、 中期发展阶段、 长期发展阶段。
初期发展阶段又细分为产品导入期、 基础用户积累期、 其它产品初步扩张期。中期发展阶段为产品线纵向扩张期。长期发展阶段为产品线横向发展及国际化。
在区域战略上, 初期以东部大城市为主要推广对象, 逐步向全国其它城市进行推广, 在适当的时候进入国际市场, 成为国际化公司。关于公司战略的详细叙述请参考第五部分。
1.3盈利模式与推广
由于互联网产品的边际成本很低, 并容易形成”网络外延性”, 导致”先占者为王”及”大者恒大”现象出现, 因此产品的定价策略应为渗透定价策略。短期目的不是争取更大利润, 而是尽快争取最大可能的市场占有率, 争取最大限度地利用先发优势。
在盈利模式上, 由于门户巨头的存在以及移动互联网带宽还尚待改进, 因此不能单纯依赖网络广告支撑业务的发展, 应采取多种盈利模式相结合。
在推广策略上, 主要分为三个阶段进行。前期目标为迅速占领市场、 扩大市场占有率; 中期为培养用户习惯和用户忠诚度; 后期为推广其它产品。
推广渠道多种多样, 主要有移动运营商、 手机浏览器开发商、 手机操作系统开发商、 手机终端制造商、 手机门户网站、 手机搜索引擎提供商及其它渠道。
配合线下推广活动, 使”乐乎网”能迅速推广到广大用户中, 使品牌得以建立起来。
关于盈利模式与推广的详细叙述请参考第六部分。
1.4投资与财务
公司设立在广州天河软件园, 属于国家支持的中小型高科技企业。在税收方面, 企业所得税减至15%, 股权红利再投入免征个人所得税。
公司成立初期需要资金600万, 其中风险投资350万( 占注册资金的70%) , 广州艾克达( AKADEMIE) 公司投资50万( 占注册资金的10%) , 银行贷款200万。用于推广的费用为150万( 第一年) , 购置固定资产为9万, 流动资金为150万。
公司从第四年开始盈利。风险投资可经过股份分红及整体出让以获取利润。
关于投资分析与财务分析的详细叙述请参考第七、 第八部分。
1.5管理体系与人力资源
公司性质为股份有限责任公司, 成立初期为直线型组织结构, 由首席执行官直接对董事会负责。随着产品的增多, 将进行组织结构改造, 由直线型组织变为矩阵式组织。
晋升机制方面, 为了避免员工出现”万众一心奔仕途”的问题, 公司参考了国外先进的模式, 开创”4级多通道”职业发展道路, 主要为员工提供4种发展方向, 分别为管理方向、 技术方向、 市场营销方向及财务管理方向。
员工培训方面, 分为定期培训与个人培训。其中, 定期培训又分为专家培训和经验交流会; 个人培训分为限定的自主选择培训与无限定的自主选择培训。
关于管理体系与人力资源管理的详细叙述请参考第九、 第十部分。
二、 项目背景
2.1产业背景
2.1.1移动互联网极具发展前景
大量的数据表明, 移动互联网极具发展前景, 将会是日后信息产业的主流平台。 1月13日, 中国互联网络信息中心( CNNIC) 在京发布了《第23次中国互联网络发展状况统计报告》。该统计报告显示, 使用手机上网的网民较 翻了一番还多, 达到1.17亿。手机上网已逐渐成为一种主流的网络接入方式, 并悄然流行起来。另外, 该统计报告还划出七大网络用户群体。其中网络社交群占网民总体的12.3%。她们在具有社交特征的应用上的比例明显高于其它群体, 她们在即时通信、 博客、 论坛/BBS、 交友网站等社区类网络应用上的渗透率明显偏高。
2月18日, 中国互联网络信息中心( CNNIC) 在京举行新闻发布会, 正式出炉《中国手机上网行为研究报告》。报告显示, 中国移动互联网应用产品不断完善, 用户上网粘度快速提高, 具备了极其广阔的发展前景。根据调查报告, 中国手机上网用户的上网频率正稳步提高, 每天多次使用手机上网的用户占到了34%。这一趋势将长期维持, 形成更高的移动互联网使用率。
图2-1
而根据iResearch艾瑞咨询即将推出的《 - 中国移动互联网行业发展报告》统计显示, 移动互联网市场规模达96.6亿元人民币, 同比增长54.5%。随着3G贷款的改进以及其自费的下调, 移动互联网用户将会呈现高速增长态势。当前移动互联网产业收入来源主要以信息费与流量费为主, 而广告、 游戏道具、 互联网增值服务占总体收入的比例相对较低。
以上种种数据表明, 移动互联网的发展前景相当好, 产业市场规模逐步扩大。 1月7日工业和信息化部宣布, 发放3张3G经营许可。这一政策正式唤醒了中国庞大的移动互联网市场。当前3G资费还处于一个比较高的水平, 可是随着使用3G的用户越来越多, 技术越来越成熟, 资费肯定有下调的空间。一旦3G业务开始普及, 将会使SNS网站、 视频浏览、 应用软件等需要大宽带的服务呈现爆发式增长。下图为易观国际关于” — 中国移动互联网市场规模”的数据。
图2-2
2.1.2移动SNS方兴未已
”互联网SNS 概念走强, 将引发资本市场对手机SNS 概念重新估值。”天下网董事长兼CEO 居易非说。作为中国最大的手机交友网的掌门人,居易非一直认为”中国最成功的交友网站将出现在手机上”。她表示, 无论从使用便捷性、 现有规模、 发展速度等方面, 手机SNS 都具备与互联网SNS 相当的实力。
以天下网为例,截止 年1月底, 天下网已拥有注册用户2716万, 其中活跃用户1360 万, 日新增用户达3.2 万。平均每天有60 万独立访问用户, 经过手机, 利用平台内线、 博客、 相册等形式, 进行沟通和交流。
居易非相信, 手机SNS 的大幕还刚开始拉开, 必将在今后几年中迅速走红, 成为一个快速发展的新兴产业和投资市场。
易观国际《 中国网络交友市场分析报告》显示, 中国手机交友市场正在快速兴起, 中国手机交友市场活跃用户规模达到1850万, 比 增长28%, 预计 中国手机交友市场活跃用户规模达到3340万。交友网站落户手机已经成为趋势。
博思咨询《移动应用和服务市场研究》中显示, 比较需要及非常需要在手机上实现SNS功能的人数分别占被访问人数的29%、 42%, 经常使用SNS的人数占被访问人数的22%。
图2-3
以上数据都表明, 手机SNS市场正逐渐兴起, 方兴未已。据了解, 天下网、 PICA、 我酷网、 泡泡网等手机交友网站已经纷纷进入这个市场, 但当前各个网站都在”跑马圈地”, 培育各自的市场, 各方的竞争还没有进入”短兵相接”的程度。而且, 中国的3G网络才刚刚开始发展, 尚需要一定时间才形成成熟的市场。只要市场策略制定正确, 开发出以用户体验为主的产品, 就能够在手机交友的其中一个细分市场中占据相对优势, 未来将会有相当好的盈利能力。
三、 产品概述
3.1产品介绍
3.1.1使用方法
利用手机终端接入移动互联网。在浏览器的地址栏上输入, 即可登陆网站。
3.1.2运营模式
与移动运营商( 中国移动) 进行合作, 成为中国移动的SP( 服务提供商) , 收入与其分成。
3.1.3注册页面外观
下图为注册页面外观, 图3-1。
图3-1
3.1.4功能
”乐乎网”的功能分为基本功能以及特色功能。
以下为功能关系图, 图3-2。
l 注册网站找乐乎
l 乐乎传情
l 用户与好友之间的C2C平台
l 发布招聘信息
l 交通搜索
l 开放API接口
l 好友GPS定位
l 注册网站
l 好友搜索
l UGC发布
l 日志导入
l 微型博客
l BBS
特色功能
基本功能
图3-2
特色功能:
● ”乐乎网”最大的特色功能是找同乡。网站根据用户的地缘背景进行凝聚, 用户经过网站就能够联络身在各地的同乡或老乡。网站鼓励用户使用真实姓名以及真实照片进行注册登记。这样, 用户能够迅速地找到同乡。用户注册同时也是网站的基本功能。下图为”乐乎网”注册页面, 图3-3。
图3-3
● 开放兼容第三方应用程序和其它社交网站的API接口( API, Application Programming Interface,应用程序编程接口, 是一些预先定义的函数, 目的是提供应用程序与开发人员基于某软件或硬件的以访问一组例程的能力, 而又无需访问源码, 或理解内部工作机制的细节) 。传统围墙花园式的社交网站将不适应未来的发展。开放应用程序API接口能够使广大的第三方应用程序开发者自由地在我们的网站发布对用户有益的应用; 同时, 已经在其它社交网站发布的应用程序也能够”搬迁”到”乐乎网”。第三方应用程序开发者在我们网站展示她们的创意, 同时能够与我们分成利润。开放API接口还能够让用户自定义她们的个人空间, 使空间更具有个性化, 更加贴合用户的需求。下图为应用程序示意图, 图3-4。
图3-4
图3-5
图3-6
图3-7
● 好友GPS定位功能。用户经过这个功能能够搜索出某一街区内的好友所在的地理位置, 并能够选择是否发布自己的地理位置给其它好友。这个功能不但方便了用户, 同时方便了网站针对不同地域的用户投放精准广告。下图为好友GPS定位功能的示意图。
图3-8
● ”同乡传情”功能。用户对某个好友说的话能够发布到所有用户的页面中。比如用户想对某个好友道歉, 又或者对好友祝福, 这个功能能够使其更显诚意, 增加彼此的感情交流, 也让其它用户了解到你的真实想法。
● 交通搜索功能。用户能够经过使用该功能搜索出如何便捷地到达目的地。我们打算与坐车网等具有交通搜索功能的网站进行合作。下图为交通搜索功能的示意图, 图3-9。
图3-9
● 对好友发布招聘信息。用户在某一个页面框上发布从事的企业有空缺的岗位, 以便其它同乡好友能够到自己的单位一起工作, 图3-10。
图3-10
● 建立用户C2C平台。C2C, 电子商务的一个专业术语, 即消费者( consumer) 与消费者( consumer) 之间的电子商务。主要是指网上拍卖, 特点就是大众化交易。用户在这个平台上能够与好友进行交易, 把一些不需要的东西卖出去, 或者以这个平台为基础进行电子商务赚取利润
基本功能:
● 用户原创内容( UGC, Users Generate Content) 的发布。用户能够到我们的网站上传照片、 自拍视频以及日志。这些用户创造的内容能够不断地分享给其它人, 使更多人经过移动互联网去浏览用户自创的内容。针对一些优秀的内容, 网站取得创立者的同意之后, 将发布到网站的论坛上, 让更多的用户浏览。对此, 网站会对创立者进行虚拟物品或者现金的奖励。下图为用户原创内容示意图, 图3-11。
图3-11
● 日志导入。用户能够将站外的博客导入到”乐乎网”日志。这样, 同乡好友能够经过博客对用户有一个更深刻的了解。下图为日志导入的示意图, 图3-12。
图3-12
● 好友搜索功能。经过我们的搜索能够非常方便地找出自己想交往的用户。用户每个信息都是我们搜索的要素, 比如姓名、 年龄、 居住地、 家乡、 学校、 兴趣、 爱好、 喜欢的应用、 发表的日志等等。下图为基本好友搜索的示意图, 图3-13。
图3-13
图3-14
● 自由讨论的BBS。论坛板块按照地域、 兴趣、 热点问题等来划分。用户在论坛上能够发表自己对事情的看法, 并在这里能够认识更多与自己兴趣相近的好友。对于一些自己不了解或者希望其它人帮忙解决的问题也能够到论坛上发表。在此基础上, 我们继续开发论坛搜索功能, 让用户能够更方便地查询一些以前已经解决过的问题。下图为BBS的示意图, 图3-15。
图3-15
● 微型博客。用户能够经过这个功能迅速地让好友知道你当前的状况, 而且能够与手机进行绑定。当好友的微型博客更新, 手机就会收到通知, 而且能够对好友的博客进行评论。下图分别为微型博客及微型博客手机绑定示例, 图3-16。
图3-16
图3-17
3.1.5产品专利
成立公司之后, 将对”乐乎网”的名称、 标志等进行商标注册, 并对网站申请一系列的专利保护, 具体包括: 网站的外形设计、 网站的名称、 重要功能的名称、 关键的源代码等。对我们网站进行全方位的专利保护。下图为”乐乎网”的标志, 图3-18。
图3-18
3.2研究与开发
3.2.1产品层次
核心价值: 在陌生的城市中简单快捷地找到同乡, 建立安全关系网
有形产品: 手机网站——乐乎网( )
期望产品: 乐乎网的互联网版本( .com) 、 虚拟货币——”乐乎币”、 ”精准广告”
扩张产品: 手机游戏、 即时通讯软件( IM)
潜在产品: 大型C2C网站、 手机门户网站、 针对其它用户市场的手机及互联网SNS、 付费的市场数据分析报告
下图为产品关系图, 图3-18。
乐乎网
( 手机网站)
乐乎网
( 互联网版本)
乐乎币
精准广告
手机游戏
即时通讯软件
( IM)
大型C2C网站
手机门户网站
针对其它市场的
手机及互联网SNS
广州乐乎网移动网络技术
股份有限公司
乐乎网
( 手机网站)
市场数据分析报告
手机数字音乐
图3-19
未来有4个相对独立的产品, 分别为乐乎网( 手机网站) 、 大型C2C网站、 手机门户网站、 针对其它市场的手机及互联网SNS。
围绕乐乎网( 手机网站) 进行开发的产品分别为乐乎币、 乐乎网( 互联网版本) 、 手机游戏网站、 即时通讯软件( IM) 、 精准广告以及市场数据分析报告。
3.2.2研发的短期目标
这个时期公司贯彻纵向研发战略, 专注做好一个市场领域, 围绕”社交”这个主题进行功能上的开发。开发手机版本的乐乎网, 并根据用户的反馈以及市场调研进行技术研发, 继续开发适合用户的功能及应用。规划并完善开放的API平台, 让它成为一个优胜劣汰的应用插件生态平台。关于增值服务的付费方式, 公司决定开发出适用于公司所有产品的虚拟货币——”乐乎币”。积累用户使用习惯、 用户偏好等有价值数据, 到适当的时机开发并推广互联网版本的乐乎网以及”精准窄告”。
3.2.3研发的中长期目标
这个时期公司贯彻的研发战略依然是纵向研发, 利用已有的品牌进行市场扩张。公司研发部还进一步研究开发手机游戏、 即时通讯软件, 如果获得阶段性成功, 还将继续研究开发手机门户网站、 大型C2C网站以及付费的市场数据分析报告。视具体情况而定, 有可能在不影响纵向研发的基础上进行适度的横向研发, 利用已有的团队、 技术、 经验开发出针对其它用户市场的手机及互联网SNS。
3.3未来产品服务与规划
如前面所述, 本公司所进入的市场在当前看来是较少竞争者, 而且符合市场发展的趋势, 市场前景美好。因此, ”乐乎网”扮演着一个突破口的角色, 一旦基础用户达到一定的数量, 为市场所认可、 为用户所信任、 为客户所信赖, 本公司将会进一步推出其它的产品线和产品项目, 以此来丰富公司的产品组合, 降低公司的市场风险, 为公司带来稳定、 丰厚的利润。
3.3.1虚拟货币( 乐乎币)
根据艾瑞咨询最新发布的《 第一季度中国网上支付市场监测报告》研究显示, 第一季度第三方网上支付市场交易额规模环比增长36.2%, 达到478亿元, 同比增幅则仍保持了近200%的高速增长。越来越多网民认同网络支付。为了让用户能够放心地使用我们公司推出的付费增值服务, 我们推出”乐乎币”这一虚拟货币。具体的充值方式有以下几种: PayPal、 支付宝、 银联、 手机充值卡、 固定电话、 短信、 ”乐乎币”点卡。
作为虚拟支付货币, 在消费过程中, 1个”乐乎币”价值1元人民币。
图3-20
3.3.2围绕”社交”的产品开发( 即时通讯软件、 针对其它市场的SNS)
围绕”社交”这个主题而进行开发的产品是在公司积累了大量有价值的用户数据基础上进行开发的。其中即时通讯软件是”乐乎网”在功能方面的补充, 属于纵向开发, 既能够弥补”乐乎网”在即时通讯方面的不足, 也能够扩大基础用户群; 针对其它市场的SNS则是围绕”社交”这个主题进行的横向开发, 利用”乐乎网”运营的经验以及团队, 能够快速地进入一个新的SNS市场。这类产品的基础服务一般都是免费, 用户对增值服务付费才是其收入来源。比如, 即时通讯软件中某些额外功能、 SNS网站中一些应用需要用户付费才能够正常使用。即使用户不付费也不会影响其基础服务的正常使用。
3.3.3娱乐方面的产品开发( 手机游戏、 手机数字音乐)
根据Informa Telecom&Media关于全球手机游戏市场规模的相关数据显示, 全球手机游戏市场规模为32亿美元, 有望达到40亿美元, 比 增长24.3%。预计到 的连续5年内, 全球手机游戏市场规模将继续保持增长, 到 全球手机游戏市场规模将超过70亿美元。由此看来, 手机游戏市场具有十分美好的前景。”乐乎网”聚集起来的基础用户有很大可能过度成为公司开发的手机游戏玩家或者是手机数字音乐下载用户。手机游戏的盈利模式有两种: 一种是按游戏时间来收费; 另一种是出售虚拟装备。手机数字音乐下载的盈利模式是付费下载正版MP3或者手机铃声。开发娱乐方面的产品, 一方面能够增加用户对我们网站的粘性, 另一方面将会给公司带来客观的收入。
图3-21
3.3.4互联网增值服务( 大型C2C网站、 精准广告、 付费的市场分析报告)
大型C2C网站: 互联网的未来趋势是让生活变得更加方便, 提供给用户更多的增值服务。根据支付宝公司预测, 中国个人网上交易市场规模, 将突破1000亿元, 到 , 将达到2800亿元。随着互联网的发展, B2C、 C2C等方便人们生活的增值服务一定会获得长足的发展。开发大型C2C网站是需要建立在一定基础用户数量的基础上才能获得比较好的发展, 因此就需要”乐乎网”、 手机游戏、 手机数字音乐等服务具有良好的用户体验来提升用户对我们公司产品的粘性, 进而把用户过度到大型C2C网站。
大型C2C网站与乐乎网的C2C平台有区别。”乐乎网”的平台是针对用户与好友之间的交易。而C2C网站是针对用户与其它所有用户之间的交易, 类似于大型的贸易市场, 实现真正的电子商务。
C2C网站的收入来源一般是向进行交易的用户收取一定的中介费用。下图为 网上支付市场交易额各应用行业分布结构, 可供参考。
图3-22
精准广告: 随着互联网广告竞争的加剧, 以”成交量”为衡量广告价值的新互联网广告时代即将开始, 而”成交量”的取得, 很大程度上取决于网站对广告受众的选择。
因此, 公司将根据用户的兴趣、 爱好、 地域等相关数据, 在未来建立用户的细分模型, 推广精准广告。
付费的市场分析报告: 随着注册”乐乎网”的用户数量越来越庞大, 关于用户的兴趣、 爱好等信息会越来越丰富。公司可根据用户的数据, 为企业制作市场分析报告。报告中数据的统计是以特定群体为单位, 不会涉及个人隐私, 配套的数据保密工作会同步进行。
3.3.5手机门户类网站( 资讯门户、 UGC门户)
开发门户类网站是为了满足扩大公司影响力的需要。资讯门户集合移动互联网上比较重要的信息并提供给用户; 而UGC( 在互联网领域是Users Generate Content, 用户生成内容) 门户则是集合优秀的用户生成内容, 在征得创立者同意的基础上向其它用户发布。门户类网站在产品线上的作用主要是增加公司影响力, 收入来源主要依靠网络广告。
四、 市场机会
4.1目标市场
”乐乎网”定位为以相同家乡为背景进行凝聚的移动真实社交网站。基于前期调研, 对目标市场的分析如下:
4.1.1长期在外地工作的人群
对她们而言, 来到陌生的大城市去谋生, 会产生不适应感以及寂寞感。面对大城市生活压力、 就业竞争压力、 家人期望过高所产生的压力, 更让她们的不适应感及寂寞感加重。工作任务繁重, 城市生活压力大, 她们需要有知音倾听心声; 扩大社交圈子, 建立稳定的关系网, 她们需要有一个交流的平台; 与昔日邻里叙叙旧, 拉家常, 她们需要低成本的沟通渠道。经过”乐乎网”就能够随时随地满足她们的需求。
4.1.2出差、 旅游人士
俗话说, 出门靠朋友, 特别是在外的同乡更是不可多得。经过”乐乎网”能够迅速地找到志同道合的同乡朋友。
4.1.3潜在用户
”乐乎网”丰富的人际网络和第三方应用可能会吸引在外地读书的学生。
4.2竞争分析
替代品
顾客
供应商
现有竞争者
潜在竞争者
移动SNS供应商
因特网的SNS巨头
手机即时通讯软件
移动运营商
面对激烈的市场竞争, 我们作出了全面细致的考虑, 现以波特的五大竞争力量作一分析:
图4-1
4.2.1现有竞争者
主要为天下网。 7月, WAP天下从手机门户向手机SNS转型, 并正式更名为天下网。天下网一直专注于中国手机交友行业。作为中国手机交友行业的领头羊, 截止 年1月底, 天下网已拥有注册用户2716万, 其中活跃用户1360 万, 日新增用户达3.2 万。可是由于一方面天下网并没有明确地提出针对某一个细分的用户市场, 而”乐乎网”明确地提出目标用户是城市中的外来人口及出差旅游人士, 具有较强的针对性; 另一方面手机交友市场在当前来讲还处于培育期, 发展前景非常广阔, ”乐乎网”在短期内不会与天下网进行正面交锋。
4.2.2供应商
主要为中国移动与中国联通两大移动运营商。 11月14日, 中国移动通讯集团公司下发《关于禁止使用非梦网WAP网站推广或订购业务的通知》, 明确要求”移动梦网”的或作伙伴, 严禁在梦网以外的WAP网站上做业务推广和引导订购。另外, 中国移动不再对免费WAP网站传送手机号码和手机型号参数, 但对于已经与移动梦网合作的服务提供商( SP) , 则能够继续传送手机型号参数。上述两条规定表明, 在现阶段, 移动运营商具有很强的市场势力。作为一个手机网站的提供商受政策波动非常大。故”乐乎网”以移动梦网的服务提供商的身份参与市场竞争。
4.2.3顾客
由于市场上还没有出现专门针对外来人口的手机SNS, 因此用户的选择空间不大。客户( 主要为广告商) 虽然在移动互联网上投放广告的选择空间很大, 可是专门针对外来人口这一细分市场来投放广告的移动网站数量非常少, 这提高了公司的竞争优势。
4.2.4潜在竞争者
移动SNS前景美好, 不少因特网的SNS巨头都有意进入移动交友行业。可是, 移动互联网无论在用户使用习惯上还是屏幕界面设计上都有别于传统因特网, 因此, 因特网SNS巨头要进入移动SNS市场, 就要重新组建研发团队以及营销推广团队, 市场进入成本相应提高。
4.2.5替代品
与手机SNS一样, 手机即时通讯软件都具有交流沟通功能, 这使它有可能成为手机SNS的替代品。可是, 随着”乐乎网”的基础用户越来越多, 其网络外延性就会越来越强。用户的好友都在”乐乎网”里面能够找到, 谁愿意放弃好友而去一个无人的孤岛呢? 这就提高了该市场的进入壁垒。而且, ”乐乎网”是一个第三方应用程序平台, 许多适合用户并有创意的应用拔地而出, 这是即时通讯软件所没有的。
在分析完五大竞争力量以后, 得出以下结论:
●与中国移动进行合作, 成为移动梦网的服务提供商;
●专注做好细分市场是”乐乎网”和同类竞争产品最显著的特点;
●坚持改进用户体验, 形成网络外延性, 使用户数量”滚雪球”般增长。
五、 公司战略
5.1公司概述
广州艾克达( AKADEMIE) 移动网络技术股份有限公司是一家新锐的移动网络技术发展公司。于 4月成立于广州市, 注册资金500万。公司总部设在广州天河软件园。
公司拥有自主研发的手机SNS——”乐乎网”, 并以此作为用户平台继续开发其它产品, 经过用户付费的增值服务达到盈利的目的。
公司贯彻”以先进的技术与优质的服务回馈大众”的方针, 研究分析用户的使用习惯, 研发出最适合用户使用的产品, 在满足客户的需求同时也不断地完善自己, 并争取得到社会的认同。
5.2总体战略
5.2.1公司使命
让人们能够更方便地找到同乡, 随时随地进行沟通交流, 在陌生城市中不再寂寞。
5.2.2公司宗旨
·以市场为依托的创新为核心价值观;
·为员工提供个人价值实现的平台;
·为用户提供优秀的产品和优质的服务;
·为投资者提供稳定增长的利润;
·为社会进步及国家发展作出贡献, 承担更多的社会责任。
5.3发展战略
5.3.1 初期发展阶段( 1—3年)
主要产品为手机SNS—”乐乎网”, 产品定位为具有相同家乡或者地域背景的人进行沟通联系的手机社交网站; 建立自己的品牌, 经过推广扩大品牌的影响力; 开发功能上与”乐乎网”相补充的产品; 积累用户使用习惯、 用户偏好等数据, 为下一步研发作基础。
第一年: 产品导入期。
·产品开始导入市场, 经过一系列营销推广活动扩大品牌的知名度,树立品牌形象, 积累基础用户;
·与移动运营商合作, 进行技术开发, 优化产品功能;
·东部大城市( 如广州、 上海、 苏州、 福州、 北京、 天津等等) 为主要推广市场;
·开发功能上与”乐乎网”相补充的产品并投入使用, 如”乐乎币”、 即时通讯软件;
·改进用户体验, 培养用户对我们公司产品的使用偏好, 扩大品牌知名度, 是贯穿公司整个发展历程的战略;
第二年: 基础用户积累期。
·技术研发部积累用户使用习惯等数据, 为下一步战略研发作准备, 也为第三方应用程序开发者提供强有力的数据支持;
·与手机浏览器开发商及手机终端生产商进行合作, 在手机浏览器的导航栏上预置”乐乎网”;
·与移动运营商进行营销合作, 推广产品;
·市场推广由面向东部大城市转为面向东部地区以及内地大城市;
第三年: 其它产品初步扩张。
·技术研发部门建立精密的客户细分模型, 把精准的”窄告”模式投入运营;
·乐乎网的互联网版本正式投入运营;
·以乐乎网的用户为基础, 开发手机游戏及手机数字音乐。
5.3.2 中期发展阶段( 4—7年) : 产品线纵向扩张期。
·市场推广面向全国;
·大型C2C网站、 资讯门户网站以及UGC门户网站正式投入运营, 利用”乐乎网”建立的品牌形象与推广渠道进行快速推广;
·在拥有大量用户数据的基础上, 研发付费的市场数据分析报告;
·手机SNS市场占有率为40%—50%, 处于行业领导者地位。
5.3.3 长期发展阶段( 8— 或更长) : 产品线横向发展及国际化。
·成立大型研发中心, 主要研究用户数据以及开发新产品;
·在不影响现有产品线的基础上, 进行适度的横向发展, 开发针对其它用户市场的SNS;
·在适当的时候进入国际市场( 后) 。
5.4国际市场的总体战略
5.4.1国际化动因
市场动因
在全球市场范围内, 移动互联网都有长足的发展。韩国与日本的移动互联网发展程度相对较高, 具有良好的市场前景。
技术、 经验动因
由于多年对手机SNS用户的使用习惯研究以及丰富的产品开发经验, 因此, 公司研发团队具有较强的创新能力以及适应能力。本地研发团队的经验与国际分公司团队对本土化的触觉相结合, 一定能够在国际市场上开拓新天地。
5.4.2 进入方式
可选择的进入方式: 收购该国的移动互联网公司、 直接投资建立新的公司、 与该国巨头建立战略联盟、 为该国移动互联网公司提供技术服务。结合”乐乎网”自身的因素: 拥有先进的技术研发团队, 已经成立了大型研发中心; 丰富的手机网站经营管理经验; 在本地市场中, 公司已经处于成熟阶段, 资金比较充裕; 公司为股份有限公司, 能够利用股权稀释来融资。因此, 公司将采取收购当地的移动互联网公司与直接投资建立新的公司相结合。
5.4.3 进入战略
因此, 进入国际市场应该分成几个具体步骤: 1.在该国建立研究院, 专门研究该国的市场特点、 用户习惯以及开发出适合该国的产品; 2.收购该国具有发展前景的中小型移动互联网公司, 这样能够减少重新组建团队的时间以及获得适应该国的管理经验; 3.当时机成熟时, 能够考虑直接投资建立新的子公司, 推出适合该国市场特点的手机SNS产品; 4.子公司的成员一般为当地人才, 在正常的情况下, 母公司只派技术骨干作技术支援。
海外市场拓展大概分为三个阶段, 图5-1:
日本、 韩国市场
欧洲、 美国市场
其它国际市场
图5-1
日本、 韩国市场
公司选定日韩市场作为国际化之路的第一站, 其主要依据是日本与韩国的移动互联网市场发展程度以及民众对于移动上网的认同度都比较高。据了解, 截至 低, 日本移动互联网用户总数已经达到了8728万, 占移动用户总数的87%。而根据韩国互联网发展研究机构( NIDA) 的调查, 6月, 韩国共有3.4亿互联网用户, 其中46.8%的用户使用手机上网。另外, 日韩两国的文化与中国文化有着千丝万缕的联系。将以上两点综合起来分析, 公司进行”本土化”的阻力相对较少。
欧洲、 美国市场
移动互联网在欧美国家的发展情况相对比较好, 市场秩序规范, 行业标准清晰完备。这对于公司来说是一个市场进入动因。可是, 欧美国家与中国的文化差异大, 造成进入该市场的壁垒比较高。因此, 欧美市场适合随后跟进。
其它国际市场
移动互联网发展程度高, 与中国文化差异相对比较小的市场优先考虑。
六.盈利模式与推广
6.1价格策略
6.1.1渗透定价策略
公司初期发展阶段, 盈利模式的定价将采取渗透定价策略。此策略在向市场推出新产品时, 尽量把价格定得低一些, 采取薄利多销的方法。短期目的不是争取更大利润, 而是尽快争取最大可能的市场占有率, 争取最大限度利用先发优势。
采取渗透定价策略的依据有一下几点:
●迅速打开市场, 阻止后进者介入。手机交友市场规模比较大, 但现阶段还没有涌进大量企业。整个行业还没有把市场培育起来。采取渗透定价策略能够让公司迅速占领市场, 同时兼有培育市场的作用。迅速占领市场份额能够提高后进者介入的成本, 阻止其它企业进入。
●用户的消费模式。传统互联网一开始就利用免费来吸引用户的眼球, 这一模式将延续到移动互联网。中国传统互联网的免费模式已经把用户给”宠坏”了, 用户对互联网产品的需求价格弹性较大。这与欧美用户对互联网产品的消费习惯有所不同。如果移动互联网一开始就采取收费模式, 将不适合中国</p>
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