保险营销促成成交的六大方法(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促 成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,促 成,寿险推销的目的,正确的促成观念,促成成交的条件,促成成交的时机,促成成交的方法,促成成交的技巧,促成成交的关键,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,寿险推销的目的,平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感，寿险业务员完成了自身的使命。,促成是寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,正确的促成观念,1、促成不是,“要求他买”，,而是,“让他要买”,满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。,2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。,3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。,4、促成不是干预客户的一切,5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,促成成交的条件：,1、客户必须信赖业务员及其公司,2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲,3、客户完成了解寿险计划的,内容、价值和利益。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,1、客户的表情态度信号,2、客户的动作信号,3、客户的语言信号,促成成交的时机:,6,促成要在,客户心态最高最好时,当态度表情有变化时,客户自动提出问题时,进行！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,购买讯号客户行为、态度有所改变时,沉默思考时,翻阅资料、拿费率表时,电视音响关小时,解说过程中取食物给你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,8,购买讯号客户主动提出问题时,我需要去体检吗？,怎样交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后有事，真能找到你吗？,如果你离开保险公司不干了呢？,9,促成！,推销过程中,随时随地可以,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,懦夫求吻,在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？”,女友目光直视着前方的花丛，低头不语,俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”,这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞,年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面竟然连手脚都不知放哪儿好,时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”,女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,促成成交的方法,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,提高危机意识法,利益驱动法,立刻行动法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,推定承诺法(默认法),我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是？,麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!,受益人就写法定吧!,13,二择一法,这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？,每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,激将法,您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！,艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,提高危机意识法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天,昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,利益驱动法,艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金,根据您的保障额度，现在投保可以免体检,您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,立刻行动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。,明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。,18,促成成交的技巧,让客户有参与感,展业工具的使用,及时取出投保单,银行委托书、产品说明书,准备好便签纸,要求客户出示身份证,准备好两支笔,引导客户签名,不要喜怒形于色,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,促成成交的关键,源源不绝的热忱,坚定的信念,纯熟的知识、技巧,保持平常心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,促成成功三大环节,心态,意念,热诚,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,心态,促成是在帮助客户下决心。,不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。,以平常心做促成。,不要患得患失。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,就在今天，不能等到明天,意念是会感染给客户的,促成意念的应用：,a、面谈前，在脑中预演未来。,b、进门时，问自己来的目的（收保费）,C、促成时，说该说的话做该做的动作，不看客户的情绪。,意念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,热诚,我是全心全意为您做终身服务的,我真心真意的希望您拥有这份保障,24,拒绝处理,25,拒绝的本质,自我保护,探寻真相柳暗花明又一村,不了解,条件反射,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,拒绝原因的分析,保险本身（行业）,公司,业务员,27,拒绝处理的心理测试结论,心理学上有一个测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。所以，坚持就一定有回报！,28,拒绝处理的方法,赞美认同+,反问+,需求分析+,去除疑惑,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,拒绝处理公式,拒绝处理演练模式,反对问题,保险公司倒闭了怎么办？,重复对方的话,您说保险公司会倒闭,认同法,那是这样的,用正面论证回复,在目前状况下，要保险公司倒闭是件很困难的事,叙述,一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管部门的管理与约束，保险法8条明文规定：保险公司不得解散,反问,法律都保护的一个行业，您还不放心吗？,30,Thank You!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,