保险营销强势促成的时机动作技巧及关键句示范21页.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,衔接训练,五大时机强促成,1,目录,正确认识促成,促成的时机与动作,3.,促成的技巧及关键句示范,2,促成的含义,正确认识促成,寻找准,主顾,约访,销售面谈,成交面谈,销售服务及,转介绍,专业化,销售流程,促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。,3,为什么很伙伴“怕”促成？,很多伙伴认为促成是从别人腰包里拿钱，很难为情,不好意思！,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,4,把握促成的“金钥匙”,1,、端正心态,2,、诚实守信,3,、专业制胜,消灭“要小钱”的认识,有专业修养，促成技能娴熟,站在客户角度考虑问题,5,正确认识促成,促成的时机与动作,3.,促成的技巧及关键句示范,目录,6,促成的时机,提出解决办法后,解释建议书后,购买讯号出现后,哪些属于购买讯号呢？,7,购买讯号,当客户的行为、态度有所改变时,沉默思考时,翻阅资料、拿费率表时,电视音响关小时,解说过程中倒水或取食物给你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,其他,8,购买讯号,当客户主动提出问题时,我需要去体检吗？,怎么样办理交费、办手续呢？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后有事，真能找到你吗？,如果你离开公司不干了呢？,其他,9,促成的动作,询问客户健康状况并填写健康告知,询问客户买,XX,份额够不够,请客户出示身份证,请客户提供银行卡账号,请客户确定受益人,引导客户在神行*上签名,引导客户在神行*上抄录投保提示语,其他帮助客户做决定的动作,10,正确认识促成,促成的时机与动作,3.,促成的技巧及关键句示范,目录,11,促成的技巧,推定承诺法（默认法）,富兰克林比较法,利诱法,激将法,威胁法,12,推定承诺法（默认法）,将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。,关键句 举例：,陈先生，假如采用这份家庭养老计划，从您退休时起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？,陈先生，假如要购买的话，每年,5000,元的保费预算可以吗？,陈先生，受益人是写法定吗？,13,富兰克林比较法,富兰克林比较法，指利用,T,形图，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。通过直观对比，让客户自然而然的选择购买。许多业务员都利用这种发放成交。使用此方法最好事先准备一张白纸，在运用时边写边说，效果最好。,14,关键句 举例：,陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？,陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只是让您每月半强制为自己储蓄,1000,元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？,1,、大病来临时，一次性为您给付,元,2,、疾病住院时，每天为您支付,元补贴,3,、意外住院治疗时，每次最高给付您,元,4,、每年生存给付,元,5,、养老补充金,万元,6,、一旦身故，我们的家人能得到,元,每月为自己和家人半强制储蓄,1000,元,买保险的好处,买保险的坏处,15,利诱法,将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。,关键句 举例：,陈先生，您看这份保障计划那么适合您，而且，如果您今天签单，公司还会赠给您客户关爱大礼包，实在是太合适了！不过礼包赠送活动截至明天就没有了,您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费,16,激将法,针对“不急”或“再考虑一下”的客户，用对比的语言触动对方，进而有效的促成。注意语言和表情。,关键句 举例：,您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！,陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！,这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,17,威胁法,用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。,关键句 举例：,我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人,这位先生几天前不幸发生车祸去世了！孩子马上上大学，但是学费就这么中断了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？,18,1,、两人一组，交叉训练（客户、业务员）,2,、掌握促成的关键句,角色演练,脑袋比舌头快！,训练时间：,25,分钟,模仿要求：严肃、认真、流畅、自然,19,在成交面谈的,每一个环节,都可以尝试促成,每次成交面谈,至少应尝试五次促成,每次成交面谈,至少应用到三种促成方法,注意,20,感谢聆听,THANK YOU,21,