招生营销手段汇总.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,*,第一部分,实现暑期业绩突破的关键指标,(KPI),1,培训学校招生发展趋势：,由感觉营销迈向数据营销。,人海战、广告战、成本战,“,精确打击,”,实现数据营销的关键指标,KPI?,2,一、六大关键指标,KPI 1:,以科目数为考核目标；,KPI 2,：科目分布比；,KPI 3,：连报率；,KPI 4,：老带新；,KPI 5,：市场占有率；,KPI 6,：员工招生率,3,KPI 1:,以科目数为考核目标。,KPI 1:,招生目标的考核标准？,营业额？利润？人数？科目数？,快速提升招生业绩的两种常见方法,:,（,1,）提升新生报名率（进校率）“中国移动”,（,2,）提升老生加科率（连报率）“中国联通”,4,KPI 2:,科目分布占比；,裕东分校,春季招生,数据分析,精确打击：有限的资源向优质项目集中！,5,裕东分校,2010,春季招生数据分析,KPI 3,：连报率；,KPI 4,：老带新；,KPI 5,：市场占有率；,KPI 6,：员工招生率；,建立用,KPI,说话的机制！,（招生不理想的原因分析和对应措施）,6,招生要提升六大,KPI,KPI 1:,以科目数为考核目标；,KPI 2,：科目分布占比；,KPI 3,：连报率；,KPI 4,：老带新；,KPI 5,：市场占有率；,KPI 6,：员工招生率,7,一个小问题：,工作闲暇时一线工作人员在做什么？,在思考这些六个指标吗？,愿意以优化班额吗？,愿合班、撤班吗？,经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。,硬压,人员不满，流失加大,声誉、利润、影响,必须让他们自动自发地去提升，怎么办？,8,1、激励模式做保障,员工不做,你所期望的,，,只做你所检查的。,员工不做你检查的，,只做你奖罚的。,团队目标和奖惩、个人目标和奖惩,二、提升六大关键指标的具体方法,9,2,、专业咨询,提高一线招生人员的招生咨询能力,(1),研究练习话术，总结培训资料；,学费太贵了、我们孩子还小,(2),人人过关：,分校长一对一抽背招生人员；,培训部一对一抽背分校长；,(3),状态保持：,总部人员随机抽背分校的一线招生人员；,10,3,、关系营销,同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。,（,1,）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日,（,2,）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；,（,3,）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。,老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章,11,4,、数据分析,分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。,分校长在分校招生课程设置处于核心地位。,12,总之，一定要服务好你的学生和家长。,如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。,星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。”,你的学生在哪里？,竞争对手的学校？,去竞争对手学校的路上！,13,第二部分,综合多种具体手段实现业绩突破,14,一、外联营销,1,、搭班子,公关部队,2,、定战略,招生聘师,3,、带队伍,指导跟踪,15,二、活动营销,最有效的营销手段,会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等,目标客户精准定位,实现了营销的高成功率。,16,1,、地推课,互动性较强的教师带队,攻单性较强的管理人员,17,2,、课间互动,形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等,18,3,、拍卖会,永争第一，抓住机遇,19,4,、联考、月考：,家长报班最终目的是提高孩子成绩,20,5,、优惠活动,（,1,）缴纳全年学费,（,2,）双双有礼：,78%,信朋友，,14%,信广告,21,6,、节庆教学,圣诞节、感恩节、万圣节,寓教于乐 成长 关注,22,7,、外教课、外语角活动,免费赠送室内外教课、室外外语角,23,1,、造势：,（,1,）包装精品教师,（,2,）包装精品课程,（,3,）包装专业咨询,（,4,）环境,（,5,）,DM,宣传,三、公开课营销,24,2,、专业的公开课流程：,（,1,）登记,（,2,）入座,（,3,）教师,（,4,）攻单,25,3,、跟踪：,专人攻单,专业的前台咨询,+,专业的公开课流程,+,专业的教师,+,专业的攻单人员,=100%,交费率,26,四、价值营销,增加营销活动的知识含量,27,1,、高分分高能讲座,-,家教，专家教家长,2,、家教课堂,每月,1,次，教师教家长,3,、益智活动,教孩子,28,第三部分,多分校匹配盈利实现业绩突破,29,多分校直营连锁的优势,1,、扩大品牌影响（广告位）,2,、提高市场分额,3,、吸引并留住人才,4,、提高抗风险能力,但分校越开越多，利润增加了吗？,30,一、注意利润引爆点,合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；,1,、规模效益的出现,广告的效果、成本分担,2,、吸引留住人才,发展空间,31,二、分校类型匹配科学 实现,1+12,1,、旗舰分校,品牌,谋势,“善弈者谋势，不善弈者谋子。”,对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务,让人觉得有实力，但不一定赢利。,2,、标准分校,利润,盈利,大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益,32,3,、便利分校,份额,4,、合作分校,份额,33,5,、工薪分校,份额,竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学生得到实惠。,6,、培训分校,分校人才培养基地,34,现在 立刻 马上！,激情拼搏,冲刺巅峰,人生终将成功！,35,36,