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《销售人员岗位培训手册》第一章第一节销售人员的8大工作事项.docx

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《销售人员岗位培训手册》第一章第一节销售人员的8大工作事项 销售人员的职业定义:销售人员确实是在一定的经营环境中,采纳适当的方法和技巧,宣传企业产品品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员,他们的要紧职责是完成销售目标,实现企业利润。 销售人员是销售的主体,是企业与客户之间沟通的桥梁,是企业里冲杀在最前线的群体,其工作要紧分为以下8项。 一、销售知识储备 销售人员要想顺利开展工作,第一要武装自己的头脑,进行相关知识的储备。销售人员需要了解、把握的知识要紧包括以下6个方面。 〔一〕了解行业和自己的企业。 〔二〕了解企业产品。 〔三〕了解竞争对手。 〔四〕了解终端客户。 〔五〕了解企业销售政策和销售渠道。 〔六〕了解相关的法律法规政策。 二、圈定客户 客户是销售人员一直在查找的目标对象。谁是客户?客户在哪里?如何样才能找到客户?如何样才能把握客户的更多资料?销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题,并建立客户治理档案,确定目标客户,初步建立起客户关系。此项工作要紧包括以下内容。 〔一〕制定工作目标与打算。 〔二〕查找潜在客户。 〔三〕接近不同类型的潜在客户。 三、拜望客户 拜望客户是整个销售工作中最重要的环节,销售人员的言谈举止,每一句问答以及产品说明与展现等都会阻碍客户的判定和决定。 拜望客户工作要紧包括以下6个方面的内容。 〔一〕预约客户。 〔二〕拜望前的预备。 〔三〕面谈,赢得客户好感。 〔四〕产品展现与报价。 〔五〕撰写、提交建议书。 〔六〕客户异议处理。 四、成功签约 销售人员与客户不断地交往、沟通、协商,其目的确实是要促使交易成功,与客户签订合同。这一时期的工作要紧包括以下3项内容。 〔一〕通过引导,促使客户做出购买决定。 〔二〕协商、签订购买合同。 〔三〕与客户辞别。 五、服务客户 销售人员不是把产品卖出去,签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系,销售人员还应积极做好回访工作,不要忘了客户,也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的连续,是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。 服务客户的工作要紧包括以下3个方面。 〔一〕了解服务客户的内容和策略。 〔二〕售后服务,要紧是解决客户产品使用过程中显现的埋怨、投诉、要求索赔和调换产品等。 〔三〕维系良好的合作关系,使新客户变成老客户。 六、收款和催款 收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户,在签约时期双方就要定好付款方式,为顺利收款作好铺垫。因此也有专门情形,客户因为一些状况不能及时回款,这时千万不要急于督促或诉诸法律,要弄清客户拖欠的真正缘故,依照不同的情形,制定相应策略,最终达成收回款项的目的。 收回货款要紧要做以下两方面的工作。 〔一〕按照合同及时收款。 〔二〕运用方法和技巧,催收欠款。 七、客户治理 随着业务的不断开展,销售人员手里积存的客户会越来越多,这时就需要对自己的客户进行治理。老客户的爱护、新客户的开发、销售渠道的治理、大客户的治理等,差不多上销售人员需要考虑的问题。 客户治理工作要紧包括以下3个方面的内容。 〔一〕将客户分类建档治理。 〔二〕对大客户的治理。 〔三〕协助建设销售渠道。 八、商务礼仪 销售人员经常和客户一起参加一些商务活动,为了更好地开展业务,销售人员必须把握必要的商务礼仪,展现自己专业、职业形象,加深自己在客户心中的印象,从而减少销售障碍。 销售人员应把握的商务礼仪要紧包括以下3大项。 〔一〕形象礼仪:仪容、外表、仪态。 〔二〕商务谈判礼仪:谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。 〔三〕其他礼仪:称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、 礼仪等。
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