经销商网络建设管理流程.docx

经销商网络建设管理流程
1、招商（见招商新模式）
寻找经销商的渠道：
（1）在与相近的行业寻找
（2）通过区域或全国媒体发布的招商广告的信息;
（3）通过在商场找相关类别产品代理商；
（4）客户主动咨询（电话或者来访）
2、建设网点
在招商结束以后，接下来的建点工作非常重要，而这又是区域业务主管容易忽视的工作。招商成功之后，区域业务主管或者招商主管应该制定新客户的开业进度表，协助新客户能够迅速、成功的开业。以下是一个新客户开业进度表：
时间
内容
责任人
11.1--
-11.15
专卖店选址
经销商
11.15-
12.10
专卖店装修
经销商
11.15-
11.18
专卖店装修设计或规范提供

11.20-
11.25
提交专卖店活动策划方案

11.25-
12.10
专卖店开业活动准备
经销商、
12.10日之前
第一批货物和样机到位
经销商、
12.10-
12.15
前期市场造势活动开展
经销商、
12.15
专卖店开业活动进行
经销商、
12.15
专卖店开业
经销商
12.15-
12.30
专卖店开业后的营业辅导期

区域业务主管应该根据新客户的市场状况，选择合适的新店开业摸板协助经销商策划活动，在开业的同时能够达到引导消费、烘托市场的作用。
1、分销商的管理
虽然分销商与公司没有直接的业务往来，但其是营销网络非常重要的一部分，特别是对于三、四级市场的开拓，分销商将起到关键作用，首先我们来分析一下，为什么要选择分销商？（1）选择分销商的原因
A、物流配送问题（由于县级、乡镇市场的销量暂时不会很高，物流成本相对比较高）
B、利润分配问题（由于地级城市、县级城市前期销量不大，如果将市场划分过小，利润难于支撑经销商的运作）
基于以上两点，目前很多区域市场必须选择分销商进行市场运作。
（2）分销商的现状
目前，公司的分销商经营的主要形式是：专卖店、家电超市的专柜、建材商店的零售点
等。对于这类分销商的管理主要涉及以下几个方面：
一、专柜形象管理。对于专柜的形象，我们要求必须有统一的产品展台，展台的设计必须符合统一的形象管理的要求。
二、样机摆放的管理。
A必须保证在零售点摆放的样机是当期公司重点推广的品种；
B保证样机的摆放位置必须在主通道等显眼的位置；
C必须保证样机在零售点陈列期间干净、整洁，有良好的产品形象；
D价格标签必须正确（价格、机型标识正确）；
E终端宣传物料正确使用（与机型相符、与公司当期传播的卖点等内容相符）。
三、价格管理
分销商的零售价格必须严格按照公司的价格体系执行，发现价格超出或低于规定价格要及时给予纠正，如果三次还不更正的，经销商必须提报分中心对分销商进行停止供货的处罚。
四、售后服务的管理
经销商、区域业务代、分中心售后服务主管要定期检查分销商的售后服务工作，回访部分消费者，了解分销商的售后服务情况。