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谈判技巧二十计

简明的长处
不要可怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易明白文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难明白的话。只是这不是读者想要的。把情况做得不行比做好情况到底容易得多。用含混不清的语句大致地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。但是只要你肯花上时刻和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。

因此第一步是把你们的讨论分成可明白得的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。

下一步是让你的对手吞咽和消化，只是要怀疑你的对手不一定会这么做的。

其他技巧之一

1． 谈判前要有充分的预备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情形，供应商情、本企业所能同意的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2． 只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量幸免与无权决定事务的谈判，以免白费自己的时刻，同时也可幸免事先将本企业的立场透露对方。

3． 尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透亮度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的事实上是在关心采购员制造谈判的优势地位。

4． 对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，如此对自己不利。也确实是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方极想集体谈，先拒绝，再研究计策。

5． 不要表露对供应商的认可和对商品的爱好

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，因此有体会的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都只是度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于猎取了你的一点宝贵的让步！永久不要不记得：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要显露与对方合作的爱好，让供应商感受在你心中可有可无，如此比较容易获得有利的交易条件。

6． 放长线钓大鱼

采购人员要幸免先让对手明白我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7. 必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈判，有体会的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并查找新的切入点或更合适的谈判机会

8．谈判时要幸免破裂，同时不要草率决定

有体会的采购人员，可不能让谈判完全破裂，否则全然不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比将就达成协议好，免将就协议可能后患无穷。

9．尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，能够听出他们优势与缺点，也能够了解他们的谈判立场。

10．尽量从对方的立场说话

成功的谈判差不多上在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11．以退为进

有些情况可能超出采购人员的权限或知识范畴，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。现在不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情形后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是专门好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上

告诉对方我公司目前及以后的进展及目标，让供应商对我公司有热忱，有爱好。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

13．以数据事实说话，提高权威性

不管什么时候都要以事实为依据。事实要紧是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14．操纵谈判的时刻

估量的谈判时刻一到，就应确实结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。但是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理有意进来告诉下一个约谈的对象差不多在等待。

15．不要误认为50/50最好

谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的方法。

有体会的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此说永久要求那些不可能的情况。关于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

其他技巧之二

1、分而治之

将一些问题标定为供应商团队中的某特定人的观点,从而设法使供应商团队中观点产生分歧.责任转移这一战术用于获得共鸣(例如,假如你处在我这种情形你会如此做吗?)能够与情感说服方法一起用.最后一点这一战术用来使供应商在立即达成交易时再做让步.比如,好了,我想我们专门快就会取得一致.只是还有最后一点需要讨论.成功在即,这是供应商最脆弱的时侯,这时你通过那个战术,会收到专门好的成效.

2、沉默

当您问了一个问题时,等待回答.沉默能够给对方专门大的压力.

3、破裂的记录

这一战术与条件作用过程有关.假如我们一次又一次地重复同样的情况,最终对方就开始相信这件事.如我看起来记得有一家价格比您的低,......看起来是浙江的一生产厂家,......看起来是浙江温洲的.

4、休会

假如你觉得谈判现在已陷如僵局,或对方提出你所不期望的出价,那么能够要求休会.与你的团队开个短会,以决定如何推进谈判.有人认为,熟练的谈判者休会更频繁.需求逐步升级能够和威逼一起使用.比如你能够说:"假如你不能在那个问题上更进一步,哪么可能我们要从头来过了

其他技巧之三（部分内容属供应商谈判技巧）

谈判中的8条锦囊妙计。

你服务的公司能够从以下三个方面提高利润：

1）销售人员卖出更多的产品

2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

3）以杰出的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。专门明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便利的方法，但专门遗憾，我观看到的大部分企业和销售人员看起来对每年的销售增长率或扩大市场份额有爱好，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和阴谋”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

事实上市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是许多，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何依照买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能依旧需要简单、易明白、有用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。

事实上这些谈判技巧差不多上专门差不多的。

第一：了解你的谈判对手。

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许专门简单，但如何猎取你想要的对手信息呢？事实上销售员通过与客户交谈和提问中，就能够搜集到许多有用的信息。

1）你在哪里问？

假如你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地点。假如你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2）谁会告诉你？

除了直截了当问买主问题以外，你也许能够接触买主公司内职位低的职员；还能够通过你的同行那些差不多同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下可不能对你有任何损害吧？

3）客户不情愿回答，如何问？

不要怕问问题，即使你认为他可不能回答，即使你认为差不多明白答案，也要问，因为情况往往超出你的想象。依旧那句话只要对方没有不快乐，问问有何妨。

第二：开价一定要高于实价

也许你认为那个问题专门初级，但确实有许多销售人员是怕报高价的，他们可怕在首轮谈判中就被剔除出局而永久失去机会，假如你对报高价心存惧怕，那读读以下的理由：

1）留有一定的谈判空间。你能够降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到那个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

3）这将提高你产品或服务的价值（专门是对不专业的客户）

除非你专门了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情形下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永久不要同意对方第一次开价或还价

理由1）请重温本文的销售技巧第二条。

理由2）轻易同意买主的还价导致他产生如下疑问：“是不是还没有到价格底线啊”

相信如此的场景差不多重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打 给你，约你赶忙到公司洽谈合同事宜，你兴奋万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，事实上我们也没有时刻跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能同意在A方报价的基础上降低5%，合同确实是你的了，请你赶忙决定。销售人员求胜心切，同意对方的条件，但情况并没有朝销售人员想象的方向进展，卖主看起来把签合同的情况给忘了。”

不同意第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做爱护。“不管买家还价是多少，我都不能同意，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯如此的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1）你可能得到回报。

理由2）能够阻止对方无休止的要求。

第五：让步技巧

1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）

2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚心）

3）不要因为买要紧求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

4）正确的让步方法：逐步缩小让步幅度，暗示你差不多竭尽全力。

第六：虚设上级领导

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对能够做笔好的生意。”

买主面带微笑对你说：“我猜你确实是有权最终决定那个价格的人，不是吗？”你还洋洋中意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪慧的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以猎取回旋余地。

不要让买家明白你要让领导做最后决定（谁会白费时刻跟你谈）

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（幸免买家跃过你找你的领导）

第七：声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时刻/包装等，而且看起来你专门在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略

你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。翌日你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“专门对不起，我们的销售员没有体会，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，只是最终生意依旧成了，以先前的最终报价成交。提高3个点因此是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用

其他技巧之四（行业不同仅做参考）

一、谈判的定义

　　谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，采购金额大，谈判工作就格外重要。

　　采购谈判一样都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间通过打算、检讨及分析的过程达成互相可同意的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

二、采购谈判的目标

　　在采购工作上，谈判通常有五项目标：

　　(1)为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。

　　(2)要使供应商按合约规定准时执行合约。

　　(3)为执行合约的方式取得某种程度的操纵权。

　　(4)说服供应商给本公司最大的合作。

　　(5)与表现好的供应商取得互利与连续的良好关系。

三、谈判的有利与不利因素

　　谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

　　(1)市场的供应与竞争的状况。

　　(2)供应商价格与品质的优势或缺点。

　　(3)成本的因素。

　　(4)时刻的因素。

　　(5)相互之间的预备工作。

四、谈判的项目

　　采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

　　品质——交货期——包装——交货应配合事项——价格——售后服务保证——订购量——促销活动——折扣——广告赞助——付款条件——进货奖励

五、谈判的策略

　　1．品质

　　品质的传统说明是“好”、或“优良”，对采购人员而言品质的定义应：“符合买卖双方所约定的要求或规格确实是好的品质”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解的程度，治理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：

　　——产品规格说明书

　　——品质合格范畴

　　——检验方法

　　采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以利以后的交易，通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示的，

　　——市场上商品的等级

　　——品牌

　　——商业上常用的标准

　　——物理或化学的规格

　　——性能的规格

　　——工程图

　　——样品(卖方或买方)

　　——以上的组合

　　采购人员在谈判时，应第一与供应商对商品品质达成互相同意的品质标准，以幸免日后的纠纷或甚至法律诉讼。关于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判应要求退货或退款。

　　2．包装

　　包装可分为两种：内包装或外包装。内包装是用来爱护、陈设、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的爱护。在自助式批发的营业方式中，包装通常扮演专门重要的角色。

　　外包装若不够牢固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并阻碍利润。

　　外包装若太牢固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

　　设计良好的内包装，往往能提高客户的购买意愿，加速商品的周转，若生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

　　基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目前，应协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。

　　3．价格

　　除了品质与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。

　　商家在客户心目中的形象确实是高品质低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判定该价格无法吸引客户的购买时，就不该向供应商采购。

　　在谈判价格时，最重要的确实是要能例举供应商产品经由我们销售的好处。

4．订购量

　　在没有把握决定订购量时，采购人员不采购供应商期望的数量，否则一旦存货滞销时，阻碍利润的达成，及造成本金之积压及空间之白费。

　　5．折扣

　　折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。

　　有些供应商可能完全无折扣做为谈判的起点，有体会的采购人员会引述各种形状的折扣，要求供应商让步。

　　6．付款条件

　　付款条件与采购价格息息相关，在台湾地区一样供应商的付款条件是大约60天一120天左右，买方在付款时，若月结１5天一30天可扣3％一6％，采购人员应运算最有利的付款条件。

　　在正常情形下，是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，电汇汇入供应商的户头。

　　7．交货期

　　一样而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。关于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。由于电脑运算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员设法与供应商谈判较短之交货期，降低存货的投资。

　　8．交货时应配合事项

　　若属于自助批发商商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上紧密配合，将使仓库的收货作业陷于瘫痪。仓库的收货月台通常可容纳几辆车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时刻。采购人员在谈判时，必须专门明确将此一作业方式向供应商说清晰，并要求供应商承诺。

　　9．售后服务保证

　　关于需要售后服务的商品，例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务修理的单位名称(包括 与地址)之保证单，使客户日后发觉他所购买的商品须修理时，能直截了当与邻近商店连络，免得仓库卖场人员疲于应对修理的问题o

　　10．促销活动

　　促销快讯是我们一大武器，在全世界各地都无往不利，但全赖采购人员的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得专门的价格。

　　11．广告赞助

为增加公司的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，我们所指的广告赞助，有下列几项：

　　——促销快讯的广告赞助。

　　——停车场看板的广告赞助。

　　——购物车广告板的广告赞助。

　　——仓库卖场标示牌的广告赞助。

　　——统一发票背后广告的广告赞助。

　　——前端货架的广告赞助。

　　其中以第一项“促销快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本专门高，采购人员应要求供应商赞助此种费用，台湾地区每年商业广告费高达200亿一300亿，供应商通常都情愿由其广告预算中拨出一部分作为广告赞助。

　　12、进货奖励

　　成一定的进货金额，供应商给予奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范畴时所给的折扣。

　　采购人员通常可要求供应商给予进货金额1％一5％的进货奖励(以年度运算)，以提高利润。

六、结论

　　采购谈判本身是专门复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，专门是对中小型零售业而言，在筹码不多，进货量不大的限制下，谈判工作更是不易进行，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。机智与毅力差不多上采购人员在谈判中所须要的。

采购人员在背负着业绩压力利润增加的双重压力下的确是任重而道远。因此，关于采购作业之规划与操纵及采购人才之培养，实在是中小型零售业所必须赶忙着手办理的。